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Dominio del proceso de ventas MEDDIC

Usa esta guía para explorar el proceso de ventas MEDDIC y ver cómo puede calificar eficazmente a los clientes potenciales y transformar tu enfoque de ventas para lograr resultados óptimos.

Calificar a los clientes potenciales con el proceso de ventas MEDDIC puede ayudarte a ahorrar tiempo e impulsar el éxito al dirigirte solo a los compradores más prometedores.

Tus representantes de ventas de empresa a empresa (B2B) tienen un encanto infinito, ambición sin límites y un discurso de ventas que podría convencer a un pez de comprar una bicicleta. No solo son buenos en lo que hacen, son fenomenales. Entonces, ¿por qué no cierran ventas de forma constante?

A veces, todo se reduce a estar enfocados en el público objetivo incorrecto. Las personas que no están realmente interesadas o que no tienen la autoridad ni los medios para tomar una decisión de compra no comprarán, sin importar cuán convincente sea el argumento de venta y la oferta.

Entonces, ¿qué debe hacer un equipo de ventas orientado a los resultados? Usa el proceso de ventas MEDDIC para identificar a los compradores calificados y confirmar que están en la misma página antes de darlo todo para cerrar la venta. Aquí te mostramos cómo podría funcionar esto para tu empresa.

Por qué necesitas un proceso de calificación de clientes potenciales para tu embudo de ventas

La imposibilidad de cerrar tratos puede desmoralizar a tu equipo de ventas y provocar un ciclo vicioso de menor motivación, reducción de la confianza y disminución del esfuerzo, lo que conduce a una mayor reducción de las ventas. El ambicioso equipo que una vez conociste puede convertirse en una sombra de su antiguo ser a menos que intervengas con una solución rápida.

El tiempo, el esfuerzo y los recursos desperdiciados pueden acumularse, afectando tus ganancias y frenando el crecimiento de tu negocio. Más del 50% de los vendedores pasan la mayor parte de su día vendiendo. Si no se dirigen a clientes potenciales calificados, podrían dedicar horas a presentar su discurso de ventas sin ver resultados.

Un proceso de calificación de clientes potenciales establecido proporciona a tus representantes de ventas un marco que les ayuda a enfocarse en los clientes correctos y a usar sus recursos sabiamente. Hay muchos métodos para elegir, pero MEDDIC es el estándar para muchos representantes de ventas de empresa a empresa (B2B). Aunque fue creado hace casi treinta años, sus resultados comprobados lo convierten en una herramienta invaluable para los equipos de ventas modernos.

Desentrañando la metodología de ventas MEDDIC

Entonces, ¿qué hace que el proceso de ventas MEDDIC sea tan especial? El proceso MEDDIC proporciona un enfoque estructurado para la calificación de clientes potenciales. Los componentes centrales abordan los factores clave y las posibles barreras en el proceso de ventas B2B para ayudar a mejorar la probabilidad de cerrar tratos.

Cada letra del acrónimo MEDDIC representa un paso que tus vendedores pueden tomar para calificar clientes potenciales:

  • Métrica
  • Comprador comercial
  • Criterios de decisión
  • Proceso de toma de decisiones
  • Identificar los puntos débiles
  • Defensor

El acrónimo sugiere un orden particular, pero puedes seguir los pasos como prefieras. Probablemente irás de un lado a otro a través de los pasos a medida que recopilas información y se desarrolla el proceso de ventas.

Métrica

Las métricas son las ganancias concretas que el cliente puede esperar al comprar tu producto o servicio, como las horas que ahorra por semana, el porcentaje de aumento de ingresos o el retorno de la inversión (ROI). Presentar números claros e ilustrar claramente los beneficios puede reducir las dudas para el comprador.

Comprador comercial

El comprador comercial autoriza las compras y es directamente responsable de las ganancias y pérdidas de la empresa. Por lo general, están en el nivel ejecutivo o nivel C, como los CEO o CFO. Identificar al tomador de decisiones clave permite al vendedor personalizar su discurso e interactuar directamente con la persona que tiene la última palabra.

Criterios de decisión

Los criterios de decisión son todas las categorías que el comprador considera antes de adquirir cualquier solución de posibles proveedores. Comprender los factores importantes considerados para cada decisión de compra ayuda a los representantes a determinar si su solución se adapta al cliente.

