Has invertido innumerables horas y recursos en atraer nuevos usuarios a tu producto. Tus números de suscripción son muy buenos.
Sin embargo, tus ingresos no están creciendo de manera proporcional y la retención de usuarios sigue siendo baja, lo que te causa frustración. ¿Por qué?
Conseguir que los usuarios se suscriban es solo el principio; el verdadero reto es lograr que realmente utilicen tu producto de manera significativa.
Este problema común afecta a las empresas en todos los sectores. Las empresas invierten fuertemente en marketing para impulsar las adquisiciones, mientras subestiman lo que ocurre después de que los usuarios se suscriban. ¿El resultado? Un contenedor con fugas donde los nuevos usuarios entran por la parte superior pero se escurren rápidamente por la parte inferior antes de aportar algún valor real a tu negocio.
La solución es entender y optimizar tu tasa de activación, el indicador crucial que muestra si los nuevos usuarios están experimentando el valor esencial de tu producto. Todo cambia cuando los usuarios descubren rápidamente qué hace que tu producto les resulte valioso de manera personal. Interactúan de manera más profunda, permanecen más tiempo y es más probable que se conviertan en clientes con plan de pago.
En esta guía, vamos a explorar estrategias prácticas para medir, analizar y mejorar significativamente tu tasa de activación. Estas estrategias convertirán las suscripciones casuales en usuarios entusiastas y duraderos que impulsan el crecimiento sostenible del negocio.
¿Qué es la tasa de activación?
La tasa de activación de usuarios es el porcentaje de nuevos usuarios que completan una acción clave, indicando que han experimentado el valor central de tu producto. Este "momento eureka" (aha) indica que los usuarios comprenden los beneficios de tu producto y están en camino de convertirse en usuarios estándar. Activación del cliente es el proceso de guiar a los usuarios hacia este momento crítico de realización del valor.
En el recorrido del usuario, la activación se encuentra entre la adquisición (conseguir que los usuarios se suscriban) y la retención (mantenerlos interesados a lo largo del tiempo). Es el puente crucial que convierte a los curiosos recién llegados en usuarios comprometidos que perciben un valor real en lo que ofreces.
De manera similar, la activación de marca se refiere a las estrategias que hacen realidad la promesa de tu marca mediante experiencias memorables que conectan emocionalmente a los usuarios con tu producto o servicio.
Los sectores definen la activación en función de sus propuestas únicas de valor. Para las empresas de SaaS, la activación podría ser cuando los usuarios integran su primera fuente de datos, crean su primer proyecto o invitan a miembros del equipo. Las empresas de E-Commerce pueden considerar a los usuarios "activados" después de realizar su primera compra, crear una lista de deseos o dejar su primera reseña. Las aplicaciones móviles suelen rastrear cuando los usuarios completan un perfil, siguen a otros usuarios o publican su primer contenido.
Las plataformas de redes sociales podrían definir la activación como cuando un usuario sigue una determinada cantidad de cuentas o publica su primera actualización. Para una aplicación de acondicionamiento físico, la activación podría consistir en completar el primer entrenamiento o registrar actividad durante varios días.
¿Por qué es importante la tasa de activación?
La tasa de activación refleja directamente la eficacia con la que tu producto cumple su promesa al indicarte cuántos usuarios se dan cuenta de su valor. Una alta tasa de activación significa que los usuarios comprenden y experimentan rápidamente el valor de tu producto. Este éxito inicial genera un impulso que lleva a los usuarios a adentrarse más en tu ecosistema de productos.
Más allá de la interacción inmediata, la activación predice de manera sólida el éxito empresarial a largo plazo. Los usuarios de prueba gratuita que se activan tienen más probabilidades de pasarse a planes de pago, seguir siendo suscriptores durante más tiempo y convertirse en partidarios del producto. Mejorar la activación a menudo genera un efecto multiplicador en todo el embudo de tu negocio.
Aunque las métricas relacionadas, como la tasa de conversión (el porcentaje de visitantes que se suscriben) y la tasa de retención (el porcentaje de usuarios que siguen utilizando tu producto) son importantes, la tasa de activación a menudo proporciona información única.
Una alta tasa de conversión con baja activación sugiere que tus promesas de marketing no están alineadas con la experiencia real del usuario. De manera similar, no puedes retener a los usuarios que nunca se activan desde el principio. Algunas empresas consideran la activación del cliente como un KPI principal porque está directamente relacionado con el crecimiento sostenible.
Considera la activación como el cimiento de tu relación con los clientes; si lo haces bien, todo lo que sigue será más efectivo. Esta métrica es lo contrario de tu tasa de cancelación de suscripción de correo electrónico.
Ambas son maneras efectivas de medir el éxito del email marketing (entre otras cosas, como la satisfacción del cliente). Aun así, las cancelaciones de suscripciones representan una desconexión y la activación mide el momento en que los usuarios realmente se conectan con el valor de tu producto.
Cómo medir la tasa de activación
La fórmula básica para calcular la tasa de activación es sencilla:
Tasa de activación = (Número de usuarios que completaron el evento de activación / Número total de nuevos usuarios) × 100
Por ejemplo, si 400 de cada 1000 nuevos usuarios completan tu evento de activación, tu tasa de activación es del 40 %.
