Elementos clave de una agenda de reunión de ventas exitosa
La plantilla exacta de la agenda de la reunión de ventas varía en función de las necesidades de tu equipo de ventas y el cliente. Por ejemplo, los representantes centrados en las ventas cara a cara o B2B tendrán preocupaciones diferentes a las de los que se centran en las ventas internas.
Sin embargo, la agenda de una reunión de ventas estándar contendrá los siguientes elementos clave:
Introducción
Cada reunión debe comenzar con un breve resumen de los objetivos que pretendes lograr antes del final del tiempo asignado. Lo ideal es que todo el mundo haya revisado la agenda, por lo que no tendrás que destinar demasiado tiempo a esta parte.
Un gerente de ventas puede querer darle un toque positivo a la reunión. Pueden lograrlo mencionando cualquier éxito o destacando a un miembro del equipo de ventas por su rendimiento o esfuerzo durante la semana anterior. Amplificar estos triunfos puede ayudar a subir la moral y proporcionar inspiración para la semana siguiente.
Revisar los números y elementos de acción de la semana anterior
El siguiente paso es revisar el rendimiento en comparación con los análisis comparativos y los elementos de acción establecidos durante la última reunión. Aunque no conviene perderse en estos detalles, son importantes para contextualizar la reunión.
Esta parte de la reunión da a los representantes de ventas la oportunidad de proporcionar información sobre las estrategias actuales del proceso de ventas. Estos conocimientos pueden ayudar a centrar la conversación en las siguientes partes de la reunión.
Los miembros del equipo pueden tener tiempo para hablar durante esta parte de la reunión, pero también puedes proporcionar informes basados en análisis para mostrar el rendimiento real del equipo en comparación con cualquier referencia o área de enfoque establecida durante la reunión anterior.
Planificar la siguiente semana
Una vez revisado el rendimiento, dispondrás de información y conocimientos para realizar ajustes en los objetivos o estrategias de la semana siguiente y de futuras reuniones.
Durante esta parte de la reunión, tú defines claramente cuáles son estos puntos de referencia y expectativas para la próxima semana. También describirás las estrategias y procesos que el equipo usará para alcanzar los objetivos.
Comentar nuevos productos/servicios
El siguiente paso es hablar de los nuevos productos y servicios que el equipo debe promocionar la próxima semana. Céntrate en puntos de venta, estrategias y mercados objetivo únicos para estos nuevos artículos.
Para prepararte para esta parte de la reunión, puedes recopilar datos de la base de datos de CRM para identificar posibles clientes potenciales o características de los clientes que se beneficiarán de estas nuevas ofertas.
Comentar desafíos y obstáculos
El equipo puede hablar sobre cómo lidiar con los desafíos actuales y predecir los obstáculos que podrían surgir la siguiente semana.
Uno de los objetivos de cada reunión de ventas debe ser abordar estos obstáculos. Aunque es posible que no puedas resolver completamente el problema al final de la reunión, puedes definir claramente los problemas y ofrecer soluciones para probar durante la semana siguiente.
Turno de preguntas
Una parte de cada reunión de ventas debe dedicarse a las preguntas. Los representantes de ventas pueden preguntar sobre aspectos específicos del plan o de la estrategia para la siguiente semana. Estas sesiones de preguntas merecen la pena porque permiten a los representantes buscar aclaraciones que podrían ayudar a mejorar el rendimiento.
Siguientes pasos
Puedes terminar cada reunión repasando los objetivos y las estrategias que se deben perseguir y definiendo los pasos concretos que los miembros del equipo de ventas deben dar durante la semana siguiente, antes de que se celebre la siguiente reunión.