Was ist Personal Selling und warum ist es wichtig?

Was ist Personal Selling?

Personal Selling ist eine bestimmte Marketingstrategie, die auf persönlichen Interaktionen mit der potenziellen Kundschaft basiert, um ihr Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Personal Selling gehört zwar zum Marketing, es gibt jedoch wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Konzepten. Personal Selling und Marketing sind beide wichtige Komponenten für den Aufbau einer Markenstrategie, unterscheiden sich aber in ihrem Ansatz und ihren Zielen.

Marketing umfasst eine breitere Palette von Aktivitäten. Diese zielen darauf ab, die Wahrnehmung der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu verbessern, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und letztendlich den Verkauf zu ermöglichen. Marketing kann eine Vielzahl von Taktiken umfassen, wie Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen, soziale Medien und mehr.

Personal Selling ist eine Technik, die den persönlichen Kontakt des Verkaufspersonals mit der potenziellen Kundschaft erfordert. Beim Personal Selling versuchen Vertriebsmitarbeiter, potenzielle Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu veranlassen. Diese Technik hilft, Kundenbeziehungen aufzubauen und die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Verschiedene Arten von Personal Selling

Es gibt verschiedene Personal-Selling-Verfahren, von denen jedes seine Eigenarten und Ziele hat. Die folgenden Verfahren werden am häufigsten genutzt:

• Einzelhandelsverkauf: Dies ist die häufigste Art von Personal Selling. Sie erfordert erfahrenes Verkaufspersonal, das die Produkte in Einzelhandelsgeschäften oder online direkt an die Endkunden vertreibt. Das Verkaufspersonal ist dafür verantwortlich, die Features und Vorteile des Produkts zu erklären, alle Fragen des Kunden oder der Kundin zu beantworten und den Verkauf abzuschließen. Einzelhandelsverkäufe werden beispielsweise von dem Verkaufspersonal in Bekleidungsgeschäften, Elektronikmärkten oder Autohäusern abgewickelt.
• Business-to-Business (B2B)-Vertrieb: Der B2B-Vertrieb umfasst den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen. Hierbei arbeitet das Verkaufspersonal möglicherweise im Team, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und die Verkaufsgespräche daran anzupassen. Beispiele für den B2B-Vertrieb sind der persönliche Verkauf von Bürogeräten oder Industriemaschinen an andere Unternehmen.
• Telemarketing: Beim Telemarketing führt das Verkaufspersonal telefonisch Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden. Diese Gespräche müssen auf überzeugende Weise geführt werden, um alle Einwände der Kunden zu überwinden. Telemarketing wird beispielsweise für den persönlichen Verkauf von Kreditkarten, Versicherungspolicen oder Service-Abonnements eingesetzt.
• Direktvertrieb: Beim Direktvertrieb werden Produkte oder Dienstleistungen direkt an den Wohnsitzen der Endkunden verkauft. Das Verkaufspersonal präsentiert in der Regel das Produkt, erklärt seine Features und Vorteile und hilft den Kunden, eine Bestellung aufzugeben. Der Direktvertrieb wird beispielsweise für den persönlichen Verkauf von Kosmetika, Küchenutensilien oder Reinigungsmittel an Kunden direkt an ihren Wohnsitzen genutzt.
• Consultative Selling: Beim Consultative Selling (Beratungsverkauf) übernimmt das Verkaufspersonal eine beratende Funktion, hilft den Kunden, ihre Bedürfnisse zu identifizieren und bietet Lösungen an, um diese Bedürfnisse zu erfüllen. Das Verkaufspersonal muss möglicherweise Bedarfsanalysen vornehmen, Produkte vorführen und der Kundschaft maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Consultative Selling umfasst beispielsweise den persönlichen, beratenden Verkauf von Softwarelösungen an Unternehmen oder von Pensionsplänen an zukünftige Ruheständler.

Warum ist Personal Selling wichtig?

Die Bedeutung von Personal Selling liegt in der direkten Kommunikation zwischen dem Verkaufspersonal und der potenziellen Kundschaft. Hierbei gilt es, diese zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu veranlassen oder den Umsatz durch Personalisierung zu steigern.

