Stratégies de tarification dynamiques

Qu'est-ce que la tarification dynamique ?

La tarification dynamique est une stratégie de prix basée sur des influences internes et externes telles que la période de l'année, l'importance de la demande pour un produit donné, la disponibilité de l'offre et les variations des prix en gros.

Par exemple, les grands détaillants utilisent une stratégie de prix dynamique pour rester compétitifs par rapport à d'autres détaillants et peuvent mettre à jour différents prix dans les minutes qui suivent la découverte d'un prix plus élevé ou plus bas.

La pratique de la tarification dynamique se limite principalement à l'e-commerce, car il est plus difficile pour un magasin physique d'augmenter rapidement ses prix.

Les ajustements de prix dans un magasin physique se font plus souvent en quelques jours qu'en quelques minutes. Les entreprises d'e-commerce qui ne pratiquent pas encore la tarification dynamique ont tout intérêt à mettre en œuvre cette stratégie en raison des avantages qu'elle apporte à leur activité.

Pourquoi les entreprises devraient-elles mettre en place une tarification dynamique ?

L'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises devraient utiliser une stratégie de tarification dynamique est le fait que cela les aide à rester compétitives.

Lorsqu'une entreprise baisse ou augmente ses prix, un concurrent peut rapidement lui emboîter le pas en fixant ses prix à un niveau compétitif en l'espace de quelques minutes. Cela permet également de se passer de la recherche tarifaire, d'écouler plus rapidement les stocks saisonniers et d'améliorer la rentabilité globale.

Avantages d'une stratégie de tarification dynamique réussie

Les entreprises peuvent tirer de nombreux avantages d'une stratégie de tarification dynamique.

Elle permet non seulement d'améliorer le chiffre d'affaires, mais aussi de déterminer le montant maximum qu'un utilisateur est prêt à payer à une certaine période de l'année ou lorsqu'un produit est très demandé.

Qu'il s'agisse de fixer le prix de vos produits ou de créer une grille tarifaire, une stratégie de tarification dynamique donne à votre entreprise un avantage concurrentiel tout en attirant davantage de clients potentiels.

Amélioration du chiffre d'affaires et de la rentabilité

Augmenter les prix pendant une période de forte demande vous permet de réaliser un maximum de bénéfices et d'étaler votre chiffre d'affaires si vous exercez une activité saisonnière ou si vous vendez un produit à la mode.

Les bénéfices que vous réalisez en augmentant votre chiffre d'affaires peuvent être utilisés de différentes manières, par exemple pour accroître vos stocks ou pour embaucher davantage de personnel en cas de besoin.

Augmentation de la satisfaction du client

Pratiquer des prix plus élevés peut sembler aller à l'encontre de la satisfaction du client, ce qui est le cas dans une certaine mesure.

Toutefois, les clients sont souvent prêts à payer des prix plus élevés pour obtenir le service ou le bien qu'ils recherchent. Ceux qui ne veulent pas acheter plus cher ont la possibilité d'attendre la fin de la saison pour les soldes ou lorsque d'autres facteurs influents entraînent une baisse des prix.

Obtenir un avantage concurrentiel

Pour mettre en place un modèle de tarification dynamique, il convient notamment d'effectuer un suivi des sites Web des concurrents pour savoir quel est le prix qu'ils pratiquent pour un produit ou un service.

Vous pouvez réagir en fixant un prix légèrement inférieur à celui de votre ou de vos offres ou en ajoutant une incitation qui encourage les gens à payer un peu plus pour votre produit. Le client perçoit cette incitation comme une valeur ajoutée et est plus enclin à acheter votre produit que le produit concurrent sans incitation.

Meilleure gestion des stocks

Il est plus facile de contrôler le rythme auquel vous vendez et réapprovisionnez votre stock grâce à un modèle de tarification dynamique. Vous pouvez estimer les ventes futures sur la base du taux de vente actuel à un niveau de prix spécifique, et savoir combien de temps votre stock actuel va durer.

Si vous souhaitez écouler votre stock existant, vous pouvez baisser vos prix et vous faire une idée précise du temps nécessaire à l'écoulement de vos produits sur la base de l'historique des ventes.

Stratégies de tarification dynamique pour optimiser le chiffre d'affaires

La tarification dynamique comporte différents types de stratégies qui peuvent être appliquées dans différents types de secteurs d'activité afin d'augmenter le chiffre d'affaires et de répondre aux défis commerciaux.

Gardez également à l'esprit qu'il est toujours bon d'informer les clients d'une augmentation de prix par le biais d'un message ou d'une lettre avant de procéder au changement. Cette démarche réduit les pertes de clients et permet de maintenir de bonnes relations.

Tarification basée sur le temps

Ce type de tarification consiste à augmenter les prix pour une tranche de temps pendant les périodes de forte demande, et à les réduire pendant les heures creuses.

La tarification basée sur le temps est le plus souvent pratiquée dans le secteur hôtelier, mais elle peut s'appliquer à d'autres secteurs d'activité où l'occupation d'un espace ou d'un site pendant une certaine période est payante.

Tarification saisonnière

La tarification en fonction des saisons intervient dans les secteurs d'activité où il existe des saisons pleines et des saisons creuses.

