Contenido de capacitación de ventas potencia tu fuerza comercial

¿Qué es exactamente el contenido de activación de ventas?

Si alguna vez has intentado comprar un robot aspirador o algo tan sencillo como unos cereales, sabrás lo difícil que puede resultar tomar una decisión.

En este caso, tu primera reacción suele ser la misma: busca más información para tomar la mejor decisión. Aquí es donde entran en juego los recursos o el contenido de activación de ventas. El contenido de activación de ventas es cualquier recurso o contenido que

• respalda el proceso de ventas,
• hace avanzar a un comprador por el embudo, y
• ayuda a los profesionales de ventas a ser más eficaces a la hora de cerrar ventas.

Debido a este alcance tan amplio, el contenido de activación de ventas puede adoptar muchas formas.

¿Por qué es importante el contenido de activación de ventas?

Aunque el contenido de activación de ventas puede adoptar muchas formas, funciona para apoyar a los equipos de ventas y ayudar a los clientes a tomar decisiones más informadas.

Estas son algunas de las principales razones por las que el contenido de activación de ventas es vital para los representantes y tu equipo de ventas:

1. Aumenta la eficacia de los representantes de ventas: Lo primero es lo primero: el contenido de activación de ventas puede impulsar a los equipos pertinentes. Dota a tu equipo y representantes de ventas de la información y los recursos adecuados para comunicar la propuesta de valor de tu producto o servicio. 2. Aumenta la confianza de tu equipo de ventas: Si tus profesionales de ventas tienen un discurso increíble y contenido atractivo, se sentirán más seguros. Y la confianza es clave para cerrar las ventas. 3. Ayuda a los representantes de ventas a trabajar de forma más inteligente: Dotar a tus representantes de ventas de contenido y recursos de fácil acceso puede ayudar a reducir el tiempo que dedican a buscar información, lo cual puede agilizar el proceso de venta. 4. Impulsar la participación del cliente: Los consumidores de hoy en día quieren consumir información y tomar decisiones a su propio ritmo. Proporcionarles contenido de ventas puede ayudar a aumentar la participación y a tomar decisiones más informadas y seguras. 5. Mejorar la formación y el desarrollo: ¿Conoces el folleto de ventas que tu equipo creó para el último producto? También puede ser una poderosa herramienta educativa para tus representantes de ventas. Por otro lado, puedes crear contenido exclusivo de formación en ventas. 6. Asegúrate de que todo el mundo está en sintonía: Cuando desarrolles mensajes fundamentales y los difundas, alinearás los equipos de ventas, marketing y otros en torno a un objetivo común. Esto puede ayudar a reducir las fricciones dentro del equipo y reforzar la colaboración.

El contenido de ventas es fundamental para impulsar el crecimiento de los ingresos y garantizar una excelente experiencia del cliente. Sin embargo, la creación de contenido de ventas suele ser más fácil de decir que de hacer. Para ayudarte, hemos descrito el modo en que puedes optimizar tu contenido de activación de ventas para impulsar las conversaciones de ventas y obtener mejores resultados.

Entender a tu público

Comprender las necesidades de tu público es fundamental para crear contenido de activación de ventas.

Cuando comprendas a tu público y sus necesidades, estarás en una posición mejor para desarrollar un contenido de ventas que resuelva su problema o aborde sus puntos débiles específicos. Partir de esta perspectiva te permite crear contenidos más valiosos y pertinentes, que son fundamentales para generar credibilidad y confianza.

Al mismo tiempo, comprender a tu público puede permitirte crear contenido de ventas más personalizado para profundizar en las relaciones e impulsar las conversiones. Comprender a tu público puede ayudarte a alinear mejor el contenido con el recorrido del comprador.

