Estratégia de meio de funil: Aumente o retorno do investimento

Qual é o estágio do meio de funil (MOFU)?

O meio de funil (MOFU) refere-se à parte do funil de marketing onde os clientes potenciais estão além do estágio de conscientização e estão considerando fazer uma compra. Neste ponto, seus leads podem estar avaliando opções para determinar qual produto ou serviço melhor atenderá às suas necessidades.

Como tal, seus esforços de marketing de meio de funil devem se concentrar em fornecer informações detalhadas sobre seu produto ou serviço para compradores potenciais. As táticas do marketing de meio de funil também devem abordar quaisquer preocupações ou objeções que os clientes potenciais possam ter.

Táticas comuns do marketing de meio de funil incluem marketing por e-mail, dinamização de leads e anúncios de redirecionamento. Essas táticas funcionam para incentivar os clientes que estão no meio de funil a fazer uma compra.

Como o meio de funil é diferente de outros estágios?

Seu cliente em potencial está em um estado de espírito diferente em cada fase do funil de marketing, o que requer táticas de marketing exclusivas. O meio de funil difere dos outros estágios de várias maneiras, o que discutiremos abaixo.

Marketing de funil superior vs. Funil inferior

No marketing de funil superior, seu foco é atrair novos leads e criar conscientização da marca com seu público-alvo. O marketing de meio de funil se concentra em cultivar leads, construir relacionamentos e diferenciar seu produto ou solução.

O que é o marketing de funil inferior?

O marketing de funil inferior é onde os clientes em potencial estão prontos para comprar. O foco para leads no funil inferior é fornecer o impulso final que eles precisam para fazer a compra, como:

• Ofertas especiais
• Descontos
• Depoimentos
• Avaliações

Comportamento do cliente de leads do meio de funil

Os clientes potenciais do meio de funil estão mais interessados e engajados em seu produto ou serviço do que aqueles no superior. É mais provável que seus clientes potenciais no meio de funil respondam aos esforços de marketing que fornecem informações detalhadas e abordam suas preocupações.

No geral, o meio de funil de marketing é fundamental para transformar leads em clientes. Como tal, requer uma abordagem diferente em comparação com os outros estágios do marketing de funil e um foco na construção de relacionamentos e no fornecimento de informações valiosas.

Tem leads presos no meio? Aqui estão táticas para ajudá-los a quebrar

Ficar preso no meio do funil não é divertido para ninguém, especialmente se você está tendo dificuldade em levar seus leads para o próximo estágio.

Felizmente, várias ferramentas e táticas inovadoras podem ajudar a incentivar os leads a fazer uma compra.

Marketing de conteúdo do meio de funil

Quando se trata de mover o meio de funil lidera o funil de vendas, o conteúdo ainda é o principal. Há muitos tipos de conteúdo de marketing de meio de funil que você pode usar para fornecer valor, entregar conteúdo e ajudar os leads intermediários a tomar a decisão certa:

1. Estudos de caso são exemplos reais de como seu produto ou serviço ajudou um cliente a resolver um problema. Eles demonstram o valor e os benefícios do seu produto e podem ajudar a construir confiança com clientes em potencial.
2. Demonstrações de produtos mostram como sua solução funciona, seus benefícios e recursos exclusivos. O conteúdo no meio de funil pode ajudar a aliviar dúvidas ou incertezas sobre seu produto.
3. Webinars são eventos on-line ao vivo ou gravados que podem estabelecer sua marca como uma autoridade de boa-fé. Mais importante ainda, ela pode oferecer oportunidades de interação entre você e sua empresa.
4. Os artigos técnicos são frequentemente relatórios longos e aprofundados que demonstram sua experiência em um tópico específico. Os artigos técnicos podem ajudar seus leads qualificados a tomar decisões mais informadas.
5. Guias de comparação comparam seu produto com os produtos dos concorrentes, destacando as diferenças e benefícios do seu produto. Esse tipo de conteúdo de marketing de meio de funil pode ajudar a influenciar os clientes potenciais a escolher seu produto em vez dos concorrentes.

