El impacto de las frases de cierre para los equipos de ventas

Las frases de cierre de ventas se producen al final de la conversación con un cliente potencial. Suelen ser la última frase de tu correo electrónico de ventas. Si estás hablando con ellos por teléfono, es la última parte del proceso de ventas que te permite cerrar más ventas animando sutilmente a los clientes potenciales a convertirse en clientes.

Las frases de cierre de ventas cierran eficazmente la venta e influyen en la decisión final de compra de un cliente. Se utilizan al final del embudo de ventas para crear una sensación de urgencia y abordar las objeciones de los clientes, convenciéndolos de que tomen medidas en ese momento.

Ejemplos de frases de cierre de ventas

Es posible que hayas escuchado frases comunes de cierre de ventas si alguna vez has hablado con un vendedor. Están diseñados para guiar a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra poniéndolos en un aprieto.

Por ejemplo, una niña que vende galletas de las Girl Scouts puede enseñarte su selección de galletas antes de preguntarte: “"¿Cuántas te apunto?"”. Esta fase de cierre de ventas está diseñada para poner al cliente potencial ante un compromiso, forzándole a tomar una decisión inmediatamente.

Otros ejemplos de frases de cierre de ventas incluyen:

• ¿Te gustaría aprovechar nuestra oferta especial hoy?
• Tenemos un inventario limitado, así que lo mejor es garantizar tu pedido ahora.
• ¿Estás listo para seguir adelante con tu compra?
• Para seguir adelante hoy mismo, lo único que tenemos que hacer es x.

Utilizar estas frases sencillas pero eficaces es una habilidad de negociación de ventas que permite a los vendedores cerrar más tratos reiterando las propuestas de valor, abordando las objeciones y ofreciendo información adicional. También guían al cliente potencial hacia una decisión, instándolo sutilmente para que se comprometa a realizar una compra.

Por supuesto, la capacidad de la frase de cierre de ventas para tener éxito en la obtención de una venta depende de la venta consultiva, en la que el vendedor establece confianza y construye una relación con el cliente potencial. Una vez lo hayas logrado, puedes utilizar la frase de cierre de ventas para impulsar las ventas.

Las mejores frases de cierre de ventas están diseñadas para crear un sentido de urgencia. Hacen creer a los clientes que, si no toman una decisión, podrían perderse una gran cantidad de tiempo o la oportunidad de utilizar un producto. Esta sensación de urgencia evita que los clientes potenciales se salgan del embudo cuando lo dejan para más tarde. Los obliga a comprometerse o al menos a continuar la conversación.

Tipos de frases de cierre de ventas

No existe una única frase de cierre que sea la mejor. En última instancia, el tipo de frases de cierre de ventas que mejor se adapten a tu negocio dependerá de la naturaleza de la empresa y de sus clientes. Sin embargo, si eres nuevo en ventas, conocer los tipos de frases de cierre puede ayudarte a determinar cuáles son las adecuadas para tu negocio.

Cierre por presunción

Utilizar el cierre por presunción es una de las mejores estrategias para impulsar las ventas porque asume que el cliente potencial está listo para realizar una compra. El vendedor parece seguro y conduce al cliente potencial hacia una decisión.

Un ejemplo de cierre por presunción sería nuestra vendedora de galletas de las Girl Scouts antes de preguntarte: “"¿Cuántas te apunto?"”. En este ejemplo, la vendedora asume que el cliente potencial se va a convertir en cliente, poniéndolo en un compromiso.

Las frases de cierre por presunción pueden parecer agresivos cuando se hacen incorrectamente. Para cerrar un acuerdo de venta, un representante debe saber interpretar el momento. Si no estás seguro de los deseos del cliente potencial, el cierre por presunción no te funcionará y puede ser contraproducente.

Si un representante de ventas resulta demasiado agresivo sin abordar las necesidades de un cliente, puede dañar una relación potencialmente beneficiosa. Un cliente potencial puede estar dispuesto a escuchar un discurso de ventas, pero no está listo para firmar un contrato hoy. En estos casos, debe evitar la frase de cierre de ventas por presunción porque puede provocar sentimientos negativos hacia su empresa.

Cierre por urgencia

El cierre por urgencia es otra técnica de cierre que los representantes de ventas pueden utilizar para hacer avanzar el trato creando un sentido de urgencia. Por ejemplo, si tu empresa tiene una oferta especial para ayudar a facilitar el cierre de las ventas, tu declaración de cierre puede transmitir esta urgencia a los clientes hablándoles de la oferta por tiempo limitado y atrayendo su miedo a perderse algo (fear of missing out, FOMO).

Cierre por ventajas

El cierre por ventajas le da la oportunidad de abordar las objeciones de un cliente potencial antes de que decida si firmar o no el contrato o comprar un producto. Se centra en el valor del uso del producto, no en sus características.