Proceso de toma de decisiones

El proceso de decisión incluye los pasos que da el comprador comercial para aprobar las compras de la empresa. Conocer este proceso de decisión les ahorra a los vendedores dedicar demasiado tiempo a los clientes cuyo proceso de compra es demasiado complejo o que requieren mucho tiempo.

Identifica el dolor

Identificar los puntos débiles es señalar los desafíos específicos que tu producto o servicio puede potencialmente resolver para el cliente. Descubrir los puntos débiles permite a los profesionales de ventas presentar un análisis de costo-beneficio que resalte el valor del producto o servicio.

El defensor

El defensor es la persona dentro de la organización del comprador comercial que está interesada en tu producto o servicio y apoya con entusiasmo tu solución. Su función depende de la estructura de la empresa, pero pueden ser un gestor de proyectos, un analista de negocios o un líder técnico. El defensor que apoya tu solución ejerce presión interna sobre el contacto para cerrar la venta.

Proceso de ventas de MEDDIC vs. MEDDICC vs. MEDDPICC

A algunos equipos de ventas les ha resultado útil merorar el proceso de ventas MEDDIC agregando 1 o 2 pasos más. El primer cambio transformó el proceso de ventas en MEDDICC: se agregó la letra C, que significa competencia . El siguiente cambio dio lugar a MEDDPICC: se agregó la P, que se refiere al proceso de documentación .

Competencia

El paso de la competencia insta a tus representantes de ventas a dar un gran paso atrás y observar el panorama competitivo. ¿Quiénes son los principales actores de la industria? ¿Qué puede hacer tu equipo de ventas para destacarse? Responder estas preguntas permite a tus vendedores identificar puntos de venta únicos y adaptar mejor sus argumentos de venta.

Proceso en papel

El proceso de documentación se centra en considerar la documentación que tu equipo debe completar para cerrar el trato. Se basa en el proceso de toma de decisiones al identificar los documentos de adquisición y legales que se interponen entre ellos y la venta. Al considerar la documentación necesaria, el proceso de ventas se volverá más organizado y eficiente para tu equipo de ventas y el comprador.

Ventajas y desventajas del proceso de calificación de ventas MEDDIC

El proceso de ventas MEDDIC no es la única opción al elegir una metodología para guiar a tus representantes de ventas. La venta de soluciones, la venta SPIN y BANT son solo algunas de las alternativas que los líderes de ventas pueden elegir en su lugar.

Entonces, ¿cuál deberías elegir? Eso depende totalmente de los objetivos de tu empresa, la complejidad del ciclo de ventas y tus recursos disponibles. Explorar las ventajas y desventajas del proceso de calificación de ventas MEDDIC puede ayudarte a decidir si este marco se alinea con tus necesidades

Pros

Estas son las 3 principales ventajas de adoptar la metodología MEDDIC:

  • Ahorra tiempo, esfuerzo y recursos calificando prospectos, abordando los puntos débiles de los clientes y entregando presentaciones a las personas adecuadas cuando sea necesario.
  • Mejora la capacidad de tu equipo de ventas para pronosticar con precisión los resultados de las ventas y administrar el canal de ventas de principio a fin.
  • Crea relaciones más sólidas con los clientes para lograr conexiones duraderas que aumenten significativamente el valor de la duración del cliente y el retorno de la inversión.

Inconvenientes

Estas son las principales desventajas de usar MEDDIC:

  • No funciona bien para todos los tipos de situaciones de ventas, como en artículos de precio bajo o transacciones rápidas.
  • Al principio, puede parecer demasiado complejo o que demanda mucho tiempo para los representantes de ventas que son nuevos en el marco, lo que hace que integrarlo en tu flujo de trabajo sea desalentador.
  • A menudo, se requiere un esfuerzo adicional para calificar a los clientes potenciales, especialmente si tus vendedores no tienen buyer personas que los guíen hacia tus clientes ideales.

A menudo, necesitas poner en práctica la estrategia de ventas para saber si realmente funcionará para tu empresa. Puedes hacer eso sin alterar demasiado las cosas haciendo que un par de tus vendedores lo prueben primero.

Formas en que los equipos de ventas pueden emplear el marco MEDDIC

Comprender el proceso MEDDIC es una cosa; y aplicarlo es una historia completamente diferente. Necesitarás dejar de lado otras metodologías de ventas para integrar estos nuevos pasos en el embudo de ventas de tu negocio. La forma en que esto funciona varía para cada equipo. La capacitación en ventas MEDDIC puede ayudar pero, en la mayoría de los casos, la transición implica adoptar las siguientes prácticas recomendadas.

