Bip, bip, bip. "Hallo, mein name ist Pepper." Pénétrez dans les bureaux de Future Candy à Hambourg, en Allemagne, et c'est ainsi qu'un élégant réceptionniste humanoïde blanc, nommé, vous l'aurez deviné, Pepper, pourrait vous accueillir.
Finc3 et l'intégration du futur dans le présent
Pour aider son client à assurer un suivi avec les leads générés hors ligne, Finc3, une agence basée à Hambourg, a dû faire preuve de créativité.
Outre le fait qu'il fait fondre tout le monde, le robot joue un rôle important chez Future Candy, une agence d'innovation spécialisée dans la transformation numérique. En effet, Pepper fait une apparition dans tous les discours d'ouverture de l'agence qui expliquent les tendances technologiques telles que l'intelligence artificielle, et comment les entreprises peuvent adopter ces outils pour stimuler leurs activités.
Ou, comme le dit le site de l'agence, elle "vit l'avenir sur scène".
Au cours de chaque session, des participants enthousiastes jettent littéralement leur carte de visite sur scène pour que Future Candy les récupère et qu'ils restent en contact. Mais malgré l'extraordinaire popularité de ses discours d'ouverture, il manquait quelque chose à cette agence en pleine croissance. Elle avait besoin d'aide pour engager tous les leads qu'elle créait sans submerger son équipe de vente.
Elle s'est donc rapprochée de Finc3, qui était également située dans la magnifique ville de Hambourg.
Créer une équipe de rêve
Finc3 a démarré lorsque Bjoern Sjut, Jan Bechler et Tim Nedden ont terminé leur MBA à la Hambourg Media School et se sont rendu compte qu'ils fonctionnaient bien en équipe. (Petite anecdote : le nom vient de "Finkenau", la rue dans laquelle se trouve l'école de commerce, plus le nombre de cofondateurs de l'agence.) Mais ils n'ont pas créé l'entreprise directement à leur sortie de l'école.
"Nous voulions d'abord engranger une expérience à plus long terme dans de grandes entreprises", explique Bjoern. "L'une des principales raisons pour lesquelles [nous] avons fondé l'entreprise fin 2011 est que nous nous sommes dit : 'Nous regretterons probablement de ne pas avoir créé une entreprise lorsque nous serons à la retraite.'"
L'équipe n'avait pas encore d'idée précise, mais elle savait qu'elle voulait collaborer sur quelque chose. "Nous avons toujours senti que l'équipe avait un impact plus important sur le succès d'une start-up que l'idée", explique Bjoern. "C'est pourquoi nous avons fondé Finc3 comme un 'incubateur à flux de trésorerie'. Nous l'avons conçue pour pouvoir lancer des modèles commerciaux numériques, les prototyper et les tester, et, en cas de succès, les faire évoluer, potentiellement avec du capital externe."
Finc3 s'est donc transformée en une firme de consulting de 45 personnes pour aider les entreprises de médias et d'e-commerce réputées à développer leur activité. Non seulement elle a lancé des activités de produits et de services, mais sa filiale, BizMut, se concentre également sur le marketing de performance B2B.
Lorsque Future Candy l'a contactée, Finc3 a dû réfléchir de manière créative pour comprendre comment assurer le suivi de tous les futurs leads générés hors ligne.
Pour définir les étapes suivantes, elle a dû se concentrer sur le présent.
Mettre le passé à jour
Bien que les cartes de visite soient un outil de réseautage pratique, les leads hors ligne ne sont pas les plus judicieux pour mettre à jour votre carnet d'adresses numérique. Étant donné que les gens s'inscrivaient principalement pour suivre Future Candy lors des salons professionnels et pendant les discours d'ouverture, Finc3 a dû mettre cette tradition historique à niveau avec les normes numériques actuelles.
"Nous avons réalisé un court projet avec eux, au cours duquel nous avons installé un processus de numérisation automatique des cartes et d'obtention des données dans Mailchimp", déclare Janine Hummel, manager GRC pour Finc3.
Ce processus implique un logiciel de bureau appelé ScanSnap iX500, qui analyse les cartes de visite à grande échelle, puis utilise Power Query dans Microsoft Excel pour nettoyer automatiquement les données. Ensuite, l'équipe importe les contacts dans Mailchimp, en identifiant chaque personne avec l'événement auquel elle a participé.
