Cómo utilizar el modelo AIDA para ganar clientes

¿Qué es AIDA en la terminología del marketing?

AIDA es una teoría de publicidad en la que el profesional del marketing es consciente de un conjunto de etapas por las que un cliente pasa cuando decide realizar una compra. Por su parte, el vendedor desarrolla su estrategia en torno a este concepto.

Junto con la generación de clientes potenciales, AIDA es uno de los conceptos más importantes del marketing. Una vez que un profesional del marketing comprende y pone en práctica sus principios básicos, puede dirigirse a su público objetivo.

Pero, ¿qué significan para ti, el profesional del marketing, las letras individuales? Examinémoslo.

AIDA en detalle

¿Qué significan las letras? ¿Hay algo más que debes saber? ¿Cuál es la mejor manera de recordar esta estrategia de marketing única y eficaz?

Todo ello forma parte de una campaña de marketing completa y de una publicidad de éxito. Así que, para responder a tu pregunta principal, AIDA se define de la siguiente manera:

Awareness (Conocimiento)

Tu primer paso es identificar quién es tu público y, a continuación, averiguar cómo atraerlo hacia los servicios o productos que ofrece tu empresa.

Quieres crear una identidad de marca para tu empresa con tu público. Quieres llamar la atención sobre tu empresa para que, cada vez que los clientes potenciales vean un producto o utilicen un servicio, lo asocien contigo.

Interest (Interés)

El siguiente paso en el recorrido del cliente hacia la conversión de clientes es despertar su interés. Enséñales qué puedes hacer para mejorar su vida en el trabajo o en casa.

Una forma de hacerlo es con tus mensajes de marketing. No es el momento de ocultar información. Quieres hablarles de todas las ventajas que obtendrán si se hacen clientes tuyos. Puedes lograr este objetivo facilitando el marco AIDA con tu público objetivo.

Desire (Deseo)

Ahora que te prestan atención, quieres que sientan que no pueden prescindir de tu empresa.

En otras palabras, necesitas generar deseo por lo que ofreces. En esta fase del proceso AIDA, quiere que el cliente actual o potencial sienta algo en su interior cuando piensa en tu producto o servicio. La idea es que lo quieran desesperadamente.

Action (Acción)

Debes aprender a cerrar el trato y convertir su deseo en una acción positiva. Asegúrate de que compran al instante tu servicio o producto.

No solo una vez de vez en cuando, sino a menudo. Quieres que se conviertan en clientes fijos. Aquí es donde entra en juego la llamada a la acción (call-to-action, CTA). Se nota que quieren lo que ofrece tu empresa. Ahora, cierra el trato. Invítalos a convertirse en tus clientes inmediatamente.

Muchos profesionales del marketing también utilizan una "R" después de AIDA. Esa letra es de Retention (Retención). Una vez que alguien se convierte en tu cliente, es imperativo que lo retengas el mayor tiempo posible. Esto puede hacerse mediante la venta cruzada e incremental siempre que sea posible. Si hace tiempo que no sabes nada de un cliente, ponte en contacto y comprueba si puedes conseguir una venta gracias a tus esfuerzos.

Historia del modelo AIDA

En 1898, un empresario estadounidense llamado Elias St. Elmo Lewis ideó el modelo AIDA. Reconoció el potencial del mundo de la publicidad siempre y cuando se aplicara la estrategia de marketing correcta. Incorporaría estrategias como el embudo de marketing y el marketing de guerrilla.

Elias St. Elmo Lewis fue una figura estimada en el mundo de la publicidad estadounidense. Solía hablar y escribía sobre los distintos nichos dentro del ámbito de la publicidad y se dedicaba a hacerlos fáciles de recordar para otras personas. Años después de su muerte, Lewis ingresó en el Salón de la Fama de la Publicidad.

El Sr. Lewis sabía que debe haber formas sencillas de recordar las distintas estrategias de marketing, por complejas que parezcan. Con un profundo conocimiento de estas estrategias, el personal de marketing podría ver un aumento de la tasa de conversión y hacer que los beneficios de tu empresa se disparen año tras año. Al fin y al cabo, su objetivo final es desarrollar prácticas publicitarias de gran éxito.

Gracias a su conocimiento del sector, el Sr. Lewis desarrolló un método infalible para recordar las etapas precisas de cualquier cliente a la hora de decidir una compra. Facilitó el proceso al utilizar el acrónimo AIDA para recordarlo.

