Pour mesurer votre part de votre portefeuille, vous devez suivre la formule de répartition de portefeuille. Il vous suffit de connaître le nombre total de marques concurrentes et votre rang dans cette liste. Ensuite, entrez ces chiffres dans cette formule :
Part de portefeuille = 1-[rang/(nbre de marques+1)]*(2/nbre de marques)
Prenons un exemple. Que se passe-t-il s'il y a cinq marques dans la région et qu'un client donné a classé votre entreprise en deuxième position ? La formule de calcul de la part de portefeuille donne ceci :
1- (2/6)*(2/5) = 0,268
Dans cette situation, votre entreprise a une part de portefeuille de 26,8 % pour ce client spécifique.
Stratégies pour augmenter la part de portefeuille de votre entreprise
Si vous souhaitez augmenter votre part de portefeuille, vous devez vous pencher sur la concurrence. Qu'est-ce qui conduit les clients vers d'autres entreprises ? Que faites-vous pour rester dans la course ?
Vos concurrents ont peut-être une conception de site Web intuitive et un passage en caisse plus pratique. Il y a peut-être un produit spécifique que vous ne proposez pas. Les clients sont-ils attirés par des garanties ou des programmes de fidélité plus longs ? Identifiez vos points faibles par rapport aux autres marques et remédiez-y pour augmenter la part de portefeuille de votre entreprise.
Comprendre vos clients
De quoi vos clients ont-ils besoin et que souhaitent-ils de votre marque ? Les besoins du client correspondent à des problèmes que vous êtes peut-être en mesure de résoudre. Les désirs du client peuvent concerner des articles spécifiques ou haut de gamme. Comprendre vos clients peut vous aider à créer des produits qui répondent à ces besoins.
Un autre domaine à explorer est ce que vos clients apprécient. Certains clients dépenseront plus pour une marque qui partage les mêmes valeurs qu'eux. Il peut s'agir de vendre des biens issus du commerce équitable, d'utiliser des emballages écologiques ou de faire un don à une association caritative populaire.
Améliorer la satisfaction client
Dans quelle mesure les clients sont-ils satisfaits de votre marque ? Il s'agit d'une question courante que vous pouvez évaluer par le biais d'enquêtes client. Vous pouvez stimuler la satisfaction grâce à plusieurs moyens, comme privilégier l'excellence du service client, changer les prix et améliorer les expériences en magasin.
Proposer des programmes de fidélité
Un programme de récompense apporte encore plus de valeur à vos services ou produits déjà bénéfiques. Il peut être basé sur des données financières, comme l'obtention d'une réduction après l'achat.
D'autres programmes proposent des récompenses moins tangibles. Par exemple, des entreprises peuvent donner à leurs clients fidèles un aperçu an avant-première de nouveaux logiciels en cours de développement.
Offrir des expériences personnalisées
Les clients peuvent acheter auprès d'entreprises qui offrent une expérience d'achat générique et neutre. Cependant, ils ne développeront pas autant de lien avec cette marque. Pour marquer l'esprit de vos clients, cherchez des moyens d'intégrer la personnalisation dans le parcours d'achat. Cela peut inclure :
- Segmentation de la liste de diffusion pour déployer des campagnes marketing liées à différentes données démographiques
- Rappels amicaux concernant le dernier achat pour faciliter le réapprovisionnement
- E-mails adressés spontanément ou en lien avec leurs centres d'intérêts
Produits de vente croisée
Cette stratégie implique la vente de produits associés et de services supplémentaires. Par exemple, une gamme de soins pour la peau peut se diviser en maquillage, produits de bain ou soins de spa à domicile. Cela permet aux clients de répondre à tous leurs besoins de soins pour la peau en un seul et même endroit.
Les clients sont fidèles aux marques qui leur offrent de bons produits et une expérience agréable. Vos concurrents auront du mal à les détourner de vous s'ils leur proposent des soldes et des promotions à court terme. Il est également plus facile de lancer de nouveaux produits à destination d'une base de clients fidèles.
Maximiser la croissance de l'entreprise avec la part de portefeuille
La part de portefeuille est un chiffre important qui vous renseigne sur le potentiel de chiffre d'affaires grâce à vos clients actuels. Elle vous aide également à créer des stratégies qui augmentent la fidélité à la marque et la fidélisation des clients.
Vous pouvez optimiser votre part de portefeuille en proposant des articles de vente croisée, en créant des programmes de fidélité et en offrant des expériences personnalisées. Cependant, la meilleure façon d'augmenter votre part de portefeuille est de mieux comprendre qui sont vos clients et ce qu'ils attendent de votre marque.
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