Comment tirer parti de la vente sociale pour stimuler les ventes ?

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sur les réseaux sociaux, également appelée "vente sociale", est une méthode commerciale qui consiste à établir des relations avec des prospects sur les réseaux sociaux. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour communiquer avec des prospects et développer des relations de confiance qui débouchent sur des ventes.

De nombreux outils de marketing sur les réseaux sociaux, tels que les annonces et les publications organiques, peuvent vous aider à attirer des leads, mais de nombreux dirigeants de PME ne réalisent pas qu'ils peuvent se servir des réseaux sociaux pour communiquer avec des leads et les faire entrer plus facilement dans l'entonnoir de vente.

La vente sociale diffère du démarchage téléphonique en ce sens qu'elle fait appel à des méthodes de publication organiques pour stimuler l'engagement et inciter les prospects à interagir avec votre marque, sans envoyer des messages non sollicités. En utilisant les réseaux sociaux pour entretenir les leads et engager les prospects à un niveau plus personnel, les entreprises peuvent établir des liens plus étroits avec leur audience cible.

Ces échanges plus constructifs peuvent stimuler les ventes en générant des leads et en établissant de solides relations avec les prospects et clients, quelle que soit l'étape à laquelle ils se trouvent dans l'entonnoir de vente.

Avantages de la vente sociale

La vente sociale adopte une approche plus moderne des ventes en tirant parti des plateformes de réseaux sociaux pour trouver et entretenir des leads. L'engagement accru sur les réseaux sociaux vous permet de renforcer naturellement votre crédibilité et d'avoir des échanges plus constructifs avec vos clients afin de générer plus de leads, et ce quelle que soit la plateforme de vente sociale que vous utilisez. Voici quelques-uns des avantages associés aux stratégies de vente sociale :

Visibilité accrue de la marque

Les plateformes de réseaux sociaux comme Facebook, Instagram et LinkedIn vous permettent d'utiliser des techniques de vente sociale qui renforcent la notoriété et la visibilité de votre marque. Avec la vente sociale, vous pourrez également développer des relations de manière plus naturelle, vous positionner en tant que leader d'opinion, partager des idées et d'autres informations importantes via des liens qui augmenteront le trafic vers votre site Web.

Meilleure compréhension des besoins des clients

L'écoute sociale vous permet de mieux comprendre les difficultés de vos clients et de trouver des moyens de les résoudre pour augmenter vos ventes. Vous pouvez utiliser les outils de vente sociale pour surveiller les conversations mentionnant votre marque ou votre secteur d'activité sur les réseaux sociaux et communiquer avec des clients potentiels déjà intéressés par vos produits ou services.

Grâce aux outils de vente sociale, vous pouvez "écouter" ce que disent vos clients potentiels pour comprendre leurs désirs et leurs besoins et adapter vos offres en conséquence. Plus vous en apprendrez sur vos clients, mieux vous pourrez adapter vos argumentaires de vente pour différents segments de clientèle en fonction des problèmes et besoins de chaque segment.

Meilleures relations clients

La vente sociale donne une dimension plus personnelle au processus de vente. Bien que le démarchage téléphonique soit encore efficace dans de nombreux secteurs d'activité, le fait de développer des relations avec des prospects chauds simplifie le processus de lead nurturing (littéralement, "élevage de prospects") et permet de convertir plus de prospects en clients. Grâce à cet engagement actif, vous pourrez entretenir de meilleures relations avec vos prospects sans essayer de leur vendre constamment des produits, ce qui leur donnera davantage confiance en vous et en votre expertise.

Taux de conversion plus élevés

Le fait d'entretenir vos leads vous permet d'apprendre à mieux les connaître avant de les amener à faire un achat. En découvrant leurs désirs, leurs besoins et leurs problèmes, vous trouverez plus facilement le moyen idéal de présenter votre produit ou service. Plus votre argumentaire de vente est personnalisé, meilleures sont vos chances de réaliser une vente.

