Si vous vendez des produits consommables, il y a de fortes chances que vos clients finissent par en manquer. Lorsque cela se produit, comment leur faites-vous savoir qu'il est temps de se réapprovisionner ?
Les e-mails de réapprovisionnement constituent un moyen efficace de rappeler aux clients qu’il est temps de passer une nouvelle commande. S’apparentant davantage à une petite incitation qu’à un argumentaire de vente, ces rappels envoyés au bon moment ne se contentent pas d’augmenter votre chiffre d’affaires : ils montrent également à vos clients que vous vous souciez d’eux.
Dans cet article, nous aborderons les avantages liés à l’utilisation des e-mails de réapprovisionnement, nous vous montrerons comment déterminer le moment opportun pour signaler à vos clients que leurs stocks sont sur le point de s’épuiser, et nous définirons les indicateurs les plus pertinents pour suivre les performances.
Que sont les e-mails de réapprovisionnement ?
Un e-mail de réapprovisionnement est un e-mail envoyé aux clients existants pour les inciter à commander à nouveau des produits consommables lorsqu’ils sont sur le point d’être épuisés.
Imaginons qu’un client commande un sac de croquettes pour chien sur votre site d’e-commerce. Vous lui envoyez un e-mail automatisé juste avant qu’il ne soit à court de provisions, pour lui rappeler de renouveler son achat et lui proposer un moyen simple de passer commande.
Pourquoi envoyer des e-mails de réapprovisionnement ?
Que vous vendiez des aliments pour animaux de compagnie, du parfum ou de l'essuie-tout, voici quelques-unes des raisons pour lesquelles les e-mails de réapprovisionnement devraient constituer un élément majeur de votre stratégie de marketing par e-mail.
Fidélisez les clients existants
Il est bien plus facile de vendre à un client existant que de vendre à quelqu’un qui n’a jamais acheté chez vous auparavant.
Les campagnes de réapprovisionnement encouragent les personnes qui ont déjà acheté chez vous à acheter à nouveau, offrant ainsi un moyen efficace de stimuler les ventes.
Générez du chiffre d’affaires récurrent
Les e-mails de réapprovisionnement permettent de transformer les achats ponctuels en chiffre d’affaires récurrent en rappelant aux clients qu’il est temps de se réapprovisionner.
Vous pouvez également utiliser les e-mails de réapprovisionnement pour vendre des produits supplémentaires et associés, augmentant encore davantage le chiffre d’affaires.
Fournissez un argument de vente unique
Lorsque vous vendez des produits similaires à ceux d'autres marques, l'envoi d'e-mails de réapprovisionnement vous différencie de la concurrence.
En étant proactif et en apportant une solution simple aux problèmes de vos clients, vous leur donnez une raison de continuer à acheter auprès de votre entreprise, encourageant la fidélité à la marque.
Comment créer des campagnes par e-mail de réapprovisionnement
La meilleure façon d'envoyer des e-mails de réapprovisionnement aux clients est d'utiliser l'automatisation. L'automatisation des e-mails consiste à envoyer des e-mails automatiquement en fonction de déclencheurs spécifiques—dans le cas du réapprovisionnement, lorsqu'un client a acheté un produit spécifique pour la dernière fois.
L’automatisation des e-mails permet de gagner du temps et d’économiser des ressources, car vous n’avez plus besoin d’envoyer manuellement des e-mails de réapprovisionnement à chaque client. De plus, vous pouvez envoyer les bons e-mails aux bons clients au bon moment, ce qui vous permet d’optimiser vos ventes.
La plupart des plates-formes de marketing par e-mail, y compris Mailchimp, proposent des messages automatisés en standard. Connectez votre plate-forme d'e-commerce, configurez un déclencheur basé sur la date du dernier achat d'un produit et créez votre e-mail.
Bonnes pratiques pour l’envoi d’e-mails de réapprovisionnement
L'envoi d'e-mails de réapprovisionnement qui génèrent un chiffre d’affaires récurrent est tout un art. Un message mal conçu et impersonnel, envoyé au mauvais moment, peut finir par nuire à votre entreprise plus qu'il ne l'aide.
Voici nos conseils d'experts pour créer des campagnes de réapprovisionnement qui augmentent les achats répétés.
Déterminez la période adéquate
Choisir le bon moment pour envoyer vos e-mails de réapprovisionnement est essentiel. Envoyez un e-mail trop tôt, et les clients risquent de l’ignorer. Envoyez un e-mail trop tard, et un client a peut-être déjà acheté le produit ou, pire encore, un concurrent vous a peut-être devancé.
Il est plus facile de déterminer la durée d’utilisation de certains produits de consommation que d’autres. Par exemple, un approvisionnement de 30 jours en vitamines durera environ un mois, à quelques jours près. En revanche, d’autres produits, comme un flacon de parfum ou un carton de bière sans alcool, seront plus difficiles à évaluer.
Dans cette situation, utilisez vos points de données. Examinez le nombre de jours entre le premier et le dernier achat afin de déterminer la fréquence moyenne des commandes des clients et vérifiez régulièrement ce chiffre pour vous assurer d’être toujours à jour.
Vous pouvez également personnaliser l’expérience grâce à des modèles prédictifs. Cela consiste à analyser les données clients et à envoyer des e-mails en fonction du cycle d’achat propre à chaque client.
Envoyer à l’avance
Lorsqu’on envoie des campagnes de réapprovisionnement, il est préférable de les envoyer avant que le client n’ait entièrement utilisé ou consommé le produit. Cela permet au client de commander un produit en temps utile, sans se sentir pressé.
