So erstellst du eine CRM‑Strategie, die funktioniert

So erstellst du eine effektive Go-to-Market-Strategie

Jedes Unternehmen kann eine CRM-Strategie aufbauen, unabhängig von Größe, Branche oder Budget. Was jedoch für ein Unternehmen funktioniert, funktioniert möglicherweise nicht für ein anderes. Stattdessen ist es ratsam, die folgenden Schritte als Leitfaden zu verwenden, wenn du eine CRM-Strategie für dein Unternehmen erstellst. Passe deinen Tarif an die Bedürfnisse deines Unternehmens an.

Führe ein Audit durch

Der erste Schritt bei der Erstellung einer Strategie besteht darin, ein Audit deines Unternehmens mit der SWOT-Analysemethodik durchzuführen. SWOT ist ein Akronym für „Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats“ (Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen), und die Analyse dieser verschiedenen Elemente innerhalb deines Unternehmens ist unerlässlich.

Mit SWOT kannst du die Prozesse, die in deinem Unternehmen gut funktionieren, organisatorische Ineffizienzen und Lücken usw. überprüfen. Du kannst auch sicherstellen, dass du und dein Team bereit seid, die Implementierung eines CRM zu bewältigen.

Lege deine SMART-Ziele fest

Das Festlegen von Zielen ist wichtig, noch wichtiger ist aber das Setzen von SMART-Zielen. Das Akronym SMART steht für „Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Timely“, also Ziele, die spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitnah sind. Ziele, die unter Berücksichtigung dieser Kriterien erstellt werden, sind oft realistischer und einfacher zu erreichen. Außerdem ist es eine gute Idee, die Ziele deiner Strategie an der Gesamtvision und Mission deines Unternehmens auszurichten.

Ein Beispiel für ein SMART-Ziel wäre: Wir verwenden CRM-Software, um unseren Umsatz bis zum 30. November um 40 % zu steigern.

Beachte, dass sich deine Ziele ändern werden, wenn sich dein Unternehmen weiterentwickelt und du immer mehr deiner Ziele erreichst.

Identifiziere deine Zielgruppe

Deine Zielgruppe ist ein wichtiger Bestandteil jeder CRM-Strategie. Wenn du weißt, wer deine idealen Verbraucher sind, kannst du besser mit ihnen kommunizieren und das CRM für maßgeschneiderte Kampagnen verwenden, die bestimmte Anforderungen erfüllen.

Die oben genannten Informationen können über Umfragen zur Kundenzufriedenheit oder durch direkte Fragen an die Kundendienstmitarbeiter und dein Vertriebsteam gesammelt werden.

Optimiere die Customer Journey:

Die Customer Journey ist der Weg, den Verbraucher einschlagen, um Kunde deines Unternehmens zu werden, von der ersten Interaktion mit deiner Marke bis hin zum Kauf.

Wenn du verstehst, wie sich die Verbraucher durch die Vertriebspipeline bewegen, kannst du die besten Momente für die Interaktion mit ihnen ermitteln. Du kannst ein CRM verwenden, um Nachrichten zu automatisieren, zur richtigen Zeit mit Personen in Kontakt zu treten und Leads zum nächsten Schritt im Kaufprozess zu bewegen. Es ist jedoch wichtig, den Weg zu beschreiben, um Interessenten von einem Schritt zum anderen zu führen.

Anhand der Darstellung der Customer Journey kannst du auch die Hindernisse erkennen, die Interessenten daran hindern, ihren Kauf abzuschließen. Zum Beispiel erhalten Verbraucher zu einem bestimmten Zeitpunkt im Prozess möglicherweise nicht genügend Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung, sodass sie nicht über die notwendigen Details verfügen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Definiere die ideale Kundenerfahrung

Wie sieht die ideale Kundenerfahrung aus? Überprüfe deine bestehenden Customer Experience-Prozesse und erfahre, ob sie mit deinen Erwartungen übereinstimmen. Wenn dies nicht der Fall ist, kann es an der Zeit sein, einige Anpassungen vorzunehmen.

Beobachte deine Konkurrenz

Deine Konkurrenten können die größte Inspirationsquelle sein. Du solltest sie zwar nicht kopieren, kannst dir aber ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen anschauen und ihnen einen Schritt voraus sein.

Wie sieht ihre Vertriebspipeline zum Beispiel aus und wie kannst du deine verbessern? Du kannst Informationen über deine Wettbewerber nutzen, um herauszufinden, was sie erfolgreich macht und welche Art von Inhalten sie erstellen, um die Customer Journey zu verbessern.

