Estrategias de marketing de valor enfocadas en ayudar al cliente

¿Qué es el marketing basado en valor?

Entender el valor del marketing es sencillo.

¿Cómo proporcionan valor a tus clientes tu empresa y tus productos y servicios? ¿Les estás ahorrando tiempo o dinero? ¿Tu producto mejora su vida de alguna manera?

El marketing de valor forma parte de una estrategia empresarial centrada en el cliente basada en sus necesidades. Atrae a los deseos y necesidades de tus clientes y se centra en conectar con ellos para generar confianza en la marca.

En lugar de comercializar tu negocio centrándote en la grandeza de tu empresa, te debes centrar en los deseos y necesidades de tus clientes existentes, proporcionando pruebas basadas en datos de cómo proporciona valor tu producto.

En pocas palabras, una campaña de marketing basada en valor puede ayudarte a identificar los puntos de dolor de los clientes y encontrar formas de promocionar tu producto como solución a sus problemas comunes.

Además, el marketing basado en valor puede ayudarte a encontrar nuevas formas de comercializar tus productos y servicios a los clientes sin tener que estar buscando ventas constantemente, algo que tus clientes no quieren. Lo que en verdad quieren es conectar con las marcas a un nivel más emocional.

En pocas palabras: ¿cómo encuentran valor los clientes en tus productos o servicios? ¿Qué valor les ofrece?

Eso es el marketing basado en valor. Hay cuatro tipos de valor en el marketing:

• Funcional:  el valor funcional se refiere al producto y su uso, como los beneficios que aporta a los clientes que lo utilizan.
• Emocional:  el valor emocional es cualquier cosa que hace que tus clientes se sientan bien cuando utilizan tu producto.
• Económico: la economía es el coste del producto o servicios, siendo el valor el coste de tu producto frente al ahorro de costes por el uso de tu producto.
• Social:  el valor social se refiere a si tu producto ayuda a las personas a interactuar con los demás.

No tienes por qué buscar probar todos los tipos de marketing basado en valor, sobre todo porque no todos los productos ofrecen los mismos tipos de valor.

¿En qué se diferencia el marketing de basado en valor del marketing tradicional?

Así que ahora que conoces la definición de marketing de valor, es posible que te preguntes cómo difiere el marketing basado en valor del marketing tradicional.

Las estrategias de marketing de tu empresa deben centrarse en tus clientes. El marketing basado en valor es muy diferente a los otros tipos de marketing.

Por ejemplo, si deseas resaltar los valores de tu empresa, usarás el marketing basado en valor, que se centra en los valores compartidos de los clientes y marcas.

El marketing tradicional es un enfoque centrado en el producto, según el cual las empresas comercializan sus productos, que pueden incluir funciones destacadas. Sin embargo, este tipo de marketing no necesariamente habla con los clientes ni les hace querer tomar una decisión.

Por el contrario, el marketing de valor determina por qué los clientes deben comprar tus productos y servicios alineando tu enfoque de marketing con sus deseos y necesidades. Si continuamente proporcionas valor al cliente, puedes aumentar el valor de vida del cliente, la fidelidad a la marca y los ingresos mostrándoles por qué necesitan tu producto y servicios.

¿Por qué es importante el marketing basado en valor?

Una estrategia basada en el valor se centra más en el cliente, lo que te permite dirigirte y comunicarte con él de forma efectiva para generar confianza.

Los consumidores cada vez desconfían más de las marcas. Con los años, las empresas han incumplido sus promesas y han utilizado tácticas de marketing manipulativo para conseguir clientes. Los clientes no quieren que se les venda artículos; quieren encontrar productos en función de sus deseos y necesidades sin tener que escuchar un discurso de venta.

Por desgracia, muchas empresas tienen dificultades para comunicar el valor de sus productos y servicios a los clientes. Algunas ni siquiera tienen pruebas de que sus productos proporcionen cualquier tipo de valor percibido por el cliente y, en su lugar, hacen afirmaciones vacías sobre sus productos.

