Leitfaden zum Verbraucherverhalten

Beim Verbraucherverhalten geht es darum, Menschen zu studieren, um mehr über ihre Kaufgewohnheiten zu erfahren und herauszufinden, was sie zu einem Kauf motiviert. Es stützt sich auf verschiedene Wissenschaften wie Wirtschaftswissenschaften, Chemie, Psychologie und Biologie. Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens wird als angewandte Sozialwissenschaft bezeichnet. Die aus der Verbraucherstudie gesammelten Informationen werden zu für Vermarkter leicht verständlichen Daten verarbeitet und für Marketingmaßnahmen wie Verhaltens-Targeting verwendet.

Bedeutung des Kaufverhaltens der Verbraucher

Die Bedeutung des Kundenverhaltens kann nicht genug betont werden, wenn es darum geht, deine Produkte zu vermarkten und zu verkaufen. Wenn du die psychologischen Faktoren verstehst, die den Kauf beeinflussen, kannst du dein Geschäft ausbauen und deine Gewinne steigern, weil du weißt, welche Art von Kunden dein Produkt kaufen wird. Es wird auch verwendet, um neue Kunden zu gewinnen, die in ihrer Denkweise und ihren Wünschen deinen bestehenden Kunden ähneln. Darüber hinaus kann gezieltes Marketing die Kundenbindung steigern, da du Einblick in das hast, was dein Kunde in Zukunft höchstwahrscheinlich bei dir kaufen wird.

Wenn du weißt, wie Verbraucher Kaufentscheidungen treffen, kannst du bessere Kampagnen erstellen, die sich auf die Arten von Verbrauchern konzentrieren, die du suchst. Wenn du mit deinen Marketingmaßnahmen direkt den gewünschten Kunden ansprichst, ist es wahrscheinlicher, dass du Verbraucher in Kunden verwandelst, die bei dir kaufen.

Was beeinflusst das Verbraucherverhalten?

Es gibt mehrere Faktoren, die das Verbraucherverhalten beeinflussen können, darunter:

Marketing

Marketing beeinflusst das Verbraucherverhalten am stärksten, da es darum geht, die Zielgruppe über deine Produkt zu informieren. Um dein Produkt zu verkaufen, musst du die Leute wissen lassen, dass es existiert, und erklären, warum sie es brauchen. Der effektivste und direkteste Weg, das Verhalten der Verbraucher zu beeinflussen und sie dazu zu bringen, das zu kaufen, was du verkaufst, ist, deine Botschaft vor allem an die Verbraucher zu richten, die dein Produkt wahrscheinlich kaufen werden.

Eine gute Marketingbotschaft kann das Kundenverhalten beeinflussen und Verbraucher dazu verleiten, von ihrer bisherigen Marke zu deiner zu wechseln. Eine andere wirksame Art von Marketingbotschaft ist es, zum Impulskauf eines Produkts anzuregen, für sie sich sonst vielleicht nicht in Betracht gezogen hätten.

Persönliche Erfahrungen

Persönliche Erfahrungen, Meinungen oder Vorlieben beeinflussen das Kaufverhalten der Verbraucher ebenso wie das Marketing. Aus diesem Grund ist Behavioral Targeting auch ein wichtiger Bestandteil einer Kampagne. Jeder hat unterschiedliche Geschmäcker und Vorlieben, die in seiner Psyche, seiner Moral und sogar seinem Körper verankert sind. Jemand, der mit einer bestimmten Denkweise aufgewachsen ist, lässt sich nicht so leicht von einem Marketing beeinflussen, das etwas enthält, das gegen seine Moral verstößt.

Soziale Einflüsse

Soziale Einflüsse, auch Gruppenzwang oder Gruppenverhalten genannt, sind starke Treiber des Verbraucherverhaltens. Käufer haben gerne das Gefühl, gleichwertig mit oder besser als ihre Kollegen oder Gruppen zu sein und setzen alles daran, dieses Gefühl der Gleichheit oder Überlegenheit zu erreichen.