Avec toutes ses données réunies en un seul et même endroit, Future Candy dispose désormais d'un outil puissant : l'automatisation marketing.
Mise à l'échelle des leads hors réseau
Comme ses clients ne s'inscrivaient pas via le Web, Future Candy avait du mal à entrer en contact avec eux.
"Future Candy est un cas particulier, car ce qu'elle propose s'apparente plus ou moins du consulting", explique Janine. "Bon nombre de ses services sont plutôt difficiles à expliquer."
Pour l'aider à maintenir sa marque de conseil à l'esprit des clients, et parce que Finc3 a toujours cru que la personnalisation était un facteur clé du succès du marketing par e-mail, elle a créé une série d'automatisation de l'e-mail d'intégration pour présenter aux clients ayant assisté aux discours d'ouverture high-tech de Future Candy ses autres offres telles que le consulting, des événements et des ateliers.
Ils ont créé un e-mail pour déclencher chaque service. Le premier, par exemple, est déclenché un jour après que l'utilisateur a rejoint la liste, et ensuite il reçoit un e-mail chaque semaine.
Future Candy propose également un service de produit appelé Tech Flat, que Bjoern décrit comme le modèle anciennement utilisé par Netflix pour envoyer des DVD par courrier, mais avec du matériel. Les entreprises peuvent s'abonner à Tech Flat et bénéficier d'un ensemble de gadgets (imprimantes 3D, lunettes de réalité virtuelle, etc.) à louer. Elles gardent les gadgets aussi longtemps qu'elles le souhaitent, puis les rendent pour en recevoir un nouveau. "L'automatisation les a aidés à susciter de l'intérêt pour ce service", explique Bjoern.
La série de lancement offre également des taux d'ouverture élevés : Les résultats moyens pour les automatisations sont un taux d'ouverture de 58 % et un taux de clics de près de 12 %, mais l'e-mail le plus performant a un taux d'ouverture de près de 76 % et un taux de clics de 26 %.
Afin d'exploiter davantage le trafic vers le site de Future Candy, Finc3 les a aidés à mettre en œuvre un formulaire contextuel ainsi que quelques pages de destination pour collecter plus de leads. À l'aide de modèles simples, l'agence peut ensuite présenter ses services ou donner aux visiteurs un moyen facile de s'abonner à sa liste.
Fusionner l'ancien avec le nouveau
Si vous rencontrez beaucoup de nouveaux clients lors de salons, de conférences ou d'autres événements vous permettant d'échanger vos cartes de visite, il se peut que vous ne tiriez pas pleinement parti de ces leads. Voici 3 façons simples d'associer le réseautage old school avec une approche plus futuriste :
Utilisez les outils d'automatisation marketing de Mailchimp.
Ils sont gratuits, et surtout, ils ciblent la bonne audience avec le bon message au bon moment. "Restez en contact avec de nombreuses personnes et qualifiez les leads pour les contacter en mesurant leur intérêt pour différents sujets grâce au suivi des clics et des ouvertures", conseille Bjoern.
Segmentez vos listes en noms d'événements pour personnaliser votre message.
"La pertinence et le contexte sont des concepts fondamentaux pour obtenir des résultats positifs", explique Bjoern. C'est pourquoi il doit y avoir des dimensions dans la liste Mailchimp (c'est-à-dire le nom de l'événement où vous avez rencontré le client) auxquelles il peut être fait référence dans la balise de fusion (c'est-à-dire utiliser « nom de l'événement d'acquisition » pour créer des phrases telles que "Nous nous sommes récemment rencontrés à *|ACQUISITION_EVENT_NAME|* et je voulais m'assurer que vous avez tout ce dont vous avez besoin de notre part..."), explique-t-il.
Tirez également parti des autres outils Mailchimp.
Essayez les annonces Facebook ou les annonces de remarketing Google pour synchroniser vos segments de clients et leur adresser des publicités au-delà des e-mails. Grâce à ces services, vous pouvez atteindre de nouvelles audiences ou attirer à nouveau l'attention des personnes qui quittent votre site, le tout en quelques étapes seulement.