Sei informiert über deine Produkte und Dienstleistungen

Stelle sicher, dass deine Mitarbeiter die von dir angebotenen Produkte und Dienstleistungen verstehen. So kann dein Team deinen Kunden deine Produkte besser erklären und ihnen zeigen, wie sie wertvolle Lösungen für ihre Probleme sein können.

Darüber hinaus kann dir die Kenntnis deiner Produkte und Dienstleistungen dabei helfen, dein einzigartiges Wertversprechen (UVP) zu erstellen. Ein UVP ist eine Aussage, die beschreibt, wie potenzielle Kunden von deinen Produkten oder Dienstleistungen profitieren werden. Diese Aussage hebt oft hervor, wie sich deine Angebote von denen deiner Mitbewerber unterscheiden und welche Vorteile sie bieten.

Finde das richtige CRM und die richtigen Tools

Nicht alle CRM-Software ist gleich. Während einige über erweiterte Funktionen verfügen, sind andere mit nur einer Handvoll Funktionen ausgestattet.

Letztendlich hängt das richtige CRM für dein Unternehmen stark von Folgendem ab:

• Budget
• Unternehmensgröße
• Branche
• Marketing-Kanäle
• Ziele
• Integrationen
• Kundensupport

Es ist auch eine bewährte Methode, darüber nachzudenken, wer das System verwenden wird. Wenn die CRM-Software von verschiedenen Teams verwendet wird, solltest du ihre organisatorischen Anforderungen berücksichtigen und ein System auswählen, das beide Abteilungen unterstützt.

Überlege außerdem, ob du ein cloudbasiertes oder On-Premise-CRM-Tool möchtest. Wie der Name schon sagt, speichert Cloud-basierte Software deine Daten in der Cloud und macht sie außerhalb der Website zugänglich. Im Gegensatz dazu sind On-Premise-Lösungen nur innerhalb des Firmengeländes zugänglich.

Bewerte den Erfolg deiner Strategie

Sobald deine CRM- und CRM-Strategie in deinem Unternehmen implementiert ist, solltest du regelmäßig den Erfolg deines Plans bewerten. Zu diesem Zweck kannst du Key Performance Indicators (KPIs) verwenden – quantifizierbare Metriken, die zur Messung des Fortschritts und der Effektivität von Strategien und Zielen verwendet werden.

Indem du deine KPIs genau im Auge behältst, kannst du deine Strategie optimieren, um sicherzustellen, dass sie deine Geschäftsziele erfüllt.

Warum sind CRM-Strategien für Unternehmen wichtig?

Um zu verstehen, warum CRM-Strategien für Unternehmen wichtig sind, musst du zunächst ein gutes Verständnis dafür haben, was ein CRM ist, sowie dessen Vorteile und Einschränkungen kennen.

Wie bereits erwähnt, ist ein CRM ein Tool, das es deinem Team ermöglicht, bessere Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden aufzubauen. Die Pflege und Vertiefung deiner Verbindung zu Konsumenten ermöglicht es dir, Vertrauen aufzubauen, die Loyalität zu stärken, den Umsatz zu steigern und vieles mehr.

Da sich alle Kundendaten an einem zentralen Ort befinden, kannst du sie an einem Ort verwalten, organisieren und analysieren. Du hast also Einblick in deine Marketing-, Vertriebs- und Gesprächspartner, sodass du Kampagnen erstellen kannst, die bei deiner Zielgruppe Anklang finden.

CRM-Software bietet viele Funktionen, die deine Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Bemühungen stärken können. Du kannst beispielsweise Marketing-E-Mails an bestimmte Kundensegmente automatisieren, je nachdem, wo sie sich in der Customer Journey befinden. Außerdem kann sie dir helfen, deine Vertriebspipeline zu verfolgen, die Produktivität zu steigern und vieles mehr.

Obwohl das CRM-System automatisch Kundendaten erfassen kann, liegt es an dir, zu entscheiden, wie die Informationen verwendet werden sollen. Hier kommt Customer Relationship Management, kurz CRM, ins Spiel.

CRM ist nur so effektiv wie die Strategie, die du für dein kleines Unternehmen erstellst, und durch Planung kannst du das volle Potenzial des CRM-Systems ausschöpfen. Ein Aktionsplan stellt auch sicher, dass du und dein Team über die Erwartungen an das CRM auf dem Laufenden seid.

