No mundo digital conectado de hoje, colocar seus produtos diante de clientes em potencial e existentes não é um desafio.
No entanto, com tantas opções semelhantes de produtos e serviços disponíveis para os clientes, está ficando mais difícil converter clientes em potencial em clientes pagantes.
Sejamos realistas: a menos que você ofereça exatamente o que um cliente está procurando quando encontra seus produtos, é provável que leve algum tempo para que ele se comprometa a fazer negócios com você.
É aqui que o marketing de ciclo de vida entra em ação, ajudando a comercializar seus produtos e serviços para clientes em potencial usando uma variedade de métodos interrelacionados com o objetivo de converter esses clientes em potencial em clientes pagantes recorrentes.
Independentemente do tamanho do seu negócio ou dos tipos de produtos que você oferece, entender como criar e implementar uma estratégia abrangente de ciclo de vida do cliente flexível e bem-sucedida pode ajudar a impulsionar o crescimento dos negócios por meio do reconhecimento da marca.
O objetivo do marketing de ciclo de vida é reconhecer que nem todos os visitantes do seu site de negócios encontram-se no mesmo lugar de uma jornada que leva do visitante de primeira vez ao cliente recorrente, e pode incluir aqueles clientes que não interagem com o seu negócio há algum tempo.
Cada um desses estágios do ciclo de vida deve ter uma estratégia de marketing diferente e personalizada para os clientes daquele estágio.
Não importa se você está familiarizado com as ideias de estágios do ciclo de vida e a jornada do cliente ou se não tem experiência em marketing, o objetivo deste guia é demonstrar como o marketing de ciclo de vida pode ser eficaz para expandir seus negócios.
O que é marketing de ciclo de vida?
O marketing de ciclo de vida envolve o grupo de pessoas que interagem com sua empresa em uma das várias categorias que definem o ciclo de vida do cliente.
Utilizando esses estágios do ciclo de vida como pontos de partida, você pode adaptar sua estratégia de marketing para mover essas pessoas sobre um caminho que leva de um visitante de primeira viagem a um cliente recorrente.
Em vez de abordar o marketing para os clientes como se todos fossem iguais e quisessem a mesma coisa, entender em que ponto da jornada alguém está permite que sua empresa ofereça aos clientes em potencial motivos para se tornarem clientes de primeira viagem, e aos clientes de primeira viagem para se tornarem clientes recorrentes e criarem um relacionamento duradouro.
O marketing de ciclo de vida também pode ser usado para abordar os clientes em risco de perda e para atrair clientes que não entram em contato há algum tempo.
Use o marketing de ciclo de vida para impulsionar o crescimento
A aplicação do marketing de ciclo de vida do cliente à sua estratégia geral de marketing pode impulsionar o crescimento do seu negócio com muito mais eficácia do que a utilização da mesma técnica de marketing para todos os clientes, independentemente do relacionamento deles com o seu negócio.
Mudar sua maneira de abordar o marketing para a de alguém baseado no fato de essa pessoa estar visitando seu site pela primeira vez ou comprar seus produtos e serviços há anos, não só ajuda a conquistar novos clientes, como também recompensa e retém os clientes que se tornaram parte fundamental do crescimento do seu negócio.
Em ambos os casos, você pode impulsionar o crescimento de sua empresa utilizando o marketing de ciclo de vida.
Apresentamos abaixo algumas ideias para usar essa estratégia de marketing e como adaptar sua estratégia específica às necessidades da sua empresa e dos seus clientes.
Lembre-se de que toda estratégia de marketing precisa ser desenvolvida com um negócio específico em mente e um plano de marketing de ciclo de vida também precisa considerar as diferenças entre os tipos e estágios de clientes.
Embora as informações abaixo possam servir para ajudar sua equipe de marketing a desenvolver uma estratégia abrangente, estamos disponíveis para ajudar a personalizar ainda mais seu plano inicial para atender a metas específicas e necessidades comerciais.
Mapeie a jornada do seu cliente
Qualquer pessoa que chegar ao seu site comercial pode ser considerada um "cliente". Conhecer os diversos estágios do ciclo de vida de cada visitante do site pode ajudar você a desenvolver uma estratégia de marketing para interagir com essas pessoas em cada estágio de sua jornada.