Personal Selling erfordert in der Regel Direktkontakt, kann aber auch per Telefon, Videokonferenzen oder über andere Kommunikationskanäle erfolgen.

Der Schwerpunkt von Personal Selling liegt im Aufbauen von Kundenbeziehungen und Anpassen der Verkaufsstrategie an die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben der Kundschaft.
Personal Selling könnte beispielsweise von Autoverkäufern beim Treffen mit einem potenziellen Kunden genutzt werden, um diesem verschiedene Fahrzeugmodelle und -features zu präsentieren, von Immobilienmaklern beim Besichtigen von Grundstücken mit Interessenten oder von Finanzberatern bei Treffen mit Kunden, um Anlageoptionen zu besprechen. Personal Selling kann dir außerdem dabei helfen, eine persönliche Markenstrategie aufzubauen.

Beim Marketing geht es im Wesentlichen darum, so viele Personen wie möglich zu erreichen und Interesse und Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken. Dabei können auch Personal-Selling-Techniken zum Einsatz kommen.

Personal-Selling-Prozess

Der Personal-Selling-Prozess umfasst in der Regel mehrere Schritte. Jeder von ihnen dient dazu, die Kaufbereitschaft der potenziellen Kundschaft zu stimulieren. Das Verständnis dieser Personal-Selling-Techniken ist entscheidend, um deinen Verkaufsprozess optimieren zu können.

Wenn Vertriebsmitarbeiter diese Schritte befolgen, können sie potenzielle Kunden effektiv durch die Customer Journey führen und ihre Chancen auf erfolgreiche Verkäufe verbessern.

Kundengewinnung

Was ist nun der erste Schritt beim Personal Selling?

Der erste Schritt beim Personal Selling ist die Kundengewinnung. Es gilt, Interessenten für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Die Kundengewinnung kann auf verschiedene Weise erfolgen, wie z. B. durch Empfehlungen, Kaltakquise, Networking-Events oder die sozialen Medien.

Kontakt vorbereiten

Sobald die potenziellen Kunden identifiziert sind, muss das Verkaufspersonal einige Recherchen vornehmen und Vorbereitungen treffen, bevor die Kontaktaufnahme erfolgt.

Dazu gehören das Sammeln von Informationen über die Kunden, ihre Bedürfnisse, Vorlieben und Kaufgewohnheiten sowie über das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft werden sollen.

Das Verkaufspersonal kann auch eine Verkaufspräsentation oder -vorführung vorbereiten, um sie während der Kontaktaufnahme einzusetzen.

Kontaktaufnahme

Bei der Kontaktaufnahme nimmt das Verkaufspersonal ersten Kontakt mit den potenziellen Kunden auf. Es geht darum, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und eine Kundenbeziehung aufzubauen. Dem Verkaufspersonal stehen verschiedene Techniken zur Verfügung, wie z. B. eine herzliche Begrüßung, ein Kompliment oder eine Eröffnungsfrage, um den Kunden oder die Kundin anzusprechen und die Konversation zu beginnen.

Präsentation

Sobald das Verkaufspersonal eine Kundenbeziehung aufgebaut hat, erfolgt der Übergang zur Präsentationsphase. Dazu gehört es, das Produkt oder die Dienstleistung zu präsentieren, die verkauft wird, und seine Features, Vorteile und sein Leistungsversprechen zu erklären.

Das Verkaufspersonal kann verschiedene Präsentationstechniken wie Produktvorführungen, Erfahrungsberichte oder Fallstudien verwenden, um die Produktvorteile zu veranschaulichen und die Kunden zum Kauf zu bewegen.

Einwände überwinden

Während der Präsentation kann der potenzielle Kunde oder die potenzielle Kundin Einwände oder Bedenken bezüglich des Produkts oder der angebotenen Dienstleistung äußern. Das Verkaufspersonal muss darauf vorbereitet sein, auf diese Einwände einzugehen und zufriedenstellende Antworten zu geben, um die Kundenbedenken zu zerstreuen.

