Avantages et inconvénients du processus de qualification des ventes MEDDIC
Le processus de vente MEDDIC n’est pas la seule option lorsqu’il s’agit de choisir une méthodologie pour guider vos représentants commerciaux. Les méthodes Solution selling, SPIN selling et BANT ne sont que quelques-unes des alternatives que vos collaborateurs peuvent sélectionner à la place.
Alors, laquelle devriez-vous choisir ? Cela dépend entièrement des objectifs de votre entreprise, de la complexité du cycle de vente et des ressources dont vous disposez. En explorant les avantages et les inconvénients du processus de qualification des ventes MEDDIC, vous pourrez déterminer si ce cadre répond à vos besoins.
Avantages
Voici les trois principaux avantages de l’adoption de la méthodologie MEDDIC :
- Économiser du temps, de l’énergie et des ressources en qualifiant les leads, en répondant aux difficultés des clients et en présentant des propositions aux bonnes personnes au moment opportun.
- Améliorer la capacité de votre équipe commerciale à prévoir avec précision leurs résultats et à gérer le pipeline de vente du début à la fin.
- Renforcer les relations client pour des liens durables qui augmentent significativement la valeur à vie des clients et le retour sur investissement.
Inconvénients
Voici les principaux inconvénients de l’utilisation du processus MEDDIC :
- Ne fonctionne pas efficacement pour toutes les situations de vente, comme les articles à bas prix ou les transactions rapides.
- Au début, le cadre peut sembler excessivement complexe ou chronophage pour les représentants commerciaux, rendant son intégration dans leur flux de travail intimidante.
- Il faut souvent déployer des efforts supplémentaires pour qualifier les leads, surtout si vos commerciaux ne disposent pas de personas d’acheteurs les guidant vers vos clients cibles idéaux.
Souvent, vous devez mettre en œuvre votre stratégie de vente avant de vraiment décider si elle fonctionnera pour votre entreprise. Vous pouvez le faire sans trop bousculer les choses en demandant à quelques-uns de vos vendeurs de l’essayer en premier.
Comprendre le processus MEDDIC est une chose, mais l’utiliser est une toute autre histoire. Vous devrez écarter les autres méthodologies pour intégrer ces nouvelles étapes dans l’entonnoir de vente de votre entreprise. Le fonctionnement diffère pour chaque équipe. La formation à la vente MEDDIC peut vous aider, mais dans la plupart des cas, la transition implique l’adoption des bonnes pratiques suivantes.
Intégrer des métriques dans l’argumentaire de vente pour communiquer la valeur de votre produit
De nombreuses équipes de vente visent à mettre en avant les fonctionnalités du produit avant tout. Bien que ce soit une étape importante, amener le client à imaginer comment votre solution peut l’aider à atteindre ses objectifs captera bien mieux son attention.
Quantifier leurs gains potentiels à l’aide de métriques spécifiques est la clé pour y parvenir. Cependant, il ne s’agit pas de n’importe quel indicateur. Vous avez besoin de ceux que l’acheteur prendra en compte lorsqu’il décidera si votre solution répond à ses besoins.
Alors, réfléchissez à ce qui pourrait inciter vos clients à vouloir payer pour votre solution. Quel type de retour sur investissement peuvent-ils espérer obtenir ? Ensuite, mettez en place les indicateurs qui donnent une image de leur réussite.
Selon les besoins de vos clients, les métriques peuvent être les suivantes :
- Augmenter la base d’utilisateurs actifs de 20 % en un trimestre
- Réduire les coûts opérationnels de 25 % en 6 mois
- Augmenter les conversions de ventes de 30 % au cours du prochain trimestre
- Réduire le taux d’attrition de 15 % au cours de l’année
- Augmenter le chiffre d’affaires récurrent mensuel de 35 % d’ici la fin de l’année
N’en faites pas trop. Vous devez mettre en évidence les gains potentiels du client en vous concentrant sur l’essentiel pour éviter qu’il ne se sente submergé. Si vous y parvenez, il vous considérera comme un partenaire de sa réussite.
Interagir avec l’acheteur économique tout au long du cycle de vente
Le budget est essentiel lorsqu’il s’agit de conclure une vente. Si l’argent n’est pas là, rien de ce que vous direz ne le fera apparaître. Comment pouvez-vous savoir quel est le budget de vos clients ? Vous pouvez poser la question directement, mais il est généralement préférable de trouver l’acheteur économique et de lui adresser vos arguments de vente.
L’acheteur économique est la personne qui détient le pouvoir d’achat. En tant que cadre supérieur, il a une connaissance approfondie des profits et des pertes de l’entreprise et la responsabilité de maintenir la rentabilité de l’organisation. Il peut interrompre instantanément la transaction, même si tous les membres de son équipe accueillent votre solution à bras ouverts.
