Comment la preuve sociale peut dynamiser votre entreprise d’e‑commerce

Marketing de célébrités/d’influence

La preuve sociale de célébrités se présente généralement sous la forme d’un soutien public de la part d’une personne connue ou d’un influenceur. Ces personnalités sont généralement très suivies sur leurs différentes plateformes de réseaux sociaux, ce qui signifie que tout ce qu’elles publient ou dont elles parlent sera vu et partagé par des milliers de personnes. Si leurs followers ne sont pas encore des clients actuels de votre entreprise, soyez assuré que cela pourrait vite devenir le cas.

Bien sûr, il est crucial d’identifier votre audience cible, puis de contacter des célébrités ou des influenceurs capables de toucher votre clientèle idéale.

Exemple : Athletic Greens

Un excellent exemple de cette forme de preuve sociale provient de la marque de compléments alimentaires Athletic Greens. L’entreprise s’est associée à un certain nombre d’influenceurs YouTube dans le domaine du fitness, comme la spécialiste canadienne de la santé Keltie O’Connor, qui présente régulièrement Athletic Greens dans ses vidéos.

Utilisateurs finaux

On parle de preuve sociale d’utilisateur lorsqu’un grand nombre de vos clients actuels et satisfaits partagent leurs expériences positives avec votre marque, généralement sur une plateforme de réseaux sociaux telle que la page Facebook de votre entreprise ou directement sur votre site Web. Si vous disposez d’un volume important de témoignages « normaux » et ordinaires (par opposition au marketing d’influence), les clients potentiels seront peut-être plus enclins à être convertis.

Ce type de preuve sociale est renforcé par un autre phénomène social : le FOMO, qui signifie « peur de manquer quelque chose ». Il s’agit d’une forme d’anxiété sociale où une personne craint de rater un avantage ou une expérience que d’autres apprécient.

Exemple : Hellofresh

La société de livraison de repas HelloFresh a créé un hashtag de marque (#HelloFreshPics) pour que de vrais clients partagent leurs commentaires et expériences positives sur les réseaux sociaux. La marque a également publié sur son site Web du contenu généré par les utilisateurs d’Instagram avec ce hashtag afin de mieux attirer les clients potentiels. L’utilisation d’images de clients ajoute une touche personnelle à leur preuve sociale d’utilisateur et donne une forte impression de popularité et de succès à leur marque.

Amis

Comme indiqué précédemment, Cialdini a noté que les recommandations de personnes que nous connaissons et en qui nous avons confiance - à savoir nos amis - constituent une force extrêmement puissante. Si nos amis approuvent un produit et ont eu une expérience positive avec celui-ci, nous serons plus enclins à devenir des clients potentiels de la même marque.

Exemple : Dropbox

Le fournisseur de stockage cloud Dropbox a connu un grand succès avec son programme de parrainage d’amis, avec une croissance de 3 900 % en l’espace de 15 mois seulement. Bien entendu, l’entreprise disposait d’un excellent produit et l’améliorait constamment, mais le marketing de parrainage a incontestablement donné un avantage à son offre. Voici quelques enseignements que nous pouvons tirer du programme de parrainage de Dropbox :

• Faites en sorte que tout le monde y trouve son compte : Dropbox offrait plus d’espace aux deux parties si la recommandation était concluante.
• Prévoyez une récompense liée à votre entreprise et qui soit économique pour vous : bien que Dropbox ait reproduit le programme de parrainage de PayPal, l’entreprise ne pouvait pas se permettre de verser un montant en argent pour chaque parrainage réussi (PayPal utilisait une incitation de 10 $). Le fait d’offrir plus d’espace de stockage était un clin d’œil au service principal de Dropbox et représentait un coût minime pour l’entreprise.

Certifications

La preuve sociale de certification vient du fait d’être reconnu par des organisations ou des personnes tierces de confiance, ce qui peut aider à renforcer la crédibilité de votre entreprise. Par exemple, cela peut venir du fait d’avoir des comptes vérifiés sur les réseaux sociaux, comme la présence de la coche bleue à côté de la page Instagram ou Facebook de votre entreprise. Cela peut également provenir de l’obtention d’un prix du secteur.