Marketing por e-mail para clientes potenciais de meio de funil

O marketing por e-mail pode ser uma maneira eficaz de nutrir clientes potenciais intermediários e aproximá-los de fazer uma compra. O uso de campanhas de e-mail para leads no meio de funil pode abrir as portas para uma série de benefícios atraentes:

1. Estimule e incentive clientes potenciais para a venda final. Os clientes potenciais do meio de funil já expressaram interesse em sua marca, mas podem ainda não estar prontos para comprar. O marketing por e-mail pode ajudá-lo a ficar em primeiro lugar e oferecer conteúdo valioso que os aproxima de fazer uma compra.
2. Ofereça uma experiência mais personalizada. Ao segmentar sua lista de e-mails e fornecer conteúdo direcionado a leads no meio de funil, você pode personalizar sua comunicação e fornecer uma experiência personalizada. Isso pode ajudar a construir confiança e credibilidade com seu público intermediário.
3. O marketing por e-mail é mais econômico. Você pode alcançar um grande público a um custo mínimo, tornando-o uma maneira acessível de cultivar leads e aproximá-los de fazer uma compra.
4. O marketing por e-mail é mais mensurável. O marketing por e-mail fornece análises detalhadas sobre o desempenho do e-mail, incluindo taxas de abertura, taxas de cliques e conversões. Você pode usar essas informações para otimizar sua estratégia e gerar resultados mais desejáveis.
5. Aumente o envolvimento com e-mails direcionados. Ao fornecer conteúdo valioso e personalizado, você pode atender às necessidades exclusivas do seu público-alvo e construir relacionamentos.

Marketing de rede social para marketing de meio de funil

Embora o marketing de rede social seja predominante em todas as partes do funil de marketing, pode ser especialmente impactante para leads do meio de funil. Aqui estão algumas dicas e práticas recomendadas que você e sua equipe de vendas podem usar para fazer isso:

1. Compartilhe conteúdo informativo no meio de funil em seus canais de mídia social que forneçam valor para seus leads no meio de funil. Exemplos de conteúdo impactante no meio de funil incluem postagens de blog, vídeos, infográficos e outras peças que abordam seus pontos problemáticos e interesses.
2. Use anúncios de redirecionamento em plataformas de rede social para alcançar leads no meio de funil que já se envolveram com sua marca. Anúncios de retargeting podem ajudar a manter sua marca em primeiro lugar e lembrá-los dos benefícios de seus produtos ou serviços.
3. Aproveite provas sociais, como avaliações de clientes, depoimentos e estudos de caso. Esse conteúdo pode ajudar a criar confiança e credibilidade para mover leads do meio de funil para o funil de vendas.
4. Incentive o envolvimento em seus canais de mídia social fazendo perguntas, realizando pesquisas e respondendo a comentários. Isso pode ajudar a construir e aprofundar relacionamentos para levar os clientes em potencial mais adiante em seu funil de vendas.
5. Use ferramentas de escuta de mídia social para monitorar conversas de mídia social relacionadas à sua marca e setor. Ferramentas de monitoramento podem ajudá-lo a identificar e envolver leads de alto potencial no meio de funil.
6. Ofereça incentivos, como descontos ou ofertas exclusivas, para clientes potenciais do meio de funil que se envolvem com as postagens em redes sociais da sua marca. Os descontos e ofertas exclusivas comprovadamente geram resultados e aumentam a fidelidade à marca.

Medir o sucesso de seus esforços de marketing de meio de funil

Medir o desempenho de seus esforços de marketing de meio de funil não é algo bom – é imperativo. Simplificando, o que é medido é feito. E o que é medido e alimentado de volta é bem feito.

Aqui estão alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você deve usar para medir a eficácia do seu marketing de meio de funil.

