Sai già quanto sono importanti i tuoi clienti per la tua attività. Dopotutto, non saresti qui senza di loro. Tuttavia, molte piccole aziende non riescono a valutare i propri clienti per determinare quali siano i più cruciali per il loro successo.
Puoi misurare i costi di acquisizione e segmentare i clienti in base ai comportamenti che hanno sul tuo sito. Tuttavia, questi dati non spiegano in che modo il comportamento di acquisto la tua azienda ad avere successo. Esistono diversi modi per valutare i clienti e uno dei più efficaci e facilmente implementabili è l'analisi RFM. Ma cos'è l'analisi RFM?
Il modello RFM prende in considerazione le abitudini di acquisto dei consumatori, tra cui la data dell'ultimo acquisto, la frequenza e i valori monetari. Può aiutarti a identificare i tuoi clienti principali per pubblicizzare e commercializzare meglio i tuoi prodotti e servizi.
Data dell'ultimo acquisto, frequenza, valore monetario (RFM): definizione
Cos'è l'analisi RFM e come funziona? Il modello RFM, noto anche come analisi RFM, è un tipo di segmentazione dei clienti e di targeting comportamentale utilizzato per aiutare le aziende a classificare e segmentare i clienti in base alla data dell'ultimo acquisto, alla frequenza e al valore monetario di una transazione. Il marketing RFM può aiutare gli operatori di marketing e i titolari di piccole imprese a determinare il pubblico target, al fine di utilizzare il budget nel modo più efficace.
Questo metodo fornisce ai clienti punteggi basati su 3 fattori:
Recentezza
La recentezza si riferisce a quanto recentemente è stato effettuato l'ultimo acquisto di un cliente. I clienti che hanno effettuato un acquisto di recente, in genere nelle ultime settimane, hanno ancora in mente il prodotto e il brand ed è molto probabile che acquistino nuovamente. Puoi misurare la recentezza nel modo che ritieni necessario per la tua attività.
Tuttavia, è importante notare che alcune aziende potrebbero non avere clienti che ordinano ogni pochi giorni, settimane o addirittura mesi. Ad esempio, un’azienda automobilistica potrebbe vendere una sola automobile a un individuo nell'arco di dieci anni.
Frequenza
La frequenza indica quanto spesso il cliente effettua acquisti, il che può aiutare a identificare i clienti abituali. Ad esempio, molti clienti effettuano acquisti ripetuti e frequenti in un dato periodo di tempo. La frequenza è essenziale per determinare le persone che hanno maggiori probabilità di continuare a fare acquisti con il brand dopo il primo acquisto iniziale.
Valore monetario
Il valore monetario indica quanto si spende in un determinato periodo. È sempre importante tenerlo in considerazione perché può dire alcune cose sul comportamento dei consumatori. Ad esempio, potresti scoprire che i clienti con il valore monetario più elevato non acquistano articoli con la stessa frequenza degli altri, ma in genere scelgono i prodotti più costosi.
I valori di ciascun fattore consentono alle aziende di fornire un'analisi obiettiva e di determinare il pubblico a cui rivolgersi per le campagne pubblicitarie e di marketing più efficaci. La maggior parte delle aziende utilizza una scala compresa tra 1 e 5, ma puoi utilizzare qualsiasi valore che ritieni necessario e utile per valutare i clienti.
Qual è lo scopo dell'analisi RFM?
L'RFM mira ad aiutare le aziende a identificare il proprio pubblico target indicando loro i clienti di maggior valore. Con l'analisi RFM puoi determinare quale percentuale dei tuoi clienti sostiene l'azienda e utilizzare queste informazioni per sviluppare campagne di marketing più efficaci, rafforzando al contempo la fedeltà al marchio e aumentando le conversioni via via che i clienti procedono nel percorso di acquisto.
La capacità di prevedere il comportamento futuro dei clienti tramite l'analisi RFM può aiutare le aziende a comprendere con quale probabilità acquisteranno un altro prodotto o servizio e quanto è probabile che spenderanno. Naturalmente, dopo ulteriori indagini, potrebbe emergere che la tua azienda è supportata soltanto da una ridotta percentuale di clienti, e sono proprio questi che dovrebbero diventare il principale pubblico target.
Ad esempio, comprendendo il tuo pubblico target attraverso l'analisi RFM puoi migliorare le percentuali di successo dell'email marketing. Puoi quindi segmentarlo in modo efficace per inviare email personalizzate e offerte che abbiano maggiori probabilità di conversione, con conseguente incremento dei tassi di fidelizzazione, della soddisfazione del cliente e delle vendite.
Pro e contro dell'analisi RFM
L'analisi RFM è diventata un pilastro fondamentale delle strategie di segmentazione dei clienti per le aziende di ogni dimensione. Sebbene l'RFM offra un quadro semplice per comprendere il valore del cliente, è importante considerare sia i suoi punti di forza che i suoi limiti prima di implementarlo quale principale strumento di analisi dei clienti.
