Estratégia go-to-market

Um plano que ajuda você a lançar seu novo negócio, produto, serviço ou marca para seus clientes. Isso geralmente inclui pesquisa de público-alvo, os principais diferenciais em seu mercado e uma abordagem planejada para marketing e distribuição.

Uma estratégia Go-to-market é um plano que ajuda você a lançar seu novo negócio, produto, serviço ou marca para seus clientes. Isso geralmente inclui pesquisa de público-alvo, os principais diferenciais em seu mercado e uma abordagem planejada para marketing e distribuição.

Sempre que você estiver lançando um novo negócio, produto ou um novo modelo de negócio, é crucial ter uma estratégia em vigor. Seja um novo produto, serviço ou rebranding, ter uma estratégia Go-to-market (de entrada no mercado) é fundamental para o sucesso.

Uma estratégia Go-to-market atua como um manual para o seu modelo de negócio enquanto você se prepara para entrar em um novo mercado. Ela apresenta informações detalhadas que ajudarão sua equipe a navegar pelos primeiros dias de lançamento de produtos.

Neste guia, veremos o que é uma estratégia Go-to-market e por que ela é necessária. Também descreveremos cinco etapas para você criar as suas próprias. O resultado final é que você pode estar mais bem preparado para o seu próximo lançamento de produto ou serviço.

O que é um plano ou estratégia Go-to-market?

Você sabe que precisa de uma estratégia de marketing de longo prazo para manter seu negócio funcionando. Uma estratégia Go-to-market (ou estratégia GTM) é diferente: Ela tem um cronograma fixo vinculado a um lançamento específico. Pense nisso como um guia para trazer seu novo modelo de negócios, produto, serviço ou marca para seus clientes-alvo.

Um plano completo de entrada no mercado inclui pesquisa de público-alvo, uma lista dos principais diferenciadores em seu mercado e ideias concretas para marketing e distribuição.

Para maior clareza, ao longo do restante deste guia, vamos nos referir ao seu lançamento como um “lançamento de produto”. Esse termo é intercambiável com um produto, serviço ou marca real. Independentemente disso, os passos que você tomar parecerão os mesmos.

Tipos de estratégias Go-to-market

Há duas estratégias principais Go-to-market a serem consideradas: lideradas por produtos e por vendas. Em uma estratégia liderada por produto, você aproveita a capacidade do produto de se vender sozinho. Os recursos do produto ou de uma atualização do produto estimulam o cliente a fazer a compra. Por exemplo, muitas empresas oferecem produtos básicos gratuitos, mas têm várias melhorias que melhoram o produto básico, que o cliente vai querer comprar.

Como alternativa, uma estratégia liderada por vendas dependerá da capacidade de alguém vender o produto. Esse tipo de estratégia envolverá o desenvolvimento de demonstrações e campanhas de marketing para conscientizar os clientes em potencial sobre seu produto e como ele os beneficiará.

Diferença entre estratégia Go-to-market e plano de marketing

Quando se trata de sua estratégia Go-to-market (GTM) é importante entender como ela se difere de uma estratégia de marketing. Uma estratégia Go-to-market é um plano que sua empresa seguirá para lançar um novo produto ou expandir seus produtos para um novo mercado. Ao seguir as etapas descritas neste guia para estabelecer e implementar uma estratégia GTM, você poderá desenvolver um plano específico para um produto específico.

Uma estratégia de marketing, por outro lado, é um plano mais amplo de como você fará com que os clientes potenciais tomem conhecimento de um produto existente ou os atrairá para a sua marca. Embora o marketing possa fazer parte da estratégia Go-to-market de um produto específico, um plano de marketing mais geral normalmente abrangerá tudo o que sua empresa tem a oferecer.

Quem precisa de uma estratégia Go-to-market?

Basicamente, qualquer empresa que queira ter sucesso em seu mercado precisa de uma estratégia Go-to-market. Essa abordagem abrangente ajuda você a identificar e entender seu público-alvo, gerando agitação, destacando-se da multidão e impulsionando as vendas. Se você não tiver uma estratégia Go-to-market bem feita, você corre uma série de riscos, incluindo desempenho ruim, participação de mercado perdida e outras oportunidades perdidas. Os cenários em que uma estratégia Go-to-market é primordial incluem:

• Lançamento de um novo produto
• Entrada em um novo mercado
• Reposicionamento ou rebranding
• Escalar o modelo de negócio
• Mudar seu modelo de negócio

Em ambos os casos, uma estratégia Go-to-market robusta não é uma boa opção, é fundamental para o seu sucesso.

