Die Macht der MQL (Marketing Qualified Lead)

Ein Marketing Qualified Lead ist ein Lead, der auf der Grundlage einer Reihe von Kriterien, die von Vertriebs- und Marketingteams festgelegt wurden, mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Kunden wird. Diese Leads werden vom Marketingteam überprüft, sodass dieses personalisierte und maßgeschneiderte Kampagnen erstellen kann, die potenzielle Kunden durch den Trichter führen.

Im Gegensatz zu einem generischen Lead, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, zeigt ein MQL echtes Interesse in Form von Verhaltensweisen oder Kriterien, die auf ein tieferes Interesse und eine höhere Wahrscheinlichkeit eines Kaufs hinweisen. Indem Unternehmen MQLs als Teil des Prozesses zur Lead-Generierung und -Pflege priorisieren, können sie ihre Ressourcen weiter optimieren und den ROI maximieren.

Die Kriterien zur Identifizierung von MQLs variieren von Unternehmen zu Unternehmen, aber einige allgemeine Kriterien und Verhaltensweisen definieren diese Leads, darunter:

• Engagement-Kennzahlen , z. B. häufige Besuche der Website, längere Verweildauer auf wichtigen Seiten oder Interesse an bestimmten Inhalten.
• Ein Lead-Scoring- System mit Punkten, die für verschiedene Aktionen vergeben werden.
• Interessenten, die detaillierte Formulare ausfüllen und damit zeigen, dass sie bereit sind, mehr als nur die grundlegenden Kontaktdaten anzugeben, z. B. Unternehmensgröße, Standort, Funktion oder besondere Interessen.
• Phase in der Customer Journey , wobei Leads, die in der Customer Journey weiter vorangeschritten sind, eher zu zahlenden Kunden werden. Diejenigen, die sich mit Inhalten am Ende des Trichters beschäftigen, wie z. B. Produktdemos, qualifizieren sich oft als MQLs.

Es ist wichtig zu verstehen, dass Marketing Qualified Leads nicht mit anderen Arten von Leads im Lead-Management-Prozess identisch sind. Zu den weiteren Arten von Leads, auf die du stoßen wirst, gehören:

• Information Qualified Leads (IQL): IQLs befinden sich ganz oben im Trichter. Sie suchen nach Informationen und haben ihre Kontaktdaten im Austausch für grundlegende Informationen in Form eines eBooks oder eines Leitfadens zur Verfügung gestellt.
• Sales Qualified Lead (SQL): Ein Sales Qualified Lead ist dem MQL einen Schritt voraus. Diese Personen wurden bereits vom Marketingteam geprüft und sind bereit für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess, z. B. ein Treffen mit einem Verkäufer oder eine Produktdemo.
• Product Qualified Lead (PQL): Ein PQL hat ein Produkt benutzt und Interesse gezeigt, für erweiterte Features zu bezahlen. Diese Art von Lead gibt es häufig bei Unternehmen mit Freemium-Modellen, bei denen eine kostenpflichtige Version für bessere Features verfügbar ist, die auf Probleme und Bedürfnisse eingehen.

Vorteile der Priorisierung von MQLs

Marketing und Vertrieb stehen in einer dynamischen Beziehung zueinander und unterstützen oft die Initiativen des jeweils anderen. MQLs sind Leads, die nicht nur passiv interessiert sind; sie streben aktiv eine Konvertierung an und brauchen dafür nur ein paar sanfte Anstöße. Indem Unternehmen MQLs priorisieren, helfen sie Kunden durch den Vertriebstrichter, was zu einer verbesserten Effizienz, höheren Einnahmen und einer besseren Teamzusammenarbeit führt.

Höhere Konversionraten und verbesserter ROI

Indem sie sich auf MQLs konzentrieren, richten Unternehmen ihre Bemühungen auf Leads, die ein echtes Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Natürlich ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass diese Leads konvertieren. Wenn Unternehmen diesen Leads Priorität einräumen, steigen ihre Konversionsraten oft sprunghaft an.

