Preis‑Skimming: Gewinnmaximierung und Marktpositionierung für Unternehmen

Was ist Preis-Skimming?

Unternehmen versenden manchmal Preiserhöhungsschreiben, um ihre Kundschaft über Preiserhöhungen zu informieren und zu erklären, warum sie durchgeführt werden. In der Regel erhöhen Unternehmen ihre Preise, wenn ein Produkt beliebter wird und es mehr Nachfrage gibt. Dies wird als dynamische Preisgestaltung bezeichnet, bei der Unternehmen Preise basierend auf der Kundennachfrage ändern.

Aber was wäre, wenn du mit höheren Preisen beginnen würdest? Preis-Skimming ist eine Preisstrategie, die verwendet wird, um neue Produkte auf den Markt zu bringen. Bei diesem Modell legen Unternehmen hohe Preise fest und senken sie, wenn neue Konkurrenz entsteht.

Die Preis-Skimming-Strategie ist nur eine von vielen verschiedenen Preismethoden und -strategien, aber sie kann dir helfen, eine bestimmte Art von Kundensegment anzusprechen, ohne andere zu entfremden.

Die Preis-Skimming-Strategie generiert kurzfristig hohe Gewinne und zieht gleichzeitig frühe Kundschaft an, die nichts dagegen hat, für ein besseres oder neues Produkt mehr zu bezahlen. Wenn ein Unternehmen dann seine Preise auf der Grundlage dessen senkt, was andere bereit sind, dafür zu bezahlen, kann es eine breitere Zielgruppe ansprechen.

Viele Top-Marken verwenden Preis-Skimming, wenn sie ein neues Produkt einführen, weil sie wissen, dass ihre Kundschaft bereit ist, für den ersten Zugriff auf ein brandneues Produkt mehr zu bezahlen. Dann reduzieren sie die Preise nach mehreren Monaten, um preissensiblere Kundschaft anzusprechen.

Die Preis-Skimming-Strategie ist nicht die passende Option für jedes Unternehmen. Unternehmen, die Preis-Skimming verwenden, haben oft neue, innovative oder gefragte Produkte und wissen, dass ihre Kundschaft bereit ist, sofort nach der Einführung mehr zu bezahlen. Unternehmen, die diese Produktpreisstrategie verwenden, haben folgende Dinge gemeinsam:

Produktdifferenzierung

Eine Skimming-Preisstrategie funktioniert nur für Produkte, die sich von anderen in ihren Märkten unterscheiden. Sie müssen sich auf eine Weise abheben, die Kund*innen glauben lässt, dass sie sich von allen anderen verfügbaren Produkten unterscheiden.

Denke zum Beispiel an das Mobiltelefon. In der Vergangenheit waren Mobilfunkgeräte innovativ und haben unser Leben komplett revolutioniert. Überlege jetzt, wie Preis-Skimming funktioniert. Das erste Mobiltelefonunternehmen konnte einen höheren Preis für Early Adopters festlegen, aber als der Markt im Laufe der Zeit überfüllt wurde, sanken die Handykosten drastisch.

Zielmarktanalyse

Bevor du Preisstrategien verwendest, solltest du verstehen, was deine Zielgruppe für deine Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen bereit ist. Preissensible Kund*innen sind möglicherweise nicht bereit, mehr für ein neues oder innovatives Produkt zu zahlen; stattdessen warten sie, bis die Preise sinken.

Andere Kundinnen wiederum erwarten höhere Preise. Du hast zum Beispiel treue Kundinnen, weil du hochwertigere Produkte verkaufst als die Konkurrenz, und deine Kund*innen sind bereit, für diese Qualität zu bezahlen.

Wettbewerbslandschaft

Das Preis-Skimming-Modell funktioniert nur in einem weniger überfüllten Markt. Wenn du bereits viel Konkurrenz hast, ist das Preis-Skimming möglicherweise nicht umsetzbar, da die Kund*innen in diesem Segment bereits weniger für hochwertige Produkte deiner Konkurrenz bezahlen. Stattdessen muss dein Produkt das erste oder innovativste auf einem Markt sein.

