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Den MEDDIC‑Vertriebsprozess meistern

In diesem Leitfaden erfährst du mehr über den MEDDIC‑Vertriebsprozess und wie du Leads effektiv qualifizieren und deinen Verkaufsansatz für optimale Ergebnisse umstellen kannst.

Die Qualifizierung von Leads mit dem MEDDIC-Vertriebsprozess kann dir helfen, Zeit zu sparen und den Erfolg zu steigern, indem du nur die vielversprechendsten Käufer ansprichst.

Deine B2B-Vertriebsmitarbeitenden haben endlosen Charme, grenzenlosen Ehrgeiz und beherrschen einen Pitch, der einen Fisch zum Kauf eines Fahrrads bewegen könnte. Sie sind nicht nur gut in dem, was sie tun – sie sind phänomenal. Warum gelingt es ihnen dann nicht, den Verkauf abzuschließen?

Manchmal läuft es darauf hinaus, dass man sich auf die falsche Zielgruppe konzentriert. Menschen, die nicht wirklich interessiert sind oder nicht die Autorität und die Mittel für eine Kaufentscheidung haben, werden nicht kaufen – ganz egal wie überzeugend das Verkaufsgespräch und das Angebot auch sind.

Was soll ein ergebnisorientiertes Vertriebsteam also tun? Es sollte den MEDDIC-Verkaufsprozess nutzen, um qualifizierte Käufer zu identifizieren und sicherzustellen, dass sie auf dem gleichen Stand sind, bevor es sich voll auf den Verkaufsabschluss konzentriert. Hier erfährst du, wie das für dein Unternehmen funktionieren könnte.

Warum du einen Prozess zur Leadqualifizierung für deinen Verkaufstrichter benötigst

Wenn du keine Abschlüsse erzielst, kann das dein Vertriebsteam demoralisieren und in einen Teufelskreis aus sinkender Motivation, vermindertem Selbstvertrauen und geringerem Einsatz führen, was wiederum zu noch weniger Verkäufen führen kann. Wenn du nicht rechtzeitig eingreifst, kann das ehrgeizige Team, das du einst kanntest, so zu einem Schatten seiner selbst werden.

Die vergeudete Zeit, der Aufwand und die Ressourcen können sich summieren und dein Ergebnis und das Wachstum deines Unternehmens beeinträchtigen. Über 50 % der Vertriebsmitarbeitenden verbringen die meiste Zeit ihres Tages mit dem Verkaufen. Wenn sie nicht auf qualifizierte Leads abzielen, werden sie eventuell Stunden in ihre Verkaufsgespräche investieren, ohne Ergebnisse zu verzeichnen.

Ein etablierter Lead-Qualifizierungsprozess gibt deinen Vertriebsmitarbeitenden einen Rahmen, mit dem sie sich auf die richtigen Kunden konzentrieren und ihre Ressourcen sinnvoll einsetzen können. Du hast viele Methoden zur Auswahl, aber MEDDIC ist für viele B2B-Vertriebsmitarbeitende der Goldstandard. Obwohl es vor fast 30 Jahren entwickelt wurde, ist es dank seiner bewährten Ergebnisse ein unschätzbares Werkzeug für moderne Vertriebsteams.

Die MEDDIC-Vertriebsmethodik entschlüsseln

Was macht den MEDDIC- Vertriebsprozess also so besonders? MEDDIC bietet einen strukturierten Ansatz zur Leadqualifizierung. Die Kernkomponenten befassen sich mit den wichtigsten Faktoren und potenziellen Hindernissen im B2B-Vertriebsprozess, um die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu erhöhen.

Jeder Buchstabe des MEDDIC-Akronyms steht für einen Schritt, den deine Vertriebsmitarbeitenden zur Qualifizierung von Leads unternehmen können:

  • Metrics (Kennzahlen)
  • Economic buyer (Entscheidungsträger)
  • Decision criteria (Entscheidungskriterien)
  • DEntscheidungsprozess
  • Identify pain (Identifizierung von Problembereichen)
  • Champion (Fürsprecher)

Das Akronym suggeriert eine bestimmte Reihenfolge, allerdings kannst du die Schritte so bearbeiten, wie du es für richtig hältst. Wahrscheinlich wirst du die Schritte immer wieder durchlaufen, während du Informationen sammelst und sich der Verkaufsprozess weiterentwickelt.

