Por que medir o ROI do marketing por e‑mail é essencial para o crescimento

Quando você sabe quais estratégias geram identificação, pode alocar recursos com mais eficácia e ajustar sua abordagem para corresponder melhor ao que seu público quer. Continue lendo para saber mais sobre o ROI do marketing por e-mail, como calculá-lo e como aumentá-lo.

Você também pode acompanhar o ROI do e-commerce gerado pelas campanhas de e-mail conectando sua loja virtual diretamente à plataforma de e-mail. Essa integração atribui automaticamente as vendas a cliques específicos, fluxos automatizados e campanhas promocionais. Em seguida, inclua a receita atribuída na fórmula padrão de ROI para calcular o retorno das suas campanhas.

O que é o ROI do marketing por e-mail?

O retorno sobre o investimento (ROI) do marketing por e-mail mostra quão eficientes e lucrativas são suas campanhas de marketing por e-mail. Para calcular o ROI do marketing por e-mail, você pega os lucros líquidos da campanha, divide esse valor pelo custo total e multiplica por 100 para obter uma porcentagem. Em termos simples, o ROI do marketing por e-mail mostra quanto você ganha de volta para cada dólar gasto.

Um ROI positivo significa que suas campanhas estão gerando mais receita do que custam. Um ROI negativo indica que é hora de aprimorar sua estratégia de marketing por e-mail. De qualquer forma, entender esse número ajuda você a tomar decisões mais inteligentes sobre onde investir seu tempo e dinheiro. Essa é uma das maneiras mais diretas de avaliar o retorno do investimento em marketing.

Por que o ROI do marketing por e-mail é importante?

O ROI do marketing por e-mail mostra se suas campanhas geram receita suficiente para justificar os custos. Essa métrica também ajuda você a identificar as campanhas mais bem-sucedidas e a tomar decisões mais estratégicas sobre o orçamento. Os retornos podem ser expressivos: clientes do Mailchimp com lojas conectadas ao Shopify podem obter até US$ 41 de retorno para cada US$ 1 investido. Em geral, marcas de varejo e e-commerce tendem a registrar alguns dos retornos mais altos.

Veja algumas formas de como o ROI ajuda você a tomar melhores decisões de marketing:

• Determine a lucratividade da campanha: Veja exatamente quais campanhas estão gerando mais receita do que o custo de execução.
• Justifique os gastos com marketing: dê suporte às suas solicitações de orçamento com dados concretos de desempenho.
• Aloque o orçamento de forma mais eficaz: Invista mais no que está funcionando e reduza os recursos no que não está.
• Identifique quais campanhas ampliar: identifique suas campanhas com melhor desempenho para expandi-las para públicos maiores ou novos mercados.

Quais métricas influenciam o ROI do marketing por e-mail?

Embora o ROI ofereça uma visão geral, as métricas individuais por trás desse número são igualmente importantes.

Estas são as métricas principais que influenciam seu ROI:

• Taxa de abertura: a porcentagem de destinatários que abrem seu e-mail, o que reflete o desempenho das suas linhas de assunto e da reputação do remetente
• Taxa de cliques (CTR): a porcentagem de destinatários de e-mail que clicam em um link no seu conteúdo, o que mostra o nível de envolvimento do seu conteúdo e das suas chamadas para ação (CTAs)
• Taxa de conversão: a porcentagem de destinatários que concluem uma ação desejada, como fazer uma compra ou se inscrever em um webinar
• Receita por e-mail: a receita média que você obtém por e-mail, oferecendo uma visão direta do potencial de ganho
• Taxa de rejeição: a porcentagem de e-mails que não chegam à caixa de entrada, o que pode indicar problemas na qualidade da lista ou na entregabilidade

Ao acompanhar essas métricas, você pode avaliar o sucesso de suas campanhas atuais e, ao mesmo tempo, obter insights práticos para as próximas, o que permite extrair o máximo valor dos benefícios do marketing por e-mail.