La demande d'un service ou d'un bien augmente pendant la haute saison et diminue pendant la basse saison. Les prix augmentent et diminuent en fonction de la saison, mais les clients s'attendent généralement à payer plus pendant la haute saison et moins pendant la basse saison.

Discrimination tarifaire

La discrimination tarifaire est la stratégie qui consiste à fixer des prix différents pour un même article en fonction des clients. Cette pratique est légale tant que les prix appliqués reflètent les réalités de chaque vente individuelle et ne sont pas utilisés à des fins discriminatoires.

Tarification en temps réel

La tarification en temps réel, également appelée tarification dynamique, consiste à fixer le prix d'un service ou d'un bien au tarif en vigueur. Il s'agit par exemple du coût d'une action en bourse ou d'une marchandise à un moment donné.

Ces prix reflètent la valeur des articles au moment de la vente et il n'est guère possible de les augmenter pour réaliser des bénéfices.

Surge pricing

Le Surge pricing est un prix qui est facturé pendant les périodes de forte demande. La période peut durer quelques heures, comme c'est le cas pour les services publics, ou s'étendre jusqu'à ce que la demande des acheteurs faiblisse.

Ce type de tarification est surtout utilisé dans le secteur de l'énergie et intervient lors des périodes de forte demande d'énergie.

Comment mettre en place une tarification dynamique ?

La manière dont vous utilisez la tarification dynamique dépend de ce que vous vendez, de la manière dont vous le vendez et du fait qu'il s'agisse ou non d'un produit soumis à des contraintes de temps.

D'un point de vue pratique, vous pouvez utiliser un logiciel de point de vente (POS) qui surveille les changements de prix de la concurrence et mettre en œuvre vos propres changements lorsque le logiciel de tarification dynamique vous envoie une alerte. Vous devrez également vous montrer nuancé et subtil lorsque vous définirez votre stratégie de tarification, afin de ne pas perdre vos clients.

Un exemple de tarification dynamique consiste à utiliser une landing page comportant une grille tarifaire pour différents types de services. La grille tarifaire couvre tous les types de clients et vous permet de facturer plus cher des services ou des biens pour des niveaux de service plus élevés.

Ainsi, les clients qui souhaitent acquérir vos produits, mais qui ne veulent pas dépenser beaucoup d'argent, sont facturés au plus bas, mais des frais supplémentaires leur seront facturés en cas de services additionnels.

Parallèlement, les personnes qui optent pour des forfaits plus onéreux devront s'acquitter de frais initiaux plus élevés, mais les services supplémentaires leur seront facturés moins cher, dans la mesure où elles paient plus cher au départ.

Ce principe s'applique à pratiquement tous les types d'activités commerciales. Vous pouvez utiliser une stratégie de tarification dynamique si vous rédigez une proposition de site Web qui facture un tarif de base assorti de frais pour certains services, ou si vous intégrez le coût de la plupart des services dans un tarif de base plus élevé et que vous facturez moins pour les services supplémentaires.

Vous pouvez également utiliser cette stratégie pour vendre des produits à des prix plus élevés pour des quantités moindres et accorder des réductions sur le volume pour des quantités plus importantes.

Défis potentiels de la tarification dynamique

Les méthodes de tarification dynamique présentent un certain nombre de défis, tels que le risque de perdre des clients ou de fixer des prix qui entraînent un ralentissement des ventes.

Les deux sont parfois liés, mais pas toujours. La tarification dynamique permet certes à une entreprise de maximiser ses bénéfices, mais il faut veiller à fixer le juste prix. Une tarification trop élevée sans valeur ajoutée aura pour effet de détourner les clients et de les inciter à aller voir ailleurs.

Cela vaut pour les produits peu disponibles et très demandés, car les consommateurs qui génèrent la demande ne sont pas toujours prêts à dépenser autant qu'ils le souhaitent. Si vous n'êtes pas sensible à une méthode de tarification dynamique, vous risquez également de voir votre clientèle diminuer et ne jamais revenir.

Obtenez un avantage concurrentiel grâce à la tarification dynamique

La tarification dynamique est une excellente stratégie de tarification pour les entreprises de toutes tailles, de tous types et de tous secteurs d'activité.

Elle peut apporter de la valeur au client en lui fournissant un service ou un produit à un prix adapté à son budget et à ses besoins, ou lui donner la possibilité d'obtenir ce qu'il veut même si le prix est plus élevé. Elle vous permet également de contrôler vos stocks, d'améliorer votre rentabilité et d'aider votre entreprise à rester compétitive.

Chez Mailchimp, nous sommes là pour vous aider à réussir dans vos projets d'entreprise grâce à notre vaste bibliothèque de ressources.

Non seulement nous présentons les différents aspects d'une méthode de tarification dynamique que vous pouvez intégrer dans votre structure tarifaire, mais nous proposons également des ressources qui couvrent toutes les facettes de la gestion d'une entreprise prospère. Vous y trouverez des sujets allant du marketing à la création d'un site Web et bien plus encore. Cerise sur le gâteau, toutes ces ressources sont gratuites.