Hierzu gehören die Bereitstellung zusätzlicher Informationen, das Anbieten von Lösungen oder die Beseitigung von Missverständnissen.

Abschluss

Die letzte Phase beim Personal Selling ist der Verkaufsabschluss. Dazu gehört, danach zu fragen, ob den Kunden sonst noch geholfen werden kann, und die Transaktion abzuschließen. Bis zum Abschluss solltest du eine persönliche Verbindung zu dem Kunden oder der Kundin aufgebaut haben.

Dem Verkaufspersonal stehen verschiedene Abschlusstechniken zur Verfügung, um Kunden zum Kauf zu ermutigen. Es kann z. B. einen Rabatt anbieten, ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen oder die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorheben.

Nach dem Verkauf ist es wichtig, den Kunden oder die Kundin zu kontaktieren, um Feedback zu erhalten, die persönliche Beziehung zu stärken und zukünftige Verkäufe zu fördern.

Natürlich führt nicht jedes Verkaufsgespräch zu einem Abschluss, aber durch das Verständnis des Personal-Selling-Prozesses erhöhen sich die Erfolgschancen für den Aufbau soliderer Kundenbeziehungen und einer Verbesserung der Kundenerfahrung.

Vor- und Nachteile von Personal Selling

Die Vor- und Nachteile von Personal Selling können bei der Entscheidung, dieses Konzept für dein Unternehmen zu verwenden, eine Rolle spielen. Du solltest seine Vor- und Nachteile kennen, da es eine sehr effektive Komponente einer gut konzipierten Marketingstrategie sein kann.

Vorteile

• Anpassung: Beim Personal Selling kannst du die leistungsstarke Dynamik von Personalisierung nutzen. Wenn das Verkaufspersonal zum Beispiel Büroausstattung an ein Unternehmen verkauft, kann es die spezifischen Bedürfnisse dieses Unternehmens identifizieren und ihm maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die diese Bedürfnisse erfüllen.
• Beziehungsaufbau: Finanzberater, die Personal Selling nutzen, können eine starke Kundenbeziehung aufbauen, indem sie ihre Beratungstätigkeit personalisieren, Fragen beantworten und echtes Interesse am materiellen Wohlergehen der Kundschaft zeigen. Dies langfristige Geschäftsbeziehungen und Empfehlungen ermöglichen.
• Unmittelbares Feedback: Wenn das Verkaufspersonal ein neues Produkt verkauft, kann es die Kundenreaktionen beobachten und das Verkaufsgespräch entsprechend anpassen. Wenn der Kunde oder die Kundin beispielsweise beim Preis zögerlich zu sein scheint, kann das Verkaufspersonal den Wert des Produkts darlegen und zusätzliche Informationen anbieten, um die Kundenbedenken auszuräumen.

Nachteile

• Hohe Kosten: Personal-Selling-Strategien können teuer sein. Wenn ein Unternehmen beispielsweise ein Vertriebsteam zum Verkauf von Industriemaschinen an andere Unternehmen einsetzt, können ihm erhebliche Kosten im Zusammenhang mit Reisen, Ausrüstung und Gehältern entstehen. Dies gilt insbesondere, wenn der Verkaufszyklus lang ist und mehrere Besuche erfordert.
• Begrenzte Reichweite: Mit Personal Selling erreichst du möglicherweise nicht so viele Personen wie mit anderen Marketingtechniken. Beim Hausverkauf von Kosmetika beispielsweise lässt sich jeweils nur eine begrenzte Anzahl von Kunden erreichen. Dadurch kann es schwierig sein, substanzielle Verkäufe zu generieren oder eine größere Zielgruppe zu erreichen.
• Inkonsistente Qualität: Verlässt sich ein Unternehmen beim Verkauf seiner Produkte auf ungeschultes oder unerfahrenes Personal, können Qualitäts- und Effektivitätsprobleme die Folge sein. Dies kann zu verpassten Verkaufschancen und negativen Kundenerfahrungen führen. Wenn das Verkaufspersonal beispielsweise nicht über ein Produkt informiert ist, kann es möglicherweise Kundenfragen nicht beantworten oder keine effektiven Lösungen anbieten.

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