Definir tu público objetivo

El primer paso para optimizar el contenido de la activación de ventas es comprender a tu público. Una forma de comenzar el proceso es realizar un estudio de mercado. Tu estudio de mercado debe incluir el análisis de datos de muchas fuentes:

• Comentarios de los clientes
• Encuestas
• Sistema de gestión de relaciones con los clientes
• Entrevistas
• Datos de ventas
• Y muchas cosas más

Después de haber desarrollado un sólido conocimiento de tu mercado, puedes segmentar a los clientes en diferentes grupos en función de las características compartidas, como:

• Comportamiento
• Demografía
• Psicografía
• Región
• O cualquier otra categoría

Identificación de tu comprador tipo

Ahora que has identificado y segmentado a tu público, estás listo para desarrollar compradores tipo específicos.

Los compradores tipo son representaciones semificticias de tu cliente ideal basadas en la investigación de mercado y los datos que has recopilado. Trabaja para crear compradores tipo para cada público segmentado. Y tu tipo debe incluir como mínimo la siguiente información:

• Objetivos del cliente
• Puntos débiles del cliente
• Preferencias del cliente
• Motivación del cliente
• Comportamientos del cliente
• Intereses del cliente

A partir de este punto, puedes trazar con eficacia el recorrido del comprador, desde el conocimiento de la marca hasta la consideración y la decisión.

El objetivo es asignar los tipos de contenido más relevantes para cada comprador tipo en cada etapa. Identifica las carencias actuales en tu contenido de ventas y crea un plan para desarrollar nuevos contenidos de activación de ventas que proporcionen valor y aborden estas carencias.

Por ejemplo, si sabes que tu cliente objetivo es un ejecutivo muy ocupado al que le cuesta encontrar tiempo para leer, puedes crear entradas de blog, infografías y vídeos concisos y breves.

Por otro lado, podrías desarrollar estudios de caso y libros blancos sobre temas relacionados con el problema que tu objetivo pretende resolver.

Desarrollar contenido de activación de ventas

El desarrollo de contenido de activación de ventas comienza con tu comprador tipo y el perfil de cliente ideal (PCI).

Cuando lo haces bien, el contenido de ventas puede ayudar a impulsar las ventas, reforzar las relaciones con los clientes, reducir el ciclo de ventas, aumentar las ventas y aumentar la productividad de los representantes de ventas. Afortunadamente, ya has creado al cliente tipo. Ahora, es el momento de definir tus objetivos.

Establecer objetivos claros

Al comprender a tu público objetivo, ahora puedes definir tus objetivos de contenido. Pregúntate qué quieres que haga el contenido en una situación ideal. Entre los objetivos comunes del contenido de activación de ventas se incluyen:

• aumentar la generación de clientes potenciales,
• mejorar la calidad de los clientes potenciales,
• acelerar el ciclo de ventas,
• impulsar la productividad del equipo de ventas,
• mejorar la participación del cliente, y
• aumentar el tamaño de las ofertas.

Sean cuales sean tu meta y tus objetivos para el contenido de ventas, es imperativo establecerlos en este punto. Junto con tu objetivo tipo, tus objetivos actuarán como quitamiedos para la creación de contenido.

Definir tu embudo de ventas

También conocido como “canal de ventas” o “recorrido del cliente”, el embudo de ventas es una representación visual de las etapas por las que pasa tu cliente objetivo tipo al realizar una compra. Aunque cada embudo de ventas puede ser diferente, la mayoría incluirá algunas versiones de las siguientes fases:

1. La concienciación se produce cuando el público objetivo es consciente de un problema, un producto o un servicio. Esto suele suceder a través de la publicidad, el marketing de contenido o las redes sociales.
2. El interés se produce cuando tu público objetivo demuestra interés en tu servicio o producto y busca activamente más información. Los clientes potenciales en la etapa de interés pueden ponerse en contacto con los representantes de ventas, asistir a un seminario web o visitar el sitio web.
3. La etapa de consideración es aquella en la que el objetivo evalúa sus opciones o compara tu producto con los de la competencia. Los clientes potenciales en la etapa de consideración a menudo leen las reseñas, las características y los precios de los productos.
4. La decisión o compra se produce cuando el cliente potencial ha decidido comprar tu producto o servicio. En esta fase, el cliente potencial puede negociar los términos del contrato o evaluar las opciones de precios.
5. La etapa de promoción o satisfacción es una etapa opcional del embudo de ventas. En cualquier caso, es ese momento en que tus clientes satisfechos se convierten en defensores de la marca, manteniéndose fieles a ella o promocionándola entre los demás.