Incorpora métricas en el discurso de ventas para comunicar el valor de tu producto

Muchos equipos de ventas buscan resaltar las características del producto por encima de todo lo demás. Aunque es un paso importante, lograr que el cliente imagine cómo tu solución puede ayudarle a alcanzar sus metas captará mucho mejor su atención.

Cuantificar tus ganancias potenciales con métricas específicas es la clave para lograrlo. Sin embargo, no cualquier métrica servirá. Necesitas las que el comprador tendrá en cuenta cuando decida si tu solución cumple con sus necesidades.

Piensa en qué haría que tu cliente acepte pagar por tu solución. ¿Qué tipo de retorno de la inversión puedes esperar? Luego, implementa las métricas que representen mejor el éxito.

Dependiendo de las necesidades de tu cliente, las métricas podrían ser:

  • Expandir la base de usuarios activos en un 20 % en un trimestre
  • Reducir los costos operativos un 25 % en 6 meses
  • Impulsa las conversiones de ventas en un 30% durante el próximo trimestre
  • Disminuir la tasa de abandono de clientes en un 15 % dentro del año
  • Incrementa tus ingresos mensuales recurrentes en un 35% para fin de año

No te sobrepases. Quieres resaltar las posibles victorias del cliente con un enfoque preciso para evitar que se sienta abrumado. Si lo haces con éxito, le ayudará a verte como un socio en su éxito.

Involucra al comprador económico durante todo el ciclo de ventas

El presupuesto lo es todo al momento de hacer una venta. Si el dinero no está presente, nada de lo que digas lo hará aparecer. ¿Cómo se supone que debes saber con qué presupuesto están trabajando tus clientes? Podrías preguntar directamente, pero buscar al comprador comercial y dirigir tus argumentos de venta a este suele ser mejor.

El comprador comercial es la persona que tiene poder de compra. Los altos ejecutivos tienen un conocimiento profundo de las ganancias y pérdidas de la empresa y es su responsabilidad mantener la rentabilidad de la organización. Pueden detener el acuerdo de inmediato, por más que todos los demás miembros de su equipo reciban tu solución con los brazos abiertos.

Encontrar al comprador comercial puede ser un desafío. Si tienes suerte, pedirle a tu contacto principal que te dirija hacia este funcionará de maravilla. A veces, puede que tengas que investigar en el sitio web, en el perfil de LinkedIn y en otros canales de la empresa para ver quién está a cargo de las compras.

Una vez que identifiques al comprador comercial, familiarízate con sus prioridades y expectativas antes de lanzarte a la presentación de ventas. Cuanto mejor comprendas su mentalidad, más fácil será identificar las métricas que se ajusten a sus necesidades y elaborar una propuesta personalizada.

Traza los criterios de decisión que probablemente use el cliente potencial

Los beneficios potenciales de tu producto son solo una parte del rompecabezas, ya que los clientes comparan tu solución con otras opciones que tienen. Otros numerosos factores influyen en su decisión y establecen el marco de criterios para evaluar las compras. Los compradores comercials casi nunca escriben los criterios en una lista de verificación, pero puedes estar seguro de que los van marcando mentalmente mientras escuchan la presentación de ventas o prueban el producto.

Cada empresa utiliza criterios de decisión únicos que suelen variar según el producto. Por ejemplo, al considerar una nueva solución de almacenamiento en la nube, el comprador comercial puede evaluar si ofrece herramientas de migración óptimas para transferir sus datos actuales. Al comprar herramientas de comunicación, verán si estas son compatibles con distintas plataformas a la vez, como dispositivos móviles y computadoras de escritorio. Otros criterios de decisión pueden ser más generales, como los precios y la facilidad de uso.

Es poco probable que logres que el comprador comercial comparta todos los aspectos de sus criterios de decisión. Así que adoptar un pensamiento crítico puede acercarte bastante a reconocerlos. Usa lo que sabes sobre las empresas en su industria y cualquier objetivo que el cliente haya compartido para averiguarlo.

Si estás usando el marco MEDDICC, aquí es donde la investigación de la competencia puede entrar en juego. Los clientes comparan productos y estudian sus funciones, beneficios e inconvenientes teniendo en cuenta tus criterios de decisión. Así que tú también deberías tenerlos en cuenta.

Al tener una buena idea de lo que están pensando mientras consideran la compra, utiliza esa información para posicionar tus productos como su solución ideal. Para obtener los mejores resultados, no tengas reparos en compartir en qué se diferencia tu producto del resto en todas sus áreas de acción.

