So verdoppelte Captar Alunos mit Automatisierungen seinen Kundenstamm

Captar Alunos (Portugiesisch für „Studierende gewinnen“) ist die Bildungsmarketing-Sparte der Mailchimp-Partneragentur Digital Marketing 360. Sie bietet Bildungsinstituten digitale Marketingdienste in mehreren Kategorien: offene Kurse, Regelschulen, Berufsbildung usw. – ein Sektor, der in vielerlei Hinsicht als eine Nische mit Besonderheiten gilt. Wie jedes andere Land der Welt wurde Brasilien im März 2020 von der Covid-19-Pandemie heimgesucht, und alle brasilianischen Bundesstaaten führten restriktive Maßnahmen ein, die schließlich in der völligen Isolation und der Aussetzung des gesamten Unterrichts mündeten. Für Captar Alunos hätte diese Situation sehr schwierig werden können – stattdessen entpuppte sie sich als einzigartige Chance für neue Aufträge. Durch eine Anpassung ihrer Botschaften und ein sorgfältigeres Vorgehen bei der Verbreitung von Inhalten konnte die Agentur ihre Kundenzahl verdoppeln.

Die Herausforderung: Kunden überzeugen, in der Krise zu investieren

Die brasilianische Wirtschaft ist nicht so robust wie in den Industrieländern. In Brasilien sind kleine und mittlere Unternehmen anfälliger für Marktveränderungen. Während der sozialen Isolationsphase wurden Bildungseinrichtungen mit zahlreichen Unsicherheiten konfrontiert.

Normalerweise denkt man in einer solchen Situation als Erstes an Kosteneinsparungen. Oft gehört das digitale Marketing zu den Bereichen, deren Budgets gestrichen werden – und wie wir wissen, kann dies ein großer Fehler sein. Wir mussten zeigen, dass wir viel mehr zu bieten hatten als nur Studierende zu gewinnen.

Unsere potenziellen Kunden fühlten sich verloren wie nie zuvor. Daher bestand unsere Strategie darin, den Markt zu analysieren, Informationen, Daten und Trends zusammenzutragen, die Risiken zu erläutern – aber auch zu beruhigen und Lösungen anzubieten.

Vielleicht fragt sich mancher, warum wir nicht einfach gesagt haben: „Heuern Sie Captar Alunos an, um die Krise zu überwinden.“ Wir entschieden uns, die Probleme anzusprechen, und dadurch erkannten die Einrichtungen, dass sie Experten brauchten, die sie unterstützten und ihnen bei der Vorbereitung des Comebacks halfen.

Die Tools: Formulare, Tag- und Gruppensegmentierung, Automatisierungen

Als Erstes gingen wir davon aus, dass die Suche nach den wichtigsten Keywords bei Google während der Isolation nicht abnehmen würde. Wir lagen genau richtig. Zu Hause isoliert schienen die Leitungen von Bildungseinrichtungen mehr Zeit zu haben, sich zu informieren.

Daher behielten wir unsere Investitionen in bezahlten Traffic bei und optimierten die Inhalte weiter, wobei wir uns auf die Zeit der sozialen Isolation konzentrierten.

Wir verwendeten das Formularerstellungstool von Mailchimp, um Daten zu unserer Leserschaft zu sammeln. Im Gegenzug boten wir einen praktischen Leitfaden zur Gewinnung von Neuanmeldungen an.

Dann wurden die Leser*innen in einen Automatisierungsablauf aufgenommen, die einige ihrer Fragen beantwortete. Am Ende dieser E‑Mail-Sequenz boten wir den Service von Captar Alunos zur Vorbereitung auf die Rückkehr in die Schulen an.

Dazu haben wir ein auf Mailchimp erstelltes Reconversion-Formular verwendet. Wir boten an, die Gewinnung neuer Studierenden zu simulieren – dadurch wurden unsere Angebote für die Verantwortlichen von Bildungseinrichtungen viel greifbarer.

Mithilfe der Mailchimp-Tools zur Gruppen- und Tag-Segmentierung erweiterten wir unsere Reichweite und optimierten unseren Vertriebsansatz. Dadurch konnten wir viel besser auf die individuellen Erwartungen unserer Leads eingehen.

Wir gingen mit niedrigen Erwartungen in die Kampagne: Wir konnten froh sein, wenn es uns gelingen würde, einen großen Teil unserer Kunden vom Abbrechen unseres Programms abzuhalten und ihnen ein sicheres Gefühl für die bevorstehenden schwierigen Entscheidungen zu geben. In den ersten Monaten nach der Veröffentlichung unserer neuen Botschaft stieg jedoch sowohl die Zahl der Anfragen als auch die Erfolgsquote unserer Anbahnungen spontan an. Die Institutsverantwortlichen würdigten unsere Bemühungen und unsere Ehrlichkeit beim Teilen dieser Inhalte.

Die Inhalte waren jedoch nicht der einzige Grund, weshalb es uns gelang, das Blatt zu wenden: Wir nutzten die Marketingplattform von Mailchimp, um jede neue Idee, die wir hatten, in einen wirkungsvollen Berührungspunkt mit unserer Zielgruppe zu verwandeln.

Und noch etwas: Als wir uns die Möglichkeiten ansahen, die uns die CRM-Tools von Mailchimp boten, wurden wir angenehm überrascht: Neue Funktionen gaben uns neue Ideen zur weiteren Verbesserung unserer Kampagnen.

Zum Beispiel fielen uns einige Kennzahlen in den Berichten auf, denen wir zuvor keine große Beachtung geschenkt hatten: Die besten Kampagnen zeigten eine Klickrate von 90 % pro Unique Opens.

Für das Captar-Alunos-Programm war dieser Erfolg eine enorme Lektion in Bezug auf die Wichtigkeit von Empathie.

Wir mussten Empathie zeigen, um unsere bestehenden und potenziellen Kunden in einer unglaublich schwierigen Phase zu erreichen und zu unterstützen. Und wir verließen uns auf das Empathievermögen von Mailchimp: Das Unternehmen versteht die Bedürfnisse der Nutzergemeinde und bietet zielgerichtete Services in Form von Tools und Funktionalitäten, die einfach zu verstehen und zu bedienen sind.