Cómo elaborar una estrategia de producto efectiva

¿Qué es una estrategia de producto?

Una estrategia de producto es un plan que implementas a medida que desarrollas tu producto y lo sacas al mercado. Si bien es posible que hayas identificado una nueva idea de producto importante, para poder pasar de esa idea a la realización de las ventas será necesario contar con una hoja de ruta eficaz para las iniciativas de productos.

Tu estrategia de producto puede ser un componente clave de un plan de negocio que se puede utilizar para asegurar la financiación, o como un conjunto específico de directrices y pasos que seguir para mantener tu negocio en el buen camino para vender tus productos.

Si bien los detalles específicos de tu negocio y los productos reales definirán exactamente qué se incluye en tu estrategia de producto, comprender qué es una estrategia de producto y cómo dedicar tiempo para desarrollar una puede ayudar a tu empresa a medir el éxito en lo que respecta a lograr ventas y el reconocimiento de la marca será inestimable.

Entender tu mercado y tus clientes

A la hora de desarrollar una estrategia de producto, el primer paso será asegurarte de que entiendes a tu público objetivo, es decir, a quién esperas que compre tu producto.

Entender el mercado de tu producto y los clientes de ese mercado son dos cosas diferentes, y ser capaz de reconocer las diferencias entre los dos puede ayudar a tu empresa a construir una base más sólida para la estrategia de producto.

Identificar tu mercado concreto

Cuando estuviste desarrollando tus iniciativas de producto, probablemente realizaste alguna forma de evaluación del mercado. Viste que existía una necesidad de lo que vendes y decidiste desarrollar algo para cubrir esa necesidad.

Según lo profunda que fuera esta evaluación inicial del mercado, puede que quieras echar otro vistazo para perfeccionar esas primeras ideas o identificar mercados adicionales para tus productos.

Una forma eficaz de identificar tu mercado objetivo es desarrollar una visión de mercado. Esta visión de mercado incluirá una serie de cosas que identificas como contribuyentes al mercado y cómo imaginas que encaja tu producto en ese mercado.

Puedes utilizar los detalles del mercado que has identificado y la visión de mercado para definir explícitamente los objetivos de tu estrategia de producto y especificar los objetivos comerciales y las iniciativas de producto que debes cumplir a medida que se lleva a cabo la estrategia.

Analizar las necesidades y preferencias de tus clientes

Después de haber identificado el mercado de tus estrategias de producto, puedes empezar a crear un perfil de tus clientes previstos. Esto puede incluir sus necesidades y preferencias, y la información utilizada para realizar este análisis puede provenir de una serie de fuentes.

Aunque probablemente tenías alguna idea de quiénes serían tus clientes y qué es lo que necesitan, la información que utilizaste para idear tu visión del producto, dedicar tiempo a hacer un análisis más profundo de la información adicional de los clientes será beneficioso a medida que trabajes para crear tu hoja de ruta general del producto.

Cuando comprendas bien lo que buscan tus clientes, podrás adaptar tu producto para abordar mejor esas necesidades y preferencias.

A partir de la necesidad básica del producto que identificaste cuando se te ocurrió por primera vez el concepto de producto, querrás ser lo más específico posible en términos del objetivo de tu producto. Es este conocimiento específico de lo que buscan tus públicos objetivo lo que ayudará a diferenciar tu producto de la competencia.

Realizar estudios de mercado

Un estudio de mercado es un proceso mediante el cual combinas la información que has recopilado para identificar tu mercado objetivo y las necesidades y preferencias de tus clientes para desarrollar una imagen general del mercado que esperas abordar con tu producto.

Con todo el estudio de mercado recopilado en un solo documento, será más fácil ver el panorama general en lo que respecta al mercado objetivo y las necesidades de tus clientes potenciales. Este conocimiento de tu mercado y de tus clientes será la base sobre la que construirás tu estrategia completa de producto.

Establecer objetivos y metas comerciales

Especificar claramente las metas y objetivos de tus estrategias de producto te ayudará a dar forma a esas estrategias para satisfacer mejor las necesidades del mercado que identificaste.