Exemple : tentree

L’entreprise de vêtements éthiques Tentree affiche ses certifications de durabilité sur son site Web, notamment son statut de B Corp. Ce faisant, l’entreprise rassure ses clients sur le fait que leurs achats contribuent à un monde plus éthique et socialement responsable.

Les six meilleures méthodes de preuve sociale pour attirer un client potentiel

Maintenant que vous avez vu des exemples de preuve sociale, commencez à en tirer profit grâce à ces idées simples à mettre en œuvre mais efficaces. Selon votre entreprise (B2B ou B2C), certaines de ces tactiques peuvent s’avérer plus adaptées que d’autres. Cette liste n’est que la partie émergée de l’iceberg ; nos suggestions sont destinées à vous servir de source d’inspiration pour mieux mettre en valeur la preuve sociale.

Placer les témoignages de clients en position de choix

Les recommandations sont l’un des moyens les plus puissants d’attirer continuellement de nouveaux clients, et il est assez facile de publier des témoignages sur votre site Web. C’est à vous de décider si vous souhaitez publier toutes les recommandations de vos clients ou seulement une sélection, mais assurez-vous qu’elles occupent une place de choix.

Exemple : Zendesk

Zendesk a une page entière dédiée à ses meilleures études de cas client, dont certaines proviennent de marques célèbres telles que Shopify, Agoda et Uber. Non seulement chaque étude de cas détaille comment Zendesk a aidé ces différentes marques à atteindre leurs objectifs métier, mais elle inclut également des témoignages exclusifs de personnalités influentes au sein de ces entreprises. Cela contribue à rendre chaque étude de cas encore plus convaincante.

Obtenir un ensemble varié d’ambassadeurs de marque sur les réseaux sociaux

De nos jours, la plupart des gens se renseignent sur les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions. De nombreuses études montrent que les consommateurs étaient plus susceptibles de prendre des décisions d’achat en se basant sur les recommandations glanées sur ces plateformes.

Ainsi, avoir des ambassadeurs de marque pour aider à bâtir une stratégie de vente de bouche-à-oreille moderne est assez commun. Ces derniers mettent généralement en avant le partenariat dans leur description de profil sur les réseaux sociaux, disposent d’un code de réduction exclusif pour leurs followers et utilisent un hashtag spécifique à la marque dans les publications pertinentes de leur compte. Par rapport au marketing d’influence, faire appel à des ambassadeurs de marque est un projet à plus long terme, car ils doivent élaborer un récit solide et authentique pour susciter l’intérêt de votre audience cible.

Selon les personnes auxquelles vous demandez de devenir ambassadeur de votre marque sur les réseaux sociaux, vous pourriez vous retrouver avec une combinaison de preuve sociale d’expert, de célébrité et d’utilisateur à la fois. Vous pouvez ainsi gagner en crédibilité sans pour autant perdre en proximité.

Exemple : Gymshark

L’entreprise d’articles de sport Gymshark a commencé par faire du marketing d’influence en s’associant à des youtubeurs de fitness pour promouvoir sa ligne de vêtements d’entraînement. Cela s’est rapidement transformé en une famille d’ambassadeurs à long terme qui continuent d’utiliser les produits et de soutenir la marque année après année. Gymshark compte des athlètes professionnels, comme le boxeur Ryan Garcia, parmi ses ambassadeurs de marque à long terme. D’autres ambassadeurs ont eu l’occasion de créer leur propre ligne de vêtements de sport avec Gymshark, les plus performants d’entre eux ayant réalisé de nombreuses collaborations.

Réutiliser le contenu généré par les utilisateurs

Le contenu généré par les utilisateurs a l’avantage d’être authentique, ce qui peut améliorer votre image de marque. Et le meilleur, c’est que vous n’avez pas eu à le créer et que vous pouvez le réutiliser à votre guise

Exemple : Slack

L’application de collaboration professionnelle Slack nous offre un exemple parfait de la manière d’exploiter efficacement la preuve sociale d’utilisateurs. L’entreprise possède un compte Twitter @SlackLoveTweets dans le seul but de retweeter les mentions des utilisateurs de Slack. Cela donne l’impression que les gens profitent de l’application, et cette notoriété encourage encore plus les utilisateurs à en parler.