Metriken

Kennzahlen sind die konkreten Vorteile, die der Kunde durch den Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung erwarten kann, z. B. die eingesparten Arbeitsstunden pro Woche, die prozentuale Umsatzsteigerung oder der Return on Investment (ROI). Klare Zahlen und eine deutliche Darstellung der Vorteile können die Zweifel des Käufers verringern.

Entscheidungsträger

Der Entscheidungsträger genehmigt die Käufe und ist direkt für die Gewinne und Verluste des Unternehmens verantwortlich. In der Regel handelt es sich dabei um eine Führungskraft wie den CEO oder CFO. Die Identifizierung des Hauptentscheidungsträgers ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeitenden, sein Angebot zu personalisieren und direkt mit der Person zu sprechen, die das letzte Wort hat.

Entscheidungskriterien

Die Entscheidungskriterien sind alle Kategorien, die der Einkäufer berücksichtigt, bevor er eine Lösung von einem potenziellen Anbieter erwirbt. Durch das Verständnis der wichtigen Faktoren, die bei jeder Kaufentscheidung eine Rolle spielen, können die Mitarbeitenden besser einschätzen, ob ihre Lösung zum Kunden passt.

Entscheidungsprozess

Der Entscheidungsprozess umfasst die Schritte, die der Entscheidungsträger unternimmt, um den Kauf für das Unternehmen zu genehmigen. Das Wissen über den Entscheidungsprozess bewahrt Vertriebler davor, zu viel Zeit mit Kunden zu verbringen, die einen zu komplexen oder zeitaufwändigen Kaufprozess haben.

Identifizierung von Problembereichen

Die Identifizierung von Problembereichen bedeutet, dass du die spezifischen Probleme aufzeigst, die dein Produkt oder deine Dienstleistung für den Kunden möglicherweise lösen kann. Wenn du die Probleme aufdeckst, können Vertriebsprofis eine Kosten-Nutzen-Analyse erstellen, die den Wert des Produkts oder der Dienstleistung hervorhebt.

Fürsprecher

Der Fürsprecher ist die Person innerhalb der Organisation des Entscheidungsträgers, die sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessiert und sich voll und ganz für deine Lösung einsetzt. Ihre Rolle hängt von der Struktur des Unternehmens ab, aber sie kann ein Projektmanager, ein Wirtschaftsanalytiker oder ein technischer Leiter sein. Ein Fürsprecher, der deine Lösung unterstützt, übt internen Druck auf den Verantwortlichen aus, den Kauf abzuschließen.

MEDDIC vs. MEDDICC vs. MEDDPICC Verkaufsprozess

Einige Vertriebsteams haben es als hilfreich empfunden, den MEDDIC-Verkaufsprozess um ein bis zwei weitere Schritte zu erweitern. Bei der ersten Weiterentwicklung wurde der Verkaufsprozess in MEDDICC umgewandelt, wobei das zusätzliche C für Competition (also Wettbewerb) steht. Die nächste Weiterentwicklung war MEDDPICC, wobei das P für den papierbasierten Prozess steht.

Wettbewerb

Der Wettbewerbsschritt fordert deine Vertriebsmitarbeitenden dazu auf, einen großen Schritt zurückzutreten und die Wettbewerbslandschaft zu betrachten. Wer sind die wichtigsten Akteure in der Branche? Was kann dein Vertriebsteam tun, um sich von der Konkurrenz abzuheben? Anhand der Beantwortung dieser Fragen können deine Vertriebsprofis Alleinstellungsmerkmale erkennen und ihre Präsentationen besser darauf abstimmen.

