E‑Commerce‑Marketingstrategien und Tipps

Was ist E-Commerce-Marketing?

Beim E-Commerce-Marketing geht es darum, deine Produkte und Dienstleistungen bekannt zu machen und diese Bekanntheit in Online-Verkäufe umzuwandeln. Es umfasst alles von der Neukundengewinnung bis zur Bindung bestehender Kunden. Eine gute Strategie bewirkt beides – sie zieht Menschen an und fördert langfristig die Kundenbindung.

Was ist der Unterschied zwischen E-Commerce und digitalem Marketing?

Jedes erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen betreibt Marketing, in der Regel in verschiedenen Formen. Digitales Marketing ist ein Überbegriff für jegliches Marketing, das online stattfindet. Es gilt für alle Arten von Unternehmen, einschließlich B2B, stationäre, dienstleistungsbasierte und mehr.

E-Commerce-Marketing ist spezifischer. Im Fokus steht die Nutzung von Marketingkanälen wie Social Media und Strategien wie bezahlte Anzeigen und Suchmaschinenoptimierung (SEO), um Besucher auf eine E-Commerce-Website zu lenken und sie in Käufer zu verwandeln. Jede Taktik ist auf ein Ziel ausgerichtet: die Steigerung des Online-Umsatzes.

Die Vorteile der Umsetzung einer E-Commerce-Marketingstrategie

Eine solide E-Commerce-Marketingstrategie steigert nicht nur den Online-Umsatz – sie bildet die Grundlage für langfristiges Wachstum. Hier einige der größten Vorteile:

• In einem wettbewerbsintensiven Umfeld hochinteressierte Kunden anziehen: Das Ziel ist nicht nur mehr Traffic, sondern besserer Traffic. Eine gut umgesetzte Strategie bringt deine Produkte genau denjenigen Menschen nahe, die bereits nach dem suchen, was du verkaufst. Das bedeutet weniger verschwendete Ausgaben und sinnvollere Interaktionen.
• Steigere die Konversionsraten mit einem reibungslosen Weg zum Kauf: Jemanden auf deine Website zu bringen, ist nur die halbe Miete. Gutes E-Commerce-Marketing beseitigt die Hindernisse zwischen Stöbern und Kaufen, sodass mehr Besucher tatsächlich zum Kauf übergehen.
• Verbesserung der Markensichtbarkeit in Such- und Social-Media-Kanälen: Regelmäßig dort zu erscheinen, wo deine Kunden ihre Zeit verbringen, stärkt die Wiedererkennung. Je vertrauter die Menschen mit der Marke deines Online-Shops sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie dich wählen, wenn sie bereit sind, etwas zu kaufen.
• Etablierung langfristiger Markenautorität und Vertrauen: Menschen kaufen bei Unternehmen, denen sie vertrauen. Eine konsistente, gut durchdachte Marketingstrategie signalisiert Glaubwürdigkeit und sorgt dafür, dass deine Marke lange nach dem ersten Besuch eines potenziellen Kunden im Mittelpunkt steht.

So erstellst du einen erfolgreichen E-Commerce-Marketingplan

Hinter einem guten E-Commerce-Marketingplan steckt mehr als man denkt. Tools und Techniken wie Suchmaschinenoptimierung, Pay-per-Click-Werbung und Content Marketing sind nur ein Teil davon, und jedes dieser Tools und jede dieser Techniken für sich genommen könnte ein Vollzeitjob sein. Wie wir sehen werden, ist es manchmal die beste E-Mail-Marketingstrategie, einen professionellen Dienstleister zu beauftragen. Eine der einzigartigen Eigenschaften der Informationstechnologie ist ihre Fähigkeit, den Wert von Outsourcing-Dienstleistungen zu steigern.

Aber um zu beginnen, legen wir die Grundlagen für einen effektiven E-Commerce-Marketingplan dar.

Durchführung von Wettbewerbsanalysen

Der wichtigste erste Schritt besteht darin, sich über den Markt zu informieren, den du bedienen willst. Internetmärkte können schwer zu definieren sein und beginnen manchmal erst zu existieren, wenn du dein Unternehmen gründest. Diese Tatsache kann Marktforschung zu einer Herausforderung machen.

Du musst deine Konkurrenz kennenlernen, die Nachfrage messen, dich über verwandte Produkte und Dienstleistungen informieren und herausfinden, wie deine Marke in das Gesamtbild passt. Dein Geschäftsmodell kann unvollständig bleiben, bis diese Recherchen abgeschlossen und überprüft sind, da du deinen Service auf den Markt ausrichten möchtest und nicht umgekehrt.

Definition deines idealen Kundenprofils (ICP)

Um deine Zielgruppe definieren zu können, musst du herausfinden, wer an deinen Angeboten interessiert ist und wer innerhalb dieser Gruppe den größten Bedarf hat.

Betrachte zwei verschiedene Burgerrestaurants: McDonald's und Burger King. Auf dem Papier sind sie gleich. Wenn sie sich aber nebeneinander in der gleichen Straße befinden, werden sich einige Kunden für das eine Restaurant, die übrigen hingegen für das andere entscheiden.

Im Internet läuft alles „nebeneinander“. Wie unterscheiden sich aber Benutzer, die bei dir einkaufen möchten, von Käufern, die die Konkurrenz bevorzugen?

Festlegung messbarer KPIs und Wachstumsziele

Zu den kurzfristigen Zielen gehört unter anderem die Steigerung des Traffic unter einem Banner zur Grand Opening. Es geht darum, mit einem Paukenschlag loszulegen. Zunächst zählen Traffic, Konversionen und Engagement zu deinen Zielen. Kurzfristig gesehen sind sie jedoch nur ein Beleg dafür, dass dein Unternehmen läuft und sich selbst über Wasser halten kann.