Dieser zielgerichtete Ansatz stellt sicher, dass die Ressourcen für die Leads verwendet werden, die am ehesten konvertieren werden, und steigert so die Rendite der Marketing- und Vertriebsbemühungen.

Neben dem unmittelbaren Vorteil besserer Konversionen fördert die Konzentration auf MQLs eine Kultur, in der Qualität über Quantität geht und die dir hilft, die richtigen Leute zu erreichen. Dieser fein abgestimmte Ansatz führt häufig zu längeren Kundenbeziehungen, höheren Lifetime Values und einer stärkeren Markenfürsprache und stärkt so den Ruf und die Position deiner Marke auf dem Markt.

Verkürzung des Verkaufszyklus

Der Weg von einem kalten Lead zu einem zahlenden Kunden kann lang sein. MQLs haben jedoch bereits einen großen Teil dieser Reise hinter sich und zeigen großes Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Sie kennen die Marke bereits und befinden sich wahrscheinlich in der Überlegungsphase, in der sie sich darauf vorbereiten, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Indem sie sich auf MQLs konzentrieren, umgehen Unternehmen die anfänglichen Phasen der Lead-Pflege, um zu einem tieferen Engagement überzugehen und den Verkaufszyklus drastisch zu verkürzen. Durch einen verkürzten Verkaufszyklus können die Teams Geschäfte schneller abschließen und sich dem nächsten qualifizierten Lead zuwenden.

Verbesserte Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams

Die Fokussierung auf Marketing Qualified Leads verbessert die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteam und gibt jeder Abteilung einen klaren, gemeinsamen Fokus. Das Marketing weiß, welche Kriterien oder Verhaltensweisen bei der Weitergabe von Leads an den Vertrieb zu beachten sind, und das Vertriebsteam versteht, dass die Leads, die es erhält, zu mehr Engagement bereit sind.

Diese Abstimmung vereinfacht die Kommunikation und verringert die Reibung zwischen Vertriebs- und Marketingteam, die zur Umsatzsteigerung aufeinander angewiesen sind.

Zu wissen, was mit den generierten Leads geschehen soll, ist entscheidend für die Konversion. Nicht jeder Lead ist bereit, einen Kauf zu tätigen; jeder befindet sich an einer anderen Stelle des Verkaufstrichters. MQLs können jedoch direkt zu potenziellen Kunden werden, die wirklich an einem Kauf interessiert sind.

Die effektive Nutzung deiner Leads erfordert eine Strategie, die nähere Informationen zu diesen Leads ermittelt und sie durch den Verkaufstrichter führt.

Entwickle ein ideales Kundenprofil (ICP)

Bevor du Leads generierst, solltest du ein ideales Kundenprofil (ICP) entwickeln. Ein ICP ist eine Beschreibung eines fiktiven Unternehmens oder einer fiktiven Person, die einen enormen Nutzen aus deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ziehen würden. Das ICP sollte deine Zielgruppe verkörpern.

Das Profil sollte demografische Daten, firmografische Daten für B2B, Verhaltensmerkmale und mehr umfassen. Mit einem klaren ICP können Unternehmen ihre Marketingmaßnahmen so ausrichten, dass sie diejenigen ansprechen, die am ehesten konvertieren.

Denke daran, dass die Erstellung eines ICP keine einmalige Aufgabe ist. Es ist ein fortlaufender Prozess, der verfeinert werden sollte, wenn dein Unternehmen wächst und sich der Markt weiterentwickelt. Ein aktueller ICP stellt sicher, dass deine Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abgestimmt sind und die richtige Zielgruppe ansprechen, während du gleichzeitig personalisierte Kampagnen erstellst, die das Kundenerlebnis verbessern und gleichzeitig das Engagement, das Vertrauen und die Konversionsraten optimieren.

