Qu’est‑ce que le marketing de croissance ?

Définition du marketing de croissance

Le marketing de croissance est un type d’optimisation marketing qui va au-delà du marketing d’un produit et aide les entreprises à se développer en favorisant la fidélité des clients. Ce type de marketing maximise vos efforts en utilisant des méthodes telles que les tests A/B, l’e-mail marketing, l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et l’analyse des données pour mettre en œuvre des stratégies meilleures et plus efficaces afin de promouvoir la croissance.

Le marketing de croissance raccourcit les cycles d’innovation plutôt que de s’appuyer sur des efforts étendus. Les campagnes juste à temps et les micro-campagnes répondent aux besoins du moment actuel. Les résultats générés par chaque campagne ou élément de contenu vous aident à obtenir les réponses à des questions clés, telles que :

• Quels sont les profils démographiques de vos principaux utilisateurs ?
• Quels sont les problèmes que rencontrent vos utilisateurs et combien sont-ils prêts à payer pour les résoudre ?
• À quelle fréquence vos utilisateurs interagissent-ils avec votre produit et dans quelle mesure ?

Le mot « croissance » dans le terme « marketing de croissance » peut consister à acquérir davantage d’utilisateurs, à augmenter le chiffre d’affaires, voire à obtenir une reconnaissance de la marque. Le secret est de commencer petit et d’obtenir des informations pour identifier les efforts marketing les plus efficaces. Ensuite, concentrez vos efforts sur les canaux révélés comme les plus efficaces par les données. Plus tard, vous pourrez déterminer la part de votre budget marketing à consacrer à ces efforts.

Comme nous l’avons mentionné, le marketing de croissance se concentre sur l’ensemble du parcours client et de l’entonnoir marketing plutôt que sur le haut de l’entonnoir. Le marketing traditionnel peut se concentrer sur la notoriété de la marque et l’acquisition de clients sans passer du temps sur ce qui se passe après la conversion d’un prospect en client.

D’autre part, le marketing de croissance se concentre sur l’ensemble de l’entonnoir marketing, du développement de la notoriété de la marque à la fidélisation et au-delà. L’objectif du marketing traditionnel n’est pas seulement d’augmenter le trafic sur le site Web ou de sensibiliser le public. Au lieu de cela, il souhaite exploiter cette sensibilisation, convertir les visiteurs en clients grâce à l’engagement et fournir une bonne expérience client qui transforme les clients en ardents adeptes de votre marque. Voici quelques exemples d’actions pouvant être entreprises dans le cadre marketing de croissance :

• Utiliser l’e-mail marketing pour accroître la fidélité à la marque en proposant des offres spéciales aux abonnés.
• Fournir un produit de qualité basé sur les commentaires des clients et apporter des améliorations continues à ce produit.
• Repenser les campagnes marketing en utilisant les résultats des tests A/B pour améliorer les indicateurs clés de performance (KPI) et augmenter les taux de conversion et la génération de leads.

Le marketing de croissance vous permet d’atteindre les clients là où ils passent leur temps, sur les réseaux sociaux, par e-mail ou sur le Web.

Étant donné que le marketing de croissance pousse plus loin les méthodes de marketing traditionnelles, il nécessite un travail supplémentaire et davantage de réflexion sur la manière dont vous pouvez augmenter la fidélité des clients et en faire les plus grands défenseurs de votre marque. Les aspects clés du marketing de croissance sont les suivants :

Approche « tout le monde sur le pont »

Le marketing de croissance n’existe pas dans un silo. Dans une entreprise, tout le monde travaille pour atteindre la croissance. Après tout, tout le monde veut qu’il y ait plus d’utilisateurs qui utilisent leur produit. Cette mission de développer la croissance s’accomplit partout, du développement de produits à l’assistance client. Chaque équipe a quelque chose à partager qui peut inspirer une nouvelle façon d’attirer et de ravir les utilisateurs.

Votre équipe marketing devient le point central où les données des autres équipes sont combinées et analysées pour aider à créer le prochain lot de campagnes. Réfléchissez à la manière dont les équipes autres que le marketing recueillent des informations marketing pertinentes en permanence.

• Le développement de produits prend en compte les demandes de fonctionnalités, de mises à niveau et de gammes de produits complémentaires, et leurs plans et objectifs à venir peuvent être utilisés dans les campagnes marketing.
• Le service analytique et les développeurs identifient le trafic Web ou mobile inhabituellement élevé ou faible, ces données peuvent inciter le marketing à essayer quelque chose de nouveau dans ses campagnes numériques.
• Le support client est en contact permanent avec les utilisateurs, et leurs conversations sont pertinentes pour les marketeurs. Les clients font des compliments sur ce qu’ils apprécient (ce qui vous indique quelles fonctionnalités mettre en avant) et ils font part de leurs problèmes persistants (soulignant les domaines à améliorer avant de recommercialiser).

