Skimming de preços: maximização dos lucros e do posicionamento de mercado para empresas

O que é skimming de preços?

Às vezes, as empresas enviam cartas de aumento de preços para informar aos clientes sobre aumentos em seus preços e explicar o porquê. Normalmente, as empresas aumentam seus preços à medida que um produto se torna mais popular e há mais demanda. Isso é chamado de precificação dinâmica, em que as empresas mudam os preços com base na demanda dos clientes.

Mas e se você começasse com preços mais altos? A estratégia de skimming de preços é usada para lançar novos produtos no mercado. Sob esse modelo, as empresas definem preços altos e os reduzem conforme novos concorrentes aparecem.

A estratégia de skimming de preços é apenas um dos muitos diferentes métodos e estratégias de precificação, mas pode ajudar você a segmentar um tipo específico de cliente sem alienar os outros.

A estratégia de precificação de skimming de preços gera altos lucros no curto prazo, atraindo clientes iniciais que não se importam em pagar mais por um produto melhor ou novo. Então, à medida que uma empresa reduz seus preços com base no que os outros estão dispostos a pagar, ela pode atrair um público mais amplo.

Muitas marcas de primeira linha utilizam a estratégia de skimming de preços quando lançam um novo produto, pois sabem que seus clientes estão dispostos a pagar mais pelo primeiro acesso a um produto totalmente novo. Depois, elas reduzem os preços após alguns meses, para atrair clientes mais sensíveis ao preço.

A estratégia de skimming de preços não é a opção certa para todas as empresas. As empresas que utilizam a estratégia de skimming de preços geralmente têm produtos novos, inovadores ou em alta demanda e sabem que seus clientes estarão dispostos a pagar mais por eles logo após o lançamento. Empresas que utilizam essa estratégia de precificação de produtos têm os seguintes pontos em comum:

Diferenciação de produtos

Uma estratégia de skimming de preços só funciona para produtos que se diferenciam dos que já existem em seus mercados. Eles precisam se destacar de alguma forma que faça os clientes acreditarem que são diferentes de tudo o mais que está disponível.

Pense no celular, por exemplo. Em um determinado momento, os dispositivos celulares foram inovadores e transformaram completamente nossas vidas. Agora, considere como funciona a estratégia de skimming de preços. A primeira empresa de telefonia celular conseguiu definir um preço mais alto para os primeiros usuários, mas à medida que o mercado ficou mais saturado ao longo do tempo, o custo dos telefones diminuiu drasticamente.

Análise de mercado-alvo

Antes de adotar qualquer estratégia de preços, é importante compreender o quanto seu público-alvo está disposto a pagar pelos seus produtos ou serviços. Clientes sensíveis ao preço podem não estar dispostos a pagar um ágio por um produto novo ou inovador; em vez disso, eles vão esperar que os preços diminuam.

Alguns clientes esperam preços mais altos. Por exemplo, você pode ter clientes fiéis porque vende produtos de qualidade superior à dos produtos da concorrência, e seus clientes estão dispostos a pagar por essa qualidade.

Cenário da concorrência

O modelo de skimming de preços só funciona em um mercado menos saturado. Se você já tem muita concorrência, a estratégia de preços altos pode não ser viável porque os clientes nesse segmento já estão pagando menos por produtos de alta qualidade dos seus concorrentes. Em vez disso, seu produto deve ser o primeiro ou o mais inovador no mercado.

Se você estiver em um mercado competitivo, pode ter mais sucesso com outra estratégia de preços, como precificação de penetração, que é o oposto completo da estratégia de skimming de preços. Em vez de definir uma marcação com preços mais altos ao lançar um produto, você lança seu produto a um preço mais baixo para atrair mais clientes.

Elasticidade da demanda

A elasticidade da demanda, também conhecida como elasticidade-preço da demanda, refere-se a como a demanda é afetada por flutuações nos preços, incluindo quedas e aumentos de preços. Normalmente, a demanda por um produto diminui quando o preço sobe, mas diminui mais para alguns setores e produtos do que para outros.

Para tirar proveito da estratégia de skimming de preços, você precisa de inelasticidade. Uma curva de demanda inelástica significa que a demanda por um produto não se altera quando o preço varia.

A estratégia de skimming de preços pode ser eficaz para muitas empresas. O objetivo é aumentar o volume de vendas sem alienar seus maiores segmentos de clientes em potencial. Existem muitas vantagens e desvantagens da estratégia de skimming de preços, mas saber se é a estratégia certa para você é o primeiro passo.

Então, depois de determinar que é uma estratégia de preços viável, você pode começar a pensar em maneiras de implementá-la.

Pesquisa e análise de mercado

A pesquisa de mercado pode ajudar você a identificar seus clientes-alvo, avaliar a concorrência e analisar tendências de demanda. Você já deve ter feito uma pesquisa de mercado antes de desenvolver um produto para garantir que há uma demanda por ele no mercado. Então, sua análise de mercado pode informar a você quem são seus concorrentes e quais são suas estratégias de precificação.