Sin embargo, definir el "evento de activación" correcto para tu producto es el verdadero reto. Esto requiere entender qué acciones se correlacionan con el éxito a largo plazo del usuario. Analiza a tus usuarios más interesados. ¿Qué acciones tomaron al principio? ¿Qué comportamientos diferencian a los usuarios que se quedan de aquellos que no lo hacen?
Varias herramientas pueden ayudarte a rastrear la activación de manera efectiva. Las plataformas de análisis de productos te permiten definir eventos personalizados y crear embudos para visualizar en qué punto se pierden los usuarios. Las plataformas de datos de clientes pueden unificar el comportamiento de los usuarios a través de todos los puntos de contacto. Para necesidades más simples, el seguimiento de eventos de Google Analytics puede funcionar.
Recuerda que la activación no siempre es un evento único. A veces, es una serie de acciones más pequeñas que, en conjunto, aportan valor. En estos casos, podrías seguir una "puntuación de activación" con base en acciones ponderadas en lugar de una simple métrica de sí/no.
Factores comunes que influyen en la tasa de activación
Comprender qué impulsa la activación comienza con la identificación de los elementos clave que facilitan o dificultan a los usuarios en su camino hacia esa primera experiencia significativa con tu producto.
Al analizar estos factores, puedes identificar oportunidades para eliminar obstáculos y crear caminos más fluidos hacia la activación. Los elementos más importantes que influyen en tu tasa de activación son:
Experiencia de onboarding del producto
La experiencia de onboarding del producto impacta ampliamente la activación. Una guía clara y contextual que ayude a los usuarios a descubrir las funciones clave sin abrumarlos puede mejorar en gran medida las tasas de activación.
El mejor proceso de onboarding se parece menos a un tutorial y más a lograr objetivos reales con una guía suave. La aceleración estratégica del "momento eureka" porque ayuda a los usuarios a alcanzar el valor más rápido a menudo marca la diferencia entre los usuarios que se activan y los que abandonan.
Interfaz de usuario y facilidad de uso
La navegación complicada, la terminología confusa y los obstáculos técnicos generan fricción que impide a los usuarios alcanzar su momento de activación. Incluso pequeñas mejoras en la usabilidad pueden generar ganancias significativas de activación. Cuanto menor sea el esfuerzo cognitivo necesario para usar tu producto, más probable será que los usuarios avancen hacia su evento de activación.
Propuesta de valor clara y adopción de la función
Una propuesta de valor clara y una estrategia bien pensada para la introducción de funciones ayudan a los usuarios a entender por qué deberían invertir tiempo en acciones específicas. Los usuarios necesitan saber cómo usar las funciones y por qué estas son importantes a nivel personal para ellos.
Los productos que comunican claramente los beneficios, en lugar de solo destacar las capacidades, tienden a registrar tasas de activación más altas, ya que los usuarios comprenden mejor qué obtienen a través de estos.
Soporte y orientación al cliente
Un equipo de soporte al cliente receptivo y una guía proactiva pueden ayudar a los usuarios que se quedan estancados antes de realizar la activación. Los recursos de ayuda, los chatbots y el contacto personal estratégicamente programados pueden guiar a los usuarios confusos hacia su momento de activación en lugar de dejar que se alejen. Las interacciones de soporte durante el período crítico del primer uso a menudo determinan si un usuario confundido se convierte en uno activado.
Los factores contextuales también son importantes. Los usuarios de aplicaciones móviles pueden necesitar rutas de activación distintas a las de los usuarios de computadora de escritorio, y es probable que varios segmentos de clientes tengan diferentes prioridades y puntos débiles que influyen en tu proceso de activación. Lo que funciona para un segmento de usuarios puede no funcionar para otro, haciendo que la personalización sea cada vez más crucial para el éxito de la activación.
Estrategias para mejorar la tasa de activación
Ahora que comprendes qué influye en la activación, es momento de explorar estrategias prácticas para incrementar tus cifras. Estos enfoques han demostrado ser efectivos en diversos sectores y pueden adaptarse a tu producto y base de usuarios.
Al implementar estas estrategias de manera reflexiva y medir su impacto, puedes mejorar la rapidez y efectividad con la que los usuarios experimentan el valor esencial de tu producto:
Optimiza el onboarding del usuario con experiencias guiadas
Optimizar el proceso de onboarding de usuarios es quizás la manera más directa de aumentar la activación. Las visitas guiadas interactivas, los indicadores de progreso y los momentos de celebración cuando los usuarios completan pasos clave contribuyen a generar impulso.
Divide los procesos complejos en pasos manejables, centrándote primero en las acciones que aporten valor inmediato. El onboarding más efectivo no intenta mostrar todo de una vez, sino que guía a los usuarios por un camino cuidadosamente diseñado hacia el descubrimiento de valor.
Personaliza la experiencia del usuario
La personalización influye de manera significativa en el éxito de la activación. Al adaptar la experiencia de onboarding a diferentes segmentos de usuarios, puedes resaltar las funciones y beneficios más relevantes de cada grupo.