Por que é necessária uma estratégia Go-to-market?

Se você já tem uma estratégia de marketing em vigor, por que precisa de uma estratégia Go-to-market? Qual é o propósito?

De acordo com a CB Insights, 35% das startups falham porque não há necessidade de mercado para seu produto ou serviço. Outras 19% falham por causa de um modelo de negócio deficiente e 15% são prejudicados por problemas de preços.

A pesquisa que aborda sua estratégia Go-to-market revela possíveis problemas antes do lançamento. Se você descobrir que tem um mercado-alvo saturado, não precisará desperdiçar dinheiro com um produto que provavelmente falhará. Você também terá a oportunidade de repensar o produto em si, o mercado em que está tentando entrar ou sua abordagem.

Os lançamentos de produtos exigem colaboração em toda a sua equipe. Ter um plano de entrada no mercado garante que todos estejam em sintonia, dividindo responsabilidades e prazos.

Lembre-se que, embora você vá elaborar muitos dos detalhes antecipadamente, seu plano deve permanecer flexível. Você precisará ajustar sua estratégia à medida que coleta novos dados durante os estágios iniciais de entrada no mercado.

Como criar uma estratégia Go-to-market eficaz passo a passo

Uma estratégia Go-to-market bem planejada pode ajudar a garantir o sucesso do seu próximo lançamento de produto. As etapas a seguir guiarão você pelo processo de planejamento.

1. Identificar seus clientes-alvo

O primeiro passo na criação de uma estratégia Go-to-market é identificar quem é o seu cliente-alvo. Quem comprará seu produto e por que eles estão interessados nele?

Para aprofundar seu cliente-alvo, tente criar personas do comprador: modelos fictícios das pessoas com quem você vai comercializar. Para conhecê-los, faça perguntas como:

• Qual necessidade estou resolvendo para essa pessoa?
• Quais são os dados demográficos dos clientes: idade, sexo, renda média, estrutura familiar? Lembre-se de que você pode ter muitas personas do comprador com diferentes dados demográficos.
• Quais são os valores e interesses dos meus clientes?
• Onde é mais provável que eles procurem meu produto? Eles usarão um dispositivo móvel, desktop, redes sociais ou mecanismo de pesquisa?

Por exemplo, se você estivesse se preparando para lançar um novo petisco orgânico para cachorros, uma de suas personas poderia ser:

Madison da geração millennial: Entre 25 e 40 anos, Madison da geração millennial é uma mulher com renda anual de US$ 60.000 a US$ 100.000. Madison da geração millennial não tem filhos e considera seu cachorro sua família. Suas principais preocupações são sobre a qualidade dos alimentos do seu cachorro e sobre fazer escolhas ambientalmente conscientes. Madison geralmente procura novas guloseimas para cachorros on-line por meio de seu telefone celular. Ela se preocupa com a conveniência e a velocidade de envio e as avaliações on-line a influenciam.

Você pode querer considerar a contratação de uma equipe de experiência do usuário (UX) ou uma equipe de marketing para ajudar a filtrar seu público-alvo com pesquisas personalizadas, quer você esteja vendendo um produto físico ou digital.

Você pode descobrir um mercado preparado e pronto para o seu produto ou pode descobrir que não tem um público para o seu produto. Mas é melhor saber isso quando ainda pode mudar, em vez de lançar um produto que vire um fracasso.

2. Defina sua proposta exclusiva de venda

Com o cliente-alvo em mente, você precisa procurar maneiras de diferenciar seu produto dos outros. Esse processo é sua proposta exclusiva de venda, também chamada de proposta exclusiva de valor.

Por exemplo, se você estiver trazendo um novo produto de cuidados com a pele para o mercado, terá muita concorrência. O que convencerá seu cliente-alvo a comprar seu produto de cuidados com a pele em vez de outros produtos e marcas?

