Cómo Patasbox aumentó las ventas de comida y golosinas saludables para perros en un 49 %

Publicado: 11 de febrero de 2021

El año pasado fue una montaña rusa para Marcos Álvarez, Aida Martínez y Cristina Ferreiro de Patasbox, un servicio de suscripción mensual que lleva desde 2016 ofreciendo cajas llenas de productos ecológicos, saludables y divertidos para sus perros. Antes de la pandemia de COVID-19 y los posteriores confinamientos en España, los cofundadores no sabían qué les depararía el futuro. "Pensamos que íbamos a tener que cerrar el negocio", dice Marcos, "y luego, más o menos a la vez que se produjo el confinamiento, empezamos a recibir muchos pedidos, muchos más que cualquier otro año".

Cuando entraron en vigor los confinamientos en toda España, en todo el país la gente empezó a adoptar perros para que les hicieran compañía en casa y para poder dar paseos fuera de casa sin infringir la ley. Esto hizo que Patasbox tuviera cada vez más demanda, lo que trajo consigo nuevas e interesantes oportunidades, y también un montón de obstáculos inesperados.

El reto: encontrar un equilibrio entre la demanda, el crecimiento y la visibilidad durante una pandemia

Aunque el equipo de Patasbox sabía que el repentino aumento de la demanda era un problema positivo, Marcos admite que no estaban preparados. "Nuestra empresa ofrece suscripciones a una caja, así que tenemos que planificar con meses de antelación la cantidad que vamos a vender. En abril, vendimos todas las cajas que teníamos para ese mes antes del día 10 u 11, y no pudimos suministrar más productos para satisfacer la demanda por el confinamiento".

Además de los problemas con la cadena de suministro y logísticos, Marcos y Aida sabían que, para mantener su crecimiento, necesitaban seguir dando a conocer su marca y sus productos. Y en todo el proceso, sentían la responsabilidad de encontrar nuevas formas de ayudar a su querida comunidad canina.

Las herramientas: Instagram, segmentación y creatividad

Marcos y Aida han probado varios canales de marketing los últimos años, pero han descubierto que lo que mejor funciona para su negocio es un modelo simplificado. El CRM de Mailchimp incluye potentes herramientas de segmentación que les ayudan a comunicarse directamente con sus clientes y a dirigirse a ellos en función de la participación en campañas anteriores o del historial de compras. Con solo unos clics, pueden enviar un mensaje personalizado para compartir el contenido de la próxima caja, enviar actualizaciones importantes de la empresa, pedir opiniones o avisar de que su suscripción ha caducado.

Cuando necesitan conectar con su público o llegar a gente nueva, recurren a Instagram. Allí pueden dar noticias, organizar concursos, promocionar las próximas cajas e incluso divertirse un poco mientras apoyan una buena causa.

Además de crear su propio filtro de Instagram, cada vez que alguien se hace un selfie con su perro y sube una historia usando el hashtag #Echaunapata, Patasbox dona 1€ a un refugio local. En Instagram también se celebró el Patasfest, un evento de varios días con presentaciones de veterinarios, adiestradores y nutricionistas de mascotas, entre otros. "Cuando estábamos confinados en España, había bastante confusión en torno a los perros", explica Marcos. "Así que nos centramos en publicar información útil sobre cómo afecta el COVID-19 a los perros y en crear el primer festival online para los amantes de los perros con presentaciones sobre nutrición, recetas, adiestramiento de perros, sesiones con veterinarios, etc.".

El aumento de la demanda de los productos de Patasbox y la capacidad del equipo para adaptarse y sacar el máximo partido a sus circunstancias resultó ser una combinación ganadora. Sus tasas de interacción con los correos electrónicos se dispararon un 24 % solo durante el primer mes de confinamiento; casi 3000 personas se conectaron al Patasfest y su filtro de Instagram se compartió más de 125 000 veces. A finales de 2020, sus ingresos aumentaron un 49 %, las transacciones subieron un 21 % y el valor medio de los pedidos aumentó casi un 23 % respecto al total de 2019.

*Resultados proporcionados por Patasbox. Mailchimp no ha verificado de forma independiente estos resultados.

Cara al futuro: objetivos para 2021 y más allá

El éxito que experimentaron a lo largo de 2020 motivó a Marcos y Aida a adelantar los plazos de otros productos que habían estado considerando lanzar. A finales del año pasado lanzaron nuevos accesorios (juguetes en septiembre, camas en diciembre), y tienen previsto lanzar una nueva vertical de su marca este año: su propia comida para perros, además de un servicio de suscripción a Patasbox.

También buscan nuevas formas de mantener bajos los costes de marketing y aumentar la longevidad de los clientes. "Nuestro principal objetivo es mantener los costes de adquisición de clientes tan bajos como en 2020, algo que será difícil porque tenemos un aumento de la demanda que no esperábamos", dice Marcos. "Y hay mucha gente nueva que nos acaba de conocer, así que también queremos aumentar el tiempo que dedican a Patasbox. Queremos aumentar el número de meses que mantienen su suscripción activa".

Una táctica de marketing que esperan que les ayude a alcanzar ese objetivo (y a ampliar su alcance) es establecer asociaciones de marcas conjuntas. En 2020, se asociaron con Ford España para promocionar el lanzamiento de un nuevo coche apto para perros con una "MegaBox" con regalos para los suscriptores. Además, ya tienen algunas colaboraciones preparadas para 2021. "La campaña con Ford no la hicimos por las ventas, sino por conseguir nuevos usuarios", dice Marcos. "Seguimos siendo una empresa pequeña y al posicionarnos al nivel de Ford, logramos acceso a muchos productos o marcas diferentes. Puede pasar que otra empresa vea la campaña y diga: «Mira, me gustaría trabajar con Patasbox»".

Sus consejos para otras pequeñas empresas

Para Patasbox, 2020 fue un año marcado por la perseverancia y un poco de suerte. "Tuvimos la suerte de que a la gente le gustó todo lo que hicimos este año", dice Marcos. "Estábamos en el lugar adecuado para encontrar a la gente en el momento adecuado".

Pero quizás la mayor clave del éxito de Patasbox ha sido su capacidad de adaptación en medio de la incertidumbre de la pandemia. Y eso es lo que ellos recomiendan hacer a otros empresarios. "Intenta mantener la calma y respirar", dice Marcos. "Todo aquello a lo que estábamos acostumbrados puede desaparecer, pero se pueden encontrar otras formas de superarlo y estas barreras generan una oportunidad". "Céntrate en nuevos canales de marketing, prueba cosas nuevas", añade Aida. "Trabaja y, luego, veremos qué pasa".