L'RFM è un modo conveniente per analizzare il valore dei clienti, che offre questi vantaggi significativi:
Crea campagne di successo
Il modello RFM può aiutarti a creare campagne di marketing più efficaci per aumentare le conversioni. Perché indica alle aziende quale dovrebbe essere il loro pubblico target in base alla data dell'ultimo acquisto, alla frequenza e ai valori monetari. Conoscere il tuo pubblico target ti permette di spendere saggiamente i tuoi soldi per il marketing, perché significa fare pubblicità o marketing solo a chi è già interessato ai tuoi prodotti o servizi.
Fidelizza i clienti a rischio
L'analisi RFM può aiutare a fidelizzare in modo efficace i clienti a rischio, comprendendone il comportamento di acquisto e il suo impatto sull'attività. Ti consente di identificare i clienti a rischio e di agire al momento giusto per riportarli al tuo business.
Aumenta l'interazione
L'RFM può aumentare l'interazione e la fedeltà dei clienti consentendoti di fare marketing con messaggi più personalizzati. Inoltre, il marketing RFM consente di creare nuove opportunità per migliorare la pertinenza dei messaggi in base agli acquisti passati e ad altri comportamenti di acquisto.
Utilizza efficacemente le risorse di marketing
Ogni piccola impresa dovrebbe mirare a ridurre le spese di marketing aumentando al contempo il proprio successo. Sfortunatamente, è possibile solo con i dati giusti. L'RFM ti aiuta a identificare i tuoi migliori clienti, permettendoti di segmentarli in base alle classifiche per creare campagne di marketing più efficaci e personalizzate che riducono la spesa complessiva.
Sebbene il metodo RFM sia efficace, non deve essere utilizzato come unico metodo per classificare e analizzare il valore dei tuoi clienti. L'RFM non considera altre informazioni preziose sui consumatori, tra cui il tipo di articolo acquistato, l'efficacia delle campagne di marketing passate e i dati demografici, come età, sesso e posizione. Inoltre, poiché l'RFM utilizza dati storici, non può fornire informazioni sui clienti attuali e potrebbe non essere in grado di prevedere il comportamento futuro.
Esempi di RFM
L'RFM offre un metodo semplice di valutazione dei clienti. Innanzitutto, serve un foglio di calcolo con colonne per gli ID cliente e i punteggi RFM. Tuttavia, se non hai mai valutato i tuoi clienti in passato, il processo potrebbe risultare confuso. Ecco alcuni esempi per iniziare se decidi di classificare i clienti utilizzando valori da 1 a 5:
Esempi di data dell'ultimo acquisto
La recency si riferisce a quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto entro un periodo designato. Gli individui che hanno acquistato un prodotto o un servizio più di recente riceveranno un punteggio di 5.
Ad esempio, supponiamo che tu stia confrontando 2 clienti:
- Il cliente A ha acquistato un prodotto ieri.
- Il cliente B ha acquistato un prodotto la scorsa settimana.
In questo caso, il cliente A riceverebbe un 5, mentre il cliente B probabilmente riceverebbe un 4 o un 3, a seconda di quanto recentemente gli altri clienti hanno effettuato un acquisto.
Esempi di frequenza
La frequenza si riferisce a quanto spesso un cliente effettua acquisti durante un periodo specifico e può misurare efficacemente la fedeltà del cliente. Come probabilmente già saprai, è più conveniente fidelizzare i clienti fedeli rispetto ad acquisire nuovi clienti. Ad esempio, se il cliente A fa 2 acquisti in un mese e il cliente B ne fa 8 nello stesso periodo, il cliente B otterrà un punteggio più alto nella colonna della frequenza.
Esempi di valore monetario
Il valore monetario è spesso uno dei fattori RFM più importanti per le aziende, perché potresti avere clienti che non acquistano molto spesso ma che fanno acquisti più consistenti quando lo fanno. Alcuni settori possono anche registrare bassi punteggi di data dell'ultimo acquisto e frequenza ma di alto valore monetario, a seconda del comportamento dei consumatori.
Ad esempio, i consumatori non hanno bisogno di acquistare un'auto nuova ogni anno, quindi il settore automobilistico si concentra soprattutto sul valore monetario invece che sulla frequenza o sulla ricorrenza. Assegnare punteggi in base al valore monetario può aiutarti a identificare i clienti più paganti, che potrebbero essere quelli più preziosi per la tua attività anche se non acquistano spesso i prodotti.
Ancora una volta, consideriamo il cliente A e B. Il cliente A spende 5.000 USD sul tuo sito web in un mese per 2 prodotti. Nel frattempo, il cliente B spende solo 2.000 USD per 8 prodotti. In questo esempio, il cliente A riceverà un punteggio più elevato relativo al valore monetario.
Guardando gli esempi per tutti i fattori RFM: anche se il cliente A non acquista con la stessa frequenza del cliente B, apporta comunque più valore, diventando in definitiva il pubblico target. Sebbene il cliente B sia più fedele, fa parte di un altro segmento.
