Stratégies tarifaires courantes
Bien qu'il existe de nombreuses stratégies tarifaires qu'il est possible d'utiliser, voici quelques-unes des stratégies les plus courantes.
Tarification au prix coûtant majoré
La tarification au prix coûtant majoré est une stratégie de tarification dans sa forme la plus simple. Vous fixez votre prix en calculant le coût de création de votre produit ou de la fourniture de votre service et en y ajoutant une majoration à pourcentage fixe.
- Exemple : l'industrie agroalimentaire utilise souvent une règle empirique de coût majoré de 10 %. Quels que soient le coût de production des aliments, les fournisseurs ajoutent une marge bénéficiaire de 10 % au prix.
- Avantages : la tarification au prix coûtant majoré simplifie la tarification des produits physiques. Lorsqu'il est facile de calculer le coût de production, vous pouvez établir des pourcentages de profit standard et bien définis pour votre entreprise.
- Inconvénients : cette stratégie ne prend pas en compte les prix des concurrents, ni le montant que les consommateurs sont prêts à payer, ni la valeur qu'ils accordent au produit, sur le marché actuel.
Tarification basée sur les prix concurrentiels
La tarification concurrentielle fait référence à la définition des prix en fonction de ce que vos concurrents facturent pour des produits ou services similaires. Vous pouvez définir des prix légèrement inférieurs, égaux ou légèrement supérieurs à la concurrence, selon l'endroit où vous souhaitez vous situer dans la fourchette de prix du marché.
- Exemple : certains grands détaillants, qui disposent d'un catalogue fourni, proposent des prix légèrement inférieurs à ceux de la concurrence.
- Avantages : cette stratégie peut être très efficace si votre entreprise évolue sur un marché très concurrentiel, en concurrence directe avec d'autres entreprises en termes de ventes.
- Inconvénients : elle ne tient pas compte des coûts de production réels, ni du montant que les consommateurs sont prêts à payer pour le produit ou le service sur le marché actuel.
Tarification basée sur la valeur
Dans une stratégie de tarification basée sur la valeur, les prix sont fixés en fonction du montant que les consommateurs sont prêts à payer pour un produit ou un service. La fixation des prix dépend de la valeur perçue sur le marché plutôt que de la valeur réelle ou des prix des concurrents.
- Exemple : le monde de l'art utilise cette stratégie. Le prix de l'art n'est jamais basé sur le coût de la production, mais plutôt sur ce que les amateurs d'art pensent qu'il vaut.
- Avantages : cela fonctionne mieux pour les produits qui ne sont pas facilement produits en masse et que les consommateurs perçoivent comme ayant une valeur élevée.
- Inconvénients : cette stratégie peut être très subjective. Le calcul nécessite de nombreuses recherches, et il faut surveiller en permanence la perception qu'ont les clients du prix.
Tarification basée sur l'écrémage
L'écrémage des prix implique de facturer un prix élevé lorsqu'un produit sort pour la première fois, puis de le réduire progressivement au fil du temps. Les clients paient un prix plus élevé pour être les premiers à soutenir une marque, puis des clients supplémentaires sont attirés par les offres, les promotions et les incitations car le prix est stratégiquement réduit.
- Exemple : cette stratégie tarifaire est souvent utilisée pour les nouvelles technologies.
- Avantages : les bénéfices peuvent être maximisés sur les clients initiaux avant de réduire le prix pour attirer les segments les plus sensibles aux coûts du marché en plus grand nombre.
- Inconvénients : les premiers clients peuvent être mécontents s'ils savent que le prix baissera à l'avenir et peuvent même refuser d'acheter au prix initial.
Tarification basée sur la pénétration
La tarification basée sur la pénétration consiste à proposer un prix inférieur à celui des concurrents lors de l'entrée initiale sur le marché afin de s'approprier une grande part de celui-ci. Au fur et à mesure que la clientèle augmente et que votre réputation s'établit dans votre secteur d'activité, vous augmentez progressivement votre prix jusqu'à ce qu'il soit égal ou supérieur à celui de vos concurrents.
