Come fai a sapere se c’è una domanda di mercato per la tua idea? Ci sono diversi segnali che consentono di stabilire l’idoneità del prodotto al mercato.
Raggiungere l’idoneità dei prodotti al mercato è fondamentale per un’attività di successo. Significa assicurarsi che ci sia una domanda per il prodotto che intendi vendere, e che le persone siano disposte a pagare per averlo, in quanto migliore delle alternative.
Ma come capire se il tuo prodotto, o la tua idea, ha raggiunto l’idoneità al mercato?
Immagine: Non avere paura di allontanarti dalla tua idea originale se intravedi un’opportunità migliore.
"Adeguare il proprio prodotto al mercato," scrive Marc Andreessen, consulente di startup e imprenditore, "significa fare in modo che il proprio prodotto sia in grado di soddisfare le esigenze di un mercato ad alta potenzialità." Quando un imprenditore identifica un’esigenza di mercato e inventa una soluzione che i clienti desiderano acquistare, allora si ha un prodotto idoneo al mercato.
Questo concetto potrebbe sembrare ovvio, ma è importante assicurarsi che ci siano abbastanza persone interessate a ciò che la tua azienda ha da offrire e definire una proposta di valore di conseguenza. L’adattamento del prodotto al mercato può essere più importante per il futuro della tua attività rispetto a idee creative, qualità del team o a qualsiasi altro fattore, ed è fondamentale tenerne conto nel creare il prodotto. Affinché qualsiasi azienda sopravviva, è fondamentale che ci siano persone disposte ad acquistare ciò che vende.
L’idoneità del prodotto al mercato, o Product Market Fit, è il risultato di una profonda comprensione di chi sono i clienti e delle loro opinioni sul tuo brand e sul prodotto. Per sapere se hai raggiunto l’idoneità del prodotto al mercato, chiediti se hai soddisfatto questi criteri:
Avrai sentito l’espressione, "Non si tratta solo di raggiungere l’obiettivo, ma del percorso che si fa per raggiungerlo". L’idoneità del prodotto al mercato si ottiene con un percorso di acquisizione dei clienti attraverso il passaparola. Prima di pensare ad accrescere la produzione, devi accertarti che il tuo prodotto soddisfi i bisogni del pubblico target. Se la tua proposta di valore minima (MVP) soddisfa un’esigenza, sei sulla strada giusta nella creazione di un prodotto idoneo al mercato.
L’idea è trovare un buon adattamento prodotto-mercato in modo da poter realizzare l’idea iniziale e riprodurla in seguito su vasta scala. Per farlo, devi evolverti costantemente con i tuoi clienti e rivalutare periodicamente le loro esigenze. Escogitando soluzioni per soddisfare le esigenze dei clienti acquisirai esperienza e competenze, instaurerai una relazione con i tuoi clienti e capirai sempre meglio cosa puoi fare per loro.
Perché è tanto importante raggiungere l’adattamento dei prodotti al mercato? I grandi investitori spesso chiedono di provare l’adattamento dei prodotti al mercato prima di effettuare un investimento.
In realtà, si tratta di un concetto molto semplice. Se non hai un prodotto che un numero sufficiente di clienti è disposto ad acquistare per un profitto sostenibile, la tua azienda non può crescere. Devi assicurarti di aver raggiunto l’adattamento dei prodotti al mercato prima di passare ai piani strategici di crescita per la tua attività e aumentare la produzione del tuo prodotto. I vantaggi del raggiungimento dell’adattamento dei prodotti al mercato includono:
Alcune aziende hanno svolto un lavoro così esemplare nella creazione di un prodotto adatto al mercato che puoi prendere i loro successi come modello prima del lancio dei tuoi prodotti nell’ambito dei tuoi sforzi di sviluppo del processo dei prodotti o dei clienti.
Questa azienda mediatica di intrattenimento ha cominciato a diventare popolare all’inizio degli anni 2000. Gli spettatori erano sempre più stufi di pagare penali per i ritardi nelle restituzioni dei DVD a noleggio. E dunque Netflix iniziò a spedire DVD per posta nell’ambito di un servizio in abbonamento che consentiva agli utenti di tenere i DVD a casa per tutto il tempo che volevano.