Erstelle relevante und zielgerichtete Inhalte

Als Nächstes musst du relevante und zielgerichtete Inhalte erstellen, die bei deinem ICP oder deiner Zielgruppe ankommen. Inhalte ziehen potenzielle Leads an, aber nicht alle Inhalte sind für die Lead-Generierung geeignet. Um MQLs anzuziehen, müssen deine Inhalte relevant, wertvoll und auf ihre Probleme zugeschnitten sein. Diese Inhalte können von aufschlussreichen Blogbeiträgen und Whitepapers bis hin zu interaktiven Tools wie Taschenrechnern reichen.

MQLs haben ein tieferes Interesse gezeigt und suchen nach Inhalten, die mehr als nur oberflächliche, grundlegende Erkenntnisse bieten. Fallstudien und lösungsorientierte Inhalte werden sie effektiver ansprechen.

Effektive Inhalte sind lehrreich und umsetzbar, gehen über die Ansprache von Problemstellen hinaus und bieten eine klare Lösung. Ein gut informierter Kunde wird mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem treuen Kunden, also investiere Zeit in die Erstellung von Inhalten, die ihn informieren und ihm Fähigkeiten vermitteln.

Nutze Tools zur Marketingautomatisierung

Mit manuellen Anstrengungen kannst du bei der Generierung von Leads nur begrenzt weiter kommen. Mithilfe von Tools zur Marketingautomatisierung kannst du deine Bemühungen skalieren, die Zielgruppensegmentierung und das Lead-Scoring verbessern, Folgekampagnen automatisieren und potenziellen Leads zum richtigen Zeitpunkt personalisierte Inhalte bieten.

Durch den Einsatz dieser Tools können Unternehmen eine konsistente und effiziente Methode zur Identifizierung und Pflege dieser Leads sicherstellen, um die Effektivität ihrer MQL-Strategie zu erhöhen.

Diese Tools rationalisieren nicht nur die Abläufe, sondern liefern auch datengestützte Erkenntnisse, die es Unternehmen ermöglichen, ihre Botschaften und Kampagnen auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Zielgruppe abzustimmen. Dank der Automatisierung werden sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von E-Mails und E-Mail-Kampagnen, das Posten in sozialen Medien, das Benachrichtigen von Vertriebsmitarbeitern bei neuen Leads und das Erstellen von A/B-Tests vereinfacht, sodass sich Marketingfachleute auf die Strategie und kreativere Kampagnen konzentrieren können.

Pflege MQLs für eine bessere Konversion

Die Identifizierung von MQLs ist nur ein Teil des Prozesses. Was du mit diesen Leads machst, bestimmt, ob sie konvertieren. Die Pflege von Leads ist der Prozess, bei dem sie durch den Verkaufstrichter geführt werden, bis sie zur Konvertierung bereit sind.

Da MQLs wertvoller sind als andere Arten von Leads, ist hier ein spezialisierterer Ansatz für die Lead-Pflege erforderlich.

Jeder MQL ist einzigartig und hat andere Probleme und Wünsche. Es ist unwahrscheinlich, dass eine allgemeine Kampagne zur Lead-Pflege Anklang findet und zu Konversionen führt. Vielmehr hängt eine erfolgreiche Lead-Pflege von der Personalisierung ab, was die Segmentierung von Leads anhand bestimmter Kriterien beinhaltet, etwa Interaktion mit Inhalten, spezifischen Interessen und Akquisitionsquellen.

Anschließend kannst du Kampagnen entwerfen, die auf jedes Segment zugeschnitten sind. Ein MQL, der Interesse an einem bestimmten Feature zeigt, könnte von einer Reihe von E-Mails profitieren, in denen die Anwendungen und Vorteile dieses Features erörtert werden.

Der Schlüssel liegt hier darin, wertvolle und maßgeschneiderte Inhalte bereitzustellen. MQLs haben bereits ein gewisses Maß an Engagement gezeigt, daher müssen die Inhalte reichhaltig, detailliert und direkt auf ihre Probleme oder Wünsche ausgerichtet sein. Zu den Arten von Inhalten, die du verwendest, können gehören:

• Bildungsinhalte wie Whitepapers, Webinare oder ausführliche Blogs, die wertvolle Einblicke bieten.
• Lösungsorientierte Inhalte wie Fallstudien, die zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung eine ähnliche Herausforderung gelöst hat.
• Interaktive Inhalte wie Taschenrechner oder Quizze, die den MQL ansprechen und gleichzeitig den Wert deines Produkts demonstrieren.