Papierbasierte Prozesse

Der papierbasierte Prozess befasst sich mit dem notwendigen Papierkram, den dein Team für den Abschluss des Geschäfts erledigen muss. Er baut auf dem Entscheidungsprozess auf, indem er die Beschaffungs- und Rechtsdokumente identifiziert, die zwischen ihnen und dem Abschluss stehen. Indem du die notwendigen Formalitäten berücksichtigst, wird der Vertriebsprozess für das Vertriebsteam und den Entscheidungsträger organisierter und effizienter.

Vor- und Nachteile des MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozesses

Der MEDDIC-Vertriebsprozess ist nicht die einzige Option, wenn du eine Methode zur Führung deiner Vertriebsmitarbeiter wählst. Solution Selling, SPIN Selling und BANT sind nur einige der Alternativen, die Vertriebsverantwortliche als Alternative anwenden können.

Für welche Methode solltest du dich also entscheiden? Das hängt ganz von den Zielen deines Unternehmens, der Komplexität des Vertriebszyklus und deinen verfügbaren Ressourcen ab. Wenn du die Vor- und Nachteile des MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozesses verstehst, kannst du entscheiden, ob dieses System zu deinen Bedürfnissen passt.

Vorteile

Dies sind die drei größten Vorteile der Einführung der MEDDIC-Methodik:

  • Einsparung von Zeit, Mühe und Ressourcen, indem du Leads qualifizierst, die Probleme der Kunden ansprichst und den richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt ein Angebot unterbreitest.
  • Verbesserung der Fähigkeit deines Vertriebsteams, genaue Prognosen über die Vertriebsergebnisse zu erstellen und die Vertriebspipeline von Anfang bis Ende zu verwalten.
  • Aufbau von stärkeren Kundenbeziehungen für dauerhafte Verbindungen, die den Customer Lifetime Value und den Return on Investment deutlich erhöhen.

Nachteile

Dies sind die Hauptnachteile der Verwendung von MEDDIC:

  • Funktioniert nicht in allen Vertriebssituationen gut, z. B. bei geringwertigen Artikeln oder schnellen Transaktionen.
  • Für Vertriebsmitarbeitende, die das System noch nicht kennen, ist das System anfangs zu komplex und zeitaufwändig, sodass sie sich vor der Einführung in ihren Arbeitsablauf scheuen.
  • Die Qualifizierung von Leads erfordert oft zusätzlichen Aufwand, vor allem, wenn dem Vertriebspersonal keine Buyer Personas zur Verfügung stehen, die sie zu ihren idealen Zielkunden führen.

Oft muss man die Verkaufsstrategie erst in die Tat umsetzen, bevor man wirklich weiß, ob sie für das eigene Unternehmen funktioniert. Wenn du die Strategie zunächst mit einigen deiner Vertriebsmitarbeitenden ausprobierst, lässt sich dies bewerkstelligen, ohne die Dinge zu sehr durcheinander zu bringen.

Wie Vertriebsteams das MEDDIC-Framework nutzen können

Das Verständnis des MEDDIC-Prozesses ist eine Sache, aber ihn tatsächlich anzuwenden ist etwas ganz anderes. Du musst andere Vertriebsmethoden zurückstellen, um diese neuen Schritte in deinen Verkaufstrichter zu integrieren. Wie das funktioniert, ist für jedes Team anders. Eine MEDDIC-Vertriebssschulung kann dir dabei helfen, aber in den meisten Fällen erfordert die Umstellung eine Übernahme der folgenden Best Practices.

Einbindung von Metriken in das Verkaufsgespräch zur Darstellung des Werts deines Produkts

Viele Vertriebsteams versuchen, vor allem die Produktmerkmale hervorzuheben. Das ist zwar ein wichtiger Schritt, aber wenn du dem Kunden vor Augen führst, wie deine Lösung ihm beim Erreichen seiner Ziele helfen kann, fesselt das seine Aufmerksamkeit wesentlich effektiver.

Der Schlüssel dazu ist die Quantifizierung der potenziellen Gewinne mit spezifischen Kennzahlen. Aber nicht jede Kennzahl ist geeignet. Du brauchst diejenigen, die dein Ansprechpartner bei seiner Entscheidungsfindung berücksichtigen wird.