• A taxa de cliques (CTR) representa a proporção de cliques para impressões. Você pode medir o CTR para postagens em redes sociais, cliques de CTA por e-mail e muito mais. Em ambos os casos, o CTR mede a eficácia do seu conteúdo ou postagem.
• O tempo gasto no local é o tempo que um visitante passa no seu local durante uma sessão atual. No entanto, essa métrica deve ser combinada com a taxa de conversão, a taxa de devolução e outras métricas importantes para fornecer insight o comportamento do usuário e o desempenho do site.
• A taxa de engajamento é uma métrica ampla que mede o nível de interação ou envolvimento que um lead no meio do funil tem com sua postagem de mídia social, site ou e-mail. Embora as taxas de engajamento de mídia social possam incluir compartilhamentos, curtidas, comentários e cliques, as taxas de engajamento do site podem incluir páginas por sessão, tempo gasto no site ou taxa de devolução. Em ambos os casos, altas taxas de engajamento podem impulsionar a fidelidade à marca, conscientização e vendas.
• As taxas de conversão dão informações sobre a eficácia da sua campanha de marketing de meio de funil. Taxas de conversão mais altas podem indicar que sua campanha de marketing foi bem-sucedida.
• Qualidade do cliente potencial se refere à probabilidade de que clientes potenciais no meio do funil se convertam em clientes pagantes. Este KPI de marketing de meio de funil pode ser baseado em comportamento, dados demográficos, interesses e outros pontos de interesse. Um lead de alta qualidade tem mais probabilidade de se envolver com sua marca ou fazer uma compra.
• Custo por aquisição (CPA) mede o custo de aquisição de um novo cliente ou cliente potencial. A CPA é calculada dividindo-se o custo total de uma campanha de marketing pelo número de novos clientes ou leads gerados por essa campanha.
• O valor vitalício do cliente (CLV) estima a receita total que uma empresa pode esperar ganhar de um cliente ao longo da vida do relacionamento. O CLV considera o histórico de compras de um cliente, o valor médio do pedido, a frequência da compra e outros fatores. Este KPI pode ajudá-lo a se concentrar nos clientes que têm maior probabilidade de gerar a maior receita ao longo do tempo.

Como rastrear e medir o sucesso do marketing de meio de funil

Infelizmente, medir o sucesso com o marketing de meio de funil pode ser um desafio.

Veja por que: o sucesso do marketing de meio de funil pode ser baseado em várias métricas e atividades. Muitas dessas atividades não são tão tangíveis quanto métricas de resposta direta, como cliques ou conversões.

Por isso, você deve adotar uma abordagem holística considerando fatores qualitativos e quantitativos. Aqui estão algumas métricas e estratégias que podem ser usadas para avaliar seu sucesso.

1. A consolidação de leads é fundamental para medir o sucesso com o marketing de meio de funil. Métricas como taxas de abertura de campanhas de e-mail, CTR sobre conteúdo no meio do funil e taxas de conversão para ofertas no meio de funil (como demonstrações, testes ou consultas) podem ajudar a avaliar a eficácia dos esforços de consolidação de leads.
2. O marketing de meio de funil visa envolver clientes em potencial e aumentar o conhecimento e o interesse da marca, o que significa que qualquer métrica de engajamento pode indicar sucesso. Métricas como tempo gasto no site, páginas por sessão e engajamento nas mídias sociais podem ser fundamentais para determinar a saúde do seu funil de vendas.
3. Uma estratégia de marketing de meio de funil bem-sucedida deve levar os clientes em potencial ao fundo do funil de vendas, onde os leads se tornam clientes pagantes. Isso significa que você deve prestar atenção especial aos negócios no pipeline e à duração do ciclo de vendas. Você também deve aprimorar sua taxa de conversão de leads no meio do funil a negócios fechados para determinar como seu marketing no meio do funil está impulsionando as vendas.
4. Em última análise, o sucesso do marketing de meio de funil pode ser medido pelo ROI que ele gera. Ao rastrear o custo das atividades de marketing de meio de funil – como criação de conteúdo no meio do funil, nutrição de leads e capacitação de vendas – e compará-lo com a receita gerada por negócios fechados, as empresas podem calcular o ROI de seus esforços de marketing de meio de funil.

O Mailchimp pode ajudá-lo a dividir leads do meio para o sucesso

Embora muitos desacreditem ou descontem a importância de estar no meio do funil, seus leads no meio de funil são valiosos. Esses clientes podem estar familiarizados com a sua marca, mas não fizeram o salto da fé para comprar.

Embora existam muitas ferramentas disponíveis para mover seus leads do meio de funil para o funil inferior, decidir qual ferramenta usar e como implantá-la pode representar um conjunto único de problemas.

Felizmente, o Mailchimp pode ajudar. O Mailchimp oferece um conjunto abrangente de ferramentas de última geração para ajudá-lo a transformar seus leads no meio do funil em clientes pagantes.

Seja marketing por e-mail, automação de conteúdo, campanhas de mídia social, sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) ou outras soluções, o Mailchimp torna sua estratégia de meio de funil e conversão de leads mais fácil e eficiente.