Cómo construir relaciones con campañas de nurturing

¿Qué es una campaña de cultivo?

Una campaña de cultivo es una estrategia que contiene una serie de correos electrónicos u otras comunicaciones que establecen una relación entre una empresa y un consumidor que expresa un interés inicial en sus productos o servicios.

Las campañas de cultivo no se centran en las técnicas de marketing tradicionales. El objetivo es establecer una relación y que las personas que están interesadas en tu producto estén lista para comprar.

Una campaña de cultivo por correo electrónico suele basarse en datos e información de los clientes para crear comunicaciones personalizadas. Los usuarios generan datos cuando visitan un sitio web o una página de destino, meten artículos en su carrito de la compra o responden a un correo electrónico de marketing o promoción. Los profesionales del marketing pueden utilizar esta información para adaptar las comunicaciones a los intereses o acciones del cliente potencial.

En otras palabras, una campaña de cultivo por correo electrónico es altamente personalizada, para que los consumidores sientan que el mensaje es para ellos en lugar de materiales de marketing genéricos. Esta dinámica puede ayudar a establecer una conexión que haga que las compras sean más probables a medida que avanzan a lo largo del embudo de marketing y de ventas.

Tipos de campañas de cultivo

Hay diversas variedades de campañas de cultivo. La mejor opción para tus necesidades depende de tu modelo de negocio, el producto o servicio, las acciones e intereses del cliente potencial y tus objetivos finales para la campaña.

Estos son los tipos más comunes de campañas.

• Campaña de educación o formación. Este tipo de secuencia de correo electrónico pretende establecer a tu empresa como una autoridad en tu sector al proporcionar contenido pertinente a los clientes potenciales que necesitan más tiempo para realizar una compra. Esta campaña es ideal para quienes se muestran recelosos de una venta agresiva, pero puede ser difícil medir los resultados porque no estás moviendo a los clientes a lo largo del embudo de ventas.
• Campaña de calificación de clientes potenciales. Este tipo de campaña de cultivo por correo electrónico pretende clasificar a los clientes potenciales confirmando su interés en tus ofertas. En lugar de los discursos de venta directa, ofreces oportunidades para que el cliente potencial interactúe con tu empresa. Puedes enviarles correos electrónicos solicitándoles que descarguen contenido, sigan tus cuentas en las redes sociales o se suscriban para una prueba gratuita. Aquellos que interactúan con estas ofertas confirman su interés en tus servicios o productos.
• Campaña de elaboración de perfiles. Una campaña de elaboración de perfiles es similar a una estrategia de calificación de clientes potenciales, pero se centra en recopilar datos adicionales sobre el cliente potencial. A continuación, puedes utilizar esta información para realizar una mayor personalización. Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico con varias promociones para ver en cuál hace clic primero el destinatario. Estos datos te permitirán adaptar futuros correos electrónicos y ofertas a sus intereses.

• Campañas de clientes potenciales nuevos. Este tipo de campaña de cultivo de clientes potenciales se centra en presentar tu empresa, la historia de la marca y una propuesta de valor única. A continuación, puedes invitar a tus clientes potenciales a suscribirse a diferentes listas de correo electrónico, aprovechar las pruebas o promociones, o descargar contenido adicional.
• Campañas para clientes habituales. Tus esfuerzos de campaña de cultivo pueden continuar después de la primera venta. Puedes animar a los clientes a que vuelvan ofreciéndoles promociones especiales no disponibles para los compradores nuevos y proporcionando contenido que les capacite para aprovechar al máximo los productos o servicios que ya tienen.
• Campañas de recaptación. También puedes ponerte en contacto con clientes o clientes potenciales cualificados que no han estado activos recientemente. El objetivo de estos correos electrónicos es reavivar su interés con nuevos contenidos de alto valor, ofertas especiales u otros incentivos.

Recuerda siempre que estas campañas deben centrarse en cultivar y personalizar la relación con los clientes potenciales y los clientes en lugar de realizar un discurso de venta directa.

¿En qué se diferencian las campañas de cultivo y de goteo?

Tanto las campañas de goteo como las de cultivo se basan en secuencias de correo electrónico. Sin embargo, una se basa en el tiempo, mientras que la otra es más personalizada y se basa en la actividad y el comportamiento del cliente potencial.

Es esencial comprender la comparación entre campañas de goteo y de cultivo para que puedas utilizar ambos tipos de correos electrónicos en las situaciones correctas.

Las campañas de goteo implementan una serie de correos electrónicos automatizados que intentan atraer nuevos clientes potenciales a tu embudo de ventas. Estos correos electrónicos se activan mediante una acción específica, como suscribirse a una lista de correo, rellenar una encuesta o suscribirse a una prueba gratuita. Aunque es posible que tengas diferentes secuencias de correo electrónico de goteo según la categoría del cliente potencial, el mensaje es más general y no personalizado.

Por otro lado, el objetivo principal de los correos electrónicos de cultivo de clientes potenciales es establecer una relación a largo plazo con un cliente en lugar de moverlo a lo largo del embudo de ventas. La secuencia de correo electrónico se basa en la actividad, segmentación y datos del usuario, y las llamadas a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) son más sutiles.

