Vor- und Nachteile des MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozesses
Der MEDDIC-Vertriebsprozess ist nicht die einzige Option, wenn du eine Methode zur Führung deiner Vertriebsmitarbeiter wählst. Solution Selling, SPIN Selling und BANT sind nur einige der Alternativen, die Vertriebsverantwortliche als Alternative anwenden können.
Für welche Methode solltest du dich also entscheiden? Das hängt ganz von den Zielen deines Unternehmens, der Komplexität des Vertriebszyklus und deinen verfügbaren Ressourcen ab. Wenn du die Vor- und Nachteile des MEDDIC-Verkaufsqualifizierungsprozesses verstehst, kannst du entscheiden, ob dieses System zu deinen Bedürfnissen passt.
Vorteile
Dies sind die drei größten Vorteile der Einführung der MEDDIC-Methodik:
- Einsparung von Zeit, Mühe und Ressourcen, indem du Leads qualifizierst, die Probleme der Kunden ansprichst und den richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt ein Angebot unterbreitest.
- Verbesserung der Fähigkeit deines Vertriebsteams, genaue Prognosen über die Vertriebsergebnisse zu erstellen und die Vertriebspipeline von Anfang bis Ende zu verwalten.
- Aufbau von stärkeren Kundenbeziehungen für dauerhafte Verbindungen, die den Customer Lifetime Value und den Return on Investment deutlich erhöhen.
Nachteile
Dies sind die Hauptnachteile der Verwendung von MEDDIC:
- Funktioniert nicht in allen Vertriebssituationen gut, z. B. bei geringwertigen Artikeln oder schnellen Transaktionen.
- Für Vertriebsmitarbeitende, die das System noch nicht kennen, ist das System anfangs zu komplex und zeitaufwändig, sodass sie sich vor der Einführung in ihren Arbeitsablauf scheuen.
- Die Qualifizierung von Leads erfordert oft zusätzlichen Aufwand, vor allem, wenn dem Vertriebspersonal keine Buyer Personas zur Verfügung stehen, die sie zu ihren idealen Zielkunden führen.
Oft muss man die Verkaufsstrategie erst in die Tat umsetzen, bevor man wirklich weiß, ob sie für das eigene Unternehmen funktioniert. Wenn du die Strategie zunächst mit einigen deiner Vertriebsmitarbeitenden ausprobierst, lässt sich dies bewerkstelligen, ohne die Dinge zu sehr durcheinander zu bringen.
Wie Vertriebsteams das MEDDIC-Framework nutzen können
Das Verständnis des MEDDIC-Prozesses ist eine Sache, aber ihn tatsächlich anzuwenden ist etwas ganz anderes. Du musst andere Vertriebsmethoden zurückstellen, um diese neuen Schritte in deinen Verkaufstrichter zu integrieren. Wie das funktioniert, ist für jedes Team anders. Eine MEDDIC-Vertriebssschulung kann dir dabei helfen, aber in den meisten Fällen erfordert die Umstellung eine Übernahme der folgenden Best Practices.
Einbindung von Metriken in das Verkaufsgespräch zur Darstellung des Werts deines Produkts
Viele Vertriebsteams versuchen, vor allem die Produktmerkmale hervorzuheben. Das ist zwar ein wichtiger Schritt, aber wenn du dem Kunden vor Augen führst, wie deine Lösung ihm beim Erreichen seiner Ziele helfen kann, fesselt das seine Aufmerksamkeit wesentlich effektiver.
Der Schlüssel dazu ist die Quantifizierung der potenziellen Gewinne mit spezifischen Kennzahlen. Aber nicht jede Kennzahl ist geeignet. Du brauchst diejenigen, die dein Ansprechpartner bei seiner Entscheidungsfindung berücksichtigen wird.
Überlege also, was deinen Kunden dazu bringen würde, für deine Lösung zu bezahlen. Welche Art von Return on Investment kann er erwarten? Anschließend solltest du die Kennzahlen herausarbeiten, die ihm ein Bild vom Erfolg vermitteln.