Esto podría significar diferentes flujos de onboarding según el sector, el rol, los objetivos establecidos o cómo los usuarios llegaron a tu producto. Analizar los datos de comportamiento de los usuarios te ayuda a entender los diferentes tipos de usuarios y a crear experiencias que se alineen con sus necesidades y expectativas.
Reduce la fricción en el proceso de activación
Reducir la fricción en el proceso de activación implica analizar cada paso que los usuarios deben dar y preguntarse: "¿esto es necesario ahora?" Por ejemplo, pedir demasiada información de perfil antes de que los usuarios puedan usar la funcionalidad principal a menudo perjudica la activación.
De manera similar, las llamadas a la acción claras y los patrones de diseño intuitivos reducen la carga cognitiva y ayudan a los usuarios a enfocarse en acciones valiosas en lugar de tratar de entender tu interfaz. Cada obstáculo eliminado aumenta la probabilidad de que los usuarios alcancen su momento de activación.
Utiliza datos y pruebas A/B para refinar los puntos de contacto
La experimentación impulsada por datos es fundamental para la mejora continua de la activación. Las pruebas A/B estándar de diferentes enfoques de onboarding, introducciones de funciones y mensajes pueden revelar lo que realmente funciona en lugar de lo que creas que debería funcionar.
Incluso pruebas pequeñas, como cambiar el texto de un botón o reorganizar los pasos, pueden proporcionar información valiosa cuando se miden adecuadamente. Fomentar una cultura de pruebas y refinamiento continuos te ayuda a mejorar sistemáticamente la activación con el paso del tiempo.
Seguimiento y optimización de la tasa de activación con el paso del tiempo
Mejorar la activación no es un esfuerzo único, sino un proceso continuo de medición, análisis y refinamiento.
Crear mejoras sostenibles requiere un enfoque sistemático para hacer seguimiento del desempeño y realizar ajustes fundamentados en datos:
Establece puntos de referencia y sigue las tendencias
El establecimiento de puntos de referencia para tu tasa de activación proporciona contexto para los esfuerzos de mejora. Los promedios del sector varían mucho, pero el seguimiento de tu línea de tendencia es más importante que las comparaciones externas.
¿Tu tasa de activación está mejorando mes a mes? ¿Cómo se correlaciona con el aumento de usuarios activos mensuales? Comprender estas relaciones te ayuda a priorizar dónde enfocar tus esfuerzos de mejora.
Recopila continuamente comentarios de usuarios
Mediante encuestas, entrevistas y análisis de comportamiento, puedes identificar puntos críticos específicos en tu proceso de activación. Los usuarios que no logran activarse pueden ofrecer información especialmente valiosa si puedes entender por qué se detuvieron. Las herramientas para medir el éxito del email marketing también pueden ofrecerte información sobre cómo tu estrategia de comunicación influye en la activación.
Iterar sobre estrategias basadas en datos
Informes de marketing que segmentan a los usuarios según su estado de activación pueden revelar patrones importantes. ¿Los canales de adquisición o los grupos demográficos específicos producen usuarios mejor activados?
Esta información puede ayudarte a refinar tus estrategias de segmentación y activación. Al iterar en las estrategias de activación, mantén el rigor científico cambiando una variable a la vez y midiendo los resultados contra métricas claras.
Maximizar la tasa de activación para el crecimiento empresarial
Un sólido proceso de activación establece una base para el crecimiento empresarial sustentable. Los usuarios que rápidamente perciben el valor de tu producto interactúan más, actualizan más fácilmente a planes de pago y recomiendan tu producto con mayor entusiasmo. Estos efectos de onda se propagan a lo largo de todo tu ciclo de vida del cliente.
La activación de marca y la activación de producto trabajan juntas. Cuando los clientes experimentan lo que tu marca promete de manera concreta, tanto la lealtad como la interacción aumentan. La clave es garantizar la consistencia entre las promesas de marketing y la experiencia real del usuario.
Mailchimp ayuda a las empresas a dominar esta métrica crucial con herramientas potentes diseñadas específicamente para el seguimiento y la optimización de la activación.
Desde secuencias de correo electrónico de onboarding personalizables hasta análisis detallados del recorrido del cliente, Mailchimp ofrece todo lo necesario para convertir nuevos suscriptores en usuarios activos e interesados. Con las funciones de automatización de Mailchimp, puedes ofrecer orientación personalizada exactamente cuando los usuarios la necesitan, aumentando drásticamente el éxito de tu activación.
Conclusiones clave
- La tasa de activación mide si los nuevos usuarios experimentan el valor central de tu producto, para cerrar la brecha entre la adquisición y la retención.
- Una alta tasa de activación se correlaciona directamente con un aumento en las conversiones, suscripciones más prolongadas y partidarios del producto más entusiastas.
- Identificar el "momento ajá" de tu producto y eliminar la fricción en ese camino es crucial para el éxito de la activación.
- El onboarding estratégico, la personalización y la optimización impulsada por datos ayudan a convertir las suscripciones ocasionales en clientes comprometidos y leales.