Was gibt es Schöneres, als wenn deine Freunde etwas Nettes über dich sagen? Dazu gehören auch Marketingempfehlungen: wenn frühere Kunden, bestehende Kunden oder Partneragenturen deinen Service oder deine Agentur ihren Freunden empfehlen. Du bekommst kostenlose Werbung, dein Kunde tut etwas für sein Image und sein Freund erhält eine gute Empfehlung.
In unserem Mailchimp & Co Benchmarkbericht 2021 für Agenturen und Freelancer gaben 42 % der Agenturen und 37 % der Freelancer an, dass Empfehlungen ihre beste Strategie für neue Aufträge seien.
Kunden, die über Empfehlungen kommen, sind häufig loyaler und werden seltener abwandern – denn jemand, dem ihr beide vertraut, hat sich sein Gütesiegel bereits verdient. Empfehlungs-Leads sind außerdem einfacher, schneller und billiger zu überzeugen, so Yiuwin Tsang, der im Bereich Marketing und Operations bei Agency Collective arbeitet und die Beratungsfirma für B2B-Marketing und Geschäftsentwicklung Disruptive Thinking gegründet hat.
Wenn Empfehlungen so toll sind, wie bekommst du dann mehr davon? Hier sind einige unserer Tipps, wie du mehr Empfehlungen generieren und das Beste aus ihnen machen kannst:
1. „Mach deine Arbeit“ und deine Kunden werden dich empfehlen.
Bevor du überhaupt über Empfehlungen nachdenkst, solltest du dich auf deine Arbeit konzentrieren und darauf, was du tun kannst, um das Geschäft deiner Kunden auszubauen. Überlege dir auch immer, wie du dich verbessern kannst: Neue Integrationen, bessere Berichterstattung, Marketingautomatisierungen, Stores und andere Tools können helfen.
MaryAnn Pfeiffer, eine Mailchimp-Partnerin, die 108 Degrees Digital Marketing leitet, erhält 100 % ihrer Aufträge durch Empfehlungen. Sie erwähnte ein Zitat, das der Trainer der New England Patriots, Bill Belichick, häufig verwendet: „Mach deine Arbeit.“
„Wenn ich meine Arbeit wirklich mache, sehe ich meinen Kunden am Ende des Monats nicht als Scheck; ich bin da, um ihn beim Wachstum seines Unternehmens zu unterstützen“, sagte sie. „Nimm dir Zeit für deine Kunden und lerne ihr Geschäft und dessen Funktionsweise kennen.“
MaryAnn sprach über Kunden, die ihr um 3:00 Uhr morgens eine SMS schicken – „Ich habe gelernt, mein Handy nachts auszuschalten“, weil sie wissen, dass sie immer daran arbeitet, ihr Geschäft zu verbessern. „Wenn du dieses Maß an Vertrauen und Beziehung zu jemandem aufbaust, werden sie sich an dich erinnern und dich empfehlen. Wir wissen, wie man gesehen wird und wir wollen, dass andere gesehen werden. Sei dein eigener Kunde. Wenn du da bist und dich zeigst, wirst du die Leute anziehen.“
2. Mache klar, mit wem du wirklich zusammenarbeiten möchtest und definiere genau, wonach du suchst.
Empfehlungsarbeit ist unglaublich wertvoll, kann aber auch belastend sein – du möchtest nicht mit einem zu hohen Arbeitsvolumen enden, das zeitaufwändig ist und nicht zu deinem Geschäftsmodell passt.
Flo Powell von Midnight Communications, einer PR- und Digital-Content-Agentur mit Sitz in Brighton, Großbritannien, sagte, dass Empfehlungen der beste Weg seien, um neue Aufträge zu erhalten. Sie betonte, wie wichtig es ist, einen „Elevator Pitch“ zu haben, mit dem man einem Kunden oder Kontakt schnell sagen kann, was man macht, was man richtig gut kann und wonach man sucht.