Visitantes de primeira viagem
São visitantes que podem ter encontrado seu site por meio de um mecanismo de busca ou uma referência direta. São novos no site e podem passar alguns minutos clicando sem fazerem uma compra nem se registrarem.
Visitantes recorrentes
Esse grupo representa os visitantes que estão analisando o site novamente. Podem encontrar o site por meio de outra pesquisa ou retornar de forma orgânica para avaliar novamente o que sua empresa tem a oferecer.
Usuários registrados
Esses visitantes se registraram em seu site e podem ser considerados usuários. Deram um dos primeiros passos para se tornarem clientes enviando as informações de contato, seja como primeiro passo para fazer uma compra ou se inscrever em um boletim informativo.
Clientes
Definir um usuário como cliente significa que ele fez uma compra de seus produtos ou serviços. É importante definir se é uma compra única ou várias compras e você deve tratar os clientes de primeira viagem de forma diferente dos clientes recorrentes.
Clientes dinâmicos
Um cliente pode ter feito uma ou várias compras e depois parado. Esses clientes podem fazer a transição entre o risco de rotatividade e a rotatividade real e você deverá adaptar sua estratégia de marketing para limitar essa transição enquanto trabalha para reativar os clientes que abandonaram.
Adapte os esforços de marketing a cada estágio do ciclo de vida do cliente
Para tornar-se um negócio bem-sucedido é preciso mais do que apenas depender de crescimento orgânico.
Para ajudar clientes em potencial a encontrarem seu site e se tornarem clientes pagantes recorrentes, é necessário implementar uma estratégia de marketing que atenda ao ciclo de vida do cliente.
É possível direcionar seus esforços de marketing da maneira mais eficaz desenvolvendo um plano com base nas dicas de marketing a seguir para cada um dos estágios do ciclo de vida do cliente acima, oferecendo um ponto de partida para personalizar sua estratégia de marketing.
Visitantes de primeira viagem
Independentemente de como um visitante encontrou sua empresa, você deve converter o visitante em cliente.
Nesse estágio, seus esforços de marketing devem estar concentrados em fazer com que pelo menos se registrem em seu site, se não fizerem uma compra.
Para isso, use as informações de que dispõe sobre eles, tais como de que forma encontraram seu site e os produtos ou serviços que estão consultando, para apresentar mensagens de marketing pop-up segmentadas no site.
Visitantes recorrentes
Para esse grupo, você deve empregar uma estratégia de marketing semelhante à dos visitantes de primeira vez.
No entanto, como esses visitantes retornaram ao seu site sem antes se tornarem clientes, sua meta deve ser utilizar as informações que você recolheu antes.
Adicionar qualquer nova informação que você possa coletar para mostrar informações direcionadas com que eles se identificarão com o objetivo de convertê-los de visitantes em usuários ou clientes registrados.
Usuários registrados
Depois que um visitante se cadastra em seu site, ele envia informações adicionais sobre si mesmo que você pode utilizar para aprimorar a personalização do marketing para melhor direcioná-lo como pessoa.
Quando se cadastram, esses usuários enviam algum tipo de informação de contato, que você pode utilizar para enviar e-mails personalizados que começam a construir um relacionamento, com o objetivo de convertê-los de usuário em cliente.
Novamente, com as informações que você coletou sobre eles, inclusive produtos ou serviços que eles visualizaram em seu site e suas informações pessoais, você cria uma estratégia de marketing personalizada para que se sintam confortáveis e bem-vindos em sua empresa.
Clientes
Suas estratégias de marketing de ciclo de vida do cliente para clientes de primeira vez devem ser diferentes da estratégia direcionada a clientes recorrentes.
Muitas vezes, alguém que visita seu site e compra um produto ou serviço não se tornará um cliente recorrente, portanto suas campanhas de marketing devem adotar a abordagem de oferecer bons motivos para os clientes se tornarem clientes recorrentes.
A simples conversão de um visitante do site de um comprador único em alguém que retorna para uma segunda compra pode melhorar muito a conversão para visitas e compras adicionais da sua empresa.
