Une conclusion solide : l'impact des phrases de conclusion des ventes pour les équipes de vente 

Les phrases de conclusion de ventes sont utilisées à la fin de votre discussion avec un prospect. Il s'agit souvent de la dernière phrase de votre e-mail de vente. Si vous lui parlez au téléphone, c'est la dernière partie du processus de vente qui vous permet de conclure plus de ventes en encourageant délicatement le prospect à devenir un client.

Les phrases de conclusion de vente clôturent efficacement la vente et influencent la décision d'achat finale d'un client. Utilisées à la fin de l'entonnoir de vente pour créer un sentiment d'urgence et répondre aux objections des clients, elles persuadent les clients de prendre des mesures à l'instant T.

Exemples de phrases pour la conclusion d'une vente

Si vous avez déjà échangé avec un vendeur, vous avez probablement entendu des phrases de conclusion de vente courantes. Elles sont conçues pour guider les prospects dans leur prise de décision d'achat en les impliquant directement.

Par exemple, une vendeuse de Girl Scout Cookies peut vous montrer sa sélection de biscuits avant de vous demander : "Combien je vous en mets ?" Cette phase de conclusion de  entes est conçue pour impliquer le prospect d'emblée, l’obligeant à prendre une décision immédiate.

Exemples supplémentaires de phrases pour la conclusion d'une vente :

• Souhaitez-vous profiter de notre offre spéciale aujourd'hui ?
• Notre stock étant limité, il est préférable de sécuriser votre commande dès maintenant.
• Êtes-vous prêt à poursuivre votre achat ?
• Pour passer à l'étape suivante, il ne reste plus qu'à X.

L'utilisation de ces phrases simples mais efficaces est une compétence de négociation commerciale  qui permet aux vendeurs de conclure davantage de transactions en réitérant les propositions de valeur, en répondant aux objections et en offrant des informations supplémentaires. Elles guident également le prospect vers une décision, en l'incitant délicatement à s'engager à effectuer un achat.

Bien évidemment, une phrase de conclusion de vente efficace repose sur la vente consultative, une méthode au cours de laquelle le vendeur établit la confiance et une relation avec le prospect. Une fois que vous avez accompli cela, vous pouvez utiliser la phrase de conclusion de vente pour générer des ventes.

Les meilleures phrases de conclusion de vente sont conçues pour créer un sentiment d'urgence. Elles font croire aux clients que s'ils ne prennent pas de décision, ils pourraient passer à côté d'une bonne affaire ou d'une opportunité. Ce sentiment d'urgence empêche les prospects d'abandonner le processus d'achat lorsqu'ils sont inactifs. Cela les oblige à s'engager ou au moins à poursuivre la conversation.

Types de phrases pour la conclusion d'une vente

Il n'existe pas de phrase de conclusion idéale type. En fin de compte, celle qui fonctionnera le mieux dépendra de la nature de l'entreprise et de ses clients. Cependant, si vous débutez dans la vente, le fait de connaître les types de phrases de conclusion peut vous aider à déterminer celles qui conviennent à votre entreprise.

Conclusion suggestive

L'utilisation de la conclusion suggestive est l'une des meilleures stratégies pour générer des ventes, car elle suppose que le prospect est prêt à effectuer un achat. Le vendeur semble confiant et dirige le prospect vers une prise de décision.

Par exemple, notre petite vendeuse de Girl Scout Cookies demanderait : ""Combien je vous en mets ?"" Dans cet exemple, la vendeuse part du principe que le prospect va devenir un client, et l'implique ainsi directement.

Les phrases de conclusion suggestives peuvent être perçues comme agressives lorsqu'elles sont mal faites. Pour conclure une vente, un commercial doit être capable de bien évaluer la situation. Si vous n'êtes pas sûr de la position du prospect, ce type de conclusion ne fonctionnera pas et sera peut-être même contre-productif.

Si un commercial semble trop agressif et ne pas répondre aux besoins d'un client, il peut nuire à une relation potentiellement bénéfique. Ce n'est pas parce qu'un prospect est prêt à entendre un argumentaire de vente qu'il est prêt à signer un contrat aujourd'hui. Dans ces cas-là, éviter la phrase de conclusion suggestive, car elle peut provoquer des sentiments négatifs envers votre entreprise.

Conclusion d'urgence

La conclusion d'urgence est également une technique de conclusion que les commerciaux peuvent utiliser pour faire avancer la transaction en créant un sentiment d'urgence. Par exemple, si votre entreprise dispose d'une offre spéciale pour faciliter la conclusion des ventes, votre phrase de conclusion peut transmettre ce sentiment d'urgence aux clients en évoquant l'offre à durée limitée et en jouant sur leur peur de manquer quelque chose.

Conclusion avec avantage

La conclusion avec avantage vous donne la possibilité de répondre aux objections d'un prospect avant qu'il ne décide de signer ou non le contrat ou d'acheter un produit. Elle se concentre sur la valeur de l'utilisation du produit, et non sur ses caractéristiques.