Uma das informações mais importantes que você deve obter da pesquisa de mercado é se seu setor possui uma curva de demanda inelástica ou elástica. Se a demanda cair quando os preços subirem e seu produto não for muito diferente dos produtos dos concorrentes, essa estratégia pode não ser a melhor opção para você.

No entanto, se você tiver diferenciação de produtos e clientes fiéis dispostos a pagar um ágio, você ainda poderá ter sucesso com a estratégia de skimming de preços em um mercado com uma curva de demanda elástica.

Defina um preço inicial alto

Depois de decidir se a estratégia de skimming de preços é adequada para sua empresa, você deve determinar seu preço. Lembre-se de que o ponto principal da estratégia de skimming de preços é cobrar mais dos primeiros usuários inicialmente, antes de reduzir os preços após alguns meses.

Para definir seus preços, você deve considerar o valor percebido de seus produtos. Se sua marca é conhecida pela qualidade, os clientes podem estar dispostos a pagar mais por ela. Além disso, você precisará diferenciar seu produto no mercado, realçando os benefícios e recursos que o fazem se destacar.

Em última análise, você precisa demonstrar valor e mostrar a seus clientes por que seu preço é mais alto do que o da concorrência.

Gerencie os preços ao longo do tempo

Você deve monitorar continuamente sua estratégia de precificação para determinar quando começar a reduzir os preços gradualmente. À medida que o tempo passa e todos os primeiros usuários já compraram seu produto, você precisará lidar com uma diminuição na demanda, o que significa ajustar seus preços para clientes conscientes dos custos que ainda não possuem seu produto.

Você também vai precisar lidar com as respostas da concorrência. Quando você vende seus produtos a um preço mais alto, os concorrentes venderão produtos semelhantes a preços mais baixos. Essa oportunidade pode permitir que você demonstre seu valor e qualidade aos clientes. Ainda assim, se os preços forem muito mais baixos que os seus, você precisará de um plano para lidar com essas respostas da concorrência.

Um preço inicial elevado pode ajudar você a aumentar a receita ao lançar um novo produto. No entanto, uma estratégia bem-sucedida de skimming de preços requer muito mais do que apenas definir preços premium. Você precisa ter uma vantagem competitiva que destaque seus produtos da concorrência e clientes leais dispostos a pagar mais por eles.

Faça uma pesquisa de mercado completa

A pesquisa de mercado vai dizer a você se os clientes pagarão preços premium pelos seus produtos. Se você vende produtos em um mercado competitivo, sua pesquisa de mercado pode indicar que vender a um preço mais baixo é a melhor opção. A estratégia de skimming de preços pode ajudar você a aumentar suas margens de lucro cedo, mas não é adequada para todas as empresas.

Desenvolva uma estratégia de precificação abrangente

Ter o preço inicial mais alto em um mercado significa que apenas alguns clientes irão comprá-los. Clientes mais conscientes dos preços comprarão produtos de seus concorrentes. No entanto, a estratégia de skimming de preços permite que você ajuste seus preços para atrair novos clientes.

O quanto você reduzirá seus preços dependerá, em última análise, da demanda, da concorrência e do mercado em si.

Você deve monitorar continuamente como essas mudanças de preços afetam suas vendas e seu lucro.

Monitore de perto a concorrência

A estratégia de skimming de preços não faz sentido em mercados saturados, porque os clientes já pagam menos por produtos com os quais estão satisfeitos. No entanto, se você diferenciar sua marca e seus produtos para demonstrar valor ou qualidade, os clientes podem estar mais dispostos a pagar um preço premium. Porém, você ainda vai precisar monitorar sua concorrência.

Seus concorrentes podem vender produtos semelhantes por menos e, se seu setor for relativamente elástico, os consumidores podem não estar dispostos a pagar mais por produtos de maior qualidade.

O quanto e quando você reduz seu preço pode depender do que está acontecendo no mercado e do que seus clientes estão fazendo; então, você precisará monitorar seus clientes e outras empresas de perto durante todo o processo.

Avalie e ajuste continuamente os preços

Avaliar e ajustar seus preços pode ajudar você a permanecer competitivo em mercados saturados. Uma estratégia de skimming de preços pode ser eficaz para empresas que conseguem diferenciar seus produtos e demonstrar valor. No entanto, vender novos produtos a um preço substancialmente mais alto do que o da concorrência pode afastar clientes valiosos, resultando em perda de vendas potenciais.

Antes de implementar um modelo de skimming de preços, você deve aprender o máximo possível sobre o mercado e como os preços afetam a demanda dos consumidores. Então, quando você estiver pronto para reduzir seus preços, edite sua página de preços e notifique seus clientes fiéis. Nosso conjunto de ferramentas de marketing pode ajudar você a comunicar mudanças de preços aos clientes e monitorar vendas e demanda, para que você possa acompanhar o efeito das mudanças de preços em sua empresa.