Le marketing de croissance peut partir de n’importe quelle source de données qui stimule l’innovation. Utilisez ces données pour réfléchir à de nouvelles stratégies, puis testez ces nouvelles stratégies avec un programme pilote ou un essai pour voir si elles méritent d’être développées.

Lorsque vous démarrez avec le marketing de croissance, essayez plusieurs tactiques différentes, en apportant de petits changements à votre lettre d’information, vos e-mails ou votre calendrier de publication sur les réseaux sociaux. L’enthousiasme se produit lorsque vous voyez comment ces petits changements affectent l’engagement envers votre produit, les téléchargements ou les renouvellements d’abonnement, vous donnant des indices sur la nouvelle direction qui fonctionnera le mieux.

Test A/B

Grâce aux capacités de marketing numérique actuelles, vous pouvez comparer directement les résultats de différents contenus d’e-mails, publications sur les réseaux sociaux et autres efforts de marketing. Vous pouvez écrire presque n’importe quel contenu marketing de 2 façons pour créer un test A/B.

Par exemple, vous pouvez essayer 2 versions de votre lettre d’information par e-mail, la première mettant l’accent sur une certaine fonctionnalité de votre produit et la seconde mettant l’accent sur un élément différent. Ces différentes versions forment les tests A et B de A/B.

Dans ce cas, vous devez configurer chaque e-mail test pour qu’il soit envoyé à une partie de votre liste de diffusion. Vous pouvez le diviser en deux ou envoyer une version à un petit échantillon. Vous devez également définir la mesure ou l’objectif que vous essayez d’atteindre avec ce test. Cherchez-vous à augmenter les taux d’ouverture ? Diminuer le taux de désabonnement ? Les résultats du test vous montreront quel e-mail vous a aidé à atteindre ces objectifs marketing afin que vous puissiez diriger vos efforts vers l’e-mail le plus performant.

Peut-être que plus de personnes ont cliqué sur le lien dans l’e-mail A, mais un pourcentage plus élevé de personnes ont réellement acheté après avoir cliqué sur la fonctionnalité mise en évidence dans l’e-mail B. Ce sont des données précieuses ! Cela indique que certains utilisateurs sont plus susceptibles de suivre et d’acheter, et ces utilisateurs préfèrent l’e-mail B.

De telles données peuvent faire partie d’une stratégie d’amélioration continue à long terme, où vous comparez vos anciennes meilleures stratégies avec de nouvelles idées. Vous devrez savoir ce qui a déjà été essayé par le passé, alors assurez-vous de suivre vos efforts.

Commentaires des clients

Avec le marketing numérique moderne, il existe d’innombrables façons d’analyser vos données via des sites tels que Google Analytics. Vous pouvez également obtenir des commentaires instantanés, sous la forme d’un clic sur un lien ou un lien similaire sur une plate-forme de réseaux sociaux.

Pour collecter encore plus de données précieuses, créez davantage d’opportunités d’interagir avec vos utilisateurs. Ne vous contentez pas d’utiliser les informations quantitatives obtenues sur votre site et contactez vos utilisateurs pour connaître leurs avis sur votre produit. Le formulaire d’enquête hébergé de Mailchimp facilite la prise de contact avec les utilisateurs, l’obtention de commentaires sur leur dernière interaction et vous permet de savoir ce qu’ils pensent de vos idées pour les futures mises à jour de produits.

Pour combiner les données d’engagement avec le marketing axé sur les données, utilisez diverses façons de solliciter les commentaires des clients. Vous voudrez peut-être effectuer le suivi des visiteurs du site Web qui ont téléchargé votre application mais qui ne se sont pas encore connectés ou ceux qui ont saisi leur e-mail pour acheter un abonnement, mais qui n’ont jamais effectué la transaction.

Vous pouvez ensuite créer des automatisations basées sur le comportement qui se déclenchent après un certain temps. Ces e-mails peuvent solliciter des commentaires sur les raisons pour lesquelles vos utilisateurs ne se sont pas connectés ou vous permettre de leur demander s’ils ont des questions sur l’abonnement qu’ils étaient sur le point d’acheter. Utilisez ces informations pour savoir ce qui aurait pu les pousser à cliquer sur Commander maintenant.

Il se peut que votre page de paiement soit peu conviviale ou qu’ils ne soient pas sûrs des conditions d’abonnement. Les responsables du développement de produits, de l’assistance client et même de la conception peuvent tous améliorer l’expérience client grâce à ces commentaires.

Le marketing en particulier peut exploiter ces données pour savoir quel contenu mettre en avant dans la prochaine campagne. Vous pourriez peut-être envoyer un e-mail de bienvenue aux utilisateurs qui ont téléchargé votre application pour les aider à se connecter. Ou peut-être que vous devriez ajouter une page sur tous les avantages procurés par l’abonnement à un forfait payant au site Web de l’entreprise.

