Prós e contras do processo de qualificação de vendas MEDDIC
O processo de vendas MEDDIC não é a única opção ao escolher uma metodologia para orientar seus representantes de vendas. Venda de soluções, venda SPIN e BANT são apenas algumas das alternativas que os líderes de vendas podem considerar.
Então, qual delas você deve escolher? Isso depende completamente dos objetivos da sua empresa, da complexidade do ciclo de vendas e dos recursos disponíveis. Explorar os prós e contras do processo de qualificação de vendas MEDDIC pode ajudá-lo a decidir se este modelo está alinhado às suas necessidades.
Prós
Estas são as 3 principais vantagens de adotar a metodologia MEDDIC:
- Economize tempo, esforço e recursos ao qualificar leads, resolver os pontos problemáticos dos clientes e apresentar propostas às pessoas certas no momento certo.
- Melhore a capacidade da sua equipe de vendas de prever resultados com precisão e de gerenciar o pipeline de vendas do início ao fim.
- Construa relacionamentos mais sólidos com os clientes para criar conexões duradouras que aumentem significativamente o valor do tempo de vida do cliente e o retorno sobre o investimento.
Contras
Estas são as principais desvantagens de usar o MEDDIC:
- Não funciona bem para todos os tipos de vendas, como itens de baixo valor ou transações rápidas.
- Inicialmente, pode parecer excessivamente complexo ou demorado para representantes de vendas que não conhecem o modelo, tornando sua integração ao fluxo de trabalho intimidante.
- Muitas vezes, exige um esforço adicional para qualificar leads, especialmente se seus vendedores não tiverem perfis de comprador para guiá-los até seus clientes-alvo ideais.
Muitas vezes, é necessário colocar a estratégia de vendas em prática antes de realmente decidir se ela funcionará para sua empresa. Você pode fazer isso sem grandes mudanças, permitindo que alguns de seus vendedores testem a estratégia primeiro.
Como as equipes de vendas podem usar o framework MEDDIC
Compreender o processo MEDDIC é uma coisa, mas colocá-lo em prática é uma história completamente diferente. Será necessário deixar de lado outras metodologias de vendas para integrar essas novas etapas ao funil de vendas da sua empresa. A forma como isso funciona varia para cada equipe. O treinamento em vendas MEDDIC pode ajudar, mas, na maioria dos casos, a transição envolve a adoção das seguintes boas práticas.
Incorporação de métricas ao seu pitch de vendas para compartilhar o valor do seu produto.
Muitas equipes de vendas focam em destacar os recursos do produto acima de tudo. Embora isso seja um passo importante, fazer com que o cliente visualize como sua solução pode ajudá-lo a atingir seus objetivos chamará muito mais a atenção.
Quantificar os ganhos potenciais com métricas específicas é a chave para alcançar esse objetivo. No entanto, nem toda a métrica será suficiente. Você precisa das métricas que o comprador levará em conta ao decidir se sua solução atende às suas necessidades.
Portanto, reflita sobre o que faria seu cliente querer pagar por sua solução. Que tipo de retorno sobre o investimento eles podem esperar obter? Em seguida, apresente as métricas que descrevem o cenário de sucesso deles.
Dependendo das necessidades do cliente, as métricas podem incluir:
- Expansão da base de usuários ativos em 20% dentro de um trimestre
- Redução dos custos operacionais em 25% dentro de 6 meses
- Aumente as conversões de vendas em 30% no próximo trimestre
- Diminuição da taxa de cancelamento de clientes em 15% ao longo do ano
- Aumento da receita recorrente mensal em 35% até o final do ano
Não exagere nesse ponto. Você deve destacar os possíveis ganhos do cliente com precisão para evitar que eles se sintam sobrecarregados.
Se você fizer isso com sucesso, ajudará o cliente a enxergar você como um parceiro na conquista dos resultados deles.
Interaja com o comprador econômico durante todo o ciclo de vendas
O orçamento é essencial quando se trata de fechar uma venda. Se o dinheiro não está disponível, nada do que você diga fará com que ele surja. Como você pode descobrir qual orçamento seus clientes têm disponível? Você pode perguntar diretamente, mas encontrar o comprador econômico e direcionar suas propostas de vendas a ele costuma ser uma estratégia melhor.
O comprador econômico é a pessoa que possui o poder de compra. O diretor executivo domina profundamente os lucros e prejuízos da empresa e mantém a responsabilidade de assegurar sua lucratividade. Ele pode interromper o acordo imediatamente, mesmo quando toda a equipe dele aceita sua solução de forma positiva.