Como calcular o ROI do seu marketing por e-mail

A fórmula para calcular o ROI médio do seu marketing por e-mail é relativamente simples:

ROI do e-mail (%) = [(lucro bruto - custo da campanha de e-mail) / custo da campanha de e-mail] x 100

Nessa fórmula, o lucro bruto é a receita total gerada pela campanha de e-mail menos quaisquer custos diretos associados ao produto ou serviço. O custo de uma campanha de e-mail abrange todas as despesas vinculadas à campanha de e-mail, incluindo custos da plataforma, design, redação e quaisquer outros custos relacionados.

Exemplo de cálculo de ROI de marketing por e-mail

Vamos dar uma olhada em um exemplo hipotético para ajudar você a ter uma visão completa:

Imagine que uma empresa invista US$ 1.000 em uma campanha de marketing por e-mail. Com essa campanha, a empresa fez 50 vendas, resultando em uma receita total de US$ 5.000. O custo dos produtos vendidos é de $ 2.000.

Agora, vamos conectar esses números na fórmula para calcular o ROI do marketing por e-mail dessa empresa:

Lucro bruto = US$ 5.000 (receita total) - US$ 2.000 (custos do produto) = US$ 3.000

ROI do e-mail = [(US$ 3.000 - US$ 1.000)/US$ 1.000] x 100 = 200%

Neste exemplo, o ROI é de 200%, ou seja, para cada dólar gasto na campanha, a empresa lucrou US$ 2. O ROI positivo mostra que a campanha gerou mais lucro do que custou. Você pode usar essas informações para identificar o que funcionou, orientar futuros esforços de marketing e decidir onde reinvestir seu orçamento.

Além disso, com o sucesso comprovado, você tem a oportunidade de ampliar a campanha. Isso pode significar atingir um público maior, replicar a campanha em diversos mercados ou aumentar a frequência. É claro que, mesmo com ROI alto, sempre há espaço para melhorias. Faça testes A/B com diversos elementos, como linhas de assunto e CTAs, para ver se você consegue aumentar ainda mais o ROI.

Ao mesmo tempo, lembre-se de que o marketing é dinâmico. Fatores externos, como mudanças no mercado, nova concorrência e eventos globais, podem influenciar os resultados. Monitore seu ROI de forma consistente e, se houver uma queda, avalie e adapte rapidamente sua estratégia de marketing por e-mail.

Como acompanhar o ROI do e-commerce gerado por campanhas de e-mail

Acompanhar o ROI das campanhas de e-mail no e-commerce exige um processo claro e consistente. Seja você responsável pelo marketing de conteúdo de uma pequena loja ou pela estratégia de marketing de uma marca global em expansão, as etapas são semelhantes. Siga esta sequência para medir o ROI do marketing por e-mail com precisão e relacionar cada envio à receita gerada pela campanha.

• Conecte sua loja de e-commerce: sincronize a plataforma de e-commerce da sua empresa para que os dados de compra sejam enviados diretamente ao painel de relatórios. Essa integração é essencial para medir a receita gerada pelo e-mail no e-commerce.
• Identifique e acompanhe suas campanhas de e-mail: direcione os cliques das campanhas para páginas de destino específicas usando etiquetas UTM. Quando configuradas corretamente, elas ajudam a identificar quais envios geram tráfego, vendas e novos clientes.
• Acompanhe a receita por pedido: acompanhe as compras individuais e seus valores para ver quanta receita os clientes geram depois de interagir com seus e-mails promocionais. Esses dados por pedido ajudam você a associar vendas específicas a campanhas específicas.
• Atribua a receita às campanhas de e-mail: associe cada pedido elegível à campanha de e-mail que contribuiu para a compra. Defina uma janela de atribuição, ou seja, o período após uma interação por e-mail durante o qual uma compra pode ser atribuída à campanha.
• Calcule o ROI do e-commerce: aplique a fórmula de ROI do marketing por e-mail. Subtraia os custos da campanha da receita atribuída, divida o resultado pelo custo da campanha e multiplique por 100 para obter o percentual de retorno.

Acompanhar o ROI do e-commerce mostra como seus e-mails contribuem para as vendas, indo além de métricas como aberturas e cliques. Use esses insights para aprimorar sua estratégia de e-mail e tomar decisões mais embasadas sobre os investimentos em marketing.

Quais são as melhores maneiras de acompanhar o ROI de e-mail sem cookies?