Determinar qué quieres lograr

Saber qué es lo que quieres lograr mediante tu estrategia de producto es un paso necesario cuando se trata de desarrollar esa estrategia. Existen varios motivos para vender tus productos. Pero hay buenos motivos y motivos que mejor dejar tal cual.

Identificar por qué sacas tu producto al mercado puede ayudar a identificar el objetivo de la estrategia de producto que creas y cómo dar forma a esa estrategia para tener éxito. Aquí, especificar unos logros concretos con respecto al resultado final de tu estrategia será más eficaz que sólo querer vender algo que hayas creado.

Establecer objetivos SMART

Los objetivos SMART son comunes en multitud de áreas. El acrónimo SMART se define de la siguiente forma:

• Specific (específico): tener un objetivo específico te permitirá determinar eficazmente si lo cumples. El objetivo de vender 100 000 USD de un producto es un objetivo específico.
• Measurable (medible): otra parte de la evaluación del éxito de tu estrategia de producto es poder medir hasta qué punto has cumplido tu objetivo. Cuantificar un objetivo de venta o cuota de mercado es medible.
• Attainable (alcanzable): establecer un objetivo que se pueda lograr es la única forma de tener éxito. Si tu objetivo es vender una cantidad poco razonable de producto en la primera semana de venta, te enfrentarás a la realidad de no lograr tu objetivo.
• Realistic (realista): al igual que los objetivos comerciales alcanzables, querrás tener un objetivo que sea realista. Conseguir el 100 % de la cuota de mercado probablemente no sea un objetivo realista, pero llegar a un 15 % puede serlo.
• Time-bound (con plazo limitado): si tienes un plazo de tiempo específico para cumplir tu objetivo, es más probable que lo logres. Cumplir tus objetivos de ventas de producto en el primer trimestre es un ejemplo de un objetivo con plazo limitado.

Utilizar objetivos SMART para establecer tus expectativas para las estrategias de producto es una forma eficaz de medir posteriormente el éxito que tienes con esas estrategias. Podrás utilizar estos objetivos, y hasta qué punto los cumpliste, para identificar las áreas que ajustar y mejorar tu estrategia de producto.

Analizar a tu competencia

Lo más probable es que, sea cual sea la visión o el servicio de tu producto, te enfrentes a algún tipo de competencia.

Tanto si esa competencia ya existe como si está prevista en el futuro, será muy importante saber todo lo que puedas sobre esa competencia a medida que desarrolles la visión de tu producto.

La realización de un análisis de la competencia no sólo te permitirá comprender a tu competencia, sino también identificar la mejor manera de diferenciar tu producto de la competencia.

Examinar los puntos fuertes y débiles de tu competencia

El primer paso para analizar a tu competencia es determinar sus puntos fuertes y débiles. Muy a menudo, cuando una empresa mira a la competencia, sólo mira los puntos débiles, intentando encontrar puntos que faciliten un objetivo.

Pero comprender los puntos fuertes de tu competencia es igual de importante, si no más importante. Si sabes lo que está haciendo bien la competencia, las características del producto que le ha hecho tener éxito en el mercado o lo que han hecho para asegurar su cuota de mercado, puedes utilizar esa información en tu beneficio a medida que desarrollas la visión de tu producto.

Lo ideal es que veas lo que ya ha tenido éxito y que imites en cierto modo esas estrategias a medida que empiezas a dar forma a las tuyas propias.

Pero lo que es más importante, al reconocer los puntos fuertes en los que tu competencia ha basado su éxito, podrás identificar esas áreas en las que no debes centrar tu atención.

Al fin y al cabo, si quieres diferenciar tu producto de otros, no debes gastar recursos intentando sustituir directamente un producto existente por lo mismo.

Al reconocer lo que funciona para la competencia, puedes elaborar una estrategia de producto sólida que sea contraria a los otros productos y diferenciar tu producto como una alternativa fuerte, en lugar de un mejor ejemplo de algo que ya existe.