Par exemple, au lieu de dire à un client qu'un logiciel de gestion du temps utilise l'IA pour prédire le temps qu'une tâche vous prendra, un commercial optant pour une conclusion directe peut se concentrer sur les gains de temps et de coûts liés à l'utilisation du produit.

Conclusion avec question

La conclusion avec question peut être utilisée conjointement avec d'autres phrases de conclusion. Vous pouvez utiliser une question de conclusion suggestive pour demander aux prospects s'ils sont prêts à signer un contrat ou à effectuer un achat aujourd'hui. Cette stratégie permet également d'évaluer l'intérêt de votre prospect et peut vous aider à répondre à toutes ses objections éventuelles.

Conclusion alternative

La phrase de conclusion alternative offre des options à vos prospects. Si vous vendez des plans différents, vous pouvez leur demander lesquels ils préfèrent. Il s'agit d'une technique de vente plus souple, car elle ne suppose pas nécessairement qu'un prospect est prêt à prendre une décision d'achat. Cela peut plutôt aider les représentants commerciaux à mieux comprendre leurs prospects et leurs besoins avant et après l'argumentaire de vente.

Votre ligne de conclusion peut assurer la réussite ou l'échec de votre vente. Lorsque vous utilisez ces phrases, gardez votre interlocuteur à l'esprit, les produits que vous vendez et votre relation avec le prospect.

Si vous ne savez pas comment les utiliser ou les inclure dans votre stratégie de conclusion de vente voici quelques conseils pour vous aider :

Comprendre les besoins du client

Votre phrase de conclusion n'aura aucun effet si vous ne comprenez pas les besoins et les points de friction de votre client. Veillez à toujours faire vos recherches avant d'essayer de conclure une vente difficile. Votre argumentaire doit couvrir toutes les informations qu'un client spécifique peut avoir besoin de connaître pour prendre une décision d'achat et il doit répondre à ses questions.

Définir les attentes plus tôt

Vous pouvez définir en amont les attentes avec les prospects en leur demandant leur budget et leurs besoins avant de leur présenter un produit ou un service. Cela vous permet d'établir une relation avec les prospects pour les guider dans l'entonnoir de vente avant toute conversion de clôture.

Écouter le client et répondre aux objections

Vous devez toujours écouter le client et répondre à ses objections. Votre conversion de ventes doit toujours avoir deux faces. Oui, vous présentez un produit, mais la conversion ne concerne pas uniquement ce produit. Au lieu de cela, vous devez démontrer la valeur du produit, et la seule façon de le faire est d'écouter les objections d'un client et d'essayer de répondre à ses préoccupations.

Se concentrer sur les avantages

Un prospect ne recherche pas de produit ; il recherche une solution à un problème. Bien que les fonctionnalités puissent être un argument de vente majeur pour certaines personnes, la plupart des prospects se soucient plutôt des avantages.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion du temps, ce ne sont pas toutes les autres fonctionnalités du produit qui intéresseront vos prospects bien le fait de pouvoir gagner du temps. Concentrez-vous sur les caractéristiques les plus importantes qui répondent aux points de friction des clients.

Passer à la phrase de conclusion au bon moment

Il n'est pas toujours logique d'utiliser votre phrase de conclusion à la fin de chaque conversation de conclusion. Vous aurez de nombreuses conversations lors desquelles un prospect ne sera tout simplement pas prêt à s'engager et aucune phrase de conclusion ne fonctionnera. Concentrez-vous sur le développement de relations plutôt que sur la conclusion d'affaires.

Si vous pensez qu'un prospect est prêt à être converti, attendez d'avoir répondu à ses objections avant d'utiliser votre phrase de conclusion.

Organiser les étapes suivantes

Une fois que votre prospect a pris un engagement, vous pouvez mettre en place les prochaines étapes visant à définir ses attentes. Pour certaines entreprises, cela signifie que le client enverra un bon de commande. Dans d'autres cas, l'entreprise peut créer un compte et envoyer un e-mail comportant des instructions.

Vous devez préparer tous les documents à signer et les ressources dont un nouveau client pourrait avoir besoin pour commencer à utiliser votre produit ou service dès que possible.

Erreurs de conclusion de vente à éviter

Conclure une vente n'est pas chose aisée, d'où la forte concurrence dans l'univers des ventes. Malheureusement, les vendeurs inexpérimentés ont tendance à commettre des erreurs qui peuvent coûter de l'argent à votre entreprise. Voici quelques erreurs en vente courantes à éviter :

• Être trop insistant
• Ne pas répondre aux préoccupations ou objections des clients
• S'appuyer uniquement sur la phrase de conclusion
• Ignorer le langage corporel
• Ne pas effectuer de suivi avec le client

Phrases de conclusion de vente pour une transaction réussie

Que vous envoyiez un e-mail ou parliez directement à un prospect, une phrase de conclusion peut vous aider à conclure plus de transactions et à augmenter votre chiffre d'affaires. La maîtrise de ces phrases de conclusion est cruciale pour les représentants commerciaux, mais leur efficacité dépend de la capacité à établir des relations avec les prospects.

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