Stratégies et conseils de marketing e‑commerce

Qu'est-ce que le marketing e-commerce ?

Le marketing e-commerce consiste à faire connaître vos produits et services et à transformer cette notoriété en ventes en ligne. Il englobe toutes les étapes, depuis l’acquisition de nouveaux clients jusqu’à la fidélisation des clients existants. Une bonne stratégie remplit ces deux fonctions : elle attire de nouveaux clients et fidélise les acheteurs existants au fil du temps.

Quelle est la différence entre l’e-commerce et le marketing numérique ?

Toute entreprise d’e-commerce qui réussit fait du marketing, généralement sous différentes formes. Le marketing numérique est un terme générique qui désigne tout type de marketing effectué en ligne. Il s’applique à tous les types d’entreprises, y compris les entreprises B2B, les entreprises physiques, les entreprises de services, etc.

Le marketing e-commerce est plus spécifique. Il se concentre sur l’utilisation de canaux marketing, tels que les réseaux sociaux et des stratégies comme les annonces payantes et l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), afin de générer du trafic vers un site Web e-commerce et de convertir les visiteurs en acheteurs. Chaque tactique est liée à un seul objectif : augmenter les ventes en ligne.

Les avantages de la mise en œuvre d'une stratégie marketing e-commerce

Une stratégie marketing e-commerce solide ne se contente pas d’augmenter les ventes en ligne, elle jette également les bases d’une croissance à long terme. Voici quelques-uns de ses principaux avantages :

• Attirer des clients très motivés dans un environnement concurrentiel : l’objectif n’est pas seulement d’augmenter le trafic, mais d’améliorer sa qualité. Une stratégie bien exécutée permet de présenter vos produits à des personnes qui recherchent déjà ce que vous vendez, ce qui se traduit par une réduction des dépenses inutiles et des interactions plus significatives.
• Augmenter les taux de conversion grâce à un parcours d’achat fluide : attirer des visiteurs sur votre site n’est que la moitié du chemin. Un bon marketing e-commerce élimine les obstacles entre la navigation et l’achat, afin que davantage de visiteurs passent à l’action.
• Améliorer la visibilité de la marque sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux : être présent régulièrement là où vos clients passent leur temps permet de renforcer votre notoriété. Plus les gens connaissent la marque de votre boutique en ligne, plus ils sont susceptibles de vous choisir lorsqu’ils sont prêts à acheter.
• Établir l’autorité et la confiance à long terme de la marque : les gens achètent auprès d’entreprises en lesquelles ils ont confiance. Une stratégie marketing cohérente et bien pensée est un gage de crédibilité et permet à votre marque de rester dans l’esprit des clients potentiels longtemps après leur première visite.

Comment créer un plan de marketing e-commerce réussi

Un bon plan marketing pour l’e-commerce comporte de nombreux éléments. Les outils et techniques tels que l’optimisation pour les moteurs de recherche, la publicité au paiement par clic et le marketing de contenu n’en sont qu’une partie, et chacun d’entre eux pourrait à lui seul constituer un travail à plein temps. Ainsi, comme nous le verrons, la meilleure stratégie marketing par e-mail consiste parfois à externaliser cette tâche à un prestataire de services professionnel. L’une des propriétés uniques des technologies de l’information est leur capacité à accroître la valeur des services externalisés.

Mais pour commencer, nous allons présenter les bases d’un plan de marketing efficace pour l’e-commerce.

Réaliser des études de marketing concurrentielles

L'étape préliminaire la plus importante consiste à comprendre le marché que vous ciblez. Les marchés sur Internet peuvent être difficiles à définir, et parfois ils n'existent même pas avant le lancement de votre activité. Cela peut rendre les études de marché difficiles.

Vous devez identifier vos concurrents, évaluer la demande, comprendre les produits et services connexes et déterminer comment votre marque s’intégrera dans ce contexte. Votre business model pourrait rester incomplet tant que cette recherche n’aura pas été menée à bien et validée, car vous souhaitez adapter votre service au marché et non l’inverse.