Wenn du dich auf einem wettbewerbsfähigen Markt bewegst, hast du möglicherweise mehr Erfolg mit einer anderen Preisstrategie, wie etwa der Marktdurchdringungspreisstrategie, die das vollständige Gegenteil des Preis-Skimmings ist. Anstatt auf höhere Preise zu setzen, wenn du ein Produkt auf den Markt bringst, bringst du dein Produkt zu einem niedrigeren Preis auf den Markt, um mehr Kund*innen zu gewinnen.

Nachfrageelastizität

Die Nachfrageelastizität, auch bekannt als Preiselastizität der Nachfrage, bezieht sich darauf, wie die Nachfrage von Preisschwankungen beeinflusst wird, einschließlich Preissenkungen und -erhöhungen. In der Regel sinkt die Nachfrage nach einem Produkt, wenn der Preis steigt, aber in einigen Branchen und Produkten sinkt sie in der Regel stärker als in anderen.

Um die Preis-Skimming-Strategie zu nutzen, brauchst du Unelastizität. Eine unelastische Nachfragekurve bedeutet, dass sich die Nachfrage nach einem Produkt nicht ändert, wenn sich der Preis ändert.

Preis-Skimming kann für viele Unternehmen eine effektive Strategie sein. Das Ziel ist es, das Verkaufsvolumen zu steigern, ohne deine größten potenziellen Kundensegmente zu entfremden. Es gibt viele Vor- und Nachteile des Preis-Skimming, aber zu wissen, ob es die richtige Strategie für dich ist, ist der erste Schritt.

Wenn du festgestellt hast, dass es sich um eine praktikable Preisstrategie handelt, kannst du darüber nachdenken, wie du sie umsetzen kannst.

Marktforschung und -analyse

Marktforschung kann dir helfen, deine Zielkundschaft zu identifizieren, die Konkurrenz zu bewerten und Nachfragetrends zu analysieren. Du hättest bereits vor der Produktentwicklung Marktforschung betreiben sollen, um sicherzustellen, dass das Produkt in einem Markt erforderlich ist. Dann kann dir deine Marktanalyse sagen, wer deine Konkurrenz ist und welche Preisstrategien sie haben.

Eine der wichtigsten Informationen, die du aus der Marktforschung erhalten solltest, ist, ob deine Branche eine unelastische oder elastische Nachfragekurve hat. Wenn die Nachfrage sinkt, wenn die Preise steigen und sich dein Produkt nicht stark von deiner Konkurrenz unterscheidet, ist diese Strategie möglicherweise nicht deine beste Option.

Wenn du jedoch über eine Produktdifferenzierung verfügst und treue Kund*innen hast, die bereit sind, einen Aufschlag zu zahlen, kannst du trotzdem Erfolg mit Preis-Skimming in einem Markt mit einer elastischen Nachfragekurve haben.

Lege einen anfänglichen Höchstpreis fest

Nachdem du herausgefunden hast, ob Preis-Skimming für dein Unternehmen geeignet ist, musst du deinen Preis bestimmen. Denke daran, dass der Hauptpunkt des Preis-Skimmings darin besteht, von Erstanwendern zunächst mehr zu verlangen, bevor du deine Preise nach mehreren Monaten reduzierst.

Um deine Preise festzulegen, solltest du den wahrgenommenen Wert deiner Produkte berücksichtigen. Wenn deine Marke für ihre Qualität bekannt ist, sind Kund*innen möglicherweise bereit, mehr für sie zu bezahlen. Außerdem musst du dein Produkt auf dem Markt differenzieren, indem du die Vorteile und Funktionen hervorhebst, die es von anderen Produkten unterscheiden.

Letztlich musst du Wert demonstrieren und deinen Kund*innen zeigen, warum dein Preis höher ist als der der Konkurrenz.

Verwalte die Preise im Laufe der Zeit

Du solltest deine Preisstrategie kontinuierlich überwachen, um zu bestimmen, wann mit schrittweisen Preissenkungen begonnen werden soll. Im Laufe der Zeit und wenn alle Erstanwender dein Produkt bereits gekauft haben, musst du die Nachfrage verringern, was bedeutet, dass du deine Preise für kostenbewusste Kund*innen anpassen musst, die dein Produkt noch nicht haben.