Encontrar o comprador econômico pode ser desafiador. Se tiver sorte, pedir ao seu contato principal para direcioná-lo até ele pode funcionar perfeitamente.
Às vezes, será necessário pesquisar sobre a empresa em seu site, no LinkedIn e em outros canais para identificar quem é responsável pelas compras.
Depois de identificar o comprador econômico, conheça suas prioridades e expectativas antes de apresentar sua proposta de vendas. Quanto melhor você compreender sua mentalidade, mais fácil será identificar métricas que atendam às suas necessidades e criar uma proposta personalizada.
Delineie os critérios de decisão que provavelmente serão usados pelo cliente potencial
Os possíveis benefícios do seu produto são apenas uma parte do quebra-cabeça enquanto os clientes comparam sua solução com outras opções.
Diversos outros fatores moldam a decisão deles e definem o conjunto de critérios para avaliar compras. Compradores econômicos raramente colocam os critérios em uma lista, mas é certo que estão mentalmente avaliando cada um deles enquanto ouvem sua proposta de vendas ou testam o produto.
Cada empresa utiliza critérios de decisão específicos que geralmente variam de acordo com o produto. Por exemplo, ao considerar uma nova solução de armazenamento em nuvem, o comprador econômico pode avaliar se ela oferece ferramentas de migração sem dificuldade para seus dados atuais. Ao procurar ferramentas de comunicação, eles verificam se as ferramentas oferecem suporte a várias plataformas, como dispositivos móveis e desktops. Outros critérios de decisão podem ser mais gerais, como preço e facilidade de uso.
É improvável que o comprador econômico compartilhe todos os aspectos dos seus critérios de decisão. Porém, um pouco de pensamento crítico pode ajudá-lo a chegar quase lá. Utilize o que você sabe sobre as empresas do setor e os objetivos que o cliente compartilhou para chegar a uma solução.
Se você estiver usando o framework MEDDICC, é aqui que a pesquisa de concorrentes pode entrar em cena. Os clientes comparam produtos considerando seus recursos, benefícios e desvantagens em relação aos critérios de decisão. Portanto, você também deve fazer o mesmo.
Ao ter uma boa noção do que eles estão pensando ao considerar a compra, use essas informações para posicionar seus produtos como a solução ideal. Para obter os melhores resultados, não hesite em mostrar como seu produto se destaca em todas as áreas de interesse deles.
Agilize o processo de decisão com uma estratégia de vendas personalizada.
O comprador econômico tem o poder de fechar o negócio, mas quais etapas ele precisa seguir para isso? Talvez eles precisem primeiro enviar a solução e a documentação associada ao departamento jurídico. Ou talvez planejem compilar todas as soluções potenciais e apresentá-las em uma reunião executiva antes de escolher a melhor.
Seja qual for o caso, você pode se beneficiar significativamente ao entender como funciona o processo de decisão deles. Compreender as etapas e prazos permite que você acompanhe e ofereça suporte em cada etapa. Sua atenção aos detalhes e agilidade em responder serão essenciais para demonstrar seu comprometimento e construir confiança.
A única maneira eficaz de conhecer o processo de tomada de decisão do cliente é pedir para ele explicar como funciona o processo típico de compra. Para obter mais insights, pergunte sobre possíveis barreiras que possam dificultar a adoção de uma nova solução na empresa deles. Lembre-se de definir um cronograma ideal para cada etapa e para o processo como um todo.
Utilize o processo de compra e o cronograma para criar uma estratégia de vendas personalizada que impressione o comprador. Esteja presente quando eles mais precisarem e deixe suas ações falarem por si. Por exemplo, se eles planejarem apresentar soluções em uma reunião futura, ofereça uma apresentação ou demonstração que eles possam exibir.
Se o framework MEDDPICC estiver sendo utilizado, crie uma estratégia para o processo documental nesta fase. Decida como fornecerá a documentação, gerenciará as negociações contratuais e quais concessões pré-aprovadas poderá oferecer caso haja objeções.
Identifique os pontos problemáticos para destacar como seu produto pode ajudar
Saber o que impede o cliente de alcançar o sucesso garante que você sempre apresentará seu produto como a solução ideal para ele. Esses pontos críticos geralmente se enquadram em uma das três categorias: finanças, eficiência ou pessoas. São os fatores que impedem o crescimento contínuo do negócio e a realização de todo o seu potencial.