Zum Beispiel ist vielleicht eine bestimmte Handtasche bei Teenagerinnen sehr beliebt, aber sie ist teuer. Die einzigen Teenager, die sich so eine Handtasche leisten können, sind diejenigen mit einem höheren sozioökonomischen Hintergrund. Die erste Gruppe jugendlicher Mädchen kann sich diese Handtasche vielleicht einfach kaufen. Mädchen mit einem geringeren sozioökonomischen Hintergrund werden Wege finden, Geld zu verdienen, um die Tasche zu kaufen – auch wenn es eine Weile dauert.

Kulturelle Werte

Kulturelle Werte ähneln sozialen Einflüssen insofern, als sie ein Gruppenverhalten sind. Der Unterschied zwischen den beiden liegt in der Tatsache, dass das eine ein Lebensstil sein kann, der dem Verbraucher von Geburt an eingeflößt wird, und das andere eine Reaktion auf einen Trend sein kann. Bei Personen, die dazu erzogen wurden, sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten und sich an kulturelle Normen zu halten, hängt der Kauf deines Produkts vielleicht davon ab, ob es mit ihren kulturellen Werten übereinstimmt oder nicht.

Arten von Verbraucherverhalten

Wenn du lernst, wie du das Verbraucherverhalten identifizierst, kannst du effektive, gezielte Marketingkampagnen erstellen, die den Einkaufsbedürfnissen der Kunden entsprechen. Es gibt verschiedene Arten von Verbraucherverhalten, auf die Sie achten sollten. Dazu gehören:

Variety-Seeking

Das abwechslungssuchende Verhalten wird durch das Suchen und Kaufen von Gegenständen definiert, die einander ähnlich sind. Zum Beispiel mag ein Verbraucher eine Kaffeetasse in einem bestimmten Stil, und die Kaffeetasse ist in leicht unterschiedlichen Designs erhältlich, gehört zu einer Serie oder ist in verschiedenen Farben erhältlich. Der Variety Seeker ist zwar kein echter Sammler, aber jemand, der seine originale Kaffeetasse mag und mehrere Versionen für einen eindeutigen Vorteil, ein Designelement oder einen Verwendungszweck besitzen möchte.

Komplexer Einkauf

Bei komplexen Käufen handelt es sich um den Kauf teurer Artikel, die nicht häufig gekauft werden, beispielsweise hochwertige Elektronik, Fahrzeuge, Häuser usw. Ein Verbraucher, der erwägt, einen teuren Artikel zu kaufen, möchte sicher sein, dass sein Geld gut angelegt ist. Um mit ihrer Kaufentscheidung zufrieden zu sein, verbringen sie viel Zeit damit, den Artikel zu recherchieren und herauszufinden, ob er gut zu ihren Bedürfnissen passt und einen langfristigen Wert hat.

Dissonanzreduzierender Kauf

Dissonanzreduzierender Kauf ist ein Denkprozess, der von Angst und der Unfähigkeit, sich zwischen einer Marke und einer anderen zu entscheiden, geprägt ist. Bei dieser Art des Kundenverhaltens studiert man zwei ähnliche Produkte und hofft, dass das, für das man sich entscheidest, die Bedürfnisse erfüllt und einen glücklich macht. Allerdings kann es nach dem Kauf zu Unsicherheiten führen und der Verbraucher fragt sich vielleicht, ob er eine gewünschte Produkteigenschaft verpasst hat.

Gewohnheitskäufe

Unter Gewohnheitskäufen versteht man den wiederholten Kauf eines bestimmten Artikels, z. B. einer Limonade, ohne darüber nachzudenken, was man kauft. Die Bekanntheit des Getränks reicht aus, um den Verbraucher dazu zu bringen, jedes Mal, wenn er im Geschäft ist und seine Vorräte auffüllen muss, dieselbe Marke zu kaufen. Es ist auch eine Gelegenheit für eine andere Limonadenmarke, den Gewohnheitskäufer darauf aufmerksam zu machen, etwas Neues auszuprobieren, da die Loyalität gegenüber einer Marke im Entscheidungsprozess keine Rolle spielt.