De plus, les plateformes de vente sociale vous permettent de réaliser des ventes croisées et ventes incitatives de manière plus naturelle. Par exemple, si vous savez qu'un client a acheté un article par le passé, vous pouvez lui recommander des produits similaires qui pourraient l'intéresser. Ou encore, si un client est intéressé par un produit, vous pouvez lui proposer une version haut de gamme de ce même produit.

Bonnes pratiques de vente sociale

Les plateformes de réseaux sociaux ne vous permettent pas uniquement de promouvoir vos produits, vous pouvez aussi les utiliser pour les vendre. Les outils de vente sociale vous permettent d'atteindre plus de clients et de leur montrer pourquoi votre marque est la meilleure, ce qui simplifie votre processus commercial tout en aidant vos représentants à générer plus de ventes.

La vente sociale est un processus moderne centré sur les réseaux sociaux. Les professionnels de la vente doivent donc avoir des compétences dans ce domaine pour communiquer efficacement avec les clients potentiels.

Définissez votre audience cible

Avant de vous lancer dans la vente sociale, vous devez définir votre audience cible. Si vous avez déjà investi dans le marketing sur les réseaux sociaux, vous savez probablement qui est votre audience cible et quels sont les principaux problèmes rencontrés par vos clients potentiels.

Mais les réseaux sociaux vous permettent également d'obtenir davantage d'informations sur votre audience cible. Par exemple, les outils de vente sociale comme Facebook et Instagram fournissent des données démographiques sur vos abonnés que vous pouvez utiliser pour adapter votre argumentaire de vente.

Partagez du contenu utile et faites valoir votre expertise

Avec la vente sociale, la clé de la réussite est de créer un contenu utile et pertinent. Quelles que soient les plateformes de réseaux sociaux que vous utilisez pour vendre vos produits ou services, vous aurez besoin d'un plan de contenu complet pour les réseaux sociaux. Le contenu que vous partagez sur les réseaux sociaux peut vous aider à développer une image de marque plus professionnelle.

Vous pouvez travailler avec des spécialistes du marketing de contenu, des gestionnaires de réseaux sociaux et des équipes de vente pour déterminer le meilleur type de contenu à partager avec vos prospects en fonction de ce que vous avez appris sur votre audience.

Développez des relations authentiques

L'une des principales responsabilités de toute équipe de vente est d'établir des relations avec les clients actuels ou futurs. Votre présence sur les réseaux sociaux peut être utile pour trouver des opportunités de vente en entrant en contact avec des clients potentiels sur tous les canaux. Les réseaux sociaux utilisés par votre marque peuvent donc vous aider à en savoir plus sur vos prospects et à trouver de nouvelles façons de communiquer avec eux.

Contrairement aux autres stratégies publicitaires et de marketing, la vente sociale vous permet de communiquer directement avec des clients, créant ainsi un dialogue entre votre marque et des acheteurs potentiels pour améliorer votre génération de leads grâce à des relations plus personnelles.

Tirez parti de la preuve sociale

Les gens ont l'habitude de se rendre sur Internet pour se renseigner avant d'acheter n'importe quel produit ou service. La preuve sociale, présentée sous forme de témoignages et de success stories, peut vous aider à bâtir la réputation de votre marque sur les réseaux sociaux, ce qui permettra à vos représentants de convaincre plus facilement de nouveaux clients d'entrer dans l'entonnoir de vente.

Les success stories, témoignages, évaluations et avis avec étoiles sont essentiels pour établir de bonnes relations avec vos clients potentiels, car ils renforcent votre crédibilité.

Montrez une image cohérente

Les vendeurs sur les réseaux sociaux qui proposent du contenu utile à leurs clients potentiels peuvent simplifier le processus d'achat en montrant une image cohérente sur tous les canaux. Que vous utilisiez des plateformes sociales, des techniques de démarchage ou toute autre forme de communication, la preuve sociale vous permet de maintenir une expérience client uniforme qui s'appuie sur vos réussites passées.