Identificar los tipos de contenido de activación de ventas

En lo que respecta al contenido de ventas, no hay soluciones únicas. En su lugar, los distintos contenidos pueden funcionar de forma diferente según la persona en función de dónde se encuentren en el embudo de ventas. Algunos de los tipos más comunes de contenido de ventas son:

• La documentación del producto ofrece información sobre tu solución, incluidas sus características, ventajas y propuesta de valor. Los ejemplos de tipos de documentación del producto incluyen hojas de datos, folletos y vídeos.
• Los estudios de caso son tipos de contenido potentes. Estos ejemplos del mundo real demuestran cómo un producto o servicio ha ayudado a otros a alcanzar objetivos específicos o a resolver problemas.
• Las diapositivas y presentaciones de ventas son fundamentales para los representantes de ventas y los ayudan a presentar productos o servicios a los clientes potenciales.
• La inteligencia competitiva puede resaltar la información sobre la competencia y las estrategias para diferenciar tu solución de otras.
• Entre los recursos de formación y desarrollo pueden incluirse módulos de formación, manuales de ventas y guías de formación para ayudar a perfeccionar las habilidades de los profesionales de ventas.
• Las publicaciones de blogs pueden servir a todas las partes del embudo, ofreciendo desde información de alto nivel hasta datos muy específicos.
• Los vídeos explicativos pueden ser tipos potentes de contenido de ventas. Con 244,4 millones de personas en los Estados Unidos que consumen vídeos, es una excelente oportunidad para conectar con clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.

Desarrollar tu estrategia de contenido de activación de ventas

La estrategia de contenido de activación de ventas es tu plan de ataque para desarrollar y utilizar contenido orientado a atraer a tus clientes potenciales mientras los mueve a través del embudo de ventas. El objetivo final del contenido de activación de ventas es ofrecer contenido pertinente, personalizado y persuasivo para impulsar el crecimiento de los ingresos y mejorar la eficacia de las ventas. Es más, tu estrategia de contenido de activación de ventas debería describir:

• los diferentes tipos de contenido que crearás,
• los canales en los que distribuirás el contenido,
• los tipos de temas que abarcarás, y
• cómo medirás y calibrarás la eficacia de la estrategia.

¿Cómo crear contenidos de activación de ventas que resulten convincentes?

Tu proceso de activación de ventas será tan eficaz como lo sea tu contenido de activación de ventas. Esto pone de manifiesto la importancia férrea de desarrollar contenido dinámico de activación de ventas para tu equipo de ventas y los clientes.

Afortunadamente, ya has hecho gran parte del trabajo duro. Has identificado a tu público objetivo y creado clientes tipo segmentados y específicos. Ahora es el momento de poner en marcha la creatividad.

A la hora de crear contenidos atractivos de activación de ventas, no olvides centrarte en el cliente, ser conciso y adaptarlos a las necesidades específicas de tu público objetivo. Además, asegúrate de incluir los siguientes puntos clave.

Escribir títulos interesantes

Tanto si se trata de un blog, folleto, estudio de caso o vídeo como de cualquier otro tipo de contenido de ventas, una de las partes más importantes es el título. Por término medio, 8 de cada 10 personas leerán el título, mientras que solo 2 de cada 10 seguirán leyendo más allá del él.

Esto significa que es primordial crear un título atractivo. Representa tu oportunidad de conectar con el lector y pedirle que siga leyendo.