Vorteile einer CRM-Strategie

Mit der Entwicklung und Verfolgung einer CRM-Strategie gehen viele Vorteile einher, wie unter anderem:

• Erleichterung der Kommunikation mit Kunden
• Segmentierung deiner Zielgruppe
• Treffen fundierter Geschäftsentscheidungen
• Erstellung besserer Marketingkampagnen
• Optimierung deiner Vertriebspipeline
• Sicherstellung der Konsistenz
• Konzentration auf die besten Leads

• Lass uns die unten aufgeführten Punkte genauer durchgehen.

Erleichterung der Kommunikation mit Kunden

Ein CRM kann dir dabei helfen, die Kommunikation mit Kunden zu erleichtern, sodass du bessere Gespräche führen kannst, die auf den von dir erfassten Daten basieren. Mit einer soliden Strategie kannst du sicherstellen, dass dein Team das CRM nutzt, um Möglichkeiten zu identifizieren, mit Interessenten in Kontakt zu treten und Nachrichten zum bestmöglichen Zeitpunkt zu übermitteln. Dies kann bei der Bindung und Lead-Generierung helfen.

Segmentierung deiner Zielgruppe

Bei der Erstellung deiner Strategie definierst deine Zielkunden und erstellst Käuferpersönlichkeiten. So kannst du deine Zielgruppe basierend auf den Eigenschaften segmentieren, die sie teilt. Du kannst deine Kontakte basierend auf ihrer Demografie, ihrem Standort oder ihrem Kaufverhalten aufteilen. Beispielsweise kannst du Kontakte in zwei Kategorien gruppieren: diejenigen, die deine Produkte gekauft haben, und diejenigen, die dies nicht getan haben.

Treffen fundierter Geschäftsentscheidungen

Die von deinem CRM berechneten Analysen können dir einen Einblick in den Zustand deiner Marketing- und Verkaufstrichter geben. Analysen können dir zwar helfen, fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen, dies ist aber nur dann nützlich, wenn du weißt, wie du sie nutzen kannst. Glücklicherweise kann deine Strategie dich in die richtige Richtung führen und dir ermöglichen, verfügbare Daten zu nutzen, um deine Ziele zu erreichen und KPIs zu verbessern.

Erstellung besserer Marketingkampagnen

Mit einer Vorstellung davon, wer deine Zielgruppe ist und was die Customer Journey beinhaltet, kannst du effektivere Marketingkampagnen erstellen. Du kannst beispielsweise eine Drip-Kampagne erstellen, um im Gedächtnis zu bleiben und sicherzustellen, dass Kunden weiterhin mit deiner Marke interagieren, anstatt ihr Interesse zu verlieren.

Optimierung deiner Vertriebspipeline

Die Vertriebspipeline folgt oft genau der Customer Journey.

Wenn du den Weg aufzeichnest, den potenzielle Käufer beim Kauf von Produkten in deinem Unternehmen einschlagen, kannst du in der Vertriebspipeline Bindungschancen erkennen. So kannst du deine Nachrichten im Voraus schreiben und automatisieren, sodass sie zur richtigen Zeit empfangen werden.

Sicherstellung der Konsistenz

Bei der Kontaktaufnahme mit deinen Kunden ist es wichtig, Konsistenz zu gewährleisten. Schließlich würdest du nicht wollen, dass eine E-Mail eine andere Stimme hat als eine andere. Die Definition der idealen Customer Journey mit deinem Team erleichtert die Vereinheitlichung und ermöglicht es dir, vorgefertigte Vorlagen und Markenrichtlinien zu erstellen, die zu deinem Unternehmen passen.

Konzentration auf die besten Leads

Du kannst dein Vertriebsteam ermutigen, sich auf Leads zu konzentrieren, die sehr an deinen Produkten interessiert sind und eine hohe Wahrscheinlichkeit für eine Konversion haben. So kann es mit potenziellen Kunden kommunizieren, anstatt Zeit damit zu verschwenden, Personen zu überzeugen, die nicht an deiner Marke interessiert sind. Statt potenzielle Kunden per E-Mail zu benachrichtigen, kann es sogar Nachrichten automatisieren und seine Aufmerksamkeit auf Gespräche mit reaktionsschnellen Leads lenken.

