Maximizar los beneficios mediante precios promocionales

Cuanto más rápido obtengas beneficios, más rápido crecerá tu negocio. Sin embargo, los beneficios no significan que necesariamente tengas que enviar una carta de aumento de precio a tus clientes o consumidores informándoles de un cambio de precio. Esta estrategia puede aumentar tus márgenes de beneficio, pero disminuir drásticamente la demanda de los consumidores.

En lugar de eso, puedes utilizar los precios promocionales para reducir los precios y aumentar la demanda de productos.

Para comprender cómo funcionan los precios promocionales, debes tener un conocimiento básico de la elasticidad precio de la demanda. La elasticidad del precio se refiere a cómo afecta el cambio de precio de un producto a la demanda del consumidor. Por ejemplo, si tu producto tiene un precio elástico, la demanda aumenta cuando tus precios son bajos y disminuye cuando vuelves a aumentar los precios.

Los precios promocionales funcionan utilizando este concepto. En última instancia, se centra en aumentar la demanda de un producto mediante la reducción de su precio. Los precios promocionales no son técnicamente una estrategia dinámica que cambie los precios en función de la demanda del consumidor. Lo que pretende es aumentar la demanda de los consumidores siendo proactivo en lugar de responder a una disminución de la demanda.

Al mismo tiempo, una estrategia de precios promocionales puede responder bien a una disminución de la demanda ya que ayuda a atraer a clientes con precios bajos de forma temporal por tiempo limitado. También te puede ayudar a deshacerte del exceso de inventario que te está costando dinero en los almacenes y centros de distribución gracias al aumento del tráfico de clientes.

Los precios promocionales aumentan la demanda y han demostrado ser eficaces. Al fin y al cabo, a quién no le gusta una buena oferta. Sin embargo, los precios promocionales también pueden ser perjudiciales para las empresas. Si utilizas constantemente una estrategia de precios promocionales, estás reduciendo tus márgenes de beneficio.

Llegados a este punto, una estrategia de precios promocionales puede ser un obstáculo para tu negocio porque los clientes siempre esperan precios bajos. Por lo tanto, es crucial realizar un seguimiento de cuándo utilizas los precios promocionales y cómo. No debes ofrecer precios promocionales con demasiada frecuencia porque puede que involuntariamente crees la expectativa de que tus precios siempre son así de bajos. Después, cuando los precios vuelvan a subir, tus clientes se sentirían defraudados.

Esta estrategia de precios funciona mejor si deseas generar interés en tu marca y producto o servicio. Por ejemplo, una empresa nueva en el mercado podría comenzar con precios promocionales para aumentar el conocimiento de la marca y ayudar a impulsar la fidelidad de los clientes.

Los precios promocionales también pueden animar a los clientes existentes a comprar más productos. Por ejemplo, los casos de precios promocionales como las ventas relámpago, las ventas de temporada y las ofertas por tiempo limitado durante el año pueden ayudar a generar interés en un producto o servicio en particular, e instar a los clientes fieles a comprar más.

Por desgracia, a diferencia de otras estrategias de precios, los precios promocionales no tienen por objeto ayudarte a retener nuevos clientes porque los precios no duran. Lo que hacen es generar interés en tus productos y servicios. Si tus productos cumplen las expectativas, puedes retener nuevos clientes, pero tu capacidad de hacerlo no se basa solo en los precios. Dicho esto, los precios promocionales pueden servir para conservar a los clientes existentes, a quienes puedes dar acceso en primicia a estas ofertas.

Cuando no se emplean correctamente, los precios promocionales también pueden dañar la imagen de tu marca. Ofrecer constantemente precios promocionales en tus productos y servicios puede hacer que parezcan baratos en lugar de dignos de confianza. Por tanto, debes utilizar esta estrategia de precios solo cuando tenga sentido.

Hay varios tipos de estrategias de precios promocionales, y cada una de ellas se puede utilizar para generar interés y demanda, y lograr que más clientes compren tus productos y servicios. La estrategia que elijas también puede ayudarte a determinar cuándo disminuir tus precios para atraer más nuevos clientes.

Los precios con descuento, los precios por paquetes, las ofertas por tiempo limitado, las ofertas y los programas de fidelización desempeñan su papel en el negocio, pero cada uno se utiliza de diferentes maneras.

Precios con descuento

Los precios con descuento se refieren a las ofertas periódicas que tu empresa puede lanzar durante el año para impulsar las ventas. Por ejemplo, puedes aplicar rebajas en épocas de vacaciones para fomentar las compras durante la temporada festiva. Estos descuentos ayudan a atraer nuevos clientes y retener a los existentes, con ofertas de buenos precios que no son permanentes.