Por ejemplo, en lugar de decirle a alguien que un software de seguimiento del tiempo utiliza la IA para predecir cuánto tiempo le llevará una tarea, un vendedor de cierre agresivo podría centrarse en el ahorro de tiempo y costes que supone utilizar el producto.

Cierre interrogativo

El cierre interrogativo puede utilizarse junto con otras frases de cierre. Puedes utilizar un cierre interrogativo de suposición para preguntar a los clientes potenciales si están listos para firmar un contrato o realizar una compra hoy mismo. Esta estrategia también te ayuda a medir el interés de tu cliente potencial y te puede ayudar a abordar cualquier objeción que pueda tener.

Cierre alternativo

La frase de cierre alternativa ofrece opciones a tus clientes potenciales. Si vendes diferentes planes, podrías preguntarles cuál prefieren. Esta es una técnica de venta más suave porque no supone necesariamente que un cliente potencial esté listo para tomar una decisión de compra. Pero puede ayudar a los representantes de ventas a comprender mejor a sus clientes potenciales y sus necesidades antes y después del discurso de ventas.

Tu línea de cierre puede lograr o dar al traste con tu venta. Cuando utilices estas frases, ten en cuenta con quién estás hablando, los productos que vendes y tu relación con el cliente potencial.

Si no estás seguro de cómo utilizar estas frases o incluirlas en tu estrategia de cierre, aquí tienes algunos consejos para cerrar ventas que te pueden ayudar:

Entender las necesidades del cliente

Tu frase de cierre no tendrá éxito si no entiendes las necesidades y los puntos débiles de tu cliente. Siempre debes investigar antes de intentar realizar una venta agresiva. Tu discurso debe cubrir toda la información que un cliente en particular puede necesitar saber para tomar una decisión de compra y abordar cualquiera de sus preguntas.

Establecer expectativas con antelación

Puedes establecer expectativas con los clientes potenciales con antelación preguntándoles sobre su presupuesto y necesidades antes de presentarles un producto o servicio. Esto te permite establecer relaciones con los clientes potenciales para guiarlos a través del embudo de ventas antes de tener una conversión de cierre.

Escuchar al cliente y abordar las objeciones

Siempre debes escuchar al cliente y abordar las objeciones. Tu conversión de ventas siempre debe ser bidireccional. Sí, estás presentando un producto, pero la conversión no se trata solo de ese producto. Debes demostrar el valor del producto, y la única manera de hacerlo es escuchar las objeciones de un cliente e intentar abordar sus preocupaciones.

Centrarse en los beneficios

Un cliente potencial no está buscando un producto, está buscando una solución a un problema. Aunque las funciones pueden ser un punto de venta importante para algunas personas, la mayoría de clientes potenciales se preocupan más por los beneficios.

Por ejemplo, si vendes software de control del tiempo, a tus clientes potenciales les interesa ahorrar tiempo, no el resto de funciones del producto. Céntrate en las características más importantes que abordan las necesidades de los clientes.

Elegir correctamente el momento de la frase final

No siempre tiene sentido utilizar tu frase de cierre al final de cada conversación de cierre. Tendrás muchas conversaciones en las que un cliente potencial no esté listo para comprometerse, y ninguna frase de cierre funcionará. Quieres centrarte en construir relaciones en lugar de cerrar tratos.

Si crees que un cliente potencial está listo para la conversión, debes esperar hasta que hayas abordado sus objeciones antes de usar tu frase de cierre.

Organizar los siguientes pasos

Una vez que tu cliente potencial se haya comprometido, puedes organizar los siguientes pasos para establecer expectativas con los clientes. Para algunas empresas, esto significa que el cliente enviará una orden de compra. En otros casos, la empresa puede crear una cuenta y enviar un correo electrónico con instrucciones.

Debes preparar todos los documentos que deban firmarse y los recursos que un nuevo cliente pueda necesitar para empezar a utilizar tu producto o servicio lo antes posible.

Errores de cierre de ventas que se deben evitar

Cerrar una venta no es fácil, por eso el mundo de las ventas es tan competitivo. Por desgracia, los vendedores sin experiencia tienden a cometer errores que pueden costar caro a tu negocio. Estos son algunos errores de ventas que debes evitar:

• Ser demasiado insistente
• No abordar las preocupaciones u objeciones de los clientes
• Confiar únicamente en la frase de cierre
• Ignorar el lenguaje corporal
• No contactar con el cliente

Frases maestras de cierre de ventas para un cierre exitoso de la oferta

Tanto si envías un correo electrónico como si estás hablando directamente con un cliente potencial, una frase de cierre puede ayudarte a cerrar más tratos y aumentar tus ingresos. Dominar estas frases de cierre es crucial para los representantes de ventas, pero su eficacia depende de la capacidad de construir relaciones con los clientes potenciales.

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