Principais métricas para medir seu sucesso
De acordo com o matemático e físico britânico William Kelvin, "o que não é definido não pode ser medido. O que não é medido não pode ser melhorado."
Resumindo, é vital utilizar a combinação certa de métricas quantitativas e qualitativas para medir o sucesso e melhorar.
Aqui estão algumas métricas-chave de produtividade de vendas às quais você deve prestar atenção especial.
Produtividade de vendas
Produtividade de vendas refere-se à eficiência e eficácia da sua equipe de vendas na geração de receita.
Mais do que isso, as métricas de produtividade de vendas medem quanta receita sua equipe gera dentro de um prazo específico em comparação com os recursos investidos no processo, como dinheiro, tempo e materiais de marketing.
Você pode medir sua produtividade de vendas com os seguintes indicadores-chave de desempenho:
- Duração do ciclo de vendas
- Tamanho médio do negócio
- Taxa de conversão de vendas
- Velocidade de vendas
Taxas de ganhos
No mundo das vendas, vencer é tudo! É por isso que não surpreende que seja necessário medir as taxas de ganhos, que representam a porcentagem de negócios fechados.
Uma alta taxa de ganhos indica que o programa de capacitação de vendas está ajudando os representantes de vendas a fechar mais negócios. Uma maneira que a taxa de ganhos está conectada com a capacitação de vendas é a qualidade dos clientes potenciais.
Se o seu conteúdo de capacitação de vendas atrair clientes em potencial não qualificados, os representantes de vendas terão uma chance menor de fechar negócios. Ao monitorar a taxa de ganhos, você pode identificar áreas onde sua estratégia de capacitação de vendas está funcionando e onde ela pode ser melhorada.
Duração do ciclo de vendas
A duração do ciclo de vendas é o tempo médio que leva para fechar um negócio. Um ciclo de vendas mais curto indica que sua estratégia de capacitação de vendas está funcionando e ajudando os representantes a fecharem negócios mais rapidamente. Ao acompanhar a duração do seu ciclo de vendas, você pode determinar a eficácia da sua estratégia de capacitação de vendas.
Crescimento da receita de vendas
O crescimento da receita de vendas destina-se a medir o aumento da receita de vendas ao longo de algum tempo. Obviamente, aumentar o crescimento da receita de vendas é muito melhor do que diminuir a receita de vendas.
Por exemplo, se o crescimento da receita de vendas não for tão alto quanto o esperado, sua estratégia de capacitação de vendas pode ser renovada com foco no treinamento de representantes de vendas sobre como fechar negócios ou sobre a qualidade dos clientes potenciais.
Valor vitalício do cliente
O valor vitalício do cliente (CLV) é uma medição extremamente importante que pontua a receita total que um cliente deve gerar durante seu relacionamento.
O CLV pode ajudar as equipes de capacitação de vendas a identificarem e direcionarem os clientes de maior valor, o que pode melhorar o processo de vendas e gerar receita. O CLV também pode ser usado por equipes de capacitação de vendas para criar programas de fidelidade, que podem ajudar a impulsionar CLVs.
Envolvimento com o conteúdo
O envolvimento com o conteúdo se refere à frequência e à maneira como os representantes de vendas e clientes em potencial se envolvem com o conteúdo que é fornecido a eles.
Simplificando, o envolvimento com o conteúdo permite que você saiba o desempenho de uma parte do conteúdo, como vídeos de treinamento, e-books, artigos técnicos, publicações em blogs e atualizações nas redes sociais.
Há uma infinidade de maneiras de avaliar efetivamente o envolvimento com o seu conteúdo por meio de ferramentas de capacitação de vendas:
- Número de impressões ou visualizações
- Tempo gasto em uma página
- Taxa de rejeição
- Número de compartilhamentos
- Número de comentários
- Número de clientes potenciais gerados
Ao rastrear o envolvimento com o conteúdo, você poderá identificar quais partes do conteúdo são mais eficazes e quais precisam ser melhoradas.
O envolvimento com o conteúdo também pode fornecer informações valiosas sobre os pontos problemáticos, interesses e preferências do seu público-alvo. Por exemplo, se você achar que o conteúdo em vídeo tem uma taxa de envolvimento maior do que artigos técnicos, você pode otimizar sua estratégia de capacitação de vendas para priorizar o vídeo.
Uma métrica de engajamento de vendas frequentemente negligenciada é a realização da meta de vendas.
Essa métrica mede a porcentagem de representantes de vendas que batem ou superam sua meta de vendas. Você também pode medir a realização da meta de vendas com base em toda a equipe de vendas.
Em ambos os casos, uma alta taxa de realização pode indicar que seu programa de capacitação de vendas está ajudando a melhorar o processo de vendas.
Implementar uma capacitação de vendas para colher as recompensas
A capacitação de vendas pode ser uma ferramenta poderosa para preencher com eficiência a lacuna entre vendas e marketing.
Ao reunir essas duas equipes tradicionalmente isoladas, você pode facilitar o fluxo livre de informações valiosas, o que aprimora suas ferramentas de vendas, conteúdo e processo de vendas. Os verdadeiros vencedores são seus clientes e potenciais e clientes efetivos.
No entanto, escolher as ferramentas certas de capacitação de vendas e implementar uma estratégia pode ser confuso e complicado.
Felizmente, a Mailchimp facilita a capacitação da sua equipe de vendas com as ferramentas certas e no momento certo. A Mailchimp oferece várias ferramentas inovadoras e fáceis de usar para ajudar a ampliar a eficácia e a eficiência da sua equipe de vendas.
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