Die Wissenschaft hinter der Kunst des Marketings

2. Mentale Blockierung

Es scheint kontraintuitiv, aber Auswahl – zumindest zu viel Auswahl – ist nicht immer eine gute Sache. In einer von den Psychologen Mark Lepper und Sheena Iyengar durchgeführten Studie wurden den Kunden zwei unterschiedliche Marmeladendisplays präsentiert: eines mit 24 Marmeladensorten und das andere mit nur sechs. Für beide Displays erhielten die Kunden jeweils einen Rabatt-Coupon über 1 USD auf jede Marmelade. Obwohl das größere Display mehr Aufmerksamkeit erregte, erzielte das Display mit weniger Artikeln bessere Verkaufszahlen.

Menschen lieben es, Auswahl zu haben, aber diese kann auch ihre Entscheidungsfähigkeit blockieren. Je mehr Optionen vorhanden sind, desto schwieriger wird es, die richtige – oder manchmal überhaupt irgendeine – von diesen auszuwählen.

Setze die Theorie in die Praxis um:

Gestalte das Marketing deiner Kunden. Weniger Auswahlmöglichkeiten können zu einem besseren Engagement und mehr Umsatz führen.

Probiere diesen Mailchimp-Tipp aus:

Die CRM- und Segmentierungsoptionen von Mailchimp ermöglichen es dir, Zielgruppen anzusprechen und zu filtern, um sicherzustellen, dass du den richtigen Personen die richtigen Inhalte zeigst. Verfeinere deine Marketingstrategie noch weiter, indem du die Funktionen für dynamische Inhalte und Demografieprognosen nutzt. Überschwemme deine Kunden nicht mit Inhalten – passe sie gezielt an sie an.

3. Beweise es!

Manche mögen es Herdenmentalität nennen, aber Verhaltensökonomen nennen es Social Proof. Diese Theorie untersucht, wie Menschen von populären Handlungsweisen beeinflusst werden. Im Grunde handelt es sich um die „Aber alle anderen tun es auch“-Logik.

Die Hotel- und Gaststättenbranche hat sich die Kraft des Social Proofs mit einer kleinen, aber mächtigen Investition zunutze gemacht: einem 8-10 cm großen Stück laminierten Papiers. In einer Studie, die im Journal of Consumer Research veröffentlicht wurde, arbeiteten die Autoren mit einer großen amerikanischen Hotelkette zusammen, um die Wiederverwendung von Handtüchern zu testen. Sie begannen mit Nachrichten, die die Gäste dazu ermutigten, ihre Handtücher wiederzuverwenden, „weil es gut für die Umwelt ist“. Dies führte zu einer 35-prozentigen Erfolgsquote. Wenn die Botschaft jedoch an Verhaltensnormen appellierte und die Gäste aufforderte, „bitte verwenden Sie Ihr Handtuch wieder, weil die meisten Leute das tun“, stiegen die Quoten sogar auf 44 %.

Dank dieses Social Proofs sparen viele Hotels mehr als nur Wasser. Da weniger Handtücher gewaschen werden müssen, sinken die Arbeits- und Energiekosten, während sich die Lebensdauer der Wäsche erhöht. Das ist zwar alles gut für die Umwelt, aber dies ist nicht der eigentliche Beweggrund für die Gäste, ihr Verhalten zu ändern. Es war der Appell an ihr Bedürfnis, sich anzupassen, der die besten Ergebnisse lieferte.

Setze die Theorie in die Praxis um:

Nutzen Sie Social Proof, indem Sie Erfahrungsberichte von Kunden teilen. Bewertungen – gute oder manchmal auch schlechte – sind zu einer Notwendigkeit für den E-Commerce geworden. Du möchtest mehr Bewertungen einholen? Hier sind einige großartige Möglichkeiten, um diese unschätzbaren Mund-zu-Mund-Empfehlungen zu sammeln.

Probiere diesen Mailchimp-Tipp aus:

Mit Mailchimps Automatisierung für den ersten abgeschlossenen Kauf kann dein Kunde eine E-Mail an die Person senden, die gerade ein Produkt gekauft hat, und sie bitten, ihm eine Produktrezension zurückzusenden. Oder sie können in regelmäßigen Abständen eine Umfrage verschicken, um Feedback zu sammeln.