Définir votre profil client idéal (PCI)

Définir votre audience signifie découvrir qui souhaite ce que vous proposez, et qui, parmi ce groupe, souhaite le plus ce que vous proposez de la manière dont vous le proposez.

Prenons deux restaurants de burgers différents : McDonald's et Burger King. Sur le papier, ils sont identiques. Mais si vous les mettez dans la même rue côte à côte, certaines personnes choisiront le premier et d'autres le second.

Sur Internet, tout est « côte à côte ». Alors, quelle est la différence entre un utilisateur qui achète vos produits et un client qui préfère ceux de la concurrence ?

Définir des KPI mesurables et des objectifs de croissance

Les objectifs à court terme peuvent être comparés à la circulation routière sous une bannière « Ouverture officielle ». Il s'agit de démarrer en frappant un grand coup. Au départ, vous voudrez du trafic, des conversions et de l'engagement. Mais ces éléments, à court terme, ne sont qu'une preuve de concept du bon fonctionnement et de la pérennité de votre entreprise.

À long terme, les objectifs visent à constituer une audience dédiée, fidèle à la marque, que vous pouvez entretenir, soutenir et développer. Les objectifs à long terme comprennent la construction de la communauté, une exposition durable et l'autorité de la marque.

Choisir vos canaux de marketing

Vous n’avez pas besoin d’être partout, mais vous devez être là où se trouvent vos clients. Le bon dosage des canaux de marketing numérique dépend de votre audience, de votre budget et de ce que vous vendez. Une entreprise B2B peut s’appuyer fortement sur les e-mails et les moteurs de recherche, tandis qu’une marque grand public peut obtenir de meilleurs résultats grâce aux réseaux sociaux et aux partenariats avec des influenceurs. Commencez par un ou deux canaux, exploitez-les efficacement, puis développez-vous à partir de là une fois que vous disposez des données nécessaires pour orienter la prochaine étape.

Établir un budget

Un budget marketing n’a pas besoin d’être important, mais il doit être réaliste. Les canaux payants tels que le PPC peuvent générer rapidement du trafic, mais nécessitent des dépenses continues, tandis que les stratégies organiques telles que le référencement naturel (SEO) et le marketing de contenu prennent plus de temps à mettre en place, mais s’avèrent rentables à long terme. Une approche équilibrée comprend généralement un mélange des deux. En règle générale, laissez les données concernant les performances guider la répartition de vos dépenses : investissez davantage dans ce qui fonctionne et réduisez ce qui ne fonctionne pas.

Élaboration d'un plan de contenu

Le contenu est le moteur de la plupart de vos canaux de marketing, il vaut donc la peine de le planifier de manière réfléchie. Réfléchissez à ce que vos clients ont besoin de savoir à chaque étape : une personne qui découvre votre marque pour la première fois n’a pas besoin du même contenu qu’une personne qui a déjà effectué un achat et qui hésite à revenir. Adaptez votre contenu à ces différentes étapes, donnez la priorité aux sujets qui soutiennent également votre stratégie SEO et établissez un calendrier de publication que vous pourrez réellement respecter.

Stratégies de marketing e-commerce

Un plan marketing efficace pour l’e-commerce ne repose pas sur une seule tactique, mais sur plusieurs qui fonctionnent ensemble. La bonne combinaison de stratégies marketing dépend de votre audience, de votre budget et de vos objectifs. Voici quelques canaux et stratégies de marketing numérique que vous pouvez essayer pour votre boutique en ligne :

Optimisation des moteurs de recherche

Le référencement naturel (SEO) consiste à optimiser l’ensemble de votre site afin que les moteurs de recherche puissent trouver et classer vos pages, y compris vos pages produits, vos pages catégories et le contenu de votre blog. C’est l’un des moyens les plus fiables d’attirer des clients, car il génère un trafic organique à long terme sans que vous ayez à payer pour chaque clic. Un bon référencement naturel prend du temps à mettre en place, mais les résultats s’accumulent. Plus vous y investissez de manière régulière, plus votre boutique gagnera en visibilité au fil du temps.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu fonctionne en allant à la rencontre des clients là où ils en sont dans leur processus de recherche et en leur fournissant les informations dont ils ont besoin pour aller de l’avant. Pour cela, il est essentiel de comprendre le comportement des clients. Lorsque vous savez quelles questions se posent votre audience, vous pouvez créer du contenu qui y répond et renforce leur confiance en votre marque. À long terme, une stratégie de contenu solide favorise à la fois le trafic organique et la satisfaction des clients en définissant clairement leurs attentes avant qu’ils n’achètent.