Trotz dieser Vorteile gibt es einige Dinge, die bei der Implementierung einer CRM-Strategie zu beachten sind, wie z. B.:

• Schlechte Führung kann deinen Plan aus der Bahn werfen.
• Ohne die richtige Schulung weiß dein Team nicht, wie das CRM richtig genutzt wird. Denke daran, dass Schulungen viele der Ressourcen deines Unternehmens erfordern.
• Mitarbeiter können sich stark auf das CRM verlassen und Nachrichten automatisieren, die roboterhaft klingen, wodurch das menschliche Element in ihrer Kommunikation eliminiert wird.
• Ein CRM ist nicht für jedes Unternehmen das beste Tool, insbesondere nicht für Unternehmen mit stark regulierten, komplexen Prozessen.
• Deine Strategie sollte ein Budget enthalten, das die Kosten des CRM-Systems, der Implementierung und des Onboardings berücksichtigt.
• Außerdem verkürzt deine Strategie deinen Vertriebsprozess nicht. Sie kann dir jedoch helfen, Interessenten schneller von einem Schritt im Trichter in einen anderen zu verschieben.

Tools zur Verbesserung deiner CRM-Strategie

Es gibt viele Tools, mit denen du deine Strategie verbessern kannst. Hier sind einige der am häufigsten verwendeten Tools:

Künstliche Intelligenz (KI)

Künstliche Intelligenz ist eine beliebte Komponente vieler CRM-Systeme. Diese Funktion kann die Rolle eines virtuellen Assistenten übernehmen und dir helfen, den Überblick über Meetings, Notizen und Follow-ups zu behalten. Außerdem kannst du deine Kontakte automatisch nach Demografie, Kaufverlauf und Interessen segmentieren.

Darüber hinaus können KI-Tools Empfehlungen geben, indem sie die Daten analysieren, die CRMs sammeln. Wenn du KI zu deinem Vorteil verwendest, kannst du die Effizienz steigern, die Produktivität erhöhen und bessere Entscheidungen treffen, was wiederum zu mehr Umsatz führt.

Automatisierung

Automatisierung ist eines der besten Tools für CRM-Systeme. Mit Automatisierung kannst du Technologien nutzen, um manuelle, zeitintensive Prozesse zu minimieren oder zu eliminieren.

So kannst du den Zeitaufwand für administrative Aktivitäten reduzieren, z. B. für die Eingabe von Kundendaten, die Erstellung von Berichten, die Aktualisierung von Kundenprofilen mit kürzlichen Interaktionen usw. Da Mitarbeiter weniger Zeit für diese Art von Aufgaben aufwenden, können sie ihre Aufmerksamkeit auf andere wichtige Angelegenheiten wie Lead-Pflege und Beziehungsmanagement richten.

Berichte und Analysen

CRM-Systeme verfügen oft über Berichts- und Analysefunktionen, sodass du und dein Team immer Zugriff auf genaue und relevante Informationen habt.

Diese Berichte werden in der Regel in einem leicht verständlichen Format präsentiert, sodass sie leicht zu interpretieren sind. So kannst du fundierte Entscheidungen basierend auf den bereitgestellten Daten treffen. Darüber hinaus können CRMs Prognosen mit den Daten erstellen, die das CRM-System erfasst.

Versuche immer, die Kundenbindung zu verbessern

Ein CRM-System kann deine Geschäftsstrategie auf verschiedene Weise unterstützen, von der Reduzierung der manuellen Dateneingabe bis hin zur Verbesserung deiner Vertriebspipeline. Mehrere Komponenten und CRM-Tools können deine Bemühungen maximieren und die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Konversionen erhöhen.

Es gibt jedoch viele Dinge, die ein CRM für dein Unternehmen nicht tun kann. So kann es beispielsweise nicht die besten Berührungspunkte für dich identifizieren oder dir das richtige Vokabular zur Verfügung stellen, um effektiv mit Kunden zu kommunizieren.

Das Wichtigste ist, einen Plan zu erstellen, wie das CRM in deinem Unternehmen eingesetzt werden soll. Mit einer Strategie kannst du das CRM auf eine Weise nutzen, die deinen Zielen entspricht, und deine Mitarbeiter mit dem Wissen ausstatten, das zur Verbesserung der Kundeninteraktionen erforderlich ist.

Sobald du deine Strategie entwickelt hast, kann die CRM-Software von Mailchimp deinem Unternehmen helfen, Ergebnisse zu erzielen. Unser CRM konsolidiert deine Daten an einem Ort, um sicherzustellen, dass du eine ganzheitliche Sicht auf deine Zielgruppe hast.

Außerdem kannst du deine Kontakte nach Belieben organisieren, unser Zielgruppen-Dashboard nutzen, um sie besser zu verstehen und mit unserer mobilen App in Verbindung zu bleiben. Du kannst die Customer Journey auch mit maßgeschneiderten Kampagnen personalisieren.