Precios por paquete

Los precios por paquete son otra estrategia de precios promocionales que te permite atraer nuevos clientes sin que tus márgenes de beneficio se vean demasiado afectados. Los precios por paquete se suelen utilizar para vender varios productos juntos como paquete. Cuanto más se compre, más barato es.

Uno de los tipos más comunes de precios por paquetes son los planes móviles que vienen en forma de paquetes familiares. Cuantas más personas estén en el plan, menos costoso será el plan por persona. Este concepto funciona apoyado en las economías de escala.

La empresa ahorra más con un mayor nivel de producción, por lo que la promoción de los precios por paquete puede ser más rentable. Aunque un plan familiar es más caro que un plan individual, cada persona del plan puede ahorrar dinero, lo que lo convierte en una opción más atractiva.

Oferta por tiempo limitado

Otra opción son las ofertas por tiempo limitado. Estas ofertas, también conocidas como ofertas relámpago, no duran y tienen un breve período promocional, por lo que los clientes quieren obtener la mejor oferta mientras pueden. Por ejemplo, las empresas pueden presentar eventos de uno o dos días en los que reduzcan significativamente sus precios para generar demanda y vender más productos.

Las ventas relámpago no son una oferta disponible todo el año. Suceden a lo largo del año durante un tiempo limitado a unos días cada vez.

Ofertas de un producto gratis por la compra de otro (BOGO)

Las ofertas BOGO son una estrategia de marketing y precios porque atraen a nuevos clientes al tiempo que complacen a los existentes. Con una oferta BOGO, los clientes obtienen dos artículos por el precio de uno. Esta popular estrategia de ventas puede atraer a nuevos clientes dando a más personas la oportunidad de probar tu marca.

Al mismo tiempo, las ofertas BOGO pueden ser peligrosas porque los clientes gastan la mitad del precio en dos productos. Debes determinar qué productos reúnen los requisitos para las ofertas BOGO para asegurarte de que no reducirás tus márgenes de beneficio al ofrecerlos.

Programas de fidelización y recompensas

Los programas de fidelización y recompensas no son necesariamente una estrategia de precios, pero forman parte de una estrategia de precios promocionales porque te permiten lanzar ofertas que premien a los clientes fieles. Cuando los clientes alcancen su recompensa, recibirán un porcentaje de descuento o un producto gratuito.

Un ejemplo de programa de fidelización son las tarjetas de sellos que puedes encontrar en las cafeterías, por ejemplo. Al décimo sello, consigues un café gratis. Aunque la cafetería pierde el coste de ese café, se han ganado tu fidelidad haciéndote seguir comprando sus productos para obtener la recompensa.

Teniendo en cuenta que es más rentable retener a los clientes existentes que encontrar otros nuevos, los programas de fidelización garantizan que tus clientes sigan volviendo.

Establecer objetivos y metas

Antes de implementar una estrategia de precios promocionales, debes determinar su propósito. A estas alturas, ya sabes que esta estrategia ayuda a aumentar la demanda de tus productos o servicios. Sin embargo, debes determinar qué productos y servicios se verán afectados por el cambio en los precios.

Definir objetivos específicos, como cuánto quieres aumentar la demanda y bajar los precios, puede ayudarte a realizar un seguimiento de los resultados de tu estrategia.

Analizar costes y márgenes de beneficio

Antes de reducir drásticamente tus precios, piensa en los costes y márgenes de beneficio. Recuerda que, aunque ofrezcas una oferta por tiempo limitado, debes intentar obtener beneficios. Calcula siempre los costes del producto y los gastos asociados para determinar el margen de beneficio deseado para la promoción.

Recuerda que, aunque puedas reducir significativamente tus márgenes de beneficio, generar demanda puede aumentar el conocimiento de la marca y ayudarte a atraer nuevos clientes, con lo que puede merecer la pena asumir esa pérdida de vez en cuando. Los precios promocionales no duran para siempre, por lo que asumir una pérdida puntual no debería afectar a tu futuro financiero. Y, si es así, es que has reducido demasiado los precios.

Una vez terminada la venta o promoción, debes evaluar su impacto en la rentabilidad. En lugar de medir solo los beneficios y márgenes de beneficio, piensa en cuántos nuevos clientes has conseguido y empieza a encontrar formas de retenerlos.