A primeira coisa que você precisa fazer é mergulhar fundo no cenário da concorrência. Quais empresas já estão vendendo algo semelhante? Crie uma lista detalhada da sua concorrência e seus produtos. Certifique-se de incluir quaisquer semelhanças ou duplicações em seu produto.

Em seguida, pense no que torna seu produto uma escolha melhor do que o resto. Analise o seu cliente-alvo. O que seu produto ou marca poderia oferecer a esse cliente-alvo que sua concorrência não pode? Por exemplo, se você for vender um petisco orgânico para cachorros para a Madison da geração millennial, seu diferencial exclusivo pode estar nos ingredientes sustentáveis que você usa, os quais se alinham aos valores dela.

Essa é outra área onde você pode descobrir problemas graves antes de lançar. Você pode achar que sua proposta de valor é fraca ou, pior, inexistente. Em caso afirmativo, você precisará repensar seu produto. Você pode procurar novos ângulos para criar um produto único o suficiente para vender em um mercado movimentado. Ou você pode diferenciar sua marca de outra forma.

Em outros casos, você pode identificar o que faz seu produto se destacar do resto. Nessa situação, o objetivo será descrever claramente quais são esses diferenciais.

3. Determine sua estratégia de preços

Ao determinar quanto cobrar por seu produto ou seus métodos de precificação, você precisará levar em consideração os custos de produção, bem como o que os clientes estão dispostos a pagar por seu produto.

• Confira sua concorrência para avaliar quais preços os clientes estão pagando atualmente por produtos semelhantes.
• Calcule os custos associados à produção do seu produto. Isso deve incluir tudo, desde o desenvolvimento do produto até os custos de materiais e mão de obra.
• Defina um preço com base no que você pode pagar para vender o produto e o que o mercado suportará. Você pode até descobrir que seu mercado-alvo está disposto a pagar mais do que o preço que você calculou.

Lembre-se de que o preço que você decide para o lançamento do seu produto pode não ser o preço final. Ser ágil com sua estratégia de preços pode ajudar você depois da entrada no mercado.

4. Considere canais de vendas e marketing para distribuição

Uma parte fundamental de levar qualquer produto para o mercado é saber como você o distribuirá. Isso se resume a uma pergunta simples: Qual é a melhor maneira de segmentar seus clientes-alvo?

Para algumas empresas, a venda direta ao consumidor (D2C) é mais eficaz. Os clientes podem fazer compras diretas da sua marca por meio da sua loja de e-commerce. Exemplos de marcas populares D2C incluem Dollar Shave Club e Warby Parker.

Se optar por uma rota D2C, você precisa garantir que seu plano inclua a criação de uma loja on-line sólida, bem como um sistema para gerenciar sua cadeia de suprimentos. Faça esta pergunta a você mesmo:

• Como os clientes nos encontrarão?
• Como os clientes comprarão de nós?
• Como atenderemos aos pedidos?

Mas, talvez seu produto seja mais adequado para outras empresas do que para clientes individuais. Por exemplo, o cliente-alvo de uma agência especializada em SEO pode ser outras pequenas empresas. Para marketing e vendas de empresa para empresa (B2B), você precisará ter uma presença on-line e uma equipe de vendas que alcance as empresas diretamente.

Considerar muitas maneiras de vender dá a você mais oportunidades de sucesso. Se você não sabe por onde começar, alguns canais de vendas e marketing comuns são:

• Lojas on-line
• Lojas físicas
• Plataformas de redes sociais
• Plataformas de terceiros, como a Amazon ou Etsy

5. Criar uma estratégia promocional

A última etapa na criação da sua estratégia Go-to-market é criar um plano de marketing detalhado. Seu plano de marketing incluirá como você falará sobre seu produto, em quais canais de marketing você o promoverá, como anunciará e muito mais. Você pode dividi-lo em vários pontos-chave.

