Vous capturez des prospects mais vous avez du mal à les convertir ? Les dirigeants d’entreprise, les spécialistes du marketing, les représentants commerciaux et diverses autres entités consacrent énormément de temps, d’efforts et de capitaux à l’obtention de leads et à leur conversion. Idéalement, vous voulez que tous ceux qui entrent dans votre entonnoir marketing deviennent des clients payants.
Malheureusement, même dans les meilleures circonstances, cela n'est pas toujours possible. Les entreprises doivent donc s'efforcer de convertir autant de leads que possible grâce à d'autres efforts marketing, tels que le reciblage.
Mais parfois, malgré toutes les stratégies et techniques marketing disponibles, la conversion peut ne pas être au rendez-vous. Autre possibilité : vos méthodes marketing fonctionnent plutôt bien, mais vous savez qu'elles pourraient être bien meilleures encore.
Heureusement, il est possible d’augmenter les taux de conversion des leads et de stimuler les ventes avec les bonnes tactiques pour votre entreprise. Voici un aperçu de la façon dont les entreprises et les spécialistes du marketing peuvent stimuler les ventes grâce à l'optimisation du taux de conversion des leads.
Qu'est-ce que la conversion de leads ?
Comme son nom l'indique, la conversion de leads fait référence au processus consistant à transformer un lead en client réel ou du moins en une personne allant jusqu'à la fin de votre entonnoir de marketing ou de vente. C'est également le processus dont vous avez besoin pour convertir les visiteurs du site Web en clients.
Certaines entités ne vendent pas spécifiquement de produit, mais peuvent rechercher des leads pour faciliter un autre objectif. Lorsque le lead effectue l'action souhaitée, une conversion a lieu.
Vous pouvez également considérer la transition d'un lead à travers les étapes menant à la vente réelle comme une forme de conversion.
Par exemple, lorsqu'un lead passe de lead à un MQL, il s'agit également d'une conversion et elle est mesurable. Lorsqu'un MQL devient un SQL, vous pouvez également considérer cela comme une conversion.
Mais, pour simplifier l'explication, il est préférable d'examiner la conversion des leads à travers le prisme de la vente.
Comment calculer la conversion des leads ?
Tu peux facilement calculer la conversion de tes prospects en ventes en comprenant comment fonctionne le taux de conversion des leads (LCR).
Le taux, parfois appelé taux de conversion de leads en clients lorsqu'il est utilisé comme KPI, vous donne le pourcentage de leads qui deviennent des clients. Pour calculer votre taux de conversion de leads, utilisez la formule suivante :
Nouveaux clients/leads*100
Par exemple, si votre campagne marketing compte 100 leads et que 20 d’entre eux se convertissent en clients, vous avez un taux de conversion des leads de 20 %. Le taux idéal de conversion de leads varie selon le secteur d'activité et les coûts associés à vos efforts marketing.
Généralement, dans la plupart des secteurs d'activité, un LCR de 10 % ou plus signifie que vos efforts de marketing et de vente se déroulent exceptionnellement bien. Dans la plupart des cas, un LCR de 3 % à 5 % constitue un taux satisfaisant de conversion de leads.
Pourquoi la conversion des leads est-elle importante ?
Un taux de conversion élevé signifie que vos efforts de marketing et de vente fonctionnent bien. Un taux de conversion de leads bas peut signifier un problème dans votre processus marketing ou de vente et vous permet de commencer à chercher la cause de ce problème.
Votre taux de conversion de lead et vos indicateurs de conversion de lead peuvent également vous aider à définir votre budget d'acquisition de clients en conséquence.
De plus, ce taux peut vous aider à être plus réaliste concernant votre budget marketing global.
Comment créer un processus de conversion de leads
Un entonnoir de leads comporte quatre étapes : la phase de sensibilisation, la phase d’intérêt, la phase de décision et la phase d’action. Toutes ces étapes sont importantes pour transformer un client potentiel en client payant et illustrent l'ensemble du parcours client.
Mais pour comprendre l'optimisation du taux de conversion, vous devez commencer par les fondamentaux du processus de conversion des leads. Le chemin du prospect au client n'est pas toujours le même pour toutes les entreprises ou pour toutes les personnes, mais le processus de génération de leads ne diffère pas radicalement selon les implémentations.