Was schätzt du bei einer Kundenbeziehung am meisten? MaryAnn fügte hinzu, dass du dir deinen Businessplan ansehen und Angaben zur Vertragsdauer, der Größe und dem Standort des Unternehmens, der Art des Projekts, der Frage, ob dein potenzieller Kunde über ein Marketingteam verfügt, und zu allen anderen Kriterien, die deiner Meinung nach für deine Arbeit wichtig sind, machen solltest.
Unabhängig davon, ob du diese Kunden am Ende tatsächlich um eine Empfehlung bittest oder nicht, kann es für deinen Businessplan hilfreich sein, eine Liste der zehn wichtigsten Kunden zu erstellen, denen deine Arbeit gefällt und die dich gern weiterempfehlen würden. Überlege dir, welche Qualitäten du in einer Kundenbeziehung am meisten schätzt – und erstelle dann deine Interessentenliste basierend auf diesen Ergebnissen. Sobald du weißt, wie die passenden Projekte aussehen könnten, ist es einfacher, nach ihnen Ausschau zu halten.
3. Sei proaktiv. Zögere nicht, um Empfehlungen zu bitten oder konkrete Ziele innerhalb deines Teams festzulegen.
Informiere deine Kunden, wenn du freie Kapazitäten hast und dass du dich über eine Empfehlung freuen würdest, um mit mehr Kunden wie ihnen zusammenzuarbeiten.
Flo Powell gibt ein Beispiel dafür, wie man um eine Empfehlung bitten kann: „Ich freue mich sehr, dass du mit der Arbeit zufrieden bist. Wir möchten unser Geschäft in [diesem speziellen Bereich/deinem Bereich ausbauen.] Hast du Kontakte, die auch interessiert sein könnten und an die du uns weiterempfehlen könntest?“
Den Grundstein zu legen und ein Gespräch zu beginnen, ist laut Neil Kent von Chapter Communications der wichtigste Teil bei einer Bitte um eine Empfehlung. Er und sein Team versenden regelmäßig Umfragen zur Kundenzufriedenheit, fragen die Kunden, was sie motivieren würde, sie zu empfehlen und setzen auf ehrliches Feedback und Kommunikation.
Es kann auch hilfreich sein, sich das Ziel zu setzen , jede Woche eine bestimmte Anzahl von Personen anzurufen, um sie um Empfehlungen zu bitten. Du könntest Skripte erstellen, um den Ball ins Rollen zu bringen. Gehe jedes Skript selbst durch und führe dann einen Workshop mit deinen Teammitgliedern durch, um ihnen dabei zu helfen, ihr eigenes zu erstellen. Beauftrage einen oder zwei aufgeschlossene Kunden, um die Skripte zu testen. Du könntest auch einen freundschaftlichen Wettbewerb zwischen den Teams veranstalten, um die Dynamik zu fördern – oder sogar ein Belohnungsprogramm erstellen.
„Es muss dir nicht peinlich sein, Kunden um Empfehlungen zu bitten“, sagte Neil. Sein Team schenkte jedem, der ihm einen Kontakt zu einem potenziellen neuen Kunden schickte, eine kleine finanzielle Belohnung. „Mit dem Belohnungsprogramm hatten wir eine einfache Möglichkeit, darüber zu sprechen und einen Dialog zu eröffnen. Vielleicht sagen sie: „Oh, wir hätten da vielleicht tatsächlich jemanden, der Interesse hätte … und dann geben sie dir drei Kontakte.“
Je mehr du tust, desto bessere Ergebnisse erzielst du. Das Schlimmste, was passieren kann? Sie sagen nein, du fragest sie, warum, und so findest du heraus, wie du dein Unternehmen verbessern kannst.
4. Empfehlungen können auch organisch zustande kommen – mach einfach auf dich aufmerksam.
Denke daran, dass die direkte Bitte um Empfehlungen möglicherweise nicht für jeden geeignet ist, insbesondere wenn du bereits ein Netzwerk von Partnern und Kunden aufgebaut hast, die deine Arbeit kennen, oder wenn du zusätzliche Arbeit vermeiden möchtest, die nicht zu deinem Geschäftsmodell passt.