Você pode acompanhar o ROI de e-mail sem cookies de terceiros usando dados próprios dos seus e-mails, do seu site e da sua loja de e-commerce. Ferramentas como o Pixel de rastreamento de sites do Mailchimp conectam os cliques em e-mails ao comportamento dos clientes no seu site. A atribuição sem cookies pode então ajudar a conectar essas interações a compras e receitas.

Mailchimp também oferece uma integração da API Blotout para rastreamento sem cookies. Ajuda a conectar a atividade dos clientes ao longo do funil de vendas, dando a você mais visibilidade do caminho do envolvimento por e-mail até a compra. Por exemplo, você pode conectar um clique em um e-mail a uma compra posterior para entender melhor quais campanhas contribuem para a receita.

Quais métricas de e-mail são mais importantes para melhorar o ROI?

As métricas mais importantes para melhorar o ROI médio relacionam a atividade das campanhas à receita gerada pelo marketing por e-mail. Acompanhe a taxa de conversão, a receita por e-mail, o valor do tempo de vida do cliente e a taxa de cliques. Métricas de entregabilidade, como as taxas de rejeição e de cancelamento de inscrição, complementam essa análise ao mostrar se suas mensagens chegam ao público certo e se ele continua interessado em recebê-las.

Nem todas as métricas têm o mesmo peso quando se trata de melhorar seu ROI. Algumas estão diretamente ligadas à receita, outras refletem o nível de envolvimento do seu público e algumas mostram se seus e-mails estão realmente chegando à caixa de entrada.

Confira o detalhamento das métricas que você deve usar ao medir o ROI do marketing por e-mail:

Métricas de receita de alto impacto

Estas métricas conectam seus esforços de e-mail diretamente à receita gerada:

• Taxa de conversão: a porcentagem de destinatários que realizam uma ação desejada, como finalizar uma compra ou preencher um formulário. Esse é um dos indicadores mais diretos de se seus e-mails estão gerando resultados reais para o negócio.
• Receita por e-mail enviado: A receita média da campanha gerada por cada e-mail que você envia. Isso ajuda você a comparar o potencial de ganho de diferentes campanhas lado a lado.
• Receita por assinante: a receita média de marketing por e-mail que cada assinante gera em um determinado período. Isso oferece uma visão mais clara do valor real da sua lista.
• Valor do tempo de vida do cliente (CLV): Mede a receita total que cada pessoa gera ao longo de todo o relacionamento com o cliente. O e-mail tem um papel importante em estimular compras recorrentes que aumentam esse número.

Métricas de envolvimento

Estas métricas mostram como seu público interage com seus e-mails:

• Taxa de abertura: a porcentagem de destinatários que abrem seu e-mail. Ela reflete a força dos seus assuntos, do texto de visualização e da reputação do remetente.
• Taxa de cliques: a porcentagem de pessoas que clicam em um link dentro do seu e-mail. Uma taxa de cliques de e-mail alta significa que seu conteúdo e suas CTAs estão gerando identificação.
• Taxa de clique para abertura: a porcentagem de pessoas que clicaram após abrir o e-mail. Isso mostra com clareza o desempenho do próprio conteúdo do e-mail, separadamente da linha de assunto.

Métricas de entregabilidade

Essas métricas indicam se os seus e-mails estão realmente chegando onde deveriam:

• Taxa de rejeição: a porcentagem de e-mails que não chegam à caixa de entrada do destinatário. Uma taxa de rejeição alta pode prejudicar a reputação do remetente e limitar a entregabilidade futura.
• Reclamações de spam: o número de pessoas que marcam seu e-mail como spam. Mesmo um pequeno aumento aqui pode indicar problemas com seu conteúdo, sua frequência de envio ou a qualidade da sua lista.
• Taxa de cancelamento de assinatura: a parcela de destinatários que opta por sair após receber seu e-mail. Alguma perda é normal, mas uma taxa crescente de cancelamento de assinatura costuma indicar expectativas desalinhadas ou envios frequentes demais.

Quais estratégias melhoram o ROI do marketing por e-mail mais rápido?

As melhores estratégias para melhorar o ROI do marketing por e-mail ajudam você a obter mais das campanhas que já envia. A segmentação e a personalização melhoram a relevância, enquanto os testes A/B revelam o que funciona. A automação ajuda você a enviar mensagens no momento certo em grande escala, oferecendo a cada campanha mais oportunidades de engajar assinantes e gerar conversões.