Agiliza el proceso de toma de decisiones con una estrategia de ventas personalizada

El comprador comercial tiene el poder de cerrar el trato, pero ¿qué pasos debes tomar para lograrlo? Quizás primero deban devolver la solución y su documentación asociada al departamento legal. O tal vez planeen recopilar todas las soluciones potenciales y presentarlas en una reunión ejecutiva antes de elegir la mejor.

Cualquiera que sea el caso, puedes beneficiarte significativamente de saber cómo funciona su proceso de toma de decisiones. Comprender sus pasos y cronogramas te permite seguirlos y ofrecer asistencia en cada momento. Tu atención a los detalles y tu capacidad de respuesta serán fundamentales para demostrar tu compromiso y generar confianza.

La única manera de conocer realmente el proceso de toma de decisiones del cliente es pedirle que te explique su proceso de compra habitual. Para obtener información adicional, pregunta sobre cualquier barrera que pueda impedir la adopción de una nueva solución para tu empresa. Recuerda definir un cronograma ideal para cada paso y el proceso general.

Usa el proceso de compra y plazos para crear una estrategia de ventas y presentar una propuesta personalizada que impresione al comprador. Preséntate cuando más te necesiten y luego deja que tus acciones hablen por sí solas. Por ejemplo, si planean presentar soluciones en una próxima reunión, ofrece una presentación o demostración que puedan mostrar.

Si el marco MEDDPICC está en juego, crea una estrategia para el proceso de documentación en esta etapa. Decide cómo proporcionarás la documentación y manejarás las negociaciones contractuales y qué concesiones preaprobadas puedes ofrecer si se produce un rechazo.

Identifica los puntos débiles para resaltar cómo puede ayudar tu producto

Saber qué está impidiendo que el cliente logre el éxito puede garantizar que siempre presentes tu producto como su solución ideal. Estos puntos débiles generalmente se clasifican en una de tres categorías: finanzas, eficiencia o personas. Son las cosas que impiden que el negocio crezca año tras año y alcance todo su potencial.

Los puntos débiles no son los mismos en todas las organizaciones. Es común que los puntos débiles cambien a medida que la empresa expanda sus operaciones, agregue nuevos productos o mejore su posición en el mercado. Es posible que las soluciones que funcionaron anteriormente no resuelvan los puntos débiles que surgen ahora; por lo que el cliente estará buscando algo mejor.

Al igual que con los criterios de decisión, identificar los puntos débiles requiere un poco de investigación. Utiliza cualquier cosa que tu cliente haya compartido sobre sus necesidades y objetivos como punto de partida. Luego, realiza la investigación de la competencia para identificar los desafíos comunes en el sector. Explora el mercado asistiendo a talleres web, leyendo foros y blogs, y revisando reseñas de la empresa y sus competidores.

Anota cada punto débil y luego ordénalos de mayor a menor gravedad. Piensa de qué manera tu producto puede resolver esos puntos débiles de una manera que tus competidores jamás podrán igualar. Vincula los beneficios a las métricas que importan para crear un argumento de venta bien equilibrado y personalizado a las necesidades del cliente.

Encuentra a alguien que defienda tu marco de calificación de ventas

No hay nada más poderoso que tener a alguien en la empresa de tu cliente potencial que respalde tus productos: es el defensor de la causa. En algunos casos, esta persona podría ser el comprador comercial, pero la mayoría de las veces es otra persona de la organización, como un líder de equipo.

La opinión del defensor puede influir significativamente en el proceso de compra, especialmente si puede beneficiarse directamente de usar tu solución para fortalecer sus puntos débiles. Además, su deseo de resolver el problema le impulsa a seguir presionando para la compra, manteniendo el enfoque en tu empresa incluso durante los ciclos de venta más prolongados.

Encontrar un defensor generalmente demanda un esfuerzo adicional. Aunque quieras trabajar directamente con el comprador comercial, a menudo es una buena idea interactuar con múltiples partes interesadas de alguna manera durante el ciclo de venta. Busca personas que demuestren un interés genuino en tus productos o que muestren entusiasmo sobre cómo tu solución puede resolver sus problemas.

Mientras lo haces, identifica a las personas con mayor influencia sobre el comprador. Luego, pregúntales con valentía si están dispuestos a apoyar tu solución. Aunque podrías dejar esto al azar, preguntar directamente es mucho más efectivo. Mantente en contacto con tu defensor durante el ciclo de ventas para atender sus inquietudes y enterarte de las novedades.