Viele Kunden wissen vielleicht nicht unbedingt, wie eine Empfehlung für dich aussehen sollte. Laut MaryAnn, die seit 20 Jahren in der Branche tätig ist, ist es möglicherweise nicht so gut, dem Kunden die Entscheidung zu überlassen, an wen er dich empfehlen möchte. Besser wäre es vielleicht, sich selbst zu präsentieren und die Empfehlung indirekt erfolgen zu lassen.
„Wenn ein Kunde, mit dem ich seit 5 Jahren zusammenarbeite, jemanden zu mir schickt, fühle ich mich verpflichtet, ihn zu übernehmen, aber wir haben möglicherweise nicht die Kapazität, etwas zu übernehmen, das nicht zu meinem Geschäftsmodell passt“, sagte sie.
MaryAnn sagte, dass sie die meisten ihrer Empfehlungen erhält, ohne dass sie direkt darum bittet, manchmal über bestehende und frühere Kunden, manchmal auch, wenn Kunden ihren Eintrag im Expertenverzeichnis sehen, einem durchsuchbaren Verzeichnis von Mailchimp-Partnern, die zertifizierte Mailchimp-Experten sind. Sie und andere Partner erhalten Empfehlungen auch über öffentliche Kanäle und DMs über den Mailchimp-Partner Slack, einer Community von mehreren hundert Agenturinhabern und Freelancern in Mailchimp & Co.
5. Unabhängig davon, wie du dich entscheidest, es geht immer um Beziehungen. Sorge dafür, dass Empfehlungsgespräche natürlich und unterhaltsam sind.
Flo schlug vor, deine Kunden persönlich kennenzulernen – sei es bei einem Mittagessen, einem Drink oder was dir sonst noch einfällt – und sie nicht nur über die Geschäftsstrategie zu informieren.
„Wenn es darum geht, Empfehlungen von bestehenden Kunden zu erhalten, geht es um den Aufbau von Beziehungen zu diesem Kunden und auf persönlicher Ebene als Geschäftspartner“, sagte Flo. „Wir wollen ein Teil des Teams deines Kunden sein, aber du willst noch einen Schritt weiter gehen – du willst eine Vertrauensperson sein.“
Jedes Gespräch über Empfehlungen sollte Teil eines natürlichen Gesprächs sein. Denke daran, dass Gespräche eine der besten Möglichkeiten sind, Beziehungen aufzubauen und Empfehlungen beruhen auf Beziehungen.
6. Bedanke dich bei Kunden, die dir helfen. Gib ihnen Feedback, das bekräftigt, wie eine gute Empfehlung aussieht.
Empfehlungen sind wertvoll und wenn deine Kunden dich empfehlen, tun sie dir einen großen Gefallen – vergiss nicht, ihnen zu danken! Ob mit einem kleinen Geschenk, einer Einladung zum Mittagessen oder einem Belohnungsprogramm für Empfehlungen – zeige deine Wertschätzung für das Vertrauen, das der Kunde dir entgegenbringt.
„Sie geben uns den Auftrag, weil sie auch gut aussehen wollen und denjenigen, den sie empfehlen, an jemanden weitergeben wollen, dem sie vertrauen können und von dem sie wissen, dass er gute Arbeit leistet“, sagte Flo.
Unabhängig davon, ob aus einer Empfehlung ein Kunden wird oder nicht, hast du die Möglichkeit, jemand Neues kennenzulernen und mit ihm über seine Arbeit zu sprechen, was sich auf die Zukunft deines Unternehmens auswirken wird. Also lass den Spaß nicht zu kurz kommen– und sei dir bewusst, dass es kein besseres Geschäft gibt, als das, das von einer guten Empfehlung kommt.
Die Zitate in diesem Artikel stammen aus der Veranstaltung von The Agency Collective zum Thema Empfehlungen vom 6. Mai 2021. Die vollständige Aufzeichnung findest du hier.