Marketing sur les réseaux sociaux

Les plateformes de réseaux sociaux telles qu’Instagram, Facebook et LinkedIn (principalement pour les entreprises B2B) vous permettent d’accéder directement à votre audience dans un espace où elle est déjà présente. Au-delà de la publication de posts sur les réseaux sociaux, la véritable opportunité réside dans la création d’une communauté et l’encouragement du contenu généré par les utilisateurs (UGC), qui comprend des avis, des photos et des vidéos de clients réels qui renforcent la crédibilité de votre marque. Le CGU est notamment l’un des moyens les plus économiques de stimuler les ventes en ligne, car il fonctionne comme un bouche-à-oreille à grande échelle. Vous pouvez également tirer parti des annonces sur les réseaux sociaux, qui sont économiques et vous aident à toucher un plus grand nombre de personnes.

Marketing par e-mail

L’e-mail est l’un des canaux les plus rentables pour fidéliser la clientèle et générer des achats répétés. Une stratégie d’e-mailing bien segmentée vous permet de vous adresser à différents segments de votre audience en fonction de leur position dans le parcours client, depuis les séquences de bienvenue pour les nouveaux abonnés jusqu’aux campagnes de réengagement pour les acheteurs inactifs. Lorsqu’il est bien mené, le marketing par e-mail augmente la valeur vie client en maintenant la pertinence de votre marque longtemps après le premier achat.

Publicité au paiement par clic (PPC) et autres formats payants

La publicité payante met rapidement vos produits en avant auprès des acheteurs très motivés, ce qui fait du PPC une option intéressante lorsque vous avez besoin de générer rapidement du trafic ou de promouvoir une offre spécifique. En contrepartie, cela nécessite des dépenses de marketing continues : le trafic s’arrête lorsque le budget est épuisé. Il est essentiel de garder un œil sur le coût d’acquisition des clients, car les campagnes publicitaires payantes peuvent facilement devenir coûteuses si elles ne sont pas correctement ciblées et optimisées.

Optimisation mobile

Une part croissante des achats en ligne s’effectue sur smartphone, ce qui signifie que l’optimisation mobile n’est plus facultative. Des temps de chargement lents, des boutons difficiles à activer et des mises en page encombrées sont autant de facteurs qui peuvent rapidement faire perdre une vente et nuire à la satisfaction client. Vos pages produits, en particulier, doivent être claires et faciles à consulter sur les petits écrans, avec un processus de paiement qui ne crée pas de friction inutile.

Marketing d'affiliation et d'influence

Le marketing d’affiliation et le marketing d’influence élargissent tous deux votre portée en mettant votre marque en avant auprès d’une audience que vous n’avez pas vous-même constituée. Les affiliés sont rémunérés en fonction de leurs performances, généralement à la vente, ce qui permet de lier directement le coût d’acquisition de vos clients aux résultats. Les influenceurs ont tendance à se concentrer davantage sur la notoriété et l’affinité avec la marque, ce qui peut soutenir les efforts de marketing e-commerce à plus long terme, même si le retour sur investissement est plus difficile à mesurer directement.

Programmes de fidélisation de la clientèle

Les programmes de fidélisation de la clientèle sont l’un des outils les plus efficaces pour fidéliser les clients et augmenter leur valeur à long terme. En récompensant les clients pour leurs achats répétés, leurs recommandations ou leur engagement, vous leur donnez une raison concrète de revenir chez vous plutôt que d’acheter chez un concurrent. Un programme de fidélisation bien conçu fournit également des données précieuses sur le comportement des clients, qui peuvent être utilisées pour tout, du développement de produits au marketing.