So nutzt du das Verbraucherverhalten in Marketingkampagnen

Unternehmen nutzen die aus der Analyse des Verbraucherverhaltens gewonnenen Daten, um effektive Kampagnen zu erstellen und die Zielgruppe zu segmentieren. Die Segmentierung besteht aus der Verwendung von sechs primären Typen von Zielgruppensegmentierung, die Folgendes umfassen:

• Auf der Suche nach den Vorteilen eines Produkts
• Anlass, Bedarf oder Zeitpunkt
• Nutzungsrate
• Wahrnehmung der Markentreue
• Benutzerstatus oder Benutzertyp
• Käuferbereitschaft oder Phase der Customer Journey

Mithilfe jedes Segments kannst du, warum ein Kunde ein Produkt kaufen möchte. Der Kunde sucht zunächst nach einem Produkt, das ein Bedürfnis erfüllt oder einen Nutzen bringt. Sie berücksichtigen vielleicht auch Folgendes: wie häufig sie einkaufen müssen, wie schnell sie das Produkt benutzen, ihre Loyalität zur Marke, ihren sozioökonomischen Status in Bezug auf ihre Kaufkraft und ihre Kaufbereitschaft. All diese Informationen helfen dir, dein Produkt gezielt zu vermarkten, um diese Anforderungen zu erfüllen.

Diese Segmente helfen dir auch dabei, einen sogenannten Marketing-Trichter zu erstellen. Der Marketing-Trichter beginnt, nachdem ein Verbraucher recherchiert hat, dein Produkt gefunden hat und dabei ist, sich für einen Kauf zu entscheiden. Der Trichter beginnt mit der Aufmerksamkeit, geht über in das Interesse, dann zum Wunsch, das Produkt zu besitzen und führt schließlich zum Kauf.

Das übergeordnete Ziel des Verständnisses des Kaufverhaltens von Verbrauchern besteht darin, effektive Kampagnen zu erstellen, mehr über deine Kunden zu erfahren, zu lernen, wie du ihre Bedürfnisse ansprechen und ihre Aufmerksamkeit erregen kannst.

Im Allgemeinen sind Menschen Gewohnheitstiere und neigen dazu, auf bekannte Marketingmaßnahmen jedes Mal etwas anders zu reagieren. Das hilft dir nicht nur, dein Marketing zu optimieren, sondern schafft auch Loyalität bei deiner Zielgruppe und stärkt den Ruf deiner Marke, vertrauenswürdig zu sein.

Zusammenfassung: Verbraucherverhalten

Alle Unternehmen, die ein Produkt verkaufen, profitieren davon, mehr über das Verbraucherverhalten zu erfahren. Wenn du das Verbraucherverhalten verstehst und weißt, warum Menschen dein Produkt kaufen, kannst du effektive Marketingstrategien entwickeln und Markentreue aufbauen.

Dies trägt nicht nur zu einem treuen Kundenstamm für dein Unternehmen bei, sondern hilft auch, neue Kunden durch Mundpropaganda zu gewinnen, neue und wiederkehrende Kunden durch die Einführung eines neuen Produkts zu gewinnen und bietet zudem die Möglichkeit, den Umsatz durch Werbeaktionen zu steigern.

Bei Mailchimp bieten wir eine kostenlose Marketing-Bibliothek voller wertvoller Ressourcen, die dir helfen, das Verbraucherverhalten zu verstehen und die Informationen für effektive Marketingkampagnen zu nutzen. Du brauchst nicht unbedingt einen Hochschulabschluss, um die Verbraucherpsychologie zu verstehen, aber ein Einblick in diese Methodik hilft dir, dein Unternehmen zu vergrößern, egal wie groß es ist. Unsere Ressourcen zum Verbraucherverhalten bieten ausführliche Informationen dazu, wie man Kunden gewinnt und wie man sie zur rechten Zeit und im richtigen Ton anspricht, um sie zum Kauf zu bewegen".