Calcolo RFM
Calcolare l'RFM è facile e chiunque può farlo purché abbia accesso ai dati di vendita. Di nuovo, avrai bisogno di colonne per gli ID cliente e ogni fattore RFM. Ecco i passaggi per il calcolo RFM:
1. Punteggio
Ogni cliente riceverà un punteggio compreso tra 1 e 5 per ciascuna delle 3 categorie. Pertanto, il tuo pubblico target sarà costituito dai clienti che ottengono il punteggio più alto combinando i loro punti.
2. Analisi
Dopo aver determinato il metodo di punteggio, puoi esaminare il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e i dati di vendita per assegnare un punteggio a ciascun cliente individualmente in ogni categoria. Quindi, per ottenere il loro valore finale, aggiungerai i loro punteggi combinati per aiutarti a determinare quali clienti sono il tuo pubblico target. Puoi segmentare i clienti con punteggi più bassi e rivolgerti a loro in modo diverso.
3. Migliorare le comunicazioni con i clienti
La tua analisi RFM fornirà informazioni sui tuoi clienti principali, consentendoti di dare loro priorità nella tua strategia di marketing e offrire campagne personalizzate per invogliarli a fare acquisti ripetuti.
Come inserire l'RFM nella strategia di marketing
L’analisi RFM trasforma i dati grezzi dei clienti in dati approfonditi fruibili che guidano decisioni aziendali più intelligenti. Comprendere come i clienti interagiscono con il tuo brand attraverso i loro modelli di acquisto consente di sviluppare strategie di marketing più efficaci che risuonano con i diversi comportamenti dei clienti. Questo fondamento basato sui dati aiuta le aziende ad allocare le risorse in modo più strategico e a creare connessioni significative con il pubblico.
Segmentazione del pubblico
L’analisi RFM consente di suddividere la base clienti in gruppi, secondo i comportamenti d’acquisto, gettando le basi per delle strategie di marketing mirate. Invece di trattare tutti i clienti allo stesso modo, puoi identificare i clienti di alto valore, quelli occasionali e quelli a rischio che potrebbero necessitare di iniziative di re-engagement.
Questo approccio di segmentazione aiuta a comprendere quale gruppo di clienti rappresenta il pubblico più prezioso, permettendoti di dare priorità alle attività di marketing dove avranno il maggiore impatto.
Campagne personalizzate basate sui punteggi RFM
Una volta che hai segmentato il tuo pubblico, i punteggi RFM ti permettono di creare strategie di marketing personalizzate che rispondono alle caratteristiche uniche di ciascun segmento.
I clienti con punteggi elevati di recentezza e frequenza potrebbero ricevere offerte esclusive per nuovi prodotti, mentre a quelli con un alto valore monetario ma una frequenza inferiore potresti inviare raccomandazioni su prodotti di fascia alta. In questo modo promuoverai gli acquisti ripetuti e migliorerai le relazioni con i clienti esistenti.
Miglioramenti nel marketing del ciclo di vita
L’analisi RFM migliora la comprensione delle transazioni dei clienti durante l’intero percorso di acquisto, consentendoti di implementare attività di marketing più efficaci durante il ciclo di vita. Monitorando come i modelli di recentezza, frequenza e valore monetario cambiano nel tempo, puoi creare campagne di marketing mirate che raggiungono i clienti nel momento giusto del loro ciclo di vita.
Questo approccio migliora significativamente l’interazione dei clienti, inviando messaggi pertinenti quando è più probabile che le persone rispondano positivamente.
Utilizzare l'RFM nella tua azienda
L'utilizzo dell'RFM nell'ambito della tua strategia di marketing può aiutarti a identificare i clienti migliori e a trovare nuovi modi per fare marketing in base ai loro comportamenti di acquisto. La segmentazione è cruciale per migliorare la fidelizzazione dei clienti, aumentare l'interazione e incrementare le conversioni in qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni. Con l'RFM puoi migliorare i tuoi sforzi di marketing in ogni fase del percorso di acquisto e persino personalizzare le email transazionali per fidelizzare i clienti.
Mailchimp semplifica la comprensione dei clienti attraverso la dashboard del pubblico. Puoi utilizzare inoltre il modello RFM per creare campagne email personalizzate e mirate, segmentando i clienti. Vuoi migliorare i tassi di interazione? Prova la piattaforma di email marketing di Mailchimp per rivolgerti ai clienti giusti al momento giusto.
Punti chiave da ricordare
- L'analisi RFM esamina tre comportamenti chiave: la frequenza degli acquisti recenti, la frequenza degli acquisti e l'importo di denaro speso.
- Questo metodo aiuta a identificare i clienti di maggior valore e ad allocare il budget di marketing a quelli più propensi a effettuare acquisti ripetuti.
- L'analisi RFM aiuta a inviare ai clienti i messaggi giusti al momento giusto, sia che siano acquirenti fedeli o che necessitino di un incoraggiamento per tornare.
- L'RFM funziona bene, tuttavia non dovrebbe essere l'unico modo per comprendere i clienti, poiché considera solo gli acquisti passati e non tiene conto di fattori quali l'età o il luogo in cui si trovano.