Cliente regular
Depois que um cliente retorna ao seu site e faz várias compras, sua estratégia de marketing deve deixar de incentivá-lo a continuar usando seus serviços e passar a reconhecê-lo como o cliente valioso que ele se tornou.
Isso não significa que somente clientes recorrentes são valiosos, mas utilizando suas campanhas de marketing para reconhecer explicitamente esses clientes recorrentes que confiam no seu negócio, você pode evitar que esses clientes se afastem.
Clientes dinâmicos
Nenhuma empresa deseja ter altos níveis de rotatividade de clientes e uma estratégia de marketing para evitar que os clientes nunca mais visitem seu site ou comprem de você pode reduzir muito esses níveis de rotatividade.
Uma vez que um cliente começa a apresentar o risco de se afastar, a estratégia deve se concentrar em se envolver novamente com ele, tentando determinar por que ele não manteve esse relacionamento com o cliente e o que o levará a renovar o relacionamento com sua empresa.
Para clientes que não trabalham com sua empresa há algum tempo, você pode adaptar seu marketing para reconquistá-los com incentivos personalizados com base nos dados recolhidos anteriormente.
Depois que um cliente retorna à sua empresa, é importante tratá-lo da mesma forma que você trataria um cliente iniciante, trabalhando para (re)construir um relacionamento com ele que se transformará em um cliente recorrente que frequenta o site da sua empresa.
Desenvolva laços mais fortes com seus clientes e encontre novas formas de fazer publicidade para eles com nosso conjunto de ferramentas de CRM.
Por que você deve medir e analisar o sucesso dos esforços de marketing de ciclo de vida?
Como você sabe se suas campanhas de marketing são eficazes?
Independentemente da estratégia, você não pode continuar fazendo algo que não é benéfico. A própria natureza do marketing de ciclo de vida do cliente significa que você terá mais estratégias individuais que precisam ser avaliadas.
No entanto, analisar as métricas relacionadas ao feedback do cliente, que podem ser dados de vendas ou respostas específicas do cliente, para cada estágio da jornada do cliente permitirá que você entenda quais abordagens estão funcionando para cada tipo de cliente.
Como os clientes em diversos estágios têm necessidades e desejos diferentes, ser capaz de entender o que os está levando a seguir o caminho (ou não) pode ajudá-lo a refinar ainda mais sua personalização para manter os clientes em movimento na sua jornada.
Dicas para ajudar você a implementar o marketing de ciclo de vida
Há diversas maneiras pelas quais sua empresa pode utilizar os diversos estágios do ciclo de vida e atender ao seu marketing para clientes em diferentes pontos do ciclo de vida do cliente.
Empresas de pequeno porte terão uma abordagem diferente das empresas de grande porte. As empresas que vendem produtos serão diferentes das que vendem serviços.
O compromisso com a implementação de uma estratégia de marketing de ciclo de vida é apenas o primeiro passo. Usar as dicas abaixo pode ajudar sua equipe de marketing a construir um esboço mais refinado não apenas para o seu negócio específico, mas também para seus clientes com base em suas necessidades e desejos (sua persona de comprador) e o que funciona para impulsioná-los em sua jornada individual.
Crie personas de compradores e segmente o público-alvo
A utilização do perfil de comprador de uma pessoa que visita seu site, seja ele um cliente em potencial ou recorrente, pode ajudar você a adaptar suas campanhas de marketing a essa pessoa específica.
A criação de diversos perfis que possam ser utilizados para descrever tipos de visitantes é a maneira mais eficaz de agrupar dados de clientes para ajudar a definir uma estratégia geral do ciclo de vida do cliente que pode ser modificada para pessoas específicas. Usar os mesmos estágios da jornada do cliente apresentados acima é uma maneira de sua equipe de marketing segmentar seu público-alvo em grupos de perfis.
Elabore mensagens de marketing personalizadas para cada estágio do ciclo de vida do cliente
Uma parte importante do marketing de ciclo de vida do cliente é a personalização que você faz dependendo do relacionamento que tem com alguém que visita seu site. Cada estágio descrito acima emprega uma abordagem diferente para a comunicação com os clientes.