Identifier l’acheteur économique peut être difficile. Si vous avez de la chance, demander à votre contact principal de vous orienter vers lui fonctionnera à merveille.
Parfois, il peut être nécessaire de rechercher l’entreprise sur son site Web, LinkedIn et d’autres canaux pour identifier la personne responsable des achats.
Une fois que vous avez identifié l’acheteur économique, découvrez ses priorités et ses attentes avant de vous lancer dans l’argumentaire de vente. Plus vous comprendrez son état d’esprit, plus il sera facile d’identifier les indicateurs qui répondent à ses besoins et de créer un argumentaire personnalisé.
Déterminer les critères de décision que le prospect est susceptible d’utiliser
Les avantages potentiels de votre produit ne sont qu’une pièce du puzzle, car les clients évaluent votre solution par rapport à leurs autres options.
De nombreux autres facteurs influencent leur décision et définissent le cadre des critères de décision pour évaluer les achats. Les acheteurs économiques notent rarement les critères dans une liste de contrôle, mais vous pouvez être sûr qu’ils les cochent mentalement tout en écoutant la présentation commerciale ou en testant le produit.
Chaque entreprise utilise des critères de décision particuliers qui varient généralement selon le produit. Par exemple, lorsqu’il envisage une nouvelle solution de stockage dans le cloud, l’acheteur économique peut évaluer si elle propose des outils de migration efficaces pour ses données actuelles. Lorsqu’il achète des outils de communication, il vérifie s’ils prennent en charge plusieurs plateformes, comme les appareils mobiles et les ordinateurs de bureau. D’autres critères de décision peuvent être plus généraux, tels que le prix et la facilité d’utilisation.
Il est peu probable que vous obteniez de l’acheteur économique qu’il partage tous les aspects de ses critères de décision. Mais avec un peu de réflexion, vous pouvez en deviner la majorité. Utilisez ce que vous savez sur les entreprises du même secteur et sur les objectifs partagés par le client pour le déterminer.
Si vous utilisez le cadre MEDDICC, c’est là que la recherche sur les concurrents peut entrer en jeu. Les clients comparent les produits et examinent leurs caractéristiques, leurs avantages et leurs inconvénients en gardant à l’esprit leurs critères de décision. Vous devriez donc faire de même.
Dès que vous avez une bonne idée de ce qu’ils ont en tête lorsqu’ils envisagent d’acheter, utilisez ces informations pour positionner vos produits comme la solution idéale pour eux. Pour obtenir les meilleurs résultats, n’hésitez pas à expliquer comment votre produit se distingue des autres dans tous les domaines qui les intéressent.
Accélérer le processus de décision avec une stratégie de vente personnalisée
L’acheteur économique a le pouvoir de finaliser la transaction, mais quelles sont les étapes pour y parvenir ? Peut-être doit-il d’abord faire remonter la proposition de solution et les documents qui y sont associés au service juridique. Ou peut-être prévoit-il de compiler toutes les solutions potentielles et de les présenter lors d’une réunion de direction avant de choisir la meilleure.
Quoi qu’il en soit, il peut être très utile pour vous de savoir comment fonctionne son processus de décision. Comprendre ses étapes et sa chronologie vous permet de l’accompagner et de lui apporter votre soutien à chaque étape. Votre souci du détail et votre réactivité contribueront grandement à démontrer votre engagement et à instaurer la confiance.
Le seul véritable moyen de comprendre le processus de décision du client est de lui demander de vous expliquer son processus d’achat typique. Pour en savoir plus, demandez-lui s’il existe des obstacles qui pourraient les empêcher d’adopter une nouvelle solution pour leur entreprise. N’oubliez pas de déterminer un calendrier idéal pour chaque étape et pour l’ensemble du processus.
Utilisez le processus d’achat et le calendrier pour créer une stratégie de vente afin d’adopter une approche personnalisée qui séduira l’acheteur. Répondez présent lorsqu’il a le plus besoin de vous, puis laissez vos actions parler d’elles-mêmes. Par exemple, s’il prévoit de présenter des solutions lors d’une prochaine réunion, proposez-lui un dossier ou une démo qu’il pourra exposer.
Si le cadre MEDDPICC est utilisé, élaborez une stratégie pour le processus de documentation à ce stade. Décidez comment vous allez fournir la documentation, gérer les négociations contractuelles, et quelles concessions préapprouvées vous pouvez offrir en cas de résistance.
En connaissant les obstacles qui empêchent le client de réussir, vous pouvez vous assurer de toujours présenter votre produit comme la solution idéale pour lui. Ces difficultés appartiennent généralement à l’une des trois catégories suivantes : finances, efficacité ou personnel. Ce sont les éléments qui empêchent l’entreprise de croître d’année en année et d’atteindre son plein potentiel.