Überlege also, was deinen Kunden dazu bringen würde, für deine Lösung zu bezahlen. Welche Art von Return on Investment kann er erwarten? Anschließend solltest du die Kennzahlen herausarbeiten, die ihm ein Bild vom Erfolg vermitteln.

Je nach den Bedürfnissen deines Kunden können die Kennzahlen wie folgt aussehen:

  • Vergrößerung der aktiven Nutzerbasis innerhalb eines Quartals um 20 %
  • Reduzierung der Betriebskosten innerhalb von sechs Monaten um 25 %
  • Steigerung der Verkaufsumwandlungen im nächsten Quartal um 30 %
  • Senkung der Kundenabwanderungsrate innerhalb eines Jahres um 15 %
  • Erhöhung der monatlich wiederkehrenden Umsatz bis zum Jahresende um 35 %

Hier solltest du nicht zu weit gehen. Du solltest die potenziellen Vorteile für deine Kunden möglichst präzise herausstellen, damit sie sich nicht überfordert fühlen. Wenn dir das gelingt, werden sie dich als Partner für ihren Erfolg betrachten.

Interaktion mit dem Entscheidungsträger während des gesamten Verkaufszyklus

Das Budget ist das A und O, wenn es um den Abschluss eines Geschäfts geht. Wenn das Geld nicht da ist, wird nichts, was du sagst, es verfügbar machen. Woher sollst du aber wissen, mit welchem Budget deine Kunden arbeiten? Natürlich könntest du sie direkt fragen. In der Regel ist es aber besser, den tatsächlichen Entscheidungsträger zu finden und deine Verkaufsgespräche auf ihn auszurichten.

Dieser Entscheidungsträger ist die Person mit der Kaufkraft. Als leitende Angestellte kennen sie die Gewinne und Verluste des Unternehmens genau und sind für die Erhaltung der Rentabilität des Unternehmens verantwortlich. Sie können den Abschluss sofort stoppen, selbst wenn alle in ihrem Team deine Lösung mit offenen Armen begrüßen.

Hier den richtigen Kontakt zu finden, kann eine Herausforderung sein. Wenn du Glück hast, kannst du deinen Hauptansprechpartner bitten, dich an ihn zu verweisen. Manchmal musst du auch auf der Website des Unternehmens, auf LinkedIn und anderen Kanälen recherchieren, um die Verantwortlichen für den Einkauf zu finden.

Sobald du den Entscheidungsträger identifiziert hast, solltest du vor dem Verkaufsgespräch seine Prioritäten und Erwartungen in Erfahrung bringen. Je besser du seine Denkweise verstehst, desto einfacher wird die Ermittlung von Kennzahlen, die seinen Bedürfnissen entsprechen, und die Erstellung eines entsprechend personalisierten Angebots.

Skizzierung der vom potenziellen Kunden wahrscheinlich verwendeten Entscheidungskriterien

Die potenziellen Vorteile deines Produkts sind nur ein Teil des Puzzles, wenn Kunden deine Lösung mit anderen Optionen vergleichen. Zahlreiche andere Faktoren beeinflussen ihre Entscheidung und bilden den Rahmen der Entscheidungskriterien für die Bewertung von Käufen. Einkäufer notieren die Kriterien selten in einer Checkliste. Allerdings kannst du davon ausgehen, dass sie jedes einzelne Kriterium im Kopf abhaken, während sie dem Verkaufsgespräch oder der Produktvorführung folgen.

Jedes Unternehmen hat seine eigenen Entscheidungskriterien, die in der Regel je nach Produkt variieren. Wenn ein Einkäufer beispielsweise eine neue Cloud-Speicherlösung in Erwägung zieht, wird er prüfen, ob diese nahtlose Migrationstools für seine aktuellen Daten bietet. Wenn er sich für ein Kommunikationstool entscheidet, wird er darauf achten, ob das Tool mehrere Plattformen unterstützt (z. B. Mobile und Desktop). Andere Entscheidungskriterien sind eher allgemeiner Natur, wie z. B. Preis und Benutzerfreundlichkeit.