Denk daran, dass MQLs von überall her kommen können – soziale Medien, E-Mail, Suchmaschinen und Apps. Eine erfolgreiche Lead-Pflege-Strategie berücksichtigt, dass Leads in allen Formen und Größen, von allen Seiten und über verschiedene Kanäle kommen. Mit Multi-Channel-Engagement kannst du die Wirkung maximieren, indem du deine Leads da erreichst, wo sie sind.

Diese Strategien können Retargeting-Ads, Social-Media-Engagement, Webinare und mehr beinhalten. Zum Beispiel könnte die organische Lead-Generierung aus SEO-Bemühungen einen Lead anziehen, der deine Inhalte über Suchmaschinen entdeckt, während eine gezielte Facebook-Ad bei einem anderen Lead Anklang finden könnte, der in den sozialen Medien aktiver ist.

Wenn Leads ihren Weg durch den Verkaufstrichter finden, erfolgt der Übergang von MQL zu SQL. Dieser Übergang erfolgt, wenn das Marketingteam feststellt, dass ein Lead qualifiziert ist an das Vertriebsteam weitergegeben werden kann. Dieser Prozess erfordert Koordination und Verständnis zwischen den beiden Teams, um zu verhindern, dass Leads durchs Raster fallen.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für einen erfolgreichen Übergang von MQL zu SQL. Beide Teams sollten hinsichtlich der Ziele, Strategien und der Definition dieser beiden Arten von Leads übereinstimmen. Regelmäßige Meetings können Teams dabei helfen, zusammenzukommen, um die Lead-Qualität zu besprechen, Feedback zu geben und potenzielle Verbesserungen zu finden, um den Prozess zu verfeinern.

Um die Zusammenarbeit zu unterstützen, sollten Teams gemeinsame Dashboards und andere Tools verwenden, die ihnen eine einheitliche Ansicht der Lead-Daten bieten und so sicherstellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind. Darüber hinaus sollte das Vertriebsteam regelmäßig Feedback zur Qualität der MQLs geben, um dem Marketingteam zu helfen, seine Targeting- und Lead-Qualifizierungskriterien zu verfeinern.

Definition der SQL-Kriterien (Sales Qualified Lead)

Genauso wie das Marketingteam Kriterien hat, um qualifizierte Leads zu identifizieren, sollten auch die Verkaufsteams klare Kriterien haben, die SQLs definieren und identifizieren. Zu diesen Kriterien können Verhaltensindikatoren wie das Anfordern einer Demo, das Besuchen von Preisseiten oder die Interaktion mit verkaufsorientierten Inhalten gehören.

Aufbauend auf dem für MQLs verwendeten Lead-Scoring-System können Vertriebsteams einen höheren Schwellenwert für das SQL-Scoring festlegen, was auf ein höheres Maß an Engagement und Kaufbereitschaft hinweist.

Sicherstellung eines nahtlosen Übergangs und einer reibungslosen Kommunikation

Sobald ein MQL bereit ist, ein Sales Qualified Lead zu werden, sollte der Übergang so reibungslos und effizient wie möglich sein. Die Übergabe sollte sofort erfolgen. Unternehmen können Tools verwenden, die Vertriebsteams automatisch benachrichtigen, sobald ein MQL die SQL-Kriterien erfüllt, um den Engagement-Prozess zu beschleunigen.

Darüber hinaus sollten Vertriebsteams in Form eines zentralen Kommunikationsverlaufs Zugriff auf alle früheren Interaktionen des Leads mit dem Unternehmen haben. Durch diesen Prozess wird sichergestellt, dass sie gut informiert sind und wichtige Informationen nicht wiederholen oder übersehen.

