Strategie‑Geheimnisse der MailNinja‑Experten

Wo beginnst du normalerweise, wenn du E-Mail-Marketing verwendest, um den Klienten dabei zu helfen, ihren Umsatz zu steigern?

In der Regel bedeutet das Steigern des Umsatzes, dass wir von Marketingautomatisierung sprechen. Es muss zumindest eine grundlegende Automatisierung geben, um E-Commerce zum Erfolg zu machen, sei es in Form einer Begrüßungsserie, Warenkorbabbruch-E-Mails oder einer anderen Kampagne. Aber wenn ein Kunde nicht darüber verfügt, verliert er im Grunde Geld.

Und es ist nicht ungewöhnlich, dass das eine oder andere Element fehlt. Einer unserer Kunden kam mit einer großartigen Begrüßungsmail zu uns, aber er hatte keine Warenkorbabbruch-Serie. Aber nachdem wir diese für ihn eingerichtet hatten, konnten wir durch Automatisierung Umsatz generieren.

Apropos: Warum brechen überhaupt so viele Menschen den Warenkorb ab?

Es liegt am Internet. Die Menschen werden leicht abgelenkt – sie klicken, um E-Mails oder soziale Medien anzusehen, und kommen dadurch vollständig vom Weg ab. Manchmal sind sie auch nur schüchtern. Sie haben etwas in ihren Warenkorb gelegt und beschließen dann, darüber nachzudenken.

Aber diese Frage – Warum haben sie nicht den Bezahlvorgang abgeschlossen? – ist der Grund, warum diese automatisierte Serie ein Element des Engagements umfassen sollte. Frage deinen Kunden, ob du ihm bei etwas helfen kannst. Gibt es ein Problem, das wir lösen können? Es gibt eine Vielzahl von Gründen dafür, dass diese Dinge passieren, und wenn du einfach diese Frage stellst, kannst du dazu beitragen, dass der Verkauf abgeschlossen wird.

Und selbst der einfache Akt, deine Käufer daran zu erinnern, dass sie etwas im Warenkorb gelassen haben, hilft bei der Konversion. Die Daten zeigen, dass das bloße Senden der Erinnerung ausreicht, um deinen Umsatz zu steigern.

Lass uns noch einmal zusammenfassen – wie beginnst du, deinen strategischen Ansatz zu entwickeln, wenn du einen neuen Klienten erhälst?

Zunächst müssen wir uns ansehen, wo er sich befindet und wohin er gehen möchte. Dieser Prozess beginnt mit einem Audit, bei dem wir uns ansehen, über welche Automatisierungen er verfügt und welche Kampagnen er wie oft sendet. Während wir all dies überprüfen, machen wir uns Notizen darüber, was wir tun können, um diese bestehende Infrastruktur zu verbessern.

Dann führen wir ein Gespräch mit dem Klienten, um seine Ziele zu erarbeiten und einen Aktionsplan zu erstellen, der uns durch die nächsten sechs Monate bis zu einem Jahr führt.

Wie sehr wirkt sich die Recherche auf deine Strategie aus?

Ziemlich viel. Einer unserer jüngsten Kunden war eine Start-up-Marke, die abonnementbasierte Produkte an neue Mütter verkaufte. Die Eigentümer stammten aus viel größeren Unternehmen, nutzten E-Mails aber erst seit kurzer Zeit als Treiber für den E-Commerce. Eines der ersten Dinge, die wir getan haben, bestand darin, die Recherche auszuwerten, die sie bereits durchgeführt hatten, und sie mit unserer eigenen zu ergänzen.

Um erfolgreich an ihre Demografie verkaufen zu können, mussten wir verstehen, wer sie sind. Wo vernetzen sich diese jungen Mütter sozial, auf welchen Ton reagieren sie, welche Art von Grafiken oder CTAs werden mit ihnen in Verbindung gebracht? Eine Sache, die wir während unserer Recherche gelernt haben, bestand darin, dass neue Mütter es nicht mögen, wenn an sie verkauft wird. Sie gehen online, weil sie sich an einer Community beteiligen möchten. Das wirkt sich auf die E-Mails aus, die du versendest, da du dich weniger auf den Verkauf eines Produkts konzentrieren solltest als darauf, der Community insgesamt durch Ratschläge und Fachwissen einen Nutzen zu bieten.

Welche Art von Kundendaten fließt in diese Art von Recherche ein?

Sicherlich demografische Daten sowie Informationen darüber, wo er lebt, wie alt er ist, das Geschlecht, die Ausgabegewohnheiten und alles andere, was für die Ziele des Klienten relevant ist. Bei den neuen Müttern hat uns der Klient den Kern der Marktforschung gegeben, und das ist nicht ungewöhnlich.