Wahrscheinlich wirst du den Einkäufer nicht dazu bringen, alle Aspekte seiner Entscheidungskriterien zu offenbaren. Aber mit ein wenig kritischem Denken wirst du bereits sehr weit kommen. Um dich optimal zu positionieren, solltest du dein Wissen über die Branche, die darin agierenden Unternehmen und die vom Kunden genannten Ziele nutzen.

Wenn du das MEDDICC-Framework verwendest, kommt an dieser Stelle die Wettbewerbsanalyse ins Spiel. Kunden vergleichen Produkte und schauen sich anhand ihrer Entscheidungskriterien die Merkmale, Vorteile und Nachteile an. Und das solltest du auch tun.

Wenn du eine gute Vorstellung davon hast, was sie bei ihrer Kaufentscheidung denken, kannst du diese Informationen zur Positionierung deiner Produkte als ideale Lösung nutzen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, solltest du ihnen aufzeigen, wie sich dein Produkt in allen wichtigen Bereichen von anderen abhebt.

Beschleunige deinen Entscheidungsprozess mit einer personalisierten Verkaufsstrategie

Letztendlich liegt der Abschluss des Geschäfts in der Hand des Entscheidungsträgers, aber welche Schritte muss er dafür unternehmen? Vielleicht muss er die Lösung und den damit verbundenen Verwaltungsaufwand zuerst an die Rechtsabteilung weiterleiten. Vielleicht muss er aber auch alle potenziellen Lösungen zusammentragen und sie in einer Vorstandssitzung vorstellen, bevor man sich für die beste Lösung entscheidet.

In jedem Fall kann es für dich von großem Vorteil sein, wenn du weißt, wie der Entscheidungsprozess abläuft. Wenn du die einzelnen Schritte und den Zeitplan verstehst, kannst du den Prozess begleiten und deine potenziellen Kunden bei jedem Schritt unterstützen. Deine Detailgenauigkeit und dein Reaktionsvermögen werden dein Engagement unterstreichen und Vertrauen schaffen.

Die einzige Möglichkeit, den Entscheidungsprozess des Kunden wirklich kennenzulernen, ist, ihn um eine Beschreibung seines typischen Beschaffungsprozesses zu bitten. Um weitere Einblicke zu erhalten, solltest du sie nach Hindernissen fragen, die der Einführung einer neuen Lösung in seinem Unternehmen im Wege stehen könnten. Bedenke, dass du einen idealen Zeitplan für jeden Schritt und den gesamten Prozess aufstellen solltest.

Nutze den Kaufprozess und den Zeitplan, um eine Verkaufsstrategie für einen maßgeschneiderten Ansatz zu entwickeln, der deine jeweiligen Ansprechpartner beeindruckt. Sei da, wenn sie dich am meisten brauchen, und lass deine Taten für sich selbst sprechen. Wenn sie zum Beispiel Lösungen bei einem bevorstehenden Meeting vorstellen möchten, solltest du ihnen eine passende Präsentation oder Demo an die Hand geben.

Wenn das MEDDPICC-Konzept zur Anwendung kommt, solltest du in dieser Phase eine Strategie für den Dokumentenprozess entwickeln. Entscheide, wie du die Unterlagen bereitstellst, wie du die Vertragsverhandlungen führst und welche Zugeständnisse du im Fall von Widerständen anbieten kannst.

Identifizierung von Problembereichen, um den Nutzen deines Produkts hervorzuheben

Wenn du weißt, was den Kunden vom Erfolg abhält, kannst du sicherstellen, dass du dein Produkt immer als ideale Lösung präsentierst. Diese Probleme fallen normalerweise in eine von drei Kategorien: Finanzen, Effizienz oder Menschen. Es sind die Dinge, die das Unternehmen daran hindern, Jahr für Jahr zu wachsen und sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Jedes Unternehmen hat andere Herausforderungen. Außerdem können sich die Problembereiche ändern, wenn das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit ausweitet, neue Produkte einführt oder seine Marktposition verbessert. Die Lösungen, die bisher funktioniert haben, können die neuen Herausforderungen vielleicht nicht mehr bewältigen, sodass der Kunde nach etwas Besserem suchen muss.