Außerdem musst du dich mit den Reaktionen der Konkurrenz befassen. Wenn du deine Produkte zu einem höheren Preis verkaufst, verkauft deine Konkurrenz ähnliche Produkte zu niedrigeren Preisen. Bei dieser Gelegenheit kannst du deinen Kund*innen deinen Wert und deine Qualität demonstrieren. Wenn die Preise jedoch viel niedriger sind als deine, brauchst du einen Plan, um diese Reaktionen der Konkurrenz anzugehen.

Ein hoher Anfangspreis kann dir helfen, mehr Umsatz zu erzielen, wenn du ein neues Produkt einführst. Eine erfolgreiche Preis-Skimming-Strategie erfordert jedoch viel mehr als nur die Festlegung von höheren Preisen. Du musst einen Wettbewerbsvorteil haben, der deine Produkte von der Konkurrenz abhebt, und treue Kund*innen, die bereit sind, mehr für sie zu bezahlen.

Recherchiere den Markt gründlich

Marktrecherchen zeigen dir, ob Kund*innen bereit sind, höhere Preise für deine Produkte zu zahlen. Wenn du Produkte in einem überfüllten Markt verkaufst, kann deine Marktforschung zeigen, dass der Verkauf zu einem niedrigeren Preis die beste Option ist. Preis-Skimming kann dir helfen, deine Gewinnmargen frühzeitig zu erhöhen, aber dies funktioniert nicht für jedes Unternehmen.

Entwickle eine umfassende Preisstrategie

Den höchsten Anfangspreis auf einem Markt zu setzen, bedeutet, dass nur einige Kundinnen das Produkt kaufen. Preisbewusstere Kundinnen werden Produkte deiner Konkurrenz kaufen. Mit der Preis-Skimming-Strategie kannst du jedoch deine Preise anpassen, um neue Kund*innen zu gewinnen.

Wie stark du deine Preise reduzierst, hängt letztlich von der Nachfrage, deiner Konkurrenz und dem Markt selbst ab.

Du solltest kontinuierlich überwachen, wie sich diese Preisänderungen auf deinen Umsatz und dein Endergebnis auswirken.

Beobachte den Wettbewerb genau

Auf überfüllten Märkten macht Preis-Skimming keinen Sinn, da Kundinnen bereits weniger für Produkte bezahlen, mit denen sie zufrieden sind. Wenn du jedoch deine Marke und ihre Produkte differenzierst, um Wert oder Qualität zu demonstrieren, sind Kundinnen möglicherweise eher bereit, einen Aufpreis zu zahlen. Du musst jedoch trotzdem weiterhin deine Konkurrenz überwachen.

Deine Konkurrenz ist möglicherweise in der Lage, ähnliche Produkte zu einem geringeren Preis zu verkaufen, und wenn deine Branche relativ flexibel ist, sind die Verbraucher*innen möglicherweise nicht bereit, mehr Geld für hochwertige Produkte auszugeben.

Wie stark und wann du deinen Preis reduzierst, hängt möglicherweise davon ab, was auf dem Markt passiert und was deine Kundinnen tun. Daher musst du deine Kundinnen und andere Unternehmen während des gesamten Prozesses genau überwachen.

Bewerte deine Preise und passe sie kontinuierlich an

Die Bewertung und Anpassung deiner Preise kann dir helfen, auf überfüllten Märkten wettbewerbsfähig zu bleiben. Eine Preis-Skimming-Strategie kann für Unternehmen effektiv sein, die ihre Produkte differenzieren und Wert demonstrieren können. Der Verkauf neuer Produkte zu einem wesentlich höheren Preis als die Konkurrenz kann jedoch wertvolle Kund*innen abschrecken, was zu einem Verlust potenzieller Verkäufe führt.

Bevor du ein Preis-Skimming-Modell umsetzt, solltest du so viel wie möglich über den Markt und die Auswirkungen der Preise auf die Verbrauchernachfrage in Erfahrung bringen. Wenn du dann bereit bist, deine Preise zu reduzieren, bearbeite deine Preisseite und informiere deine treuen Kundinnen. Unsere Marketingtools können dir helfen, Preisänderungen an Kundinnen zu kommunizieren und Verkäufe und Nachfrage zu überwachen, um die Auswirkungen von Preisänderungen auf dein Unternehmen zu überwachen.