Cinco consejos para usar con éxito el proceso de ventas MEDDIC

El proceso de ventas MEDDIC puede ayudar a tus equipos de ventas de alto rendimiento a cerrar acuerdos como nunca antes, pero solo es tan efectivo como su implementación. Si quieres sacar el máximo provecho, apunta a hacer bien lo básico y mantente abierto a hacer reajustes en el camino. Aquí tienes algunos consejos para ayudarte a lograrlo.

Cambia a MEDDICC o MEDDPICC si lo necesitas

MEDDIC es una estrategia de ventas comprobada, pero no funciona perfectamente para todos los equipos de ventas. Si no estás obteniendo los resultados deseados, cambiar a MEDDICC o MEDDPICC podría tener sentido.

MEDDPICC puede servirte de gran ayuda si te encuentras en un campo altamente competitivo lleno de soluciones similares a las tuyas. Tener en cuenta el panorama competitivo te permite identificar qué hace que tu producto sea único y compartir mejor ese mensaje con tus clientes potenciales.

Por otro lado, MEDDPICC podría ser una mejor opción si tu embudo de ventas se atasca continuamente con papeleo. Este marco puede ayudarte a navegar eficazmente al trabajar con clientes obstaculizados por estrictos requisitos legales y protocolos de adquisición.

Prioriza la capacitación en ventas MEDDIC para tu equipo

Sin duda, tus vendedores ya tienen su proceso para interactuar con los clientes y cerrar tratos. La introducción de MEDDIC puede desviarlos del rumbo y estancar su productividad si no están adecuadamente preparados para el cambio.

Para ayudarlos a prepararse para este cambio importante, organiza la capacitación en ventas de MEDDIC desde el inicio. Las sesiones de capacitación deberían ayudarles a aprender el marco y mejorar sus habilidades de ventas poco a poco. Para lograr resultados aún mejores, puedes incentivar la formación continua que abarque escenarios y desafíos de ventas aún más complejos.

Usa un sistema CRM para seguir los datos del ciclo de ventas

El proceso MEDDIC se centra en establecer relaciones duraderas con los clientes y entender sus necesidades. Usando un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), puedes hacer un seguimiento de estas interacciones y de la información mientras consideras el panorama general.

Un sistema CRM bien diseñado funciona a la perfección con el marco MEDDIC al almacenar todos tus datos en un solo lugar y facilitar una comunicación eficiente con tus clientes. El panel de control del público te ofrece una visión clara de los patrones en tus datos para que puedas ver qué clientes responden mejor a tu enfoque.

El sistema también organiza todos tus contactos, proporcionándote acceso instantáneo al comprador comercial y al defensor de cada empresa. Ahora, hacer seguimientos es más fácil que nunca, lo cual es esencial si quieres estar al lado de tus clientes durante el proceso de decisión.

Revisa los resultados trimestralmente y también cuando sea necesario

Los procesos MEDDIC, MEDDICC y MEDDPICC no funcionan para todas las empresas, y eso es normal. A menudo, no se sabe si funcionará para un equipo hasta que este lo prueba. A veces, solo es adecuado para ciertos clientes y no para otros. Entonces, antes de tomar la decisión de modificar tu enfoque o abandonarlo por completo, procura probar el marco.

Planifica revisar los resultados de ventas cada trimestre para ver si la metodología de calificación de clientes potenciales elegida está funcionando. Observa los esfuerzos colectivos de tu equipo, el rendimiento individual y los datos a nivel de cliente para identificar dónde se obtienen los mejores resultados. Luego, ajusta tu enfoque según sea necesario para apoyar a tu equipo de ventas en la calificación efectiva de clientes potenciales y la adquisición de nuevos clientes.

Obtén clientes potenciales mejor calificados y éxito en ventas con MEDDIC

Usar el proceso de ventas MEDDIC puede mejorar tus clientes potenciales e impulsar el éxito de ventas para todo tu equipo. Te ayuda a enfocarte en los clientes correctos, entender sus necesidades y presentar argumentos de venta exitosos una y otra vez.

Cambiar a una nueva estrategia de ventas tiene sus desafíos, pero los beneficios potenciales pueden hacer que el esfuerzo valga la pena. Así que acepta el cambio para preparar a tu equipo para el éxito y recoger los frutos.

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