Les difficultés diffèrent d’une organisation à l’autre. Il est également courant qu’elles évoluent au fur et à mesure que l’entreprise étend ses activités, ajoute de nouveaux produits ou renforce sa position sur le marché. Les solutions qui fonctionnaient auparavant peuvent ne pas résoudre les nouvelles difficultés, laissant le client à la recherche de quelque chose de mieux.
Comme pour les critères de décision, l’identification des difficultés nécessite des recherches. Utilisez comme point de départ tout ce que votre client a partagé sur ses besoins et ses objectifs. Ensuite, étudiez les concurrents afin d’identifier les difficultés communes au secteur. Explorez le marché en assistant à des webinaires, en consultant des forums et des blogs, et en examinant les avis sur l’entreprise et ses concurrents.
Notez chaque difficulté, puis classez-les du plus au moins grave. Réfléchissez à la manière dont votre produit peut résoudre ces problèmes plus efficacement que ne le feront jamais vos concurrents. Rattachez les avantages aux indicateurs pertinents afin de créer un argumentaire de vente complet et personnalisé en fonction des besoins du client.
Trouver un ambassadeur pour votre cadre de qualification des ventes
Il n’y a rien de plus efficace que d’avoir quelqu’un dans l’entreprise de votre prospect qui se porte garant de vos produits ; cette personne est votre ambassadeur. Dans certains cas, il peut s’agir de l’acheteur économique, mais le plus souvent, ce sera quelqu’un d’autre dans l’organisation, comme un chef d’équipe.
L’opinion de votre ambassadeur peut fortement influencer le processus d’achat, en particulier s’il bénéficie directement de l’utilisation de votre solution pour résoudre ses principales difficultés. De plus, son désir de régler ces problèmes fait qu’il insiste pour l’achat, ce qui permet de maintenir l’attention sur votre entreprise, même pendant les cycles de vente les plus longs.
Trouver un ambassadeur implique généralement un effort supplémentaire. Bien que vous souhaitiez travailler directement avec l’acheteur économique, il est souvent judicieux d’interagir avec plusieurs parties prenantes d’une manière ou d’une autre au cours du cycle de vente. Recherchez des personnes qui manifestent un réel intérêt pour vos produits ou qui sont enthousiastes à l’idée que votre solution puisse répondre à leurs besoins.
Ce faisant, identifiez les personnes qui ont le plus d’influence sur l’acheteur. Ensuite, demandez-leur audacieusement si elles sont prêtes à appuyer votre solution. Bien que vous puissiez laisser le hasard faire les choses, il est beaucoup plus efficace de pousser votre chance. Restez en contact avec votre ambassadeur tout au long du cycle de vente pour répondre à ses interrogations et obtenir des informations actualisées.
Cinq conseils pour utiliser avec succès le processus de vente MEDDIC
Le processus de vente MEDDIC peut aider les équipes de vente les plus performantes à conclure des affaires comme jamais auparavant, mais il n’est efficace que s’il est bien mis en œuvre. Si vous voulez en tirer le meilleur parti, efforcez-vous de respecter les principes de base et soyez ouvert à toute amélioration en cours de route. Voici quelques conseils pour vous aider à y parvenir.
Passer à MEDDICC ou MEDDPICC si nécessaire
MEDDIC est une stratégie de vente éprouvée, mais elle ne fonctionne pas parfaitement pour toutes les équipes. Si vous n’obtenez pas les résultats souhaités, il pourrait être judicieux de passer à MEDDICC ou MEDDPICC.
MEDDPICC peut vous être utile si vous évoluez dans un domaine hautement concurrentiel et saturé de solutions similaires aux vôtres. En gardant à l’esprit le paysage concurrentiel, vous pouvez identifier ce qui rend votre produit unique et mieux partager ce message avec vos prospects.
D’un autre côté, MEDDPICC pourrait être un meilleur choix si votre entonnoir de vente est continuellement encombré de paperasse. Ce cadre peut vous aider à travailler efficacement avec des clients embourbés dans des exigences légales strictes et des protocoles de passation de marchés.
Vos commerciaux ont sans aucun doute déjà leur processus à suivre pour interagir avec les clients et conclure des affaires. L’introduction de MEDDIC peut les déstabiliser et nuire à leur productivité s’ils ne sont pas correctement préparés au changement.
Pour les aider à se préparer à ce changement majeur, organisez dès le début une formation de vente MEDDIC. Ces réunions devraient les aider à apprendre le cadre et à perfectionner progressivement leurs compétences en vente. Pour obtenir de meilleurs résultats, vous pouvez inciter à une formation continue qui aborde des scénarios de vente et des défis encore plus complexes.