Je nach den Bedürfnissen deines Kunden können die Kennzahlen wie folgt aussehen:
- Vergrößerung der aktiven Nutzerbasis innerhalb eines Quartals um 20 %
- Reduzierung der Betriebskosten innerhalb von sechs Monaten um 25 %
- Steigerung der Verkaufsumwandlungen im nächsten Quartal um 30 %
- Senkung der Kundenabwanderungsrate innerhalb eines Jahres um 15 %
- Erhöhung der monatlich wiederkehrenden Umsatz bis zum Jahresende um 35 %
Hier solltest du nicht zu weit gehen. Du solltest die potenziellen Vorteile für deine Kunden möglichst präzise herausstellen, damit sie sich nicht überfordert fühlen.
Wenn dir das gelingt, werden sie dich als Partner für ihren Erfolg betrachten.
Interaktion mit dem Entscheidungsträger während des gesamten Verkaufszyklus
Das Budget ist das A und O, wenn es um den Abschluss eines Geschäfts geht. Wenn das Geld nicht da ist, wird nichts, was du sagst, es verfügbar machen. Woher sollst du aber wissen, mit welchem Budget deine Kunden arbeiten? Natürlich könntest du sie direkt fragen. In der Regel ist es aber besser, den tatsächlichen Entscheidungsträger zu finden und deine Verkaufsgespräche auf ihn auszurichten.
Dieser Entscheidungsträger ist die Person mit der Kaufkraft. Als leitende Angestellte kennen sie die Gewinne und Verluste des Unternehmens genau und sind für die Erhaltung der Rentabilität des Unternehmens verantwortlich. Sie können den Abschluss sofort stoppen, selbst wenn alle in ihrem Team deine Lösung mit offenen Armen begrüßen.
Hier den richtigen Kontakt zu finden, kann eine Herausforderung sein. Wenn du Glück hast, kannst du deinen Hauptansprechpartner bitten, dich an ihn zu verweisen.
Manchmal musst du auch auf der Website des Unternehmens, auf LinkedIn und anderen Kanälen recherchieren, um die Verantwortlichen für den Einkauf zu finden.
Sobald du den Entscheidungsträger identifiziert hast, solltest du vor dem Verkaufsgespräch seine Prioritäten und Erwartungen in Erfahrung bringen. Je besser du seine Denkweise verstehst, desto einfacher wird die Ermittlung von Kennzahlen, die seinen Bedürfnissen entsprechen, und die Erstellung eines entsprechend personalisierten Angebots.
Skizzierung der vom potenziellen Kunden wahrscheinlich verwendeten Entscheidungskriterien
Die potenziellen Vorteile deines Produkts sind nur ein Teil des Puzzles, wenn Kunden deine Lösung mit anderen Optionen vergleichen.
Zahlreiche andere Faktoren beeinflussen ihre Entscheidung und bilden den Rahmen der Entscheidungskriterien für die Bewertung von Käufen. Einkäufer notieren die Kriterien selten in einer Checkliste. Allerdings kannst du davon ausgehen, dass sie jedes einzelne Kriterium im Kopf abhaken, während sie dem Verkaufsgespräch oder der Produktvorführung folgen.
Jedes Unternehmen hat seine eigenen Entscheidungskriterien, die in der Regel je nach Produkt variieren. Wenn ein Einkäufer beispielsweise eine neue Cloud-Speicherlösung in Erwägung zieht, wird er prüfen, ob diese nahtlose Migrationstools für seine aktuellen Daten bietet. Wenn er sich für ein Kommunikationstool entscheidet, wird er darauf achten, ob das Tool mehrere Plattformen unterstützt (z. B. Mobile und Desktop). Andere Entscheidungskriterien sind eher allgemeiner Natur, wie z. B. Preis und Benutzerfreundlichkeit.
Wahrscheinlich wirst du den Einkäufer nicht dazu bringen, alle Aspekte seiner Entscheidungskriterien zu offenbaren. Aber mit ein wenig kritischem Denken wirst du bereits sehr weit kommen. Um dich optimal zu positionieren, solltest du dein Wissen über die Branche, die darin agierenden Unternehmen und die vom Kunden genannten Ziele nutzen.
Wenn du das MEDDICC-Framework verwendest, kommt an dieser Stelle die Wettbewerbsanalyse ins Spiel. Kunden vergleichen Produkte und schauen sich anhand ihrer Entscheidungskriterien die Merkmale, Vorteile und Nachteile an. Und das solltest du auch tun.