Los precios promocionales no funcionan para todas las empresas o industrias. Debes conocer a tu público objetivo antes de decidir reducir los precios. Identifica segmentos de clientes y personas para determinar si un cambio de precio afectará a la demanda. Por ejemplo, si tus clientes compran productos de lujo, una reducción de precio podría disuadirlos.

Debes comprender las necesidades y preferencias de tus clientes a la hora de personalizar los precios promocionales para atraer a diferentes segmentos. Por ejemplo, incluso los artículos de lujo pueden tener un mercado para las personas que ganan menos cuando reducen sus precios.

Llevar a cabo una investigación de marketing y un análisis de la competencia pueden ayudarte a determinar si un aumento o disminución en los precios es adecuado para tu marca.

Determina la estrategia de precios promocionales

Antes de recortar los precios, determina siempre la estrategia que debes utilizar. Por ejemplo, los precios por paquete pueden no tener sentido para tu negocio, pero las ventas relámpago sí. Selecciona la táctica de precios promocionales adecuada en función de lo que sabes sobre tu público objetivo.

Por ejemplo, los consumidores tienden a comprar más durante las fiestas, por lo que una táctica de precios promocionales por tiempo limitado podría funcionar mejor para tu negocio en ese momento. Mientras tanto, una venta relámpago podría generar ingresos durante las temporadas más valle.

Analiza siempre la elasticidad precio de tus productos y la susceptibilidad. Si la demanda aumenta drásticamente cuando reduces los precios, encontrar el momento adecuado para implementar una estrategia de precios promocionales puede ayudarte a maximizar los beneficios.

También debes tener en cuenta la duración y el momento de la promoción. Si bien dar a los consumidores tiempo suficiente para tomar una decisión de compra puede aumentar los beneficios, las promociones por tiempo limitado pueden tener un mejor rendimiento porque hacen que los clientes deseen actuar inmediatamente.

Recuerda que la misma estrategia de precios promocionales no funciona para todas las empresas. Debes evaluar los efectos a largo plazo en la percepción de la marca y la fidelidad de los clientes. Por ejemplo, si tus clientes esperan precios de lujo en productos de alta gama, el uso de una estrategia de precios promocionales puede dañar tu reputación porque los clientes pensarán que son artículos de baja calidad.

Comunica la promoción

Una vez que hayas determinado la táctica promocional que deseas utilizar y hayas elaborado la logística, como cuál es el nuevo precio y cuánto tiempo van a durar tus ofertas, es el momento de comunicárselo a tus clientes.

Debes redactar un mensaje convincente y una propuesta de valor y utilizar siempre los canales de marketing adecuados para llegar a tu público objetivo. También debes actualizar la página de precios en tu sitio web para que refleje las nuevas ofertas por tiempo limitado.

Al aprovechar las redes sociales, el marketing por correo electrónico y otros canales, las páginas de tus productos serán cada vez más importantes, especialmente para las empresas de comercio electrónico. Asegúrate de que las páginas de tus productos están optimizadas para generar conversión trasladando un sentido de urgencia y exclusividad a través de los canales de marketing.

Supervisar y medir el éxito

Debes supervisar y medir el rendimiento de tu negocio cada vez que modifiques tus precios. Los precios con descuento pueden afectar negativamente a los ingresos, beneficios y crecimiento del negocio cuando se utilizan con demasiada frecuencia para generar demanda. Un precio promocional está diseñado para atraer a nuevos clientes, pero necesitarás algo más que eso para retenerlos. A los nuevos clientes debes satisfacerlos de otras maneras y ofrecer productos valiosos y de calidad.

Debes establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) para la promoción, como si el precio con descuento ha aumentado las ventas y en cuánto. Medir la cantidad de ventas, los beneficios de esas ventas y el incremento del número de clientes puede ayudarte a determinar si una estrategia de precios reducidos ha sido eficaz a corto plazo.

Evaluación posterior a la promoción y siguientes pasos

Recuerda que una promoción de precios no puede ser más que eso, una promoción. Si bien puede ayudarte a atraer nuevos clientes, no va a servirte para retenerlos si tus productos no son de la suficiente calidad y cumplen con sus expectativas.

Un precio promocional no está pensado para durar. Para fomentar las ventas repetidas, debes invertir en otras estrategias de precios y marketing que hagan hacer crecer tu negocio.

El conjunto de herramientas de marketing de Mailchimp te facilita realizar una investigación de los clientes que determine si los precios promocionales son adecuados para tu negocio. A continuación, puedes medir la eficacia de cada estrategia promocional frente a la estrategia de precio completo para definir nuevas formas de fidelizar a los clientes. Implementa los precios promocionales con Mailchimp hoy mismo.