El marketing de valor puede ayudarte a centrar tus otras estrategias de marketing al proporcionar materiales de apoyo para las afirmaciones.

Por ejemplo, si vendes software de automatización, solo debes solicitar cuánto tiempo tu producto puede ahorrar a los usuarios si dispones de esos datos para respaldarlo. También puede ayudarte a desarrollar mejores clientes potenciales al determinar los grupos de clientes potenciales que obtendrán más valor de los productos y servicios de tu empresa para poder crear campañas de marketing y publicidad más específicas.

En última instancia, el marketing basado en valor puede ayudarte a construir relaciones más sólidas con los clientes fieles. Cuando tus clientes confíen en tu marca, te convertirás en algo más que una empresa para ellos, y serán más propensos a quedarse y recomendar tus productos o servicios a sus amigos y familiares.

Los componentes clave del marketing basado en valor

Una estrategia de marketing basada en el valor eficaz incluye varios elementos.

En primer lugar, recuerda que esta estrategia está centrada en el cliente, no en el producto, por lo que debes identificar por qué tus clientes potenciales deberían querer o necesitar tu producto. Tu estrategia de marketing basada en valor debería atraer a los clientes existentes y nuevos.

He aquí varias cosas a tener en cuenta:

Entender las necesidades y deseos de los clientes

Antes de empezar con el marketing de valor, debes conocer las necesidades y deseos de tus clientes.

¿Quién es tu público objetivo? Esto dependerá de los tipos de productos y servicios que vendas.

Por ejemplo, si vendes software de automatización para empresas, tu público objetivo es cualquier tipo de negocio que pueda beneficiarse de la automatización. Puedes empezar por entender los deseos y necesidades de tus clientes creando perfiles de cliente para cada segmento de público e identificando los beneficios de tus productos.

Identificar los puntos de dolor de los clientes

Aprovecha los perfiles de tus clientes utilizándolos para identificar los puntos de dolor de los clientes.

El marketing basado en valor resuelve un problema al abordar los puntos de dolor de los clientes. Los puntos de dolor son problemas a los que se enfrenta tu público objetivo.

Por ejemplo, el punto de dolor de una empresa puede ser la productividad. En este caso, comercializarías el valor de tu producto resolviendo su problema de productividad y te centrarías en identificar formas en las que tu producto hace que las empresas sean más productivas. En este caso, estarías demostrando el valor funcional de tu producto.

Al identificar los puntos de dolor y determinar cómo tu producto es una solución, debes proporcionar pruebas que respalden cualquier afirmación.

Por ejemplo, decirle a los clientes potenciales que has aumentado la productividad de tus clientes en un 25 % surte más efecto que decir simplemente que tu producto aumenta la productividad.

Crear una propuesta de valor única

La propuesta de valor de tu empresa es una breve declaración que comunica los beneficios de tus productos y servicios a tu público objetivo. Establece expectativas, explica qué hace tu empresa y cómo puede ayudar a los clientes.

La inversión en marketing de valor requiere una propuesta de valor única para captar la atención de tu público y expresar por qué tu negocio es mejor que la competencia.

Las propuestas de valor deberían ser específicas sobre los beneficios para los clientes y centrarse en los puntos de dolor y las soluciones. Pero recuerda que tu propuesta de valor es una promesa que has hecho a tus clientes.

Si no puedes cumplir tus promesas, el marketing basado en valor no es adecuado para ti, pues los clientes verán tus intenciones cuando busques venderles tus productos. Por lo tanto, tu propuesta de valor debe hablar de las razones por las que los clientes deben comprar tus productos y servicios.

También debes tener una propuesta de venta única (USP) que indique por qué los clientes potenciales deberían comprar tus productos. Esta debería decirle a los clientes potenciales por qué tus productos son mejores que los de la competencia.

Sin embargo, recuerda que una USP no necesariamente destaca los beneficios de tus productos para los clientes, por lo que debes seguir centrándote en tu posición de valor.