Wie bei den Entscheidungskriterien ist auch bei der Identifizierung von Problembereichen eine Recherche erforderlich. Hierbei solltest du alle Informationen über die Bedürfnisse und Ziele deines Kunden als Ausgangspunkt betrachten. Recherchiere dann die Wettbewerber, um gemeinsame Herausforderungen in der Branche zu identifizieren. Erforsche den Markt, indem du an Webinaren teilnimmst, Foren und Blogs liest und dir Bewertungen des Unternehmens und seiner Konkurrenten ansiehst.

Notiere dir jeden Problempunkt und ordne ihn vom wichtigsten zum unwichtigsten. Überlege dir, wie dein Produkt diese Probleme besser als die Konkurrenz lösen kann. Anschließend solltest du die Vorteile mit den wichtigen Kennzahlen verknüpfen, um einen fundierten Pitch zu formulieren, der auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.

Ermittlung eines Fürsprechers

Nichts ist wirkungsvoller, als wenn jemand im Unternehmen deines potenziellen Kunden für deine Produkte bürgt. Eine solche Person wird zum Fürsprecher für deine Sache. In manchen Fällen kann diese Person der Einkäufer sein, aber meistens ist es eine andere Person im Unternehmen, z. B. ein Teamleiter.

Die Meinung des Fürsprechers kann den Kaufprozess stark beeinflussen, vor allem wenn er direkt von deiner Lösung profitieren könnte, um wichtige Probleme zu lösen. Außerdem werden diese Personen durch ihren Wunsch, das Problem zu lösen, zum Kauf motiviert, sodass sie sich auch in den längsten Verkaufszyklen für dein Unternehmen einsetzen werden.

Einen solchen Fürsprecher zu finden, bedeutet in der Regel einen gewissen Mehraufwand. Obwohl du direkt mit dem Einkäufer zusammenarbeiten solltest, ist es oft eine gute Idee, während des Verkaufszyklus in irgendeiner Form mit verschiedenen Stakeholdern zu interagieren. Suche also nach Personen, die echtes Interesse an deinen Produkten zeigen oder sich begeistert darüber äußern, wie deine Lösung ihre Probleme lösen kann.

Dabei solltest du die Personen identifizieren, die den größten Einfluss auf den Entscheidungsträger haben. Dann fragst du sie unverblümt, ob sie bereit sind, sich für deine Lösung einzusetzen. Obwohl du das dem Zufall überlassen könntest, ist eine direkte Anfrage viel effektiver. Du solltest während des gesamten Verkaufszyklus mit deinem Fürsprecher in Kontakt bleiben, um Bedenken anzusprechen und aktuelle Informationen zu erhalten.

Fünf Tipps für den erfolgreichen Einsatz des MEDDIC-Vertriebsprozesses

Der MEDDIC-Vertriebsprozess kann leistungsstarken Vertriebsteams beim Abschluss von Geschäften helfen wie nie zuvor. Allerdings ist er nur so gut wie seine Umsetzung. Wenn du das Beste aus diesem System herausholen möchtest, solltest du die Grundlagen richtig legen und offen für Verbesserungen sein. Hier sind einige Tipps, die dir dabei helfen.

Wechsle bei Bedarf zu MEDDICC oder MEDDPICC

MEDDIC ist eine bewährte Vertriebsstrategie, aber sie funktioniert nicht für jedes Vertriebsteam perfekt. Wenn du nicht die gewünschten Ergebnisse erzielst, kann eine Umstellung auf MEDDICC oder MEDDPICC sinnvoll sein.

MEDDPICC kann für dich von großem Nutzen sein, wenn du in einem wettbewerbsintensiven Bereich tätig bist, in dem es viele ähnliche Lösungen wie deine gibt. Wenn du die Konkurrenzsituation im Auge behältst, kannst du herausfinden, was dein Produkt einzigartig macht und diese Botschaft besser an deine potenziellen Kunden vermitteln.