Conseils pour améliorer vos efforts de marketing en ligne pour l’e-commerce

À moins de copier la stratégie marketing d'une autre entreprise, toutes les stratégies marketing e-commerce sont différentes. Tant que votre proposition de valeur unique est vraiment unique, vos efforts marketing doivent être spécialement adaptés à vos besoins et aux besoins de votre audience.

La bonne nouvelle est que des dizaines de millions d'entreprises prospères ont contribué aux données sur lesquelles nous nous appuyons pour fournir des résultats. Cela signifie que la mise en œuvre de plans réussis s'apparente désormais à une science exacte.

Identifier et segmenter votre audience

Connaître votre audience est primordial, mais on ne saurait trop insister sur l’importance que revêt la précision de cette donnée. C’est là qu’intervient la segmentation d’audience. Grâce aux outils de segmentation de l’audience, vous pouvez créer des campagnes marketing plus personnalisées qui répondent aux besoins uniques de vos clients.

Suivre les performances

Les données concernent les acheteurs, les vendeurs, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cependant, les marchés évoluent constamment. Cela signifie que vous avez besoin de mesures précises et continues sur lesquelles vous pouvez compter, des mesures qui vous permettent de suivre des tendances chiffrées, et les données pour les comprendre.

Les meilleurs services marketing suivent activement les performances de toute une gamme de catégories et mettent constamment à jour les modèles de marché afin de garder une longueur d’avance sur les comportements de leur audience en matière d’achats.

Personnaliser l'expérience client

Enfin, le point final en matière de ciblage d'audience est la capacité à personnaliser votre expérience de marque jusqu'au niveau du consommateur individuel. Pour réussir vos campagnes marketing par e-mail, c'est un élément absolument indispensable. Une fois encore, si vous ne respectez pas cette règle, vous prenez le risque que vos e-mails soient considérés comme des spams, et ce même si plusieurs transactions ont déjà été conclues. C'est la raison pour laquelle nous prenons la personnalisation très au sérieux.

Utiliser les chatbots et l'automatisation

Les chatbots et l’automatisation peuvent vous aider à personnaliser davantage l’expérience client avec votre marque. L’ajout d’un chatbot à votre site Web est un moyen d’offrir un service client exceptionnel, susceptible de renforcer la confiance.

De plus, l’automatisation peut offrir une approche plus personnalisée, en vous permettant de faire revenir des clients sur votre site Web. Par exemple, vous pouvez utiliser les e-mails de panier abandonné pour informer les clients que leur panier contient des articles et qu'ils peuvent facilement conclure la transaction en cliquant sur un lien qui les renverra sur votre site Web.

Ventes incitatives et ventes croisées

La vente incitative et la vente croisée sont des stratégies qui peuvent encourager les clients à dépenser davantage dans votre entreprise. Si vous utilisez un système de GRC performant et que vous suivez vos clients, vous savez probablement quels produits ils ont récemment achetés. Vous pouvez utiliser ces informations pour leur proposer des produits similaires et complémentaires.

Par exemple, si quelqu'un a récemment acheté un jean, vous pouvez faire une vente croisée avec un haut assorti ou une vente incitative avec d'autres jeans haut de gamme plus chers. En outre, vous pouvez utiliser les ventes incitatives et croisées dans le cadre de votre stratégie de marketing par e-mail pour inciter les clients à effectuer plus d'actions sur votre site, notamment s'ils ont récemment eu une expérience positive avec votre marque.

Mettez les tactiques de marketing e-commerce au service de votre entreprise

En fin de compte, les services de marketing numérique de e-commerce doivent sembler organiques pour le client. Ils doivent apparaître comme une tentative personnelle de leur offrir ce qu'ils veulent ou ce dont ils ont besoin à un prix compétitif. Aussi simple que cela puisse paraître, il s'agit d'un art et d'une science que Mailchimp prend très au sérieux.

Mailchimp facilite la mise en œuvre de stratégies marketing e-commerce performantes. Grâce à notre plateforme marketing tout-en-un, vous pouvez tirer parti d’automatisations puissantes, segmenter votre audience, suivre les analyses, créer des campagnes marketing efficaces sur plusieurs canaux, et bien plus encore. Essayez Mailchimp dès aujourd’hui pour créer un plan marketing e-commerce puissant et adapté à votre entreprise.