Wenn du eine gute Vorstellung davon hast, was sie bei ihrer Kaufentscheidung denken, kannst du diese Informationen zur Positionierung deiner Produkte als ideale Lösung nutzen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, solltest du ihnen aufzeigen, wie sich dein Produkt in allen wichtigen Bereichen von anderen abhebt.
Beschleunige deinen Entscheidungsprozess mit einer personalisierten Verkaufsstrategie
Letztendlich liegt der Abschluss des Geschäfts in der Hand des Entscheidungsträgers, aber welche Schritte muss er dafür unternehmen? Vielleicht muss er die Lösung und den damit verbundenen Verwaltungsaufwand zuerst an die Rechtsabteilung weiterleiten. Vielleicht muss er aber auch alle potenziellen Lösungen zusammentragen und sie in einer Vorstandssitzung vorstellen, bevor man sich für die beste Lösung entscheidet.
In jedem Fall kann es für dich von großem Vorteil sein, wenn du weißt, wie der Entscheidungsprozess abläuft. Wenn du die einzelnen Schritte und den Zeitplan verstehst, kannst du den Prozess begleiten und deine potenziellen Kunden bei jedem Schritt unterstützen. Deine Detailgenauigkeit und dein Reaktionsvermögen werden dein Engagement unterstreichen und Vertrauen schaffen.
Die einzige Möglichkeit, den Entscheidungsprozess des Kunden wirklich kennenzulernen, ist, ihn um eine Beschreibung seines typischen Beschaffungsprozesses zu bitten. Um weitere Einblicke zu erhalten, solltest du sie nach Hindernissen fragen, die der Einführung einer neuen Lösung in seinem Unternehmen im Wege stehen könnten. Bedenke, dass du einen idealen Zeitplan für jeden Schritt und den gesamten Prozess aufstellen solltest.
Nutze den Kaufprozess und den Zeitplan, um eine Verkaufsstrategie für einen maßgeschneiderten Ansatz zu entwickeln, der deine jeweiligen Ansprechpartner beeindruckt. Sei da, wenn sie dich am meisten brauchen, und lass deine Taten für sich selbst sprechen. Wenn sie zum Beispiel Lösungen bei einem bevorstehenden Meeting vorstellen möchten, solltest du ihnen eine passende Präsentation oder Demo an die Hand geben.
Wenn das MEDDPICC-Konzept zur Anwendung kommt, solltest du in dieser Phase eine Strategie für den Dokumentenprozess entwickeln. Entscheide, wie du die Unterlagen bereitstellst, wie du die Vertragsverhandlungen führst und welche Zugeständnisse du im Fall von Widerständen anbieten kannst.
Identifizierung von Problembereichen, um den Nutzen deines Produkts hervorzuheben
Wenn du weißt, was den Kunden vom Erfolg abhält, kannst du sicherstellen, dass du dein Produkt immer als ideale Lösung präsentierst. Diese Probleme fallen normalerweise in eine von drei Kategorien: Finanzen, Effizienz oder Menschen. Es sind die Dinge, die das Unternehmen daran hindern, Jahr für Jahr zu wachsen und sein volles Potenzial auszuschöpfen.
Jedes Unternehmen hat andere Herausforderungen. Außerdem können sich die Problembereiche ändern, wenn das Unternehmen seine Geschäftstätigkeit ausweitet, neue Produkte einführt oder seine Marktposition verbessert. Die Lösungen, die bisher funktioniert haben, können die neuen Herausforderungen vielleicht nicht mehr bewältigen, sodass der Kunde nach etwas Besserem suchen muss.
Wie bei den Entscheidungskriterien ist auch bei der Identifizierung von Problembereichen eine Recherche erforderlich. Hierbei solltest du alle Informationen über die Bedürfnisse und Ziele deines Kunden als Ausgangspunkt betrachten. Recherchiere dann die Wettbewerber, um gemeinsame Herausforderungen in der Branche zu identifizieren. Erforsche den Markt, indem du an Webinaren teilnimmst, Foren und Blogs liest und dir Bewertungen des Unternehmens und seiner Konkurrenten ansiehst.
Notiere dir jeden Problempunkt und ordne ihn vom wichtigsten zum unwichtigsten. Überlege dir, wie dein Produkt diese Probleme besser als die Konkurrenz lösen kann. Anschließend solltest du die Vorteile mit den wichtigen Kennzahlen verknüpfen, um einen fundierten Pitch zu formulieren, der auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.