Estos son algunos consejos adicionales que puedes utilizar para crear titulares atractivos:

• Sé claro y conciso transmitiendo el punto principal en unas cuantas palabras.
• Conecta con los desencadenantes emocionales del lector con palabras como "impactante", "potente" o "sensacional".
• Sé extremadamente específico para generar intriga. Por ejemplo, en lugar de decir "Cómo lavar un automóvil," podrías decir "Cinco consejos sorprendentes para devolver a tu vehículo el brillo de un salón de exposiciones".
• Utiliza números y parámetros para captar la atención del lector.
• Trabaja para crear una sensación de urgencia con frases como "oferta por tiempo limitado" y "actúe ahora".
• Trata de utilizar el ingenio o el humor para restar seriedad a tu contenido.

Y, al igual que con la mayoría de los equipos de ventas y marketing y las iniciativas de equipo, debes probar, probar y perfeccionar.

Crear contenido valioso

Al crear contenido valioso, se trata de conocer a tu público y abordar sus intereses, puntos débiles y motivaciones específicos. Debes centrarte en tu cliente, no en el producto o servicio. Trabaja para destacar de qué manera tu solución puede abordar sus necesidades o resolver sus problemas. Puedes mejorar aún más el valor de tu contenido:

• Proporcionando información práctica, como prácticas recomendadas, casos prácticos y consejos basados en resultados del mundo real.
• Emplea la investigación y los datos para proporcionar pruebas tangibles, que pueden ayudar a generar confianza y demostrar tu experiencia.
• Sé breve. No utilices 800 palabras para decir lo que puedes decir en 300.
• Crea contenido atractivo que sea fácil de leer y que apele a algún elemento emocional del lector.
• Presta atención al recorrido del cliente y adapta cada parte del contenido a la etapa específica del embudo.
• Sé flexible con tus formatos de contenido. No te encierres en una única forma de contenido. Debes utilizar y probar los diferentes tipos para ver cómo responde tu público.

Utiliza elementos visuales para mejorar tu contenido

Acuñado por Henrik Ibsen, el refrán "Una imagen vale más que mil palabras" explica la importancia de utilizar elementos visuales para realzar el contenido. Los elementos visuales pueden ayudar a dividir el contenido y facilitar su consumo.

Las imágenes también pueden simplificar los temas complejos y difíciles, haciéndolos más sencillos de entender. Aunque la mayoría de la gente piensa inmediatamente en imágenes o fotos cuando se mencionan los efectos visuales, existen varios tipos:

• Gráficos, diagramas y herramientas de visualización de datos
• Infografías
• Capturas de pantalla
• Emojis
• Contenido interactivo
• Publicaciones en redes sociales
• GIF animados
• Memes

Asegúrate de que tu contenido es compatible con dispositivos móviles

A fecha de febrero de 2023, el 52,08 % de todas las visitas a sitios web son de móviles, mientras que solo el 47,92 % de los usuarios proceden de ordenadores de sobremesa. Teniendo esto en cuenta, es fundamental crear contenido apto para dispositivos móviles.

Si no lo haces, podrías condenar al ostracismo a cerca de la mitad de tu público potencial de contenidos. El contenido apto para dispositivos móviles es un contenido legible y de fácil acceso en dispositivos móviles. Uno de los principios más importantes del contenido compatible con dispositivos móviles es el uso de un diseño web receptivo. Los sitios web receptivos pueden cambiar rápidamente y adaptarse al tamaño de la pantalla del usuario.

Distribuir y promover tu contenido de activación de ventas

Aunque es importante crear un gran contenido, es igual de importante distribuir el contenido de activación de ventas. La distribución de contenido está haciendo que tu contenido llegue al público objetivo adecuado.

Entre los canales de distribución de contenido más populares se incluyen:

• Blogs
• Boletines informativos por correo electrónico
• Plataformas de redes sociales
• Plataformas de vídeo
• Y muchas cosas más

Los objetivos de la distribución de contenidos pueden incluir la captación de nuevos usuarios, el aumento del alcance de la marca y, en última instancia, la atracción de posibles clientes a tu sitio web para animarlos a convertirse en clientes de pago. Sin embargo, tendrás que definir tus propios objetivos específicos.