Intégrer la preuve sociale dans le texte des publicités

Pour mieux vous démarquer dans l’espace publicitaire, envisagez d’incorporer une preuve sociale - telle que des citations de clients - dans le texte de vos annonces. Cela permet de convertir une publicité en quelque chose de plus proche d’une recommandation, ce qui, comme nous l’avons déjà mentionné, peut faire toute la différence pour augmenter les conversions de clients.

Exemple : UPLIFT Desk

Cette annonce sponsorisée du fournisseur d’accessoires de bureau ergonomiques UPLIFT Desk comprend une statistique de preuve sociale percutante : son bureau debout a été choisi par le service de recommandation de produits Wirecutter pendant trois années consécutives .

Mettre en œuvre un programme de parrainage client

Non seulement les parrainages sont très efficaces, mais les filleuls ont un taux de conversion 30 % plus élevé, une valeur à vie 16 % plus élevée et un taux de rétention 37 % plus élevé que les leads générés par les autres canaux marketing. Nous avons déjà partagé l’exemple de Dropbox, mais le suivant souligne davantage à quel point un programme de parrainage peut être puissant pour la croissance de votre entreprise.

Exemple : Revolut

La banque challenger londonienne Revolut a mis en place un programme de parrainage depuis plusieurs années. Si un client actuel réussit à convaincre ses amis (qui ne sont pas des usagers) de s’inscrire et d’effectuer 3 paiements par carte, il reçoit une récompense financière. Revolut a ainsi enregistré une augmentation de 700 % de ses chiffres d’acquisition client grâce à son programme de parrainage, rien qu’entre 2018 et 2019.

Signaler les produits et services les plus vendus

La présence sur votre site Web de pages consacrées aux « produits phares » ou aux « tendances » permettra aux nouveaux clients de se sentir moins submergés par le choix de produits disponibles et d’être plus curieux et motivés pour essayer ce dont d’autres personnes font l’éloge. En vous appuyant sur les évaluations des utilisateurs et les recommandations des clients, vous pouvez facilement créer une page regroupant les articles les plus populaires du moment.

Répondre aux critiques négatives en ligne

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, répondre aux avis négatifs est crucial pour gagner la confiance des clients sceptiques et fidéliser ceux existants. Une étude a montré que 79,9 % des clients ressentaient une confiance accrue envers une marque si celle-ci répondait aux avis ou commentaires négatifs. Dans une autre enquête, 45 % des consommateurs ont déclaré qu’ils étaient plus disposés à visiter une entreprise si celle-ci répondait aux mauvaises critiques.

Aussi tentant que cela puisse être de rejeter ou d’ignorer les avis négatifs, y répondre de manière positive, réfléchie et utile constitue une source immédiate de preuve sociale. Cela montre aux visiteurs du site que vous prenez tous les retours au sérieux et que vous vous concentrez sur la fourniture de la meilleure expérience possible. N’oubliez pas non plus de vérifier et de répondre aux avis laissés sur les sites d’évaluation !

Optimiser constamment votre preuve sociale

Vous savez maintenant pourquoi la preuve sociale est importante et comment l’intégrer dans votre entreprise. Mais il est important de souligner que la preuve sociale n’est en aucun cas un processus ponctuel. Voici comment vous pouvez optimiser votre preuve sociale pour vous assurer que votre entreprise reste en tête de liste pour votre clientèle existante tout en attirant de nouveaux clients.

Mettez à jour votre contenu de preuve sociale

Il est important d’ajouter continuellement de la preuve sociale au fur et à mesure que vous accumulez des clients satisfaits, des commentaires positifs et des données. Veillez à mettre régulièrement à jour votre preuve sociale pour conserver votre crédibilité et rester au fait des tendances actuelles du marché. Pour ce dernier point, il peut s’agir simplement d’utiliser un hashtag de marque différent ou de mettre à jour le style d’annonces de votre marque.

Si vous venez de créer votre entreprise, vous n’avez peut-être pas encore les fonds nécessaires pour inclure la preuve sociale d’un expert ou d’une célébrité dans votre stratégie marketing. Une fois que votre marque aura décollé et que vous aurez les moyens disponibles, essayez d’inclure un autre type de preuve sociale dans votre stratégie de vente et voyez si cela a un impact négligeable, faible ou énorme au bout d’un certain temps. Grâce à ces données, vous pourrez continuer à optimiser votre stratégie et le cycle se poursuivra.