Voici comment créer un processus de conversion de leads qui fonctionne pour votre entreprise :
Générer des leads
Vous convertissez déjà des leads, vous devriez donc avoir une bonne compréhension de la génération de leads. Néanmoins, vous pouvez encore améliorer la génération de leads. Il est toujours possible d'augmenter la génération de leads et d'optimiser le processus pour capturer plus de leads de qualité.
N'oubliez pas que tous les leads ne sont pas les mêmes. Certains prospects s'intéressent beaucoup plus à ce que vous proposez que d'autres. Ainsi, l'utilisation de techniques conçues pour générer des leads plus qualifiés se traduira directement par davantage de conversions de leads.
Capturer les leads
Vous devez capturer les leads de la manière qui convient le mieux à votre marque ou à votre entreprise. La méthode de capture de leads peut ne pas être idéale pour vos objectifs.
Vous pouvez avoir une excellente stratégie de marketing de contenu utilisant un blog et un podcast, mais si les prospects les plus appropriés passent la plupart de leur temps sur les réseaux sociaux, vous ne capturez pas les bons prospects ou vous n'exploitez pas les plateformes supplémentaires à votre disposition.
Vous devez déterminer sur quelles plateformes votre public cible passe le plus de temps et créer une stratégie marketing qui lui plaise.
Qualifier les leads
Une fois que les leads entrent dans l'écosystème de votre entreprise, vous devez les qualifier.
La manière dont une entreprise qualifie un lead varie, en particulier entre la qualification marketing et la qualification commerciale. Néanmoins, l'utilisation d'un système de notation des leads pour les examiner peut vous aider.
Faire mûrir vos leads
Le lead nurturing doit intervenir à chaque étape du processus de conversion des leads. Vous voulez guider vos prospects et leur donner ce dont ils ont besoin.
Quelles sont vos relations avec vos leads ? Certains leads peuvent ne pas être convertis parce qu'ils ont l'impression que votre marque ou votre service n'essaie pas de leur parler en tant qu'individu.
Plus de personnalisation dans votre lead nurturing peut tout simplement conduire à plus de conversions. De nombreux outils d'automatisation du lead nurturing peuvent vous aider dans ce processus tout en veillant à ce que vos efforts ne soient pas considérés comme impersonnels ou génériques.
Présenter le produit ou le service
Montrez-vous votre produit ou service sous votre meilleur jour ? Vos leads peuvent-ils comprendre la valeur que vous leur offrez ?
La manière dont vous présentez le produit ou les services que vous vendez joue un rôle important dans le processus de conversion des leads. Une façon de savoir ce qui pourrait fonctionner le mieux est de regarder les concurrents qui réussissent dans l’industrie.
Gérer les objections
Ne disqualifiez pas un lead à cause d'une objection de vente. Au lieu de cela, gérez l'objection.
En gérant efficacement les objections de vente, vous pouvez toujours déplacer un lead le long de l'entonnoir. Vous pouvez également profiter de la situation pour savoir si votre lead est vraiment un lead non qualifié ou si un peu plus d'attention peut pousser le lead à se convertir.
Mais vous ne devez en aucun cas laisser une objection de vente se transformer en disqualification automatique d'un lead.
Conclure la vente
Si vous perdez des leads juste avant la conclusion de la vente, c'est que quelque chose dans le processus de conversion s'est mal passé. Du début à la fin, le processus de conversion des leads doit fournir à votre équipe de vente toutes les informations dont elle a besoin sur votre lead.
S'ils ne clôturent pas la vente une fois que le prospect atteint ce point, ils doivent réévaluer leurs critères de qualification et leurs méthodes de clôture.
Dans certains cas, vous pouvez perdre un lead avant la clôture de la vente pour d'autres raisons, par exemple parce qu'un concurrent vous a devancé à la fin de la vente ou parce que votre site Web est difficile à parcourir ou à utiliser pour faire des achats.
E-mail de suivi
Les entonnoirs de marketing et de vente ne se terminent pas par la conversion des leads. Vous devez toujours effectuer un suivi des leads convertis et faire tout votre possible pour maintenir la bonne volonté et une éventuelle visite de retour de votre client.
Tout comme le lead nurturing existe à chaque étape de ce processus, il existe également à la fin du processus. Un client satisfait vous apportera d'autres prospects tout aussi susceptibles de devenir des leads qualifiés.
En réexaminant simplement votre stratégie de conversion de leads, vous trouverez probablement de nombreuses façons d'améliorer les différentes parties du processus. Lorsque vous le décomposez en étapes que vous pouvez examiner individuellement, vous pouvez plus facilement déterminer les points qui fonctionnent le mieux et ceux qui risquent de faire échouer votre processus de conversion des leads par la suite.