Andererseits ist MEDDPICC vielleicht die bessere Wahl, wenn dein Verkaufstrichter ständig mit Papierkram überladen ist. Mit diesem System kannst du effektiv mit Kunden zusammenarbeiten, die sich mit strengen rechtlichen Anforderungen und Beschaffungsprotokollen auseinandersetzen müssen.

Priorisierung von MEDDIC-Vertriebsschulungen für dein Team

Deine Vertriebsmitarbeitenden haben zweifelsohne bereits ihre eigenen Prozesse für den Umgang mit Kunden und den Abschluss von Geschäften. Wenn sie nicht angemessen auf die Veränderung vorbereitet sind, kann die Einführung von MEDDIC sie aus der Bahn werfen und ihre Produktivität beeinträchtigen.

Damit sie sich auf diese große Umstellung vorbereiten können, solltest du von Anfang an ein MEDDIC-Verkaufstraining organisieren. Die Schulungen sollten ihnen die Rahmenbedingungen vermitteln und ihre Verkaufsfähigkeiten Stück für Stück verbessern. Um noch bessere Ergebnisse zu erzielen, kannst du Anreize für weitere Schulungen schaffen, die noch komplexere Verkaufsszenarien und Herausforderungen abdecken.

Verwende ein CRM-System, um Daten zum Verkaufszyklus zu verfolgen

Bei MEDDIC geht es darum, dauerhafte Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Mit einem Customer-Relationship-Management-System (CRM) kannst du diese Interaktionen und Erkenntnisse verfolgen und dabei das große Ganze im Blick behalten.

Ein gut konzipiertes CRM-System funktioniert nahtlos mit dem MEDDIC-Framework, indem es alle deine Daten an einem Ort speichert und eine effiziente Kommunikation mit deinen Kunden ermöglicht. Das Zielgruppen-Dashboard gibt dir einen klaren Überblick über die Muster in deinen Daten, sodass du sehen kannst, welche Kunden am besten auf deine Ansprache reagieren.

Das System organisiert auch alle deine Kontakte und gibt dir sofortigen Zugriff auf die Entscheidungsträger und Fürsprecher eines jeden Unternehmens. Die Nachverfolgung ist einfacher denn je, was wichtig ist, wenn du deinen Kunden während des Entscheidungsprozesses zur Seite stehen möchtest.

Vierteljährliche Überprüfung der Ergebnisse und Anpassung nach Bedarf

MEDDIC, MEDDICC und MEDDPICC sind nicht für jedes Unternehmen geeignet – und das ist auch gut so. Solange du es nicht ausprobierst, lässt sich oft nur schwer beurteilen, ob es für dein Team geeignet ist. Manchmal ist es nur für bestimmte Kunden geeignet und für andere nicht. Auch hier gilt: Probiere das Konzept aus, bevor du dich zur Änderung deines Ansatzes oder zur völligen Abkehr davon entscheidest.

Du solltest die Verkaufsergebnisse vierteljährlich überprüfen, um zu sehen, ob die gewählte Methode zur Leadqualifizierung funktioniert. Betrachte die kollektiven Anstrengungen deines Teams, die individuelle Leistung und die Daten auf Kundenebene, um zu sehen, wo die besten Ergebnisse erzielt werden. Anschließend überarbeitest du deinen Ansatz nach Bedarf, um dein Vertriebsteam bei der effektiven Qualifizierung von Leads und der Neukundengewinnung zu unterstützen.

Besser qualifizierte Leads und Verkaufserfolge mit MEDDIC

Mit dem MEDDIC-Vertriebsprozess kannst du deine Leads optimieren und den Verkaufserfolg deines gesamten Teams steigern. Die Methode hilft dir, dich auf die richtigen Kunden zu konzentrieren, ihre Bedürfnisse zu verstehen und immer wieder erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.

Die Umstellung auf eine neue Vertriebsstrategie birgt einige Herausforderungen, aber die potenziellen Vorteile können die Mühe wert sein. Deshalb: Nimm die Veränderung an, um dein Team für den Erfolg zu rüsten und von den Vorteilen zu profitieren.

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