Aportar valor de forma consistente

Para que el marketing basado en valor funcione, debes seguir ofreciendo valor a tus clientes, incluso después de que hayan comprado tu producto. Si tus productos no aportan valor, tus clientes dejarán de utilizarlos.

Además, tu marketing debe aportar valor consistentemente dándoles consejos útiles para usar tus productos para alcanzar sus objetivos y abordar los puntos de dolor más comunes.

Cómo implementar una estrategia de marketing basada en el valor

Una estrategia de marketing basada en el valor representa un cambio respecto de la simple promoción de tus productos y servicios. En su lugar, se centra en tus clientes y aborda los puntos de dolor más comunes.

Destacar los beneficios de tus productos y servicios es una forma mucho más eficaz de llegar a los clientes, lo que te permite crear relaciones valiosas que aumentan la fidelidad. Pero, ¿cómo puedes utilizar el marketing basado en valor en tus propias estrategias?

Estas son algunas formas de implementar una estrategia de marketing basada en el valor:

Crea contenido basado en el valor

El contenido es crucial en todo tipo de marketing, sobre todo en el marketing basado en el valor. Con este tipo de marketing, tienes que enseñar a los clientes qué beneficios ofrecen tu empresa y sus productos.

A continuación, después de conocer a tu público objetivo, puedes crear contenido educativo y centrado en el cliente que pueda ayudarles a darse cuenta de por qué necesitan tu producto y cómo tus ofertas son la solución a sus puntos de dolor.

Incluye a clientes reales

La mayoría de la gente quiere conocer las opiniones de clientes reales antes de comprar nada. Por lo tanto, incluir a los clientes en tus esfuerzos de marketing puede ayudar a otros a ver los beneficios de tus productos y servicios, al tiempo que proporciona puntos de prueba que respaldan cualquier afirmación que hagas en tu marketing.

Puedes incluir clientes en tu marketing utilizando testimonios y casos prácticos en tu sitio web, en correos electrónicos masivos y en las redes sociales para ayudar a otros a darse cuenta del valor de tus productos.

Mejora la atención al cliente

La satisfacción del cliente es crucial para las empresas con un modelo de negocio centrado en el cliente. Todas las empresas exitosas necesitan una buena filosofía de atención al cliente que se centre en las necesidades de este.

Tu equipo de atención al cliente puede demostrar que te preocupas por tus clientes y está dispuesto a hacer lo que sea necesario para ayudarles. Esto ayudará a crear una mejor experiencia del cliente, lo que puede ayudarte a destacar entre la competencia.

Vende resultados, no productos

Como hemos mencionado, la mayoría de los clientes no quieren que se les venda. Quieren saber cómo puede beneficiarles un producto.

Si deseas aumentar las ventas, debes centrarte en los resultados que ofrece tu producto y resaltar sus beneficios en lugar de las características. Por ejemplo, si vendes software de automatización, destacarías la ventaja de ahorrar tiempo, aumentar la productividad y la eficacia.

Trabaja con los equipos de ventas

Dependiendo de tu producto, es posible que tengas un proceso de venta complejo. El marketing está ahí para ayudar al equipo de ventas a atraer clientes potenciales de alta calidad.

Sin embargo, si durante el proceso de ventas no se puede resaltar el valor del producto, no se tendrá éxito. Si tienes un equipo de ventas, deben convertirse en defensores del valor. El equipo de marketing debe trabajar con ellos para proporcionarles las herramientas que necesitan para demostrar valor a los clientes.

Deberían tener acceso a los materiales de marketing, incluidos los documentos de mensajes, propuestas de valor y beneficios del producto.

Mejora las relaciones con tus clientes con el marketing basado en valor

El marketing basado en el valor sitúa al cliente en el centro de tus estrategias de marketing. Tus clientes quieren saber cómo pueden beneficiarles tus productos y servicios.

El marketing basado en valores se centra menos en vender y más en educar a los clientes, lo que te permite construir relaciones con ellos a lo largo del tiempo.

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