Se Netflix fosse rimasta un semplice servizio di spedizione di DVD, sarebbe svanita insieme a questa tecnologia. Al contrario, Netflix si è posizionata come l’alternativa più comoda ed economica alle realtà che, in quel momento, dominavano il mercato dell’intrattenimento, ossia il videonoleggio, i DVD e la televisione tradizionale. Netflix modifica il suo prodotto ogni volta che il mercato ha bisogno di novità in modo da preservare sempre l’adattamento dei prodotti al mercato.
Il successo di Netflix ci ricorda che è necessario essere flessibili in un mercato in continua evoluzione e avere sempre uno sguardo attento al futuro.
All’inizio, Google doveva competere per la sua quota di mercato con molti altri motori di ricerca. Come gli altri attori del suo mercato, guadagnava dalla pubblicazione di annunci accanto ai risultati di ricerca. Nel 2003, però, ha superato la concorrenza con l’introduzione di un nuovo concept, AdSense.
La dirigenza di Google si era resa conto che le aziende erano disposte a pagare per mostrare i loro annunci al di fuori della pagina di ricerca e AdSense è stato sviluppato appunto per soddisfare questa domanda. AdSense utilizzava una nuova tecnologia per scansionare le pagine web e visualizzare automaticamente gli annunci pertinenti. Ad esempio, un’azienda che vendeva valigie poteva pagare affinché AdSense mostrasse automaticamente i suoi annunci sui siti web dedicati ai viaggi.
Al 2017, 11 milioni di utenti AdSense versavano nelle casse di Google 95 miliardi di dollari all’anno. Google ha identificato un bisogno a cui nessun altro motore di ricerca era in grado di rispondere e ha sviluppato la soluzione giusta.
Puoi applicare l’approccio AdSense di Google anche alla tua attività. Per distinguerti dai concorrenti, dedica un po’ di tempo a capire cosa manca loro e adatta il tuo prodotto in modo da rispondere alle esigenze che non sono ancora state soddisfatte.
Slack, una piattaforma di messaggistica istantanea spesso utilizzata per le comunicazioni sul posto di lavoro, è partita da un’idea imprenditoriale completamente diversa. I fondatori stavano sviluppando un videogioco di ruolo e hanno creato Slack in tutta fretta per agevolare la comunicazione all’interno del team.
Presto, però, il team si è reso conto che sul mercato c’erano già molti giochi di ruolo, mentre non c’era nulla di simile a Slack. E quindi, l’azienda si è allontanata dal mondo dei videogiochi. Oggi, questo prodotto è usato da 10 milioni di persone.
La rapida trasformazione di Slack dimostra che può davvero valere la pena spostare l’attenzione verso un adattamento dei prodotti al mercato migliore. Non avere paura di allontanarti dalla tua idea originale se intravedi un’opportunità migliore.
Immagine: Non avere paura di allontanarti dalla tua idea originale se intravedi un’opportunità migliore.
È possibile raggiungere l’adattamento dei prodotti al mercato in molti modi diversi. Puoi adattare il tuo prodotto di punta a nuovi mercati, identificare una forte domanda di mercato, riutilizzare o riorganizzare vecchie idee, adeguarti alle nuove tendenze del mercato o persino creare un servizio completamente nuovo.
È importante sottolineare che l’adattamento dei prodotti al mercato non è un processo univoco. L’adattamento dei prodotti al mercato, infatti, varia da azienda ad azienda, così come variano anche le curve di fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, ci sono alcuni processi consolidati che possono aiutarti a raggiungere l’idoneità con il mercato mentre sviluppi un prototipo di prodotto minimo funzionante (MVP).
Dan Olsen, consulente di Lean Startup e autore di The Lean Product Playbook, suddivide il processo di produzione in sei fasi:
Immagine: sei passaggi per raggiungere l’idoneità prodotto-mercato. Stabilisci il cliente target; identifica le esigenze non soddisfatte del cliente; definisci la tua proposta di valore; definisci il tuo prodotto minimo funzionante (MVP); crea il tuo prototipo MVP e testalo con i clienti
1. Stabilisci il cliente target. Chi pensi acquisterà il tuo prodotto? In che modo soddisferà le sue esigenze? All’inizio potresti non sapere esattamente chi è il tuo cliente target, ma per scoprirlo è sufficiente una ricerca di mercato. E utilizzando questa ricerca per creare dei profili cliente, ovvero delle versioni fittizie del tuo pubblico reale, puoi giungere a prospettare il tuo cliente target e a creare qualcosa per loro.