Comment optimiser les taux de conversion des leads
Passer en revue votre stratégie de conversion de leads vous aidera à optimiser le processus. Cependant, vous pouvez toujours utiliser certaines bonnes pratiques en matière de campagnes de génération de leads et d'optimisation de la conversion.
N'arrêtez jamais de prendre soin de vos leads
Bien sûr, vos nouveaux prospects ont besoin de toute cette attention initiale, mais qu'en est-il de ceux qui ont déjà montré leur intérêt pour votre entreprise ou votre service ?
Si vous souhaitez convertir des leads, n'arrêtez jamais le nurturing. Trouvez de nouvelles façons de les engager et de les faire progresser dans vos entonnoirs.
Votre flux de maturation commence probablement par une chose et se termine par une autre. Mais après ce dernier e-mail ou invitation, allez-vous simplement laisser votre lead seul ?
Si c'est le cas, cette pratique est pour vous. Créez une stratégie de maturation des leads qui englobe d'autres scénarios et comprend des méthodes de maturation supplémentaires pour différentes situations.
Assurez-vous que les ventes et le marketing fonctionnent ensemble
Les ventes doivent assister le marketing et le marketing doit assister les ventes. Plus ces deux groupes s'engagent et travaillent ensemble, plus les chances d'augmenter la conversion des leads sont grandes.
Veillez à ce que leurs objectifs respectifs restent alignés et à ce que les deux groupes travaillent ensemble à déterminer ce qu'un lead qualifié signifie pour les deux groupes. Il peut également être utile de disposer d'outils partagés, tels que les portails GRC que les deux équipes peuvent utiliser.
Bien sûr, si vous êtes une petite entreprise ou un indépendant, il se peut que vous n'ayez pas votre propre équipe marketing. Mais ces règles s'appliquent quand même. Assurez-vous que vos objectifs marketing et commerciaux sont alignés.
Revoir, réviser et affiner votre ciblage
Vous pouvez toujours affiner vos efforts de ciblage. Revoyez toujours votre stratégie de ciblage pour voir si vous pouvez l'améliorer. Vos données marketing et commerciales devraient vous donner un aperçu de votre marché et de vos clients. Utilisez vos données pour affiner votre approche et continuez à le faire régulièrement.
Toujours suivre et mesurer les performances
Suivez ce qui est important pour votre entreprise et utilisez vos données pour créer de meilleures stratégies de conversion de leads. Exploitez pleinement les outils d’analyse et de suivi mis à votre disposition par vos plateformes de marketing et de vente. Vos données vous donneront des indications sur de nombreux problèmes potentiels liés à votre stratégie de conversion de leads et vous proposeront des solutions potentielles pour y remédier.
Utiliser des pratiques de bon sens
Dans certains cas, l'amélioration de la conversion des leads nécessite uniquement la mise en pratique de quelques techniques de marketing et de vente basiques. Par exemple :
- Assurez-vous que votre site Web ou vos applications aient une conception épurée et réactive
- Produire un contenu de qualité et s'efforcer de le rendre durable
- Affinez votre landing page jusqu'à ce qu'elle devienne une landing page à fort taux de conversion.
- Tester et essayer de nouvelles approches, le cas échéant
- Cherchez toujours des moyens d'offrir plus de valeur aux prospects et aux clients
D'une manière générale, si cela améliore l'expérience client, cela améliorera probablement également les taux de conversion des leads.
Optimisez votre potentiel de vente grâce à la conversion de leads
Travailler sur la conversion des leads implique de travailler sur tous les autres aspects de vos stratégies de marketing et de vente. Ainsi, vous pouvez considérer l'optimisation de la conversion des leads comme un moyen d'améliorer votre entreprise dans son ensemble.
Cependant, pour affiner et optimiser vos méthodes de conversion de leads afin de stimuler les ventes, vous avez besoin des outils et des informations appropriés.
Mailchimp propose une multitude de services et d'outils pour vous aider à trouver des leads, à mesurer la conversion des leads et à apporter les modifications nécessaires au marketing par e-mail afin d'améliorer vos taux de conversion. Consultez les outils, services et ressources proposés par Mailchimp et vous découvrirez qu'ils disposent de tout ce dont vous avez besoin pour optimiser et augmenter vos conversions de leads.