La clave para identificar los puntos débiles de la competencia es encontrar puntos donde tu producto pueda cubrir una necesidad existente, pero no satisfecha.

A medida que analizas la competencia y sus productos, busca desafíos a los que puedan haberse enfrentado para sacar su producto al mercado o no satisfacción de necesidades específicas de los clientes. Estos puntos débiles son el punto ideal para comenzar el siguiente paso del análisis de la competencia, que consistirá en identificar carencias específicas del mercado.

Identifica las lagunas del mercado

Es posible que ya hayas identificado una gran carencia del mercado cuando empezaste a desarrollar tu concepto de producto. Mediante el análisis de la competencia, puedes identificar puntos más específicos del mercado en los que tu producto puede cubrir una necesidad no satisfecha.

Estas carencias pueden ser áreas en las que otro producto no es adecuado o en las que haya una necesidad que no cubre ningún producto.

Comprender las diferencias entre las soluciones inadecuadas de productos y la falta de soluciones puede ayudar a medida que desarrollas iniciativas de producto para cubrir estas carencias. El desarrollo de un producto que cubra mejor una necesidad requerirá una estrategia comercial distinta del desarrollo de un producto para cubrir una necesidad no satisfecha previamente.

También puedes utilizar tu estudio de mercado anterior para identificar las carencias del mercado y evaluar una estrategia de diferenciación para cubrir esas carencias. Al combinar el análisis de tu competencia, los objetivos de la estrategia de producto y el análisis del mercado, tendrás la información necesaria para seguir adelante con la creación de una solución única para las carencias del mercado que has identificado.

Desarrollar tu propuesta de venta única

Si quieres vender tu producto, tendrás que poder presentar a tus clientes un motivo por el que tu solución es lo que buscan.

Tanto si estás cubriendo una necesidad que has sido el primero en identificar o presentas a los clientes una alternativa a los productos existentes, la forma en que esos clientes vean la singularidad de tu propuesta será una parte clave del éxito de tu estrategia de producto.

Define qué hace único a tu producto

Mediante el estudio de mercado y el análisis de la competencia que ya has completado, has identificado áreas en las que tu producto hace algo mejor que cualquier otro.

Esto es lo que hace que tu producto sea único, y quieres demostrar a tus clientes objetivo por qué esa singularidad debe ser importante.

Es poco probable que los clientes compren un nuevo producto o servicio si lo consideran demasiado similar a lo que ya tienen o a los otros productos disponibles. Dependerá de ti dejar claro a esos clientes qué diferencia a tu producto del resto de opciones.

Si tu producto está diseñado para encajar en un nicho de mercado que has identificado como no cubierto previamente, la tarea de demostrar la singularidad del producto también implicará demostrar por qué los clientes deben preocuparse por el mercado que has identificado. Tendrás que ser capaz de convencer a esos clientes de la singularidad del mercado, así como de la solución que ofreces.

Si el objetivo de tu producto es satisfacer mejor una necesidad existente o cubrir una carencia del mercado que has identificado, mostrar a los clientes cómo tu solución es ideal se logra mejor demostrando explícitamente cómo estás resolviendo sus necesidades de una manera nueva y diferente.

La singularidad de tu solución de producto será un diferenciador esencial que puedes aprovechar a medida que presentas la ventaja competitiva de tu producto al mercado.

Identifica tu ventaja competitiva

Una vez que hayas identificado qué es lo que hace que tu producto sea único y cómo cubrir las carencias del mercado que dejan tus competidores, es el momento de definir tu ventaja competitiva.

Mediante estudios de mercado y análisis de la competencia, puedes hacer una lista detallada de lo que diferencia a tu producto o solución de todo lo que hay en el mercado y cómo lo que vendes satisface las necesidades del mercado.

Elaborar tu propuesta de valor

Una propuesta de valor define exactamente qué proporciona tu producto a los clientes. Es una breve declaración que especifica por qué tus clientes querrán comprar tu producto o servicio, y es lo que usarás a medida que desarrolles tu plan para la hoja de ruta del producto.