Para visitantes iniciantes no site seu objetivo será criar mensagens personalizadas com as informações muito limitadas que você tem sobre eles com o objetivo de fazer a transição de visitante para cliente.
Para os clientes, suas comunicações devem se concentrar em convertê-los em clientes recorrentes e esses clientes recorrentes devem ser reconhecidos individualmente pelo compromisso em utilizar sua empresa.
Cada um dos diversos estágios do ciclo de vida terá seu próprio modelo personalizado para comunicação. Esse modelo pode ser personalizado com informações do cliente, coletadas explicitamente por meio de recursos como o registro no site ou coletadas de forma inexplícita, como páginas consultadas ou como chegaram ao seu site.
Independentemente do quanto sua empresa personalize uma mensagem específica para um cliente individual, os métodos de comunicação para clientes em diversos estágios do ciclo de vida precisam ser pelo menos personalizados para os clientes nesse estágio.
Utilize ferramentas de automação de marketing de ciclo de vida do cliente
Em nosso mundo conectado digitalmente, as ferramentas de automação de marketing podem facilitar o marketing de ciclo de vida do cliente, mas saber como utilizá-las da melhor maneira garantirá que sejam utilizadas de forma eficaz para impulsionar o crescimento dos negócios.
Certamente é possível mapear uma estratégia de marketing de ciclo de vida do cliente utilizando os estágios individuais apresentados acima e criar métodos de comunicação personalizados para os clientes nesses estágios.
No entanto, isso pode ser demorado e pode não ser rentável. A utilização de ferramentas de marketing automáticas pode ajudar você a coletar informações dos clientes sobre o estágio do ciclo de vida em que eles se encontram e aproveitar esses mesmos dados para personalizar uma estratégia de marketing exclusiva para esses clientes.
Independentemente de sua empresa ser nova no desenvolvimento de estratégias de marketing ou nova somente no desenvolvimento de estratégias de marketing de ciclo de vida, as ferramentas de automação de marketing podem simplificar o processo de mapeamento dos estágios do ciclo de vida.
Você pode empregar essas ferramentas para criar planos de comunicação personalizados para grupos individuais de clientes em vários estágios. Esses planos podem então ser refinados ainda mais para comercializar para clientes específicos com base no movimento de seu relacionamento ao longo do ciclo de vida do cliente.
Teste e otimize continuamente sua estratégia de marketing de ciclo de vida
Se você já conhece estratégias de marketing, entenda que não pode simplesmente implementar um plano e abandoná-lo. Você precisará coletar dados de feedback sobre a eficácia do plano e utilizar esses dados para fazer alterações que serão testadas e refinadas.
Tudo isso é um processo de compra de otimização contínua. O processo é o mesmo para o marketing de ciclo de vida, mas devido à personalização inerente aos estágios individuais do ciclo de vida do cliente, o escopo da otimização da estratégia é muito maior.
Para ter sucesso no marketing de ciclo de vida, sua equipe precisará acompanhar de perto o que está funcionando em cada estágio do ciclo de vida em geral e para clientes específicos.
Saber que clientes em diversos estágios da jornada do ciclo de vida responderão melhor a diferentes estratégias de marketing é uma coisa. A capacidade de utilizar dados para desenvolver comunicações personalizadas automáticas para clientes individuais, independentemente de onde se encontrem na jornada, é o que ajudará a garantir o sucesso.
Fazer testes com diversas estratégias ajudará a refinar o marketing geral do ciclo de vida. Alterar e otimizar o plano enquanto as tendências do cliente e dos negócios mudam ajudará a manter o plano relevante.
O marketing de ciclo de vida pode ser uma maneira poderosa de impulsionar o crescimento dos negócios, especialmente se implantado de forma eficaz. Você pode usar este guia como ponto de partida para desenvolver uma estratégia para o seu negócio.
Para receber informações mais específicas relacionadas às ideias que podem melhor atender às suas necessidades de marketing, podemos trabalhar diretamente com você para ajudar a criar um plano que atenda às suas necessidades comerciais e personalize uma estratégia de marketing de ciclo de vida para impulsionar o crescimento dos negócios de maneiras novas e empolgantes.