Identificar los canales adecuados para la distribución de contenido de ventas

La identificación de los canales de distribución de tu contenido siempre se centrará en tu público objetivo, las plataformas que utilizan y sus preferencias.

Por ejemplo, si deseas contratar a ejecutivos y profesionales de RR. HH., el uso de Facebook como canal de distribución puede no ser tan productivo como LinkedIn. Aquí tienes algunos consejos adicionales que puedes utilizar para elegir los canales de distribución de contenido adecuados o adoptar un enfoque multicanal:

• describe los tipos de contenido que prefiere tu público,
• investiga los diferentes canales de distribución posibles,
• descubre las plataformas que utiliza tu público,
• evalúa la idoneidad y eficacia de cada canal,
• identifica los tipos de contenido que desea tu público y
• prueba y perfecciona continuamente tu estrategia de distribución de contenido.

Crear un plan de distribución para el contenido de tu activación de ventas

Para crear un plan de distribución para tu contenido de ventas, primero debes identificar las tácticas y canales que te ayudarán a impulsar la interacción, llegar a tu público objetivo y convertir a clientes potenciales en clientes de pago.

Una vez que sepas dónde acceder a tu público objetivo, puedes describir los canales ideales y promocionar allí tu contenido. Algunos ejemplos de canales del plan de distribución y oportunidades de promoción son:

• La distribución de contenido orgánico incluye el uso de la optimización de motores de búsqueda para mejorar la posición de tu contenido en los motores de búsqueda. También puede incluir compartir contenido en plataformas de redes sociales y a través de boletines informativos.
• La distribución de contenido de pago incluye destinar dinero a tu contenido para amplificar el efecto. Podría ser contenido patrocinado en sitios web, anuncios de pago de Google o redes sociales pagados para anunciarte.
• El marketing de influencers puede ser un factor fundamental en tu plan de distribución. Implica asociarse con expertos del sector e influencers para promover y compartir tu contenido con sus públicos y seguidores.
• La sindicación consiste en publicar tus contenidos de compromiso de ventas en plataformas y sitios web de terceros para aumentar tu visibilidad y alcance.

Medir el éxito de tu contenido de activación de ventas

Después de publicar y promover tu contenido, es imprescindible medir el rendimiento. Medir el éxito del contenido de tus equipos de marketing y ventas es vital para identificar dónde puedes mejorar.

• En primer lugar, define unos objetivos que estén en consonancia con tus objetivos comerciales más amplios.
• Identifica los KPI que usarás para determinar el éxito de la campaña, como las tasas de interacción, el tráfico del sitio web, el tiempo en la página, la tasa de rebotes, etc.
• Establece puntos de referencia para cada KPI a fin de determinar si estás alcanzando tus objetivos o retrocediendo.
• Supervisa activamente las métricas para realizar un seguimiento de los cambios e identificar cuándo se produce el progreso.
• Evalúa tu contenido buscando tendencias. También puedes recopilar comentarios de tu equipo de ventas para conocer las oportunidades de mejora
• Analiza tus datos y ajusta tu estrategia de contenidos según se sugiera, por ejemplo, cambiando de canal, revisando el público objetivo o actualizando los puntos de referencia.

Actualizar y renovar siempre el contenido de activación de ventas

Del mismo modo que evolucionan las necesidades, preferencias y demografía de tu público objetivo, tu contenido debería hacer lo mismo. Es más, tu estrategia y contenido de activación de ventas no debería tener una cadencia fija de la que nunca más te acordarás. Debes actualizar, renovar y hacer evolucionar continuamente tu contenido de ventas para satisfacer las necesidades de tu público objetivo y equipo de ventas.

Sin embargo, esto suele ser más fácil de decir que de hacer, sobre todo cuando tienes cientos de elementos de contenido almacenados en diferentes lugares.

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