Aprimorar sua estratégia pode fazer uma diferença significativa nos resultados. Em 2023, 52% dos profissionais de marketing relataram que o ROI do e-mail havia dobrado, segundo dados da EmailMonday. Como o marketing por e-mail continua sendo uma ferramenta essencial para pequenas empresas, é cada vez mais importante otimizar as campanhas de e-mail. Para melhorar seus resultados, vá além do simples envio de mensagens: personalize o conteúdo, segmente o público e escolha os horários de envio com cuidado.

Veja a seguir algumas estratégias que você pode usar para alcançar um alto ROI com o marketing por e-mail.

Como segmentar sua lista de e-mails

Segmentação é a prática de dividir sua lista de e-mails em grupos específicos com base em determinados critérios, como dados demográficos, comportamento de compra ou níveis de envolvimento. O principal benefício dessa abordagem é a relevância.

Adaptando o conteúdo a segmentos específicos, os e-mails tornam-se mais relevantes, resultando em maiores taxas de abertura, melhor engajamento e ROI mais significativo. Além disso, a segmentação reduz o risco de envio de conteúdo irrelevante, o que pode levar a cancelamentos de inscrição ou reclamações de spam.

Há muitos tipos diferentes de segmentação:

• Demográfico: agrupe assinantes com base em idade, gênero, localização ou ocupação.
• Comportamental: classifique assinantes por suas ações, como compras anteriores, tráfego no site ou interações com e-mails.
• Nível de engajamento: divida sua lista em grupos como leitores ativos, pessoas que abrem ocasionalmente e inscritos inativos.
• Origem da inscrição: segmente os assinantes de acordo com o local em que se inscreveram na sua lista, como um webinar, uma publicação nas redes sociais ou um pop-up no site.

Incorporar a segmentação à sua estratégia de e-mail pode ajudar você a ajustar cada mensagem para que ela seja mais relevante tanto para novos leads quanto para clientes pagantes. Isso inclui ajustar o conteúdo da sua campanha. O ROI do marketing por e-mail pode então mostrar a você quais mudanças oferecem os melhores resultados.

Personalização

Um e-mail genérico passa facilmente despercebido. No entanto, um e-mail personalizado se destaca, fazendo o destinatário se sentir reconhecido e valorizado. E-mails personalizados tendem a ter taxas mais altas de abertura e de cliques e levam a maior retenção de clientes e taxas de transação mais altas.

A personalização transforma uma mensagem genérica em uma comunicação mais relevante para cada pessoa, criando uma conexão mais próxima com sua marca.

Algumas das técnicas de personalização mais comuns são:

• Uso de nomes próprios
• Envio de conteúdo personalizado e recomendações de produtos
• Uso de conteúdo dinâmico para alterar partes do conteúdo do e-mail com base nos dados demográficos ou do comportamento do destinatário
• e-mails acionados por comportamento que utilizam automação para enviar com base em ações específicas, como abandonos de carrinhos

Teste A/B

Teste A/B compara 2 versões de um e-mail para determinar qual tem melhor desempenho em termos de envolvimento, conversões e qualquer outra métrica definida. Esse teste permite que profissionais de marketing por e-mail tomem decisões baseadas em dados e otimizem os e-mails para obter um desempenho melhor.

Por exemplo, testando duas versões diferentes do assunto, os profissionais de marketing podem determinar quais levam a mais aberturas. Ao comparar CTAs, eles podem determinar qual versão gera mais cliques.

Os testes A/B removem suposições do marketing por e-mail, apresentando insights claros sobre o que é melhor recebido pelo público. Por meio de testes e refinamentos constantes, garante que todos os elementos de um e-mail sejam otimizados para causar o máximo impacto.

Automação de e-mail

Automação simplifica os esforços de marketing por e-mail ao otimizar recursos e garantir comunicação consistente, oportuna e personalizada com os assinantes. Por meio da automação, você pode enviar um e-mail de boas-vindas para um novo assinante, um desconto de aniversário ou um acompanhamento para um carrinho abandonado sem intervenção manual.