Crear una hoja de ruta de estrategia de producto

La hoja de ruta de tu producto será el plan que inicies y sigas mientras pretendes transformar tu producto de una idea a algo que tus clientes compran y utilizan.

Para elaborar esta hoja de ruta, utilizarás todos los datos e información sobre el mercado, tus clientes y la competencia, así como tus objetivos SMART.

Esbozar los pasos que debes seguir para lograr tus objetivos

Tendrás que definir los pasos específicos de la estrategia de producto que seguirás para alcanzar tus objetivos SMART. Estos pasos deben ser individuales, con pasos grandes que se dividen en pasos más pequeños. Ser capaz de identificar los pasos individuales a lo largo de la estrategia de producto ayudará a determinar que se ha cumplido un paso.

Identificar hitos y métricas clave

Para determinar si tu estrategia de producto es eficaz, tendrás que identificar los hitos y métricas con los que puedes medir el éxito. Los hitos son puntos a lo largo de tu hoja de ruta en los que puedes retroceder y echar un vistazo a lo que se ha logrado hasta ese momento y realizar los cambios que sean necesarios. Las métricas son las formas específicas en las que podrás medir el éxito de tu plan y pueden incluir cosas como objetivos de ventas o cuota de mercado.

Probar y repetir

Con la finalización de la estrategia inicial de producto, estás listo para empezar a evaluar su eficacia. Para ello, deberás realizar pruebas a pequeña escala en el mercado para determinar qué funciona y qué se puede mejorar o cambiar. No estás listo para aplicar tu plan a un nivel de mercado completo, por lo que querrás elegir cuidadosamente las áreas en las que puedes probar eficazmente tus estrategias de producto.

Realizar pruebas y experimentos de mercado

Las pruebas de mercado son aplicaciones a pequeña escala de la estrategia propuesta. Algunos ejemplos son los grupos de enfoque o las pruebas de productos. Estos te dan la oportunidad de poner tu producto ante tu público objetivo sin dedicar tiempo, esfuerzo y dinero para lanzarlo en todo el mercado, y obtener comentarios de las pruebas para perfeccionar la hoja de ruta del producto.

Recopilar comentarios y datos

Mediante las reseñas de clientes, puedes recopilar información sobre hasta qué punto tu estrategia de producto cubre las necesidades de tus clientes objetivo. Estos datos se pueden evaluar utilizando los objetivos SMART previamente definidos y tú puedes determinar el éxito que has tenido en el cumplimiento de los objetivos de tu estrategia.

Realizar ajustes y mejoras

Una vez que hayas evaluado hasta qué punto has cumplido tus objetivos, puedes buscar formas de hacer ajustes o mejoras.

Ser flexible con tu estrategia de producto te dará la oportunidad de realizar fácilmente cambios y mejorar las repeticiones posteriores del plan. Además, tener la capacidad de ajustar y mejorar tu plan puede ayudar a que tu producto o servicio siga siendo relevante a medida que cambian las condiciones del mercado.

Comunicar tu estrategia de producto

Una vez hayas finalizado tu estrategia de producto y los planes que tienes para recopilar comentarios y repetir la estrategia, querrás compartirlo todo con el resto de tu equipo.

Tanto si eres una empresa de uno cuyo equipo sólo incluye a tu banco como si eres un gestor de una empresa multinacional, las partes interesadas y los contribuyente al éxito de la estrategia tendrán que conocer y comprender el plan y la función que desempeñan en su éxito.

Asegurarse de que todos están alineados con la misma visión y objetivos

Contar con la participación de las partes interesadas y los contribuyentes necesarios será esencial para el éxito de tu estrategia de producto.

Dedicar tiempo a hablar con todos los implicados en el plan para asegurarte de que comprenden la visión general del producto y los objetivos de la estrategia será el paso final antes de implementar las cosas. Puedes utilizar los comentarios de las partes interesadas o los participantes para realizar pequeños cambios, pero en este punto tu hoja de ruta del producto debe estar lista para su implementación, poniendo a tu empresa en el camino para cubrir la necesidad de mercado que identificaste inicialmente.