Los profesionales del marketing siguen utilizando este modelo en todas partes.

¿Cómo puede ayudar el modelo AIDA a los profesionales del marketing?

Los profesionales del marketing pueden obtener muchos beneficios del modelo AIDA básico.

Por ejemplo, este modelo identifica cada etapa cognitiva en la que entra alguien durante el proceso de decisión de compra de un producto o servicio y explica cada etapa en términos sencillos para que incluso un especialista en marketing novato pueda seguirlas.

Utilizando el marco AIDA, la empresa anfitriona puede aumentar la interacción con el producto o hacer que el comprador pueda adquirir un conocimiento profundo de sus servicios.

Aunque el concepto de lo que AIDA es en marketing es sencillo, no trata con paternalismo a los participantes. Más bien, les proporciona una manera fácil de recordar las lecciones del embudo AIDA.

Los profesionales del marketing también pueden utilizar el modelo AIDA como lista de comprobación de todos los métodos de marketing que forman parte de la estrategia para un cliente concreto.

Si se aplica correctamente, este concepto multiplicará por diez el número total de clientes y el flujo de ingresos resultante. Los beneficios de la empresa anfitriona se dispararán y el negocio será estupendo.

El modelo AIDA puede enseñarse al mismo tiempo a un grupo de profesionales del marketing de todos los niveles de experiencia y conocimientos. Cada persona puede recordar las lecciones de forma diferente, pero seguro que retiene todos los datos importantes.

Este modelo ilustra los procesos que intervienen en la estrategia de marketing de una empresa. Si el intento de conseguir un cliente concreto fracasa, AIDA puede utilizarse como marco para examinar el planteamiento y determinar qué falló. Entonces podrán hacerse ajustes para evitar repetir los mismos errores en el futuro.

AIDA también puede utilizarse al crear una campaña de marketing general, como un anuncio de televisión o de radio. Incluso puede utilizarse cuando se añade el marketing en redes sociales al conjunto de métodos de marketing.

Inconvenientes de utilizar el modelo AIDA

El principal inconveniente es la idea de que después de que una persona se convierte en tu cliente, el modelo AIDA ha terminado. Esto no tiene por qué ser cierto.

Como se ha mencionado anteriormente, muchos vendedores incluyen una "R," o retención, al final del acrónimo. Esto es tan importante como las cuatro primeras letras del modelo. Todas estas son partes del marketing saliente que deben respetarse para obtener los mejores resultados.

Otro inconveniente podría ser que no todos los participantes en la sesión de formación sobre el modelo AIDA estén de acuerdo con el concepto. Es posible que algunos no lo entiendan del todo. Si no se controla su confusión, fracasarán en sus intentos de utilizar el modelo AIDA.

Lo que se puede hacer para evitar el resultado no deseado es apartar a esas personas y darles clases aparte del resto del grupo. Podrás responder a todas sus preguntas y asegurarte de que comprenden este concepto antes de enviarles al campo.

Si crees considera que estos inconvenientes superan a todas las ventajas, puedes considerar una de estas variantes.

El modelo AIDA en acción

El siguiente es un ejemplo de cómo funcionaría el modelo AIDA:

La empresa A quiere aumentar su base de clientes. Para ello aplica un plan de marketing AIDA.

En primer lugar, crean y despliegan una encuesta de clientes dirigida a su público objetivo. Con esta encuesta descubren qué facetas de sus servicios interesan a estas personas.

Después hicieron los ajustes necesarios en su plan de marketing.

Al incorporar el embudo AIDA en tu estrategia de marketing, la empresa A observa un aumento significativo del número de personas que desean sus servicios.

A continuación, hizo que su equipo de marketing se pusiera en contacto con estos nuevos y prometedores clientes potenciales. El resultado final es que los beneficios de la empresa A empiezan a dispararse. Todo porque utilizaron el modelo AIDA.

Utilice el marketing por correo electrónico para guiar a los clientes por tu embudo de ventas

El marketing por correo electrónico es una forma excelente y rentable de poner en práctica el modelo AIDA. Una vez que hayas identificado tu público objetivo, crea una campaña de marketing por correo electrónico.

Asegúrate de seguir las mejores prácticas para que no acaben en las carpetas de spam de la gente. Cuando llegue el momento, ponte en contacto por teléfono con esos clientes potenciales.

Pide ayuda al equipo de Mailchimp y deja el resto en sus manos. Tenemos la experiencia que necesitas para hacer correctamente este trabajo.