Bei den langfristigen Zielen geht es darum, eine dedizierte Zielgruppe mit Markentreue aufzubauen, die du pflegen, aufrechterhalten und vergrößern kannst. Zu den langfristigen Zielen zählen der Aufbau einer Community, nachhaltige Präsenz und Markenautorität.

Die Wahl deiner Marketingkanäle

Du musst nicht überall sein – du musst dort sein, wo deine Kunden sind. Die richtige Mischung digitaler Marketingkanäle hängt von deiner Zielgruppe, deinem Budget und deinem Angebot ab. Ein B2B-Unternehmen könnte sich stark auf E-Mail und Suchmaschinen stützen, während eine Verbrauchermarke stärkere Renditen aus sozialen Medien und Influencer-Partnerschaften erzielen könnte. Beginne mit einem oder zwei Kanälen, mach sie gut und erweitere sie, sobald du Daten hast, die dir den nächsten Schritt weisen.

Ein Budget festlegen

Ein Marketingbudget muss nicht groß sein, aber es muss realistisch sein. Bezahlte Kanäle wie PPC können schnell Traffic erzeugen, erfordern aber kontinuierliche Ausgaben, während organische Strategien wie SEO und Content Marketing länger zum Aufbau benötigen, sich aber mit der Zeit auszahlen. Ein ausgewogener Ansatz beinhaltet üblicherweise eine Mischung aus beidem. Generell gilt: Lass dich bei der Verteilung deiner Ausgaben von Leistungsdaten leiten - investiere mehr in das, was funktioniert, und ziehe das zurück, was nicht funktioniert.

Einen Inhaltsplan erstellen

Content treibt die meisten deiner Marketingkanäle an, daher lohnt es sich, gezielt zu planen. Denke darüber nach, was deine Kunden in jeder Phase wissen müssen — jemand, der deine Marke zum ersten Mal entdeckt, benötigt andere Inhalte als jemand, der bereits gekauft hat und entscheidet, ob er wiederkommt. Ordne deine Inhalte diesen Phasen zu, priorisiere Themen, die auch deine SEO-Strategie unterstützen, und erstelle einen Veröffentlichungsplan, an den du dich auch tatsächlich halten kannst.

E-Commerce-Marketingstrategien

Ein erfolgreicher E-Commerce-Marketingplan basiert nicht auf einer einzigen Taktik, sondern auf dem Zusammenspiel mehrerer. Die richtige Kombination von Marketingstrategien hängt von deiner Zielgruppe, deinem Budget und deinen Zielen ab. Hier sind ein paar digitale Marketingkanäle und -strategien, die du für deinen E-Commerce-Shop ausprobieren kannst:

Suchmaschinenoptimierung

SEO umfasst die Optimierung deiner gesamten Website, damit Suchmaschinen deine Seiten finden und einordnen können, einschließlich deiner Produktseiten, Kategorieseiten und Blog-Inhalte. Es ist eine der zuverlässigsten Methoden, Kunden zu gewinnen, da sie langfristigen organischen Traffic generiert, ohne dass für jeden Klick bezahlt werden muss. Gutes SEO braucht Zeit, um aufgebaut zu werden, aber die Ergebnisse summieren sich. Je konsequenter du darin investierst, desto mehr Sichtbarkeit gewinnt dein Geschäft im Laufe der Zeit.

Content-Marketing

Content-Marketing funktioniert, indem es Kunden dort abholt, wo sie sich im Rechercheprozess befinden, und ihnen die Informationen liefert, die sie benötigen, um voranzukommen. Das Verständnis des Kundenverhaltens ist dabei von zentraler Bedeutung. Wenn du weißt, welche Fragen deine Zielgruppe stellt, kannst du Inhalte erstellen, die diese beantworten und Vertrauen in deine Marke aufbauen. Langfristig unterstützt eine durchdachte Content-Strategie sowohl den organischen Traffic als auch die Kundenzufriedenheit, indem sie vor dem Kauf realistische Kundenerwartungen weckt.

Social-Media-Marketing

Soziale Medien-Plattformen wie Instagram, Facebook und LinkedIn (vor allem für B2B-Unternehmen) bieten dir direkten Zugang zu deiner Zielgruppe in einem Bereich, in dem sie bereits aktiv ist. Neben der Veröffentlichung von Beiträgen in den sozialen Medien liegt die eigentliche Chance im Aufbau einer Community und der Förderung von Benutzer-generierten Inhalten (UGC), d.h. Bewertungen, Fotos und Videos von echten Kunden, die deiner Marke Glaubwürdigkeit verleihen. Insbesondere UGC ist eine der kosteneffizienteren Möglichkeiten, den Online-Verkauf zu steigern, da sie wie Mundpropaganda in großem Maßstab funktioniert. Du kannst auch kostengünstige Social-Media-Anzeigen nutzen, die dir helfen, mehr Menschen zu erreichen.

E-Mail-Marketing

E-Mail ist einer der ertragreichsten Kanäle für Kundenbindung und Wiederholungsgeschäfte. Mit einer gut segmentierten E-Mail-Strategie kannst du verschiedene Teile deines Publikums ansprechen, je nachdem, wo sie sich in der Customer Journey befinden - von Willkommenssequenzen für neue Abonnenten bis hin zu Re-Engagement-Kampagnen für abgelaufene Käufer. Wenn es gut gemacht ist, erhöht E-Mail-Marketing den Customer Lifetime Value, indem deine Marke lange nach dem ersten Kauf relevant bleibt.

Pay-per-Click und bezahlte Werbung

Bezahlte Werbung bringt deine Produkte schnell zu Käufern mit hoher Kaufabsicht, was PPC zu einer starken Option macht, wenn du den Traffic schnell steigern