Les commentaires peuvent également aider votre entreprise à choisir entre mettre à jour un produit et développer une nouvelle fonctionnalité. L’équipe marketing pourrait découvrir que les primo-acheteurs recommandent de plus en plus votre produit ou qu’il existe un besoin croissant de fonctionnalités complémentaires. Il s’agit de signes forts en faveur de l’expansion de votre offre pour offrir aux clients fidèles encore plus de fonctionnalités à essayer.

Cependant, vos données peuvent montrer que de nombreux nouveaux visiteurs créent un compte gratuit, mais choisissent de ne pas s’abonner ni d’acheter votre produit. Dans ce cas, il peut être préférable de bricoler avec la fonctionnalité du produit d’origine. Comme pour les autres aspects du marketing de croissance, les commentaires des clients peuvent jouer un rôle important. Peut-être y a-t-il un problème de perception, les fonctionnalités ne correspondent pas tout à fait au besoin, ou la valeur offerte n’est pas clairement indiquée.

Réactivité et flexibilité

Le marketing de croissance implique souvent de répondre rapidement aux nouvelles opportunités. Pour rester agile, vous devrez organiser de courtes campagnes avec suffisamment de temps pour analyser les résultats. Selon votre entreprise, le cycle peut être plus long ou plus court, mais l’obtention de résultats clairs ne demande jamais trop de temps.

Le marketing de croissance est réactif. Le même type de publicité ou de contenu ne peut pas fonctionner éternellement. Il vous faut continuer à essayer de nouvelles choses en fonction des données que les analyses et les enquêtes auprès des clients vous fournissent. Le marketing de croissance est créatif, il s’agit de résoudre les problèmes de manière créative et non grâce au hasard.

Efforts de marketing multicanal

Comme nous l’avons déjà dit, vos stratégies marketing ne devraient pas exister dans leurs propres silos. Elles doivent travailler de concert pour améliorer l’ensemble de votre stratégie et gagner des clients plus fidèles. L’élaboration d’un plan utilisant plusieurs canaux, notamment le marketing par e-mail, le marketing par SMS, le publipostage, les réseaux sociaux, etc., peut vous aider à trouver les meilleurs moyens d’optimiser vos efforts marketing et d’augmenter votre retour sur investissement (ROI).

Être flexible et tester vos stratégies marketing vous aide à comprendre le comportement des utilisateurs. Par exemple, vous pouvez déterminer que le marketing par e-mail a un taux de clics (CTR) plus élevé que les notifications push, mais un taux de réponse inférieur. À partir de ces informations, vous pouvez personnaliser vos efforts marketing et les ajuster pour de meilleures performances.

Pour assurer la réussite de votre campagne marketing de croissance, vous pouvez :

• Rassembler des informations sur les clients potentiels et analyser les commentaires en votre possession
• Utiliser les informations recueillies pour développer quelques tests A/B simples
• Créer et exécuter des exemples de campagnes par e-mail, de publications sur les réseaux sociaux, de blogs, de podcasts et d’autres contenus
• Effectuer le suivi des données d’engagement selon les fonctionnalités testées
• Analyser ce qui fonctionne le mieux et ajouter ces tactiques à une bibliothèque croissante de bonnes pratiques personnalisées
• Contacter les autres équipes pour obtenir de nouvelles données et de nouveaux commentaires avant de recommencer ces mêmes étapes

Utilisez le marketing de croissance à votre avantage dès aujourd’hui

Une équipe de marketing de croissance performante considère tout ce qui se passe dans votre entreprise avec un état d’esprit marketing. Recherchez des opportunités d’exploiter les commentaires et les données. Profitez de toutes les occasions pour revoir votre plan marketing, en l’ajustant pour améliorer la croissance.

N’oubliez pas qu’un plan de marketing de croissance s’étend au-delà du marketing traditionnel pour établir de meilleures relations avec les clients, augmenter la fidélité et stimuler les achats répétés. Le marketing de croissance doit englober de nombreux types de marketing différents, des supports marketing traditionnels à votre site Web, vos réseaux sociaux et votre stratégie d’e-mail marketing. Ce type de marketing vous oblige à en apprendre davantage sur vos clients en obtenant des commentaires sur vos offres de produits et de services. Les commentaires des clients et les tests A/B peuvent vous aider à créer de meilleurs produits et à améliorer vos efforts marketing.

Il est difficile de prospérer dans les affaires sans utiliser une stratégie de croissance spécialement développée pour vos canaux marketing. Avec les solutions marketing de Mailchimp, vous pouvez faire de vos clients le centre de votre entreprise.