Vente incitative et vente croisée : quelle est la différence ?

Qu’est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée consiste à vendre des produits ou des services à des clients existants. Un client peut se rendre dans un magasin pour acheter un nouveau caisson de basse, et repartir avec celui-ci en plus d’un nouveau tuner, de haut-parleurs et d’autres équipements, parce que le vendeur l’a convaincu de les acheter. Le client n’avait peut-être pas l’intention de se procurer tout cet équipement supplémentaire, mais le vendeur a été si convaincant qu’il n’a pas pu résister.

Vous pouvez utiliser cette même technique pour augmenter le nombre de produits que vos clients vous achètent. Si vous proposez plusieurs produits, vous devez utiliser la vente croisée, car elle peut doubler, voire tripler vos gains en une seule transaction. Pensez à la rapidité avec laquelle les ventes peuvent s’accumuler si vous parvenez à intégrer la vente croisée dans votre entreprise et votre stratégie marketing.

Exemples de ventes croisées

La vente croisée est une pratique courante et de nombreuses personnes ignorent qu’il existe un terme officiel pour la décrire. Un bon exemple de vente croisée est celui d’un client qui se rend dans son fast-food préféré, commande un cheeseburger et se voit demander par l’employé s’il veut des frites pour l’accompagner. Un autre exemple de vente croisée est celui d’un client qui se rend dans un cabinet d’acupuncture pour un traitement du dos et à qui le praticien demande s’il souhaite également un massage.

Qu’est-ce que la vente incitative ?

On parle de vente incitative lorsqu’une entreprise tente d’encourager ses clients à acheter une version supérieure d’un produit qu’ils sont sur le point d’acquérir. Par exemple, une entreprise qui vend des sacs à dos peut encourager un client qui s’apprête à acheter un petit modèle à en choisir un plus grand, en raison des nombreux avantages qu’il en retire.

La vente incitative présente de nombreux avantages par rapport aux autres formes de marketing, car le client est déjà là, devant vous. Il est beaucoup plus facile et moins coûteux de fidéliser les clients que vous avez déjà plutôt que de financer des campagnes de marketing pour en attirer de nouveaux.

Bien sûr, l’idée est de fidéliser les clients actuels et d’en attirer de nouveaux, mais pour les entreprises qui démarrent, cela peut s’avérer difficile en raison des fonds limités dont elles disposent. La vente incitative peut aider les jeunes entreprises à se maintenir à flot pendant qu’elles s’efforcent d’accroître leurs bénéfices et leur clientèle.

Exemples de ventes incitatives

La vente incitative est une tactique de vente populaire très efficace pour de nombreuses entreprises. Par exemple, il y a vente incitative lorsque vous vous rendez dans un magasin de téléphonie mobile pour acheter un appareil de base et que le vendeur vous explique les avantages qu’il y a à acheter un modèle plus perfectionné.

Autre exemple de vente incitative : vous vous rendez dans un salon de manucure pour une séance classique au prix le plus bas, mais la styliste vous vante les mérites d’une prestation haut de gamme à la place. Bien entendu, cette offre sera attrayante pour la cliente qui a déjà manifesté son intérêt pour une manucure.

Proposer une manucure haut de gamme à un prix plus élevé est un moyen ingénieux de maximiser les bénéfices d’une entreprise car, dans de nombreux cas, si un client est déjà là pour demander un service, il y a de fortes chances qu’il réponde favorablement à une offre de vente incitative.

On peut également parler de vente incitative lorsque vous vous rendez dans un magasin pour acheter le téléviseur intelligent le moins cher, mais que le vendeur vous convainc de l’intérêt de vous procurer un appareil plus onéreux, doté de toutes les fonctionnalités les plus récentes et les plus performantes.

Vous pouvez constater à quel point la vente incitative peut être à la fois subtile et efficace. Si vous ne parvenez toujours pas à comprendre ce concept, vous pouvez faire appel à un expert en marketing et en vente tel que Mailchimp pour vous aider considérablement. En effet, les spécialistes en marketing de Mailchimp prendront en charge l’ensemble de la campagne pour vous et vous aideront à augmenter votre chiffre d’affaires.

Ventes croisée et vente incitative

En combinant la vente croisée et la vente incitative, vous pouvez augmenter considérablement votre chiffre d’affaires. Les e-mails de vente croisée ou de vente incitative avec Mailchimp peuvent faire des merveilles pour améliorer vos campagnes.