¿Por qué son importantes las campañas de cultivo?

Una campaña de cultivo por correo electrónico pretende crear clientes potenciales de alta calidad fomentando relaciones en lugar de intentar obtener conversiones de ventas rápidas. En lugar de intentar aumentar la generación de clientes potenciales, te centras en convertir los clientes potenciales más prometedores en clientes fieles.

¿Por qué merece la pena este esfuerzo? Los clientes potenciales que pasan por el proceso de correo electrónico de cultivo están un 50 % más listos para las ventas que los que no lo hacen. Sí, puedes establecer relaciones con los clientes a través de las redes sociales, tu sitio web y tu blog. Sin embargo, estos otros canales no te ofrecen las mismas oportunidades de personalizar las comunicaciones de la misma manera que los correos electrónicos de cultivo.

Estos son algunas de las ventajas adicionales de las campañas de cultivo.

• Estos correos electrónicos pueden forjar una fuerte conexión entre un consumidor y una empresa, lo que ayuda a reducir la pérdida de clientes al generar una sensación de lealtad y confianza que los competidores no pueden igualar.
• Los correos electrónicos de cultivo te permiten establecer una línea de comunicación inmediata con los clientes potenciales sin un discurso de venta directa.
• Una estrategia de marketing por correo electrónico bien planificada puede establecerte como un experto o líder de opinión en tu sector. Esta dinámica crea confianza entre tus clientes potenciales y tú.
• Las campañas de cultivo te permiten comunicarte habitualmente con tus clientes potenciales y clientes de una forma no invasiva que no les presiona para que compren algo.
• Los correos electrónicos te permiten contar la historia de tu marca, ilustrar tus argumentos de venta únicos y hablar de las ventajas que ofreces. En otras palabras, puedes dedicar tiempo a diferenciarte de tus competidores.

Una campaña de cultivo sólo es eficaz si tus correos electrónicos transmiten los mensajes, el tono y el valor correctos a los destinatarios.

Prácticas recomendadas para campañas de cultivo eficaces

Estas son las prácticas recomendadas que pueden garantizar que tu campaña de cultivo por correo electrónico obtenga los resultados deseados.

• Abordar los puntos débiles que puedan tener tus clientes potenciales. Una de las mejores formas de asegurarte de que tus correos electrónicos sean pertinentes y aporten valor es hablar de los problemas que tus clientes potenciales pueden tener y presentar soluciones para ayudar a superar estos puntos débiles.
• Asegurarte de que la secuencia sea lógica. Cada correo electrónico debe basarse en el anterior o añadir nueva información relevante para el mismo tema. Los lectores dejarán de abrir tus correos electrónicos si contienen la misma información o detalles aleatorios no relacionados entre sí.

• Aprovechar la automatización. Según el Annuitas Group, las empresas que aprovechan las herramientas de automatización de marketing tienen más probabilidades de ver un aumento de los clientes potenciales cualificados. Por lo tanto, el uso de aplicaciones y software de automatización puede garantizar que tu campaña de cultivo sea un éxito.
• Redactar mensajes concisos. El contenido de formato largo es más adecuado para blogs o descargas de PDF. Si bien puedes utilizar campañas de cultivo para dirigir a los lectores a estas secciones más largas, mantén el contenido de tu marketing por correo electrónico corto y directo.
• No alejarte de tu identidad de marca. La forma de presentar tu marca debe ser coherente en todos los canales, incluidos los correos electrónicos. Esto se aplica al tono, al asunto y a las frases que ayudan a identificar a tu empresa y la distinguen de tus competidores.

También debes asegurarte de que tus correos electrónicos tienen todas las cualidades fundamentales necesarias para una campaña eficaz. Por ejemplo, deben ser compatibles con dispositivos móviles, tener líneas de asunto concisas y ser relevantes para el segmento de cada cliente potencial.

Cultiva y convierte a los clientes potenciales con la estrategia correcta

Los correos electrónicos de cultivo pueden crear clientes potenciales de alta calidad que son mucho más propensos a convertirse en clientes (e, idealmente, clientes habituales). Una campaña de cultivo por correo electrónico funciona mejor si tienes las herramientas correctas.

Mailchimp ofrece varias herramientas que te pueden ayudar a crear, organizar y gestionar tu marketing por correo electrónico. Por ejemplo, las herramientas de segmentación de Mailchimp te permiten dirigirte al público en función de categorías específicas. Con esta herramienta, puedes personalizar tu contenido para cubrir los intereses de tus clientes potenciales de forma que los correos electrónicos proporcionen valor.

Mailchimp también proporciona análisis e informes que te ayudan a medir la eficacia de tus correos electrónicos en función del número de destinatarios que abren e interactúan con ellos. Esta información puede ayudarte a realizar mejoras cuando sea necesario.

Con contenido de calidad y las herramientas adecuadas de Mailchimp, puedes crear una campaña de cultivo que convierta a los clientes potenciales en clientes fieles y te establezca como un líder de opinión experto y de confianza en tu sector.