4. Lockvögel

Der Lockvogel-Effekt ist das Phänomen, bei dem Verbraucher ihre Präferenz zwischen zwei Optionen ändern, wenn ihnen eine dritte (minderwertige) Option präsentiert wird: der Lockvogel.

In einem Experiment von National Geographic, das in einem Kino durchgeführt wurde, wurden den Kinobesuchern zwei Popcorn-Optionen angeboten: eine kleine Tüte für 3 USD und eine große für 7 USD. Die kleinen Tüten verkauften sich deutlich besser als die großen, die im Vergleich teuer erschienen. Nachdem eine dritte Option – eine mittelgroße Tüte Popcorn zum Preis von 6,50 USD als Lockvogel – eingeführt wurde, stiegen die Verkaufszahlen für die große Tüte Popcorn sprunghaft an. Plötzlich erschien die große Tüte wie ein großartiges Angebot.

Setze die Theorie in die Praxis um:

Du möchtest mehr von einem Produkt oder einer Dienstleistung verkaufen? Hier ist eine kontraintuitive Idee: Biete den Abnehmern deiner Kunden eine ähnliche, aber minderwertige Option an, die ungefähr den gleichen Preis hat. Dies kann die Verbraucher auf subtile Weise dazu bringen, die von dir gewünschte Option zu wählen.

Probiere diesen Mailchimp-Tipp aus:

Verwende die Inhaltsblöcke für Produktempfehlungen von Mailchimp, um bestimmte Produkte in deinen Kampagnen hervorzuheben, und füge ein Lockvogelprodukt ein, das teurer oder weniger relevant ist als die Optionen, für die sich die Kunden entscheiden sollen. Mit E-Commerce-Integrationen wie WooCommerce kannst du diese Produktempfehlungen auf der Grundlage ihrer in der Vergangenheit getätigten Käufe personalisieren, um deine bevorzugte Option noch attraktiver zu machen.

5. Vogel-Strauß-Taktik

Bemitleide den armen Strauß. Oder engagiere für ihn zumindest eine PR-Agentur. Vor zwei Jahrtausenden stellte ein römischer Mythos diese Riesenvögel als Feiglinge dar, die den Kopf in den Sand stecken, wenn sie Angst haben. Seitdem haben sich Strauße als Metapher zur Beschreibung von konfrontationsscheuen Menschen etabliert. In der Verhaltensökonomie beschreibt die „Vogel-Strauß-Taktik“ einen Konsumenten, der, einen Prozess oder eine Aufgabe – sei es ein Kauf, eine Umfrage oder eine Aktion – abbricht, wenn er damit überfordert ist.

Manche Marketingfachleute könnten voreilige Schlüsse ziehen und das Verhalten dieser Verbraucher als Bequemlichkeit einstufen. Dies ist jedoch nicht der Fall. In einer Studie, die im Journal of Economic Behavior & Organization veröffentlicht wurde, wiesen Neurowissenschaftler nach, dass die Antizipation eines negativen Erlebnisses genauso emotional belastend ist wie das Durchleben desselben. Wenn die Probanden in dieser Studie kurz davor waren, einen schmerzhaften Stromschlag zu erhalten, entsprach ihre Gehirnaktivität der von jemandem, der einen Stromschlag erhält. In diesem Sinne ist das Wissen, dass man einen Stromschlag erhalten wird, genauso schlimm wie der Stromschlag selbst – so viel dazu, den Augenblick zu leben.

Setze die Theorie in die Praxis um:

Biete Strauß-Konsumenten Leitplanken, um sie auf dem richtigen Weg zu halten. Du kannst dies erreichen, indem du die Kaufschritte klar umreißt, die Navigation auf der Website intuitiv gestaltest und an der Kasse Zielgradienten verwendest, die den Kunden zeigen, dass sie auf dem richtigen Weg sind.

Probiere diesen Mailchimp-Tipp aus:

Ziehe es in Erwägung, die Automatisierungen für abgebrochene Einkäufe von Mailchimp zu verwenden, um Strauß-Konsumenten dazu zu ermutigen, ihren Kauf abzuschließen, oder Landingpages mit Shop-Funktion zu verwenden, um den Weg zum Kauf schnell und schmerzfrei zu gestalten.