2. Identifica le esigenze non soddisfatte dei clienti. È difficile vendere un prodotto o un servizio in un mercato saturo di soluzioni di cui le persone sono già soddisfatte. Molto meglio individuarne le carenze. Quali difficoltà incontra il tuo cliente target? Come puoi aiutarlo a risolverle?
3. Definisci la tua proposta di valore. In che modo il tuo prodotto soddisferà le esigenze del tuo cliente meglio di una qualsiasi delle alternative attualmente disponibili? Offrirà una qualità migliore? Un prezzo più conveniente? Una confezione più entusiasmante? Nuovi servizi?
4. Specifica le caratteristiche del tuo prodotto minimo funzionante (MVP). Identifica le funzionalità minime che desideri includere nel tuo primo lancio di prodotti. Fai in modo che sia semplice e fattibile.
5. Crea il tuo prototipo MVP. Non preoccuparti di creare l’intero concept, riduci il prodotto all’osso. Potrai affinarlo dopo aver ricevuto il feedback dei clienti.
6. Testa il tuo MVP con i clienti. Mostra il prodotto a un gruppo selezionato di potenziali clienti. Ricevi il feedback dai clienti. Lascia che i clienti scoprano il prodotto e lo provino in prima persona. Chiedi loro cosa apprezzano e cosa no. Cosa vorrebbero cambiare? Mantieni un atteggiamento aperto al feedback e flessibile in modo da poter rivedere la tua idea per soddisfare accuratamente i desideri e le esigenze dei tuoi clienti.
Dopo aver seguito questi passaggi, dovresti avere un’idea abbastanza chiara della reazione del mercato al tuo prodotto. Prima del lancio, assicurati di implementare i suggerimenti più importanti ricevuti dai clienti. Potresti dover rivedere alcune caratteristiche del tuo MVP, considerare un nuovo mercato di riferimento o persino ridefinire la tua proposta di valore.
Misurare l’adattamento dei prodotti al mercato non è una scienza esatta, ma ci sono vari modi per capire se sei sulla strada giusta:
Questi sono tutti utili indicatori basati sui dati della reazione del mercato al tuo prodotto. Puoi utilizzare queste informazioni per migliorare, adattare e commercializzare i tuoi prodotti.
Sia che tu abbia già ottenuto l’adattamento dei prodotti al mercato o che le tue offerte correnti debbano essere ripensate, una ricerca continua è essenziale. Man mano che la tua attività cresce e cambia, assicurati di tenere costantemente sott’occhio la domanda proveniente dal mercato, in modo da poter individuare sempre la soluzione giusta.
L’idoneità del prodotto al mercato può essere difficile da valutare. Uno dei motivi è che la valutazione dell’idoneità del prodotto al mercato può variare a seconda del tipo di prodotto, settore e attività. I prodotti che attirano il tuo consumatore target potrebbero non offrire gli stessi risultati a un’altra azienda.
Per creare profitti duraturi, non è sufficiente che le aziende comprendano ciò che i loro consumatori desiderano, ma è necessario che continuino a migliorare e a soddisfare le loro esigenze offrendo loro i prodotti giusti.
Una volta che la tua azienda ha raggiunto l’idoneità del prodotto al mercato, è il momento di dare un’occhiata ai dati analitici e al feedback dei clienti. Puoi utilizzare questi dati per calibrare le tue strategie di marketing, aumentando così le vendite e i ricavi.
Il tuo obiettivo non è solo quello di aumentare la base clienti, ma è anche quello di conservare i clienti esistenti incoraggiando gli acquisti (o gli aggiornamenti) ripetuti.
Se i tuoi clienti continueranno ad apprezzare il tuo prodotto, probabilmente lo consiglieranno alle persone che conoscono. Il passaparola è una delle forme di marketing più efficaci perché la fiducia è già insita nella relazione tra le parti.
Inoltre, continuare a soddisfare gli attuali clienti li renderà orgogliosi dei loro acquisti. Una buona relazione brand-cliente può aiutare la tua azienda in diversi modi. Ad esempio, non sarà difficile ottenere un feedback sincero su come migliorare il prodotto nell’ottica di sviluppi futuri.