Die erste Verkaufskommunikation sollte immer auf den vorherigen Interaktionen des Leads aufbauen, mehr Wert bieten und auf seine spezifischen Interessen und Bedenken eingehen. Dieser Ansatz fördert das Vertrauen und gibt dem Lead das Gefühl, verstanden und geschätzt zu werden, was die Chancen auf eine erfolgreiche Konversion erhöht.

Datengesteuerte Iteration und Optimierung

Daten sind entscheidend für die Lead-Generierung und -Pflege, vom ersten Klick auf deiner Website bis zur Einhaltung deiner Versprechen und darüber hinaus. Es reicht nicht aus, einfach MQLs zu identifizieren. Marketing- und Vertriebsteams sollten überwachen, wie diese Leads den Trichter durchlaufen.

Du kannst den Prozentsatz der MQLs analysieren, die zu Sales-Qualified-Leads und schließlich zu zahlenden Kunden werden. Wenn die Konversionsraten von Leads niedriger als erwartet sind, könnte das darauf hindeuten, dass die MQL-Kriterien verfeinert werden müssen oder dass der Vertriebsansatz angepasst werden muss.

Engagement-Metriken sind auch wichtig, weil sie verfolgen, wie MQLs mit deinen Inhalten, Produkten und deiner Plattform interagieren. Längere Zeiträume der Inaktivität oder des geringeren Engagements könnten darauf hindeuten, dass neue Rückgewinnungskampagnen oder Anpassungen deiner Strategie erforderlich sind.

A/B-Tests können den Inhalt und die Kommunikation verbessern. Du kannst verschiedene E-Mail-Betreffzeilen, Inhaltsformate und Calls-to-Action (CTAs) testen, um zu sehen, welche davon bei MQLs besser ankommen. Du kannst auch deine Kanäle überprüfen, um festzustellen, ob MQLs besser auf E-Mails, Webinare, SMS-Marketing oder andere Kanäle reagieren. Durch regelmäßiges Testen dieser Touchpoints kann geklärt werden, wie man diese Leads am besten pflegt.

Unternehmen können Daten auch nutzen, um MQL-Kriterien auf der Grundlage von Echtzeit-Feedback anzupassen. Wenn sich Unternehmen weiterentwickeln, können sich Zielgruppe und Marktdynamik verändern. Regelmäßiges Feedback von Vertriebsteams kann Aufschluss über die Qualität von MQLs geben. Anhand des Feedbacks deiner Kunden nach der Konvertierung kannst du feststellen, ob deine Strategie effektiv ist und welche Interaktionen ihre Entscheidung beeinflusst haben.

Externe Faktoren wie aufkommende Trends, neue Konkurrenz und sich ändernde Kundenpräferenzen können ebenfalls beeinflussen, was einen Marketing-Qualified-Lead ausmacht. Unternehmen, die diese Daten verwenden, um auf diese Veränderungen vorbereitet zu sein, können ihre MQL-Kriterien effektiver anpassen.

Die Zukunft von MQL in der sich entwickelnden Marketingdynamik

MQLs schließen die Lücke zwischen beiläufigem Interesse und tatsächlicher Kaufabsicht. Durch die Identifizierung und Pflege dieser Leads wird der Verkaufsprozess gestrafft und gleichzeitig werden die Marketingbemühungen optimiert, um sicherzustellen, dass deine Ressourcen auf Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial gerichtet werden.

Doch wie gelingt es dir, bei der Generierung und Pflege von Leads den Schwerpunkt auf Qualität statt auf Quantität zu legen? Teste Mailchimp. Unsere Suite mit Marketingtools bietet dir erweiterte Analysen, mit denen du mehr über das Verhalten von Leads, die Segment-Performance und das Engagement erfährst. Mit Automatisierungs-Features kannst du Kampagnen zur Leadpflege automatisieren, um sicherzustellen, dass MQLs zeitnahe, relevante und personalisierte Inhalte erhalten, die sie der Konversion näher bringen.

Verwalte und verstehe deine MQLs mit datengestützten Erkenntnissen, die dir helfen, Kriterien zu definieren, zukünftige Kampagnen zu optimieren und deine Strategie zu verfeinern.