Os pontos problemáticos variam para cada organização. Também é comum que os pontos problemáticos mudem conforme a empresa expande suas operações, adiciona novos produtos ou melhora sua posição no mercado. As soluções que funcionavam antes podem não resolver os novos problemas, fazendo com que o cliente busque algo melhor.
Assim como os critérios de decisão, identificar pontos problemáticos exige pesquisa. Use tudo o que o cliente compartilhou sobre suas necessidades e objetivos como ponto de partida. Em seguida, realize uma pesquisa sobre os concorrentes para identificar desafios comuns no setor. Explore o mercado participando de webinars, lendo fóruns e blogs, e analisando avaliações da empresa e de seus concorrentes.
Anote todos os pontos problemáticos e organize-os do mais grave ao menos grave. Pense em como seu produto pode resolver esses problemas de forma mais eficaz do que seus concorrentes. Relacione os benefícios às métricas relevantes para criar uma abordagem de vendas completa e personalizada às necessidades do cliente.
Encontre um campeão para o seu framework de qualificação de vendas.
Nada é mais poderoso do que contar com alguém da empresa do seu prospect defendendo seus produtos; essa pessoa é o seu campeão na causa. Em alguns casos, essa pessoa pode ser o comprador econômico, mas, na maioria das vezes, é alguém da organização, como um líder de equipe.
A opinião do campeão pode influenciar significativamente o processo de compra, especialmente se ele puder se beneficiar diretamente ao usar sua solução para resolver problemas críticos. Além disso, o desejo de resolver o problema faz com que continuem defendendo a compra, mantendo o foco na sua empresa mesmo nos ciclos de vendas mais longos.
Encontrar um campeão geralmente exige um esforço adicional. Embora seja importante trabalhar diretamente com o comprador econômico, é uma boa ideia interagir com vários stakeholders durante o ciclo de vendas. Procure pessoas que demonstrem interesse genuíno em seus produtos ou entusiasmo em como sua solução pode resolver os desafios delas.
Ao fazer isso, identifique as pessoas que têm mais influência sobre o comprador. Depois, pergunte diretamente se estão dispostos a ser o campeão da sua solução. Embora você possa deixar isso ao acaso, perguntar diretamente é muito mais eficaz. Mantenha contato com seu campeão durante o ciclo de vendas para esclarecer dúvidas e obter atualizações.
Cinco dicas para usar com sucesso o processo de vendas MEDDIC
O processo de vendas MEDDIC pode ajudar equipes de vendas de alto desempenho a fechar negócios como nunca antes, mas sua eficácia depende da implementação. Para aproveitá-lo ao máximo, concentre-se em acertar o básico e esteja aberto a ajustes ao longo do caminho. Aqui estão algumas dicas para ajudar você a alcançar esse objetivo.
Considere mudar para MEDDICC ou MEDDPICC se necessário
O MEDDIC é uma estratégia de vendas comprovada, mas não funciona perfeitamente para todas as equipes de vendas. Se os resultados esperados não estiverem sendo alcançados, pode ser sensato mudar para MEDDICC ou MEDDPICC.
O MEDDPICC pode ser útil se você atua em um mercado altamente competitivo, saturado de soluções semelhantes às suas. Manter o cenário competitivo em mente permite identificar o que torna seu produto único e comunicar isso de forma mais eficaz aos seus potenciais clientes.
Por outro lado, o MEDDPICC pode ser uma escolha melhor se o seu funil de vendas frequentemente enfrenta problemas com excesso de documentação. Essa estrutura pode ajudar a lidar de forma eficiente com clientes que enfrentam requisitos legais rigorosos e protocolos de compra complexos.
Priorize o treinamento de vendas MEDDIC para sua equipe
Seus vendedores certamente já têm um processo estabelecido para interagir com os clientes e fechar negócios. A introdução do MEDDIC pode desorganizar suas rotinas e prejudicar a produtividade, caso eles não estejam devidamente preparados para essa mudança.
Para ajudá-los a se preparar para essa mudança significativa, organize treinamentos de vendas MEDDIC desde o início. As sessões de treinamento devem ensiná-los a estrutura e aprimorar gradualmente suas habilidades de vendas. Para resultados ainda melhores, você pode incentivar treinamentos contínuos que abordem cenários e desafios de vendas mais complexos.