As melhores práticas para automação de e-mail incluem:

• Segmentação: antes de automatizar, segmente sua lista de e-mails para garantir que os e-mails automatizados sejam adaptados a diferentes grupos, aumentando sua relevância e impacto.
• Personalização: Mesmo os e-mails automatizados devem parecer pessoais. Incorpore elementos como o nome do destinatário e ofereça conteúdo relevante com base em seus comportamentos ou preferências.
• O timing é fundamental: agende e-mails automatizados para os horários ideais, considerando fatores como fusos horários e padrões típicos de envolvimento do usuário.
• Monitore e ajuste: acompanhe o sucesso para determinar a eficácia de seus e-mails de marketing. Se determinadas campanhas de marketing por e-mail não estiverem gerando os resultados desejados, ajuste a estratégia conforme necessário.

Como você pode aumentar o ROI sem aumentar seu orçamento?

Você pode alcançar um bom ROI com o marketing por e-mail sem aumentar seu orçamento, fazendo suas campanhas atuais renderem mais. Melhore a entregabilidade, teste o horário de envio, aumente o valor médio do pedido e mantenha os assinantes engajados por mais tempo. Essas mudanças ajudam você a gerar mais valor com seu público atual e seus recursos sem aumentar seus custos de marketing.

Você nem sempre precisa gastar mais para ganhar mais. Alguns dos maiores ganhos de ROI vêm de extrair mais do que você já tem. Isso pode incluir melhor entregabilidade, timing mais inteligente, valores de pedidos mais altos e uma lista de assinantes mais saudável.

Veja a seguir as principais áreas que merecem atenção:

Melhore a entregabilidade

Se seus e-mails não estiverem chegando à caixa de entrada, nada mais importa. Estas etapas ajudam a garantir que eles cheguem lá:

• Limpe listas de assinantes: remova contatos que não interagiram durante um período definido. Uma lista menor e ativa tem melhor desempenho do que uma lista inchada cheia de endereços inativos.
• Use confirmação dupla de inscrição: exija que novos assinantes confirmem seu endereço de e-mail antes de serem adicionados à sua lista de inscrição. Isso reduz inscrições falsas e melhora a qualidade da lista desde o início.
• Monitore reclamações de spam: acompanhe de perto as taxas de reclamação e investigue qualquer aumento. Evitar que seus e-mails sejam identificados como spam também pode melhorar o ROI, pois aumenta as chances de suas mensagens chegarem à caixa de entrada.
• Mantenha a higiene da lista: verifique regularmente os endereços de e-mail e remova rejeições permanentes. A manutenção consistente da lista protege sua entregabilidade ao longo do tempo.

Otimize o timing de envio

O momento em que você envia seu e-mail é quase tão importante quanto o conteúdo dele. Alguns testes simples podem ajudar você a encontrar o ponto ideal:

• Teste o dia da semana: tente enviar em dias diferentes para ver quando seu público responde melhor. Os resultados costumam variar conforme o setor e o tipo de público.
• Teste o horário do dia: experimente envios pela manhã, à tarde e à noite para descobrir quando as taxas de abertura e de cliques atingem o pico.
• Alinhe com o comportamento do usuário: use dados de envolvimento para enviar e-mails quando assinantes individuais tiverem maior probabilidade de estar ativos, em vez de depender de uma programação única para todos.

Aumentar o valor médio do pedido (AOV)

Obter mais valor de cada conversão está entre as das formas mais rápidas de aumentar o ROI sem acrescentar custos ao seu orçamento de marketing. Aqui estão algumas táticas que funcionam bem em e-mail:

• Recomendações de combos: sugira combos de produtos ou itens complementares que agreguem valor para o comprador e aumentem o tamanho do carrinho.
• E-mails de venda cruzada: Faça o acompanhamento de uma compra com sugestões de produtos semelhantes baseado nas compras recentes do cliente.
• Upgrades por tempo limitado: ofereça uma promoção por curto período em uma versão premium ou complemento para criar urgência e incentivar compras de maior valor.