Mais d’abord, vous devez comprendre les clés de chaque technique de vente.

Complexité

Une autre différence réside dans le fait que la vente incitative consiste à vendre un produit plus cher et qu’elle est souvent beaucoup plus simple à réaliser que la vente croisée, qui nécessite davantage d’expertise commerciale. Par ailleurs, la vente croisée exige que vous en sachiez plus sur le client et sur ses souhaits et ses besoins. Il est facile de faire de la vente croisée, mais si vous voulez la réaliser dans les règles de l’art, vous devez faire des recherches et acquérir des connaissances.

Bénéfices

Avec la vente incitative, vos bénéfices augmentent parce que le client dépense plus pour un produit supérieur ou amélioré. Lorsque vous faites de la vente croisée, vous augmentez vos bénéfices parce que vous vendez un plus grand nombre de produits pour la même entreprise.

Par exemple, la vente incitative à un client qui souhaite acheter des tongs pourrait consister à le convaincre de choisir une paire haut de gamme offrant un meilleur soutien du pied plutôt qu’un modèle de base. Un exemple similaire de vente croisée consisterait à convaincre un client souhaitant acheter des chaussures d’acheter également des chaussettes ou un kit de cirage.

Comment réaliser des ventes croisées

La vente croisée peut sembler compliquée et déroutante au début, mais il s’agit réellement d’un moyen facile d’augmenter rapidement vos bénéfices. En effet, une stratégie de vente croisée présente de nombreux avantages dont profitent déjà de nombreuses entreprises, et vous devriez en faire autant.

Voici quelques-uns des meilleurs conseils pour augmenter vos ventes. Pour commencer, vous devez savoir ce que veulent vos clients.

Il est également important de connaître les achats antérieurs et l’activité en ligne de vos clients, car cela peut vous aider à savoir comment faire de la vente croisée avec une personne en particulier en lui proposant des suggestions pertinentes.

Par exemple, si vous gérez une boutique de produits naturels en ligne et que votre client souhaite perdre du poids, ne vous contentez pas de lui vendre un complément alimentaire à cette fin. Si vous faites quelques recherches, vous remarquerez peut-être qu’il a également consulté des articles pour améliorer la pousse des cheveux et qu’il a déjà acheté de la biotine.

Il est évident que ce client souhaite améliorer sa santé et son apparence en général, et vous pouvez utiliser cela à votre avantage et lui proposer plusieurs produits en plus du complément alimentaire pour la perte de poids. Les clients ne répondront pas tous à vos techniques de vente croisée, mais plus vous les mettrez en pratique, plus ils réagiront et achèteront les produits supplémentaires que vous leur proposez. Ainsi, si un client s’en désintéresse, les deux suivants pourraient en profiter.

Comment faire de la vente incitative

La vente incitative est également facile à mettre en œuvre, et plus vous la mettrez en pratique, plus elle deviendra une évidence et plus vous vous sentirez à l’aise. Pour commencer à faire de la vente incitative, identifiez d’abord ce que vous offrez et qui pourrait être vendu de manière incitative, que ce soit parce qu’il existe une version plus chère ou des caractéristiques à valeur ajoutée.

Par exemple, si vous proposez trois types de services - basique, avancé et expert - pour chaque client qui visite votre entreprise et demande des services basiques ou avancés, vous pouvez immédiatement leur expliquer, ainsi qu’aux acheteurs précédents, les avantages d’opter pour la formule expert et les encourager à changer.

Vos clients n’accepteront pas tous la proposition que vous leur ferez, et c’est très bien ainsi. Ils ont le droit d’acheter ce qu’ils veulent sans passer à un modèle supérieur ou acquérir un produit complémentaire.

Au final, il est important de se rappeler des avantages de la fidélisation des clients, qui peut conduire à des achats répétés et à une augmentation de votre chiffre d’affaires.

D’un autre côté, certains clients pourront facilement être convaincus d’opter pour la formule avancé ou premium. Veillez donc à être cohérent et essayez de convaincre chaque client de choisir une option supérieure afin de maximiser vos bénéfices.

Augmenter votre chiffre d’affaires grâce à la vente croisée et à la vente incitative

Si vous souhaitez maximiser vos bénéfices, vous devez apprendre à perfectionner vos techniques de vente croisée et de vente incitative. Les clients ne constituent pas tous une opportunité pour la vente incitative et la vente croisée, mais en comprenant le fonctionnement de ces deux processus, vous pouvez prendre la meilleure décision pour chaque situation.