Nous vous recommandons d’envoyer un rappel à vos clients lorsqu’un produit est consommé à 70 %. Pour un approvisionnement de vitamines prévu pour 30 jours, programmez l’envoi des e-mails de réapprovisionnement au bout de 21 jours. Cela laisse suffisamment de temps pour que votre produit soit commandé, préparé et expédié.
Créer une ligne objet attrayante
Votre ligne objet est la première chose que voient les clients, et elle les incite à lire le corps de votre e-mail de réapprovisionnement.
Voici les éléments à prendre en compte lorsque vous rédigez les lignes objet de vos campagnes de réapprovisionnement :
- Utilisez la personnalisation : Utilisez le nom d'un client ou mentionnez le produit pour attirer son attention.
- Susciter un sentiment d’urgence : en jouant sur la peur de passer à côté de quelque chose, on incite les clients à passer à l’action immédiatement.
- Mentionnez les avantages : Mettez en avant le fait que renouveler leur commande leur fera gagner du temps et précisez qu'ils n'ont pas besoin de se déplacer en magasin.
- Soyez clair : même si une touche de mystère peut fonctionner pour certaines lignes objet d’e-mail, dans le cas d’un e-mail de réapprovisionnement, il vaut mieux être direct et aller droit au but.
Essayez différents types de lignes objet et voyez lesquels génèrent les taux d’ouverture les plus élevés.
N'oubliez pas que vous pouvez également utiliser votre texte d'aperçu pour fournir des informations supplémentaires aux clients.
Simplifiez le processus
Les clients doivent pouvoir passer une nouvelle commande sur votre site Web en quelques clics seulement. S’ils ont du mal à trouver le lien d’achat dans votre e-mail ou si votre site Web met trop de temps à se charger, ils finiront par abandonner.
Prenez en compte l’ensemble du parcours client, de l’e-mail de réapprovisionnement jusqu’au paiement, afin de garantir un processus rapide et fluide :
- Proposez un appel à l'action (CTA) clair dans votre e-mail.
- Ajoutez une image du produit concerné afin que les clients sachent ce qu’ils commandent à nouveau.
- Assurez-vous que votre site Web se charge rapidement et qu’il est adapté aux appareils mobiles.
- Utilisez les données existantes du client pour accélérer le processus de paiement.
- Envoyez un e-mail confirmant la transaction.
Proposer des incitations
Certains clients peuvent se montrer réticents à passer une nouvelle commande suite à un e-mail de réapprovisionnement, notamment s’ils découvrent votre marque ou s’ils souhaitent comparer les offres pour voir s’ils peuvent trouver mieux ailleurs.
Proposer une incitation, comme la livraison gratuite, des points de fidélité supplémentaires ou une réduction à durée limitée, les encourage à acheter immédiatement.
Cela peut également entraîner une augmentation du nombre de clients fidèles, car vous offrez quelque chose de spécial que vos concurrents n'offrent pas.
Bien sûr, il est important d'utiliser les incitations avec précaution. Proposer des réductions trop fréquemment peut diminuer la valeur de votre marque ou encourager les clients à attendre le prix le plus bas avant de passer une nouvelle commande.
Envisager les opportunités de vente incitative et de vente croisée
Les e-mails de réapprovisionnement sont une bonne occasion de vendre des produits supplémentaires aux clients existants grâce à la vente croisée et la vente incitative.
Une vente croisée consiste à proposer des produits qui complètent l'article qu'un client renouvelle. Par exemple, si vous vendez de la nourriture pour chiens, vous pouvez recommander des friandises, des jouets ou des compléments alimentaires.
Une vente incitative consiste à proposer une version plus chère ou améliorée d’un produit. Par exemple, si vous vendez des croquettes pour chiens, vous pouvez proposer une version haut de gamme ou un conditionnement plus grand.
La personnalisation et les données client sont essentielles pour réussir à vendre. Comprenez l’historique unique des commandes de votre client et recommandez les produits qu’il est le plus susceptible d’acheter.
Suivre les indicateurs
Surveiller régulièrement les performances de vos campagnes de réapprovisionnement vous permet d’apporter de petits ajustements qui génèrent plus de chiffre d’affaires.
Voici quelques-uns des indicateurs à suivre :
- Taux d’ouverture : un taux d’ouverture élevé indique que les clients sont sensibles à votre ligne objet.
- Taux de clics : Un taux de clics élevé indique que les clients apprécient le contenu de vos e-mails.
- Taux de conversion : Un taux de conversion élevé montre que vos e-mails incitent les clients à commander à nouveau auprès de votre entreprise.
- Valeur moyenne des commandes : une valeur moyenne élevée des commandes indique que les ventes incitatives et les ventes croisées proposées dans vos e-mails sont efficaces.
Un bon moyen de déterminer quels éléments de vos campagnes de réapprovisionnement donnent les meilleurs résultats est de réaliser des tests A/B. Créez 2 e-mails similaires avec une variable clé (par exemple, un appel à l’action différent) et déterminez ce que les clients préfèrent.
Simplifiez vos campagnes de réapprovisionnement avec Mailchimp
Rappeler aux clients de faire le plein de leurs produits préférés est un moyen simple d’augmenter le chiffre d’affaires et d’offrir un service personnalisé.
Mailchimp permet d'envoyer des campagnes de réapprovisionnement exceptionnelles en toute simplicité. Connectez votre plate-forme d'e-commerce et importez vos données en toute sécurité, gagnez du temps en automatisant le processus de bout en bout et concevez des e-mails époustouflants en seulement quelques clics.
Vous n’êtes plus qu’à un pas d’augmenter le nombre d’achats répétés dans l’ensemble de votre entreprise.