Die meisten Menschen haben eine gewisse Vorstellung davon, wo sich ihre Kunden befinden und wie sie sie erreichen können. Wir entwickeln die Sprache, die funktioniert, und prüfen, welche E-Mails bei den Abonnenten verfangen, indem wir die Öffnungs- und Klickraten überwachen.

Wie vermeidest du es, vom Weg abzukommen, wenn du über Monate oder Jahre hinweg Strategien implementierst?

Dies kann ein gewisses Risiko darstellen. Wir haben Klienten, mit denen wir regelmäßig kommunizieren, mit denen wir regelmäßig telefonieren und mit denen wir sehr früh exakt erarbeitet haben, wie der Inhalt aussehen sollte – und dann senden sie uns etwas ganz anderes. Die Anfragen sehen nicht so aus wie das, was ursprünglich vereinbart wurde.

Und der Grund dafür ist, dass die Klienten mitunter etwas risikoscheu sind und manchmal dazu neigen, auf das zurückzugreifen, was sie schon immer getan haben. Aber wenn Klienten zu uns kommen, liegt es in der Regel daran, dass wir die kompetenten Ansprechpartner im Bereich des E-Mail-Marketings sind. Sie vertrauen darauf, dass wir ihnen dabei helfen, Ergebnisse zu erzielen. Das beste Szenario für uns ist, wenn uns die Leute ein wenig Autonomie gewähren.

Aber ich würde sagen, wenn du solche Probleme hast – solltest du widersprechen, wenn es nötig ist. Sei ehrlich zu deinem Klienten. Du bist der Experte, und sie werden dich dafür respektieren. Weil du sonst 6 Monate damit verlierst nur das zu tun, was dein Kunde verlangt hat, und du dein Fachwissen nicht einbringst, und er sich letztlich fragen wird, warum er seinen Vertrag mit dir verlängern sollte.

Wenn du ehrlich ihm gegenüber bist, wird er deiner Meinung vertrauen und sich danach ausrichten, auch wenn er letztlich anderer Meinung ist.

Hintergrundüberprüfung: Wie man gute Informationen sammelt

Eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, wie du deine Kunden strategisch voranbringen kannst, besteht zunächst darin, zurückzublicken. Was hat dein Kunde bereits versucht? Was hat funktioniert und was nicht? Und wie kannst du diese Informationen nutzen, um den richtigen Aktionsplan zu entwickeln?

Hier sind einige Möglichkeiten, um gute Informationen für eine bessere strategische Planung zu sammeln.

1. Analysiere diese Daten auf jegliche Art.
„Wenn wir uns die Kundendaten zu Öffnungs- und Klickraten ansehen, versuchen wir, sie mit mehreren Segmenten zu vergleichen“, sagt Dennison. „Wir betrachten die Abonnenten also nach Alter, dann nach Standort und dann nach Kaufgewohnheiten.“

Je nachdem, welche Tools dein Kunde verwendet hat, stehen dir auf den ersten Blick möglicherweise nicht viele Daten zur Verfügung. Wenn du jedoch die Daten aus mehreren Blickwinkeln betrachtest, kannst du dir ein vollständigeres Bild davon machen, wer Interesse hatte – und wer nicht.

2. Erkunde die Community deiner Zielgruppe.
Um zu verstehen, wie sich neue Mütter online verhalten haben, hat Dennisons Team die Orte untersucht, an denen sie gerne zusammenkommen.

„Wir haben uns ihre Netzwerke auf Facebook und Instagram angesehen und darauf geachtet, worauf sie am besten reagiert haben“, sagt Dennison. Das Internet hat es einfacher denn je gemacht, herauszufinden, was deine Zielgruppe sich wünscht. Du musst sie nur finden und zuhören.

3. Recherchiere die Wettbewerber deines Klienten.
„Wenn es bei unserem Ziel nur darum geht, den Umsatz zu steigern, sollten wir uns den aktuellen Markt ansehen“, sagt Dennison. „Was machen die Wettbewerber, und was machen sie gut? Welche Möglichkeiten gibt es? Wo können wir uns abheben?“

Abonniere die Mailingliste eines Wettbewerbers. Erstelle ein Konto und verlasse deinen Warenkorb. Tätige einen Kauf. Wenn du die Art und Weise recherchierst, auf welche die Wettbewerber E-Mail-Marketing nutzen, bist du besser gerüstet, um deinen Klienten dabei zu helfen, sich von anderen abzuheben.

Illustrationen von Jess Rotter, einer Künstlerin aus Los Angeles, deren Illustrationen auf öffentlichen Wandgemälden, Albumcovern und vielen T-Shirts zu sehen sind. Ihr erstes Buch, „I’m Bored“, wurde im Oktober 2016 veröffentlicht.