Reduza a perda de assinantes

Manter assinantes na sua lista por mais tempo significa mais oportunidades de convertê-los. Estas estratégias ajudam a reduzir cancelamentos de inscrição:

• Melhore a relevância do conteúdo: certifique-se de que cada e-mail entregue algo útil ao leitor. Conteúdo genérico, igual para todos, está entre os principais motivos pelos quais as pessoas cancelam a assinatura.
• Reduza a frequência de e-mails para segmentos com baixo envolvimento: se determinados assinantes não estiverem abrindo com regularidade, reduza a frequência com que você envia e-mails para eles em vez de perdê-los por completo.
• Ofereça centrais de preferências: Deixe os assinantes escolherem quais tipos de e-mails recebem e com que frequência. Dar às pessoas controle sobre sua experiência as mantém em sua lista por mais tempo.

Ferramentas e recursos para melhorar o ROI do marketing por e-mail

As ferramentas certas ajudam você a acompanhar os custos das campanhas, atribuir receita e calcular o ROI do marketing por e-mail. Você também pode consultar pesquisas de mercado para encontrar referências de ROI do setor e comparar seus resultados com os de outras empresas. Essas estatísticas ajudam ainda a avaliar outras métricas, como as taxas de abertura e de engajamento.

Para determinar se suas campanhas de marketing por e-mail estão funcionando bem, use ferramentas de análise desenvolvidas para fornecer insights práticos. Você pode usar esses insights para aprimorar estratégias futuras de marketing, enquanto mede consistentemente o ROI e identifica novas oportunidades. O Mailchimp oferece produtos avançados de análise que ajudam você a acompanhar o desempenho do marketing por e-mail, o envolvimento do público e os resultados das campanhas.

Nosso painel de controle de análise de público, nosso painel de controle de e-mail e nossos relatórios de clientes oferecem uma visão detalhada das métricas de desempenho da campanha. Você pode acompanhar métricas que vão desde taxas de abertura e taxas de cliques até análises mais avançadas, como taxa de crescimento de assinantes e níveis de envolvimento.

Além disso, você pode se conectar à sua loja de e-commerce, alinhar os dados de e-mail e de compras e atribuir pedidos individuais a campanhas específicas. Inscreva-se no Mailchimp hoje mesmo e use este guia prático de marketing por e-mail para criar sua primeira campanha.

Perguntas frequentes

Como o ROI do marketing por e-mail varia de acordo com o setor?

O ROI do marketing por e-mail varia conforme o setor, o público e a estratégia da campanha. Algumas empresas de determinados setores têm resultados especialmente fortes, com empresas de e-commerce de melhor desempenho obtendo retornos de até US$ 72 para cada dólar investido em marketing por e-mail. O acompanhamento dos seus próprios resultados pode ajudar você a definir referências realistas e ver o resultado das suas campanhas ao longo do tempo.

Como eu atribuo a receita da loja on-line ao e-mail?

Para acompanhar a receita gerada por e-mail, conecte sua loja de e-commerce à sua plataforma de marketing por e-mail. A plataforma pode associar as vendas geradas por e-mail a campanhas específicas e às ações dos clientes. Essa receita atribuída mostra quanto dinheiro seus e-mails promocionais geram e fornece os dados de que você precisa para calcular o ROI.

Como o ROI difere do retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS)?

O ROI mede o retorno sobre o seu investimento total em marketing, enquanto o ROAS se concentra na receita gerada pelos gastos com publicidade. Os profissionais de marketing costumam usar o ROAS para publicidade paga, como pesquisa paga e anúncios em redes sociais. O ROI oferece uma visão mais ampla levando em consideração o custo geral de uma campanha.

Como funciona a atribuição de receita sem cookies?

A atribuição de receita sem cookies usa dados próprios e outros métodos de rastreamento para conectar o envolvimento por e-mail ao comportamento dos clientes no seu site. Sua plataforma de marketing por e-mail pode então atribuir compras e receitas a campanhas específicas. Essa abordagem ajuda você a acompanhar a receita enquanto depende menos de cookies de terceiros.

Os fluxos de trabalho automatizados podem melhorar o ROI do e-mail?

Sim. Os fluxos de trabalho automáticos podem melhorar o ROI de e-mail enviando mensagens oportunas com base nas ações dos clientes, como carrinhos abandonados. Na verdade, os e-mails automáticos podem gerar retornos 30 vezes maiores do que campanhas padrão. A automação também poupa tempo mantendo essas campanhas em funcionamento sem trabalho manual constante.