• Quais canais de marketing usaremos para comercializar nosso produto? Você pode incluir tudo, desde redes sociais até mala direta. O segredo é garantir que você use os canais de marketing que melhor atendam às necessidades do seu público-alvo.
• Qual é a nossa mensagem principal? Pense em sua proposta de venda única. Tente aprimorar isso em alguns pontos-chave. Eles serão a base para todas as suas mensagens de marketing daqui para frente.
• Como mediremos nosso sucesso de marketing? Os dados que você coleta da análise são as informações necessárias para otimizar continuamente seu plano. Isso pode até ajudar a melhorar seu produto. Estabelecer benchmarks permitirá que você avalie se está progredindo. Medir em relação a eles pode ajudar você a saber se precisa mudar e tentar uma nova abordagem.
• Quem cuidará das principais responsabilidades da estratégia de marketing? Pode ser sua equipe de marketing específica, uma agência ou seu departamento de vendas. E, em alguns casos, é uma combinação de todas essas equipes. Defina isso em sua estratégia Go-to-market para que você possa responsabilizar as pessoas certas pelos resultados de marketing.

6. Monitore o desempenho

Parabéns por construir e lançar sua estratégia GTM! Você já fez o trabalho duro e está pronto para relaxar e ver o sucesso acontecer. Bem, não tão rápido: seu trabalho ainda não terminou. Em vez disso, você deve monitorar continuamente o desempenho da sua estratégia.

Monitorar efetivamente o desempenho da sua estratégia GTM é a chave que abre as portas para as suas metas de negócios e marketing. Mais importante ainda, monitorar o desempenho pode aprofundar a compreensão dos pontos problemáticos, identificar o segmento mais oportuno da jornada do comprador e tomar decisões mais baseadas em dados sobre a otimização da campanha. Use os seguintes guarda-corpos para monitorar sua estratégia Go-to-market.

1. Definir metas e KPIs: estabeleça metas claras que se alinhem com seus objetivos de negócios. Essas metas devem ser claramente definidas e mensuráveis, como KPIs. Embora existam muitos KPIs, você deve rastrear o custo de aquisição do cliente, o crescimento da receita, as taxas de conversão, a duração do ciclo de vendas e a retenção de clientes no mínimo.
2. Avaliar o desempenho: avalie continuamente seu desempenho em relação a suas metas e KPIs regularmente. Identifique onde você se sai bem e os lugares onde pode melhorar.
3. Fazer ajustes de estratégia orientados por dados: com os dados de desempenho, você pode ajustar e aprimorar sua estratégia com precisão rigorosa.

Exemplo de estratégia Go-to-market

Até agora, discutimos a estratégia GTM em teoria. Vejamos um exemplo hipotético de uma estratégia GTM colocada em ação para um novo aplicativo móvel, Daily Hydration. Este aplicativo inovador rastreia a ingestão de água do indivíduo ao longo do dia.

Público-alvo

O público-alvo do aplicativo Daily Hydration incluirá aqueles que mais se beneficiariam com a solução, como:

1. Indivíduos conscientes da saúde são propensos a monitorar a ingestão de água. O Daily Hidration facilitará e tratará de um dos seus principais pontos problemáticos.
2. Indivíduos com condições médicas devem monitorar sua ingestão de líquidos, como doença renal, pressão alta ou diabetes. O Daily Hidration simplificará o processo e permitirá que o usuário compartilhe dados com profissionais de saúde com o clique de um botão.
3. Atletas e entusiastas do fitness são fisicamente ativos e precisam de hidratação adequada para ter o melhor desempenho.
4. Profissionais ocupados podem se esquecer de beber bastante água ao longo do dia. O Daily Hidration pode oferecer lembretes oportunos.
5. Indivíduos com metas de perda de peso entendem o papel de se manter hidratado com uma perda de peso saudável.
6. Os pais e cuidadores precisam garantir que estão bebendo água suficiente.
7. Os ambientalistas estão interessados em rastrear seu uso de água e reduzir sua pegada hídrica geral.

Proposta de venda

Além de ajudar a melhorar a saúde e o bem-estar dos usuários, o Daily Hidration oferece sugestões personalizadas com base na biometria, objetivos e pontos problemáticos do usuário:

• Peso
• Tipo de corpo
• Idade
• Nível de atividade
• E muito mais

Com uma interface fácil de usar, o Daily Hidration torna fácil e intuitivo rastrear e compartilhar o desempenho com profissionais de saúde, amigos e grupos de apoio. O melhor de tudo é que o Daily Hidration torna a ingestão de água divertida, gratificante e atrativa. Por meio da gamificação, os usuários podem competir com amigos, outros usuários ou a comunidade em geral em uma corrida para o topo da tabela de classificação por distintivos de honra. Daily Hidration também fornecerá conteúdo educacional personalizado para ajudar os usuários a entender o impacto que a hidratação adequada tem em sua saúde e no meio ambiente em geral. Incentiva os usuários a beber água da torneira em vez de água engarrafada, reduzindo o desperdício de plástico e promovendo um estilo de vida mais sustentável.