- Exemple : vous pouvez utiliser cette méthode lorsque vous ouvrez un restaurant sur un marché où d'autres concurrents sont déjà installés.
- Avantages : vous pouvez rapidement obtenir une grande part du marché en offrant un prix favorable aux consommateurs.
- Inconvénients : les prix initiaux peuvent vous rapporter peu ou pas de bénéfices, et vous pourriez même subir une perte. Il peut également être difficile d’augmenter les prix une fois que les clients se sont habitués à des prix plus bas. Vous devez d’abord fidéliser vos clients, afin qu’ils soient prêts à payer des prix plus élevés.
Tarification basée sur les prix premium
En adoptant cette stratégie, vous commercialisez votre produit ou service en tant que « premium », c'est-à-dire comme haut de gamme et de très haute qualité, et vous fixez le prix en conséquence.
- Exemples : les aliments biologiques sont perçus comme meilleurs que les autres (et donc plus coûteux à produire), ils peuvent donc être vendus à des prix plus élevés.
- Avantages : si vous possédez un avantage concurrentiel distinct sur le marché ou si vous commercialisez un produit ou un service unique, la tarification basée sur les prix premium contrecarre la stratégie des concurrents qui consiste à dévaloriser votre part du marché en proposant des versions moins chères d'un produit ou d'un service. Le vôtre est commercialisé comme premium, et appartient effectivement à une classe à part.
- Inconvénients : cette stratégie dépend fortement de la perception qu'ont les consommateurs de votre produit ou de votre marque sur le marché, ce qui nécessite beaucoup d'efforts et d'investissements dans le marketing et l'établissement d'une image de marque.
Tarification basée sur les prix bas
Cette stratégie implique que la tarification de votre produit ou service soit effectuée pour que les marges bénéficiaires soient relativement faibles, en espérant une rotation rapide en fonction du volume. Elle cible les consommateurs soucieux du prix et qui recherchent le prix le plus bas possible.
- Exemple : certaines grandes chaînes de magasins misent sur une rotation et un volume énormes grâce à des prix bas, plutôt que sur des marges bénéficiaires élevées par unité.
- Avantages : la tarification basée sur les prix bas convient mieux aux produits génériques qui sont facilement remplaçables et ciblent les publics qui ne peuvent pas ou ne veulent pas s'offrir un produit premium.
- Inconvénients : les bénéfices sont insuffisants si le volume est trop faible. La clientèle est limitée à ceux qui choisissent des produits et services peu coûteux. Par conséquent, la valeur définie par la perception des consommateurs est également faible.
Tarification groupée
La tarification groupée consiste à regrouper plusieurs produits et à proposer le lot à un prix inférieur à celui de l'achat de chaque article pris individuellement. Cela offre au client la perception de la valeur.
- Exemples : exemples de cette stratégie : formules des restaurants, bouquets de chaînes câblées et produits vendus par lots dans les magasins de détail.
- Avantages : c'est une bonne formule pour regrouper des produits complémentaires, vendre des stocks à renouvellement lent avec des services ou des produits plus populaires, ou inciter les clients à essayer un nouveau produit.
- Inconvénients : si les clients ne sont pas intéressés par tous les articles du lot, cela peut les dissuader d'acheter le tout et les pousser à choisir uniquement l'article dont ils ont besoin.
Autres stratégies
D’autres stratégies de tarification comprennent :
- La tarification dynamique, qui dépend de la hausse de la demande ou des contraintes de temps
- La tarification horaire, facturée en fonction du temps nécessaire pour fournir un service
- La tarification par projet, une alternative à la tarification horaire
- La tarification « freemium », une variation de la tarification basée sur les prix premium
Dans le cadre de ces stratégies, il est possible d'aller plus loin, par exemple en mettant en place la tarification psychologique. Cela implique de décider des niveaux de prix spécifiques que les clients perçoivent d'une certaine manière. Les produits dont le prix se termine par 0,99, par exemple, sont perçus comme moins chers que les produits dont le prix se termine par 0,00, même si la différence n'est que d'un centime.