Configurez des alertes

Vos ventes sur les réseaux sociaux dépendent de votre capacité à écouter vos clients potentiels. Vous pouvez utiliser un outil de vente sociale pour configurer votre processus d'écoute sociale ou un service comme Google Alerts qui vous donnera des informations pertinentes pour rester au courant des dernières tendances. L'écoute sociale vous permet également d'en apprendre davantage sur vos concurrents, de comprendre leurs stratégies

et de surveiller votre réputation. Vos clients actuels sont-ils satisfaits de votre produit ou service ? Votre réputation peut avoir une incidence sur votre capacité à obtenir des leads, car la vente sociale repose sur le développement de relations avec des liens mutuels et des clients engagés.

Effectuez le suivi de vos résultats

Les performances de vos ventes sociales détermineront si votre stratégie de vente est efficace ou non. Les responsables des ventes savent déjà combien il est important de mesurer leurs résultats. Vous pouvez utiliser des plateformes de vente sociale, des outils de gestion des relations clients (GRC) et d'autres outils de vente afin de déterminer si votre stratégie de vente sociale fonctionne et attire de nouveaux clients et de futurs leads.

Les plateformes sociales vous permettent également de suivre des indicateurs d'engagement tels que les mentions "J'aime", les commentaires et les partages pour vous aider à évaluer l'intérêt des clients pour vos produits et services. Toutefois, si vos statistiques d'engagement sont élevées tandis que vos statistiques de génération de leads sont mauvaises, cela pourrait indiquer un problème au niveau de votre entonnoir ou stratégie de vente. Il est donc essentiel d'aller au-delà des statistiques des réseaux sociaux et de comparer leurs performances à vos performances de vente.

Comment mesurer la réussite de la vente sociale ?

LinkedIn est l'outil de vente sociale le plus populaire pour les entreprises B2B (Business-to-Business), car il s'agit de l'une des rares plateformes sociales qui répertorient les intitulés de poste de ses utilisateurs. Sur LinkedIn, les représentants commerciaux peuvent donc en apprendre davantage sur leurs prospects avant de les contacter.

De plus, les entreprises peuvent utiliser LinkedIn Sales Navigator, l'outil de vente sociale de la plateforme, pour améliorer leur démarchage commercial et leur génération de leads avec des options de messagerie plus personnalisées. Si les représentants commerciaux peuvent trouver et contacter des prospects avec LinkedIn Sales Navigator, ce n'est pas le seul outil proposé par LinkedIn. Cette plateforme de vente sociale vous permet de rechercher des leads et des entreprises, vous fournit des recommandations et s'intègre à votre GRC pour vous aider à suivre le processus de vente.

LinkedIn a développé un indicateur appelé Social Selling Index (c'est-à-dire l'indice de vente sociale), qui est utilisé par les entreprises pour évaluer les performances de leurs ventes sociales. Cet indicateur mesure votre efficacité à trouver les bons acheteurs, à partager du contenu utile et à établir des relations, vous donnant ainsi un aperçu de votre stratégie qui vous permet de faire les ajustements nécessaires pour augmenter vos ventes.

En plus de votre Social Selling index sur LinkedIn, vous pouvez surveiller vos performances commerciales à l'aide de la croissance du réseau, des taux d'engagement, des recommandations, des conversations et des ventes réelles générées par vos activités de vente sociale.

Tirez parti des réseaux sociaux pour booster vos ventes

Les entreprises B2B doivent donner la priorité à la vente sociale pour entretenir de meilleures relations avec leurs prospects et les faire progresser dans l'entonnoir de vente. Les outils de vente sociale offrent de nombreux avantages et vous permettent de trouver des prospects, de développer des relations et de mesurer votre réussite.

Bien sûr, pour augmenter vos ventes grâce aux réseaux sociaux, vous devrez créer un contenu utile et intéressant. Mailchimp peut vous aider à créer des publications pour les réseaux sociaux qui renforcent la notoriété de votre marque et attirent plus de leads. Profitez dès aujourd'hui de notre plateforme tout-en-un pour le marketing et la vente.