O que são canais de distribuição:

Os melhores canais de distribuição para o Daily Hidration serão baseados no público e onde eles estão na jornada do comprador. Alguns dos mais prevalentes incluem:

1. Lojas de aplicativos: garantir que o aplicativo esteja disponível para download em lojas de aplicativos populares, como Apple App Store, Google Play Store e Amazon Appstore, é fundamental.
2. Acesso direto: além das lojas de aplicativos, disponibilizaremos o Daily Hydration para download no site, vinculando-o a todas as lojas de aplicativos.
3. Notificações vPush:__ o Daily Hidration utilizará notificações por push móveis para incentivar os usuários, oferecer sugestões personalizadas, atualizar o status do quadro de líderes e muito mais.
4. Marketing de rede social: vamos utilizar plataformas como Facebook, Instagram e Twitter para gerar agitação, promover o aplicativo, compartilhar avaliações de usuários e estimular downloads.
5. Marketing de influenciadores: nós selecionamos alguns dos principais influenciadores de fitness, meio ambiente e bem-estar nas redes sociais. Usaremos esses relacionamentos para promover a conscientização e aumentar o alcance.
6. vMarketing por e-mail:__ à medida que os usuários se inscrevem e se inscrevem no Daily Hydration, aproveitaremos o marketing por e-mail para instruí-los e continuar a se envolver.
7. Cobertura da imprensa e da mídia: vamos alavancar comunicados à imprensa, estações de notícias locais e blogs on-line para gerar conscientização e estimular downloads.
8. Considere parcerias: há uma ampla oportunidade de parceria com empregadores para criar concursos para incentivar os participantes a um estilo de vida mais saudável.

Essa combinação de canais de distribuição e marketing ajudará a construir e nutrir uma forte base de usuários.

Estratégia promocional

Nossa estratégia promocional está centrada em ações e ofertas que influenciarão nossos KPIs. Aqui estão algumas das estratégias promocionais que usaremos:

1. Incentive downloads: ofereceremos descontos por tempo limitado, moeda gratuita no aplicativo e códigos promocionais para incentivar downloads.
2. Patrocínios de eventos: patrocinaremos eventos relevantes de saúde e bem-estar para nos aproximarmos do público com problemas que nosso produto alivia.
3. Executar uma campanha de mídia social: usaremos anúncios de mídia social pagos para abordar os pontos problemáticos do cliente, mover alvos ao longo da jornada do comprador e interagir com usuários em potencial. Usaremos hashtags estrategicamente, realizaremos concursos ou brindes e colaboraremos com influenciadores para criar agitação sobre o aplicativo. Incentivaremos o envolvimento nas redes sociais, juntamente com downloads de aplicativos.
4. Marketing de conteúdo: com base na análise do nosso público-alvo, esse público tem sede de informações. Para abordar seus pontos problemáticos, criaremos blogs, infográficos e outros materiais. Embora inclua uma boa dose de informações sobre o aplicativo, a maior parte da estratégia de marketing de conteúdo será educacional, como os benefícios da hidratação e a importância de monitorar a ingestão de água. Todo o conteúdo levará os usuários a baixar o aplicativo e movê-los ao longo da jornada do comprador.
5. Otimização da loja de aplicativos: nossa lista de lojas de aplicativos será otimizada com palavras-chave relevantes, descrições atraentes e capturas de tela de alta qualidade para melhorar a visibilidade e atrair mais downloads.
6. Adote o poder do boca a boca: criaremos um programa de indicação no qual os usuários existentes podem convidar seus amigos e familiares para baixar o aplicativo. Ofereceremos incentivos especializados aos referenciadores, como moeda do jogo e pontos de bônus por indicar amigos. e receber recompensas ou descontos.