Ermittlung eines Fürsprechers
Nichts ist wirkungsvoller, als wenn jemand im Unternehmen deines potenziellen Kunden für deine Produkte bürgt. Eine solche Person wird zum Fürsprecher für deine Sache. In manchen Fällen kann diese Person der Einkäufer sein, aber meistens ist es eine andere Person im Unternehmen, z. B. ein Teamleiter.
Die Meinung des Fürsprechers kann den Kaufprozess stark beeinflussen, vor allem wenn er direkt von deiner Lösung profitieren könnte, um wichtige Probleme zu lösen. Außerdem werden diese Personen durch ihren Wunsch, das Problem zu lösen, zum Kauf motiviert, sodass sie sich auch in den längsten Verkaufszyklen für dein Unternehmen einsetzen werden.
Einen solchen Fürsprecher zu finden, bedeutet in der Regel einen gewissen Mehraufwand. Obwohl du direkt mit dem Einkäufer zusammenarbeiten solltest, ist es oft eine gute Idee, während des Verkaufszyklus in irgendeiner Form mit verschiedenen Stakeholdern zu interagieren. Suche also nach Personen, die echtes Interesse an deinen Produkten zeigen oder sich begeistert darüber äußern, wie deine Lösung ihre Probleme lösen kann.
Dabei solltest du die Personen identifizieren, die den größten Einfluss auf den Entscheidungsträger haben. Dann fragst du sie unverblümt, ob sie bereit sind, sich für deine Lösung einzusetzen. Obwohl du das dem Zufall überlassen könntest, ist eine direkte Anfrage viel effektiver. Du solltest während des gesamten Verkaufszyklus mit deinem Fürsprecher in Kontakt bleiben, um Bedenken anzusprechen und aktuelle Informationen zu erhalten.
Fünf Tipps für den erfolgreichen Einsatz des MEDDIC-Vertriebsprozesses
Der MEDDIC-Vertriebsprozess kann leistungsstarken Vertriebsteams beim Abschluss von Geschäften helfen wie nie zuvor. Allerdings ist er nur so gut wie seine Umsetzung. Wenn du das Beste aus diesem System herausholen möchtest, solltest du die Grundlagen richtig legen und offen für Verbesserungen sein. Hier sind einige Tipps, die dir dabei helfen.
Wechsle bei Bedarf zu MEDDICC oder MEDDPICC
MEDDIC ist eine bewährte Vertriebsstrategie, aber sie funktioniert nicht für jedes Vertriebsteam perfekt. Wenn du nicht die gewünschten Ergebnisse erzielst, kann eine Umstellung auf MEDDICC oder MEDDPICC sinnvoll sein.
MEDDPICC kann für dich von großem Nutzen sein, wenn du in einem wettbewerbsintensiven Bereich tätig bist, in dem es viele ähnliche Lösungen wie deine gibt. Wenn du die Konkurrenzsituation im Auge behältst, kannst du herausfinden, was dein Produkt einzigartig macht und diese Botschaft besser an deine potenziellen Kunden vermitteln.
Andererseits ist MEDDPICC vielleicht die bessere Wahl, wenn dein Verkaufstrichter ständig mit Papierkram überladen ist. Mit diesem System kannst du effektiv mit Kunden zusammenarbeiten, die sich mit strengen rechtlichen Anforderungen und Beschaffungsprotokollen auseinandersetzen müssen.
Priorisierung von MEDDIC-Vertriebsschulungen für dein Team
Deine Vertriebsmitarbeitenden haben zweifelsohne bereits ihre eigenen Prozesse für den Umgang mit Kunden und den Abschluss von Geschäften. Wenn sie nicht angemessen auf die Veränderung vorbereitet sind, kann die Einführung von MEDDIC sie aus der Bahn werfen und ihre Produktivität beeinträchtigen.
Damit sie sich auf diese große Umstellung vorbereiten können, solltest du von Anfang an ein MEDDIC-Verkaufstraining organisieren. Die Schulungen sollten ihnen die Rahmenbedingungen vermitteln und ihre Verkaufsfähigkeiten Stück für Stück verbessern. Um noch bessere Ergebnisse zu erzielen, kannst du Anreize für weitere Schulungen schaffen, die noch komplexere Verkaufsszenarien und Herausforderungen abdecken.