Test A/B de votre preuve sociale

Il est impossible de savoir d’emblée quelle forme de preuve sociale fonctionnera le mieux pour votre entreprise, alors pourquoi ne pas éliminer les suppositions grâce aux tests A/B ? Essayez régulièrement différents types de preuve sociale ainsi que l’emplacement choisi sur votre landing page. Ce faisant, vous pourrez trouver l’option, ou la combinaison d’options, qui vous permettra d’augmenter vos ventes et d’obtenir les meilleurs taux de conversion.

Mais comme nous l’avons déjà dit, lorsqu’il s’agit de preuve sociale, ne vous contentez pas de la mettre en place et de l’oublier. Une certaine stratégie de preuve sociale peut fonctionner de manière efficace pour le moment, mais cela peut toujours changer. Prévoyez donc de refaire vos tests A/B de preuve sociale à intervalles réguliers.

Mise en garde concernant la preuve sociale

Si elle est mal utilisée, la preuve sociale peut être une arme à double tranchant. Vous avez peut-être vu des sites Web qui incluent des décomptes de partage d’articles, notamment pour les réseaux sociaux, sur leurs landing pages. Lorsque ces chiffres sont élevés, les internautes en déduisent que votre marque a une portée importante. À l’inverse, si les chiffres sont faibles ou peu impressionnants, ils pourraient penser que votre produit n’est pas populaire, ce qui n’est pas l’idée que vous voulez transmettre.

Une solution serait de vous séparer de cette fonction de partage jusqu’à ce que vous ayez une audience plus importante. Une autre possibilité consiste à utiliser un outil tel que Social Warfare, qui masque le nombre de partages et ne les publie que lorsque l’objectif fixé a été atteint.

Simplifier la preuve sociale avec des outils et applications prêts à l’emploi

Si vous souhaitez ajouter une preuve sociale à votre boutique en ligne mais que vous ne savez pas comment procéder, il existe une multitude d’outils pour vous y aider.

FOMO

Fomo est la première application de preuve sociale au monde. Elle affiche en temps réel les interactions des clients sur votre site, qu’il s’agisse d’un achat vérifié ou d’un article en vogue dans votre magasin. Cela permet de renforcer la crédibilité de votre boutique, en créant un sentiment d’urgence lorsque des articles risquent d’être épuisés ou que les utilisateurs sont en train de passer à côté d’une bonne affaire. Bien qu’il s’agisse d’une extension payante, Fomo offre une période d’essai de 14 jours.

Nudgify

Comme Fomo, Nudgify produit des notifications que les clients peuvent voir sur votre site Web (également appelées « Nudges »). Vous pouvez choisir parmi de nombreux Nudges prédéfinis lorsque vous démarrez, notamment pour les ventes récentes, les stocks faibles et les livraisons gratuites. Vous avez également la possibilité de créer des Nudges personnalisés, tels que des conseils ou des recommandations de clients. Vous pouvez personnaliser les Nudges et choisir ceux qui apparaissent sur chaque page Web. Des outils d’analyse intégrés vous permettent de suivre les visites, les vues, les interactions et les conversions réalisées sur votre site.

ProveSource

ProveSource vous permet d’afficher en temps réel sur votre site les commandes récentes, les avis positifs et les notifications des visiteurs en direct afin d’augmenter les conversions. Vous pouvez personnaliser l’apparence des notifications, notamment l’aspect des fenêtres contextuelles et l’endroit où elles s’affichent à l’écran. Contrairement à Fomo et Nudgify, qui ne proposent qu’un essai gratuit, ProveSource offre une formule gratuite.

Ne sous-estimez pas le pouvoir de la preuve sociale

Maintenant que vous connaissez les différents types de preuve sociale, il y a de fortes chances que vous les retrouviez partout. Certaines marques n’utiliseront qu’un seul type, tandis que d’autres pourraient avoir recours à plusieurs. La raison en est très simple : la preuve sociale fonctionne. Si vous n’avez pas encore mis en œuvre la preuve sociale dans votre entreprise, il n’est jamais trop tard pour commencer.