Monitore o desempenho

Para determinar a eficácia e identificar oportunidades de melhoria, monitoraremos vários KPIs e métricas, incluindo:

1. Downloads: como o motivador de desempenho, os downloads são a métrica central de sucesso. Acompanharemos os downloads durante períodos de tempo, identificaremos tendências e aprenderemos como podemos aproveitar as tendências para obter sucesso.
2. Envolvimento do usuário: depois que os usuários baixam o aplicativo, com que frequência eles ficam ativos e envolvidos? Para avaliar, rastrearemos os usuários ativos diários, a taxa de retenção e o tempo passado no aplicativo.
3. Receita: o Daily Hidration oferecerá compras no aplicativo, assinaturas e links de afiliadas para produtos geradores de receita. Monitoraremos continuamente essa estratégia de monetização para entender o que funciona bem e quais áreas devem ser melhoradas.
4. Custo de aquisição do cliente (CAC): mediremos o custo de aquisição do cliente no primeiro dia para definir o benchmark para diferentes canais de vendas e distribuição. Além de trabalhar para diminuir o custo de aquisição de clientes, vamos identificar os canais mais eficazes e modelar cenários de aumento de investimento para resultados de projetos.
5. Taxas de conversão: definiremos três taxas de conversão diferentes:
6. CR1: O número de impressões para downloads
7. CR2: O número de pessoas que baixam e se tornam usuários ativos, e
8. CR3: O número de pessoas que baixam e fazem compras no aplicativo.
9. Feedback do cliente: solicitaremos ativamente feedback por meio de todos os canais e extrairemos dados anedóticos e empíricos para impulsionar melhorias.
10. Competição: também monitoraremos a competição para ficarmos um passo à frente.

Modelo de estratégia Go-to-market

Implementar uma estratégia Go-to-market pode parecer uma tarefa assustadora. No entanto, desenvolvemos um modelo de estratégia Go-to-market para sua empresa que você pode ajustar às suas necessidades específicas. Essa estrutura de estratégia Go-to-market fácil de usar ajudará você em cada etapa do processo, ajudando a responder às perguntas necessárias para desenvolver e implementar uma estratégia GTM bem-sucedida.

Benefícios de usar uma estrutura de estratégia Go-to-market

Como você pode imaginar, há benefícios infinitos em ter uma estratégia Go-to-market robusta e bem planejada. Alguns dos principais benefícios são:

• Clareza: sua estratégia GTM deve descrever claramente o público-alvo, suas necessidades e como seu serviço ou produto atenderá às suas necessidades. Isso pode criar clareza para toda a organização, incluindo sua equipe de vendas.
• Alinhamento: com maior clareza vem maior alinhamento. Sua estratégia GTM pode sincronizar todos em toda a organização na proposta de valor e posicionamento.
• Experiência do cliente aprimorada: ao entender suas preferências e necessidades, você terá maior probabilidade de estabelecer e construir relacionamentos duradouros com o cliente.
• Aumento de vendas: no final das contas, ter uma estratégia GTM tem tudo a ver com aumentar as vendas e pode fazer exatamente isso para sua equipe de vendas. Ao identificar seu mercado-alvo e suas necessidades, você terá uma estratégia clara de engajamento.
• Vantagem competitiva: sua estratégia GTM diferenciará sua empresa e seu produto da concorrência. Você terá identificado um nicho único e oportunidade no mercado em que pode entrar com o mínimo de resistência. Munida de proposta de valor, sua equipe de vendas pode fazer seu produto se destacar.
• Processo simplificado de lançamento de produtos: basicamente, a estratégia GTM organiza e coloca todos de acordo. Isso leva a um lançamento de produto mais fácil e menos complicado.

Alcance um lançamento bem-sucedido com uma estrutura de estratégia Go-to-market eficaz

Uma estratégia Go-to-market é um componente essencial de qualquer lançamento de produto bem-sucedido. A criação de um permitirá que você defina seu público, refine sua proposta de venda exclusiva, estabeleça sua estratégia de preços, decida sobre seus canais de distribuição e meça seus resultados. As etapas descritas acima ajudarão você a criar uma estratégia que impulsionará seu negócio.