Una volta raggiunta l’idoneità del prodotto al mercato, è il momento di aumentare le vendite. Questo non avviene dal nulla. È importante assicurarsi che la propria azienda rimanga redditizia e che aumenti i propri ricavi, dividendi e vendite. Mantenere l’idoneità del prodotto al mercato per un periodo prolungato ti fornirà una base da cui partire per crescere. Per mantenere la giusta rotta, monitora entrate e profitti su base periodica.
Man mano che aumenti la produzione, il marketing e le vendite, un altro fattore da tenere d'occhio è la quota di mercato. Che percentuale di mercato ha la tua azienda? Che quota del mercato hanno i tuoi concorrenti?
La quota di mercato è un parametro difficile da misurare perché probabilmente non riuscirai a ottenere i dati dei tuoi concorrenti. Tuttavia, è possibile farne una stima consultando i propri report periodici e le ricerche di mercato sulla concorrenza. Questo ti aiuterà a giudicare le tue performance complessive dell’ultimo periodo rispetto al resto del mercato.
Ai fini del raggiungimento dell’idoneità del prodotto al mercato, un ruolo importante è giocato dall’interazione con i clienti e dal loro feedback. Prima del raggiungimento dell’idoneità prodotto-mercato dovresti concentrarti sul feedback qualitativo per migliorare il prodotto. Una volta raggiunta l’idoneità prodotto-mercato la tua attenzione dovrebbe concentrarsi sul coinvolgimento. Durante questa fase, la valutazione del tuo successo dovrebbe basarsi sui dati. I dati ti diranno se stai continuando a coinvolgere il tuo pubblico target mentre la tua attività si espande.
Monitorare continuamente il coinvolgimento dei clienti può essere faticoso. Con l’espansione della tua base clienti, il tuo team dovrà lavorare sodo per soddisfare le richieste sempre crescenti e accelerare i livelli di produzione, cercando al contempo di migliorare i prodotti. Tutto questo lascia poco tempo per raccogliere feedback approfonditi dagli utenti.
Per ovviare a questo problema, le caselle di posta dell’assistenza clienti e i dati analitici sui prodotti sono spesso utili per misurare le prestazioni di un prodotto e comprendere quali migliorie i clienti si aspettano. È importante continuare a cercare feedback qualitativi per comprendere in profondità i dati che stai monitorando. Il feedback qualitativo può anche dare una spinta alle attività di sviluppo e stimolare il team a mantenere alta la concentrazione. Le metriche chiave da tenere presenti sono la user adoption e l’utilizzo effettivo.
È importante ricordare sempre che quando raggiungerai l’idoneità prodotto-mercato saranno i cosiddetti “early adopter” a segnalartelo. Sono le persone sempre attente ai nuovi prodotti, i precursori. La maggior parte delle persone, tuttavia, ha bisogno di altri motivi per provare un prodotto. Pertanto, le tue strategie di marketing dovrebbero includere contenuti che convincano i potenziali clienti a fare lo sforzo di provare il tuo prodotto.
Quanto tempo ci vuole per raggiungere l’idoneità prodotto-mercato? Non c’è una quantità di tempo stabilita per raggiungere l’idoneità prodotto-mercato. Tutto dipende dalla velocità con cui riuscirai a svolgere la tua ricerca di mercato e fornire valore al tuo mercato di riferimento in modo da garantirti entrate costanti. La maggior parte degli esperti aziendali raccomanda di raggiungere l’idoneità prodotto-mercato entro due anni.
L’adattamento del prodotto al mercato è il processo di ricerca del giusto equilibrio tra prodotto e proposta di valore con l’obiettivo di soddisfare la base di clienti target. Prima di cominciare, dovresti sapere quali sono i prodotti che potrebbero interessare al pubblico target, che avrà così maggiori probabilità di acquistarli.
Ogni team che interagisce con il prodotto o servizio e con il cliente è responsabile dell’idoneità del prodotto al mercato. Ciò include lo sviluppo del prodotto, il marketing, la produzione, i test e le vendite, perché tutti questi ambiti contribuiscono alla creazione e alla realizzazione della proposta di valore che è stata progettata per il cliente.
Il raggiungimento dell’idoneità prodotto-mercato è un processo in cui gli obiettivi commerciali dell’azienda incorporano il feedback e l’engagement del pubblico target al fine di migliorare il prodotto. Raggiungere l’idoneità del prodotto al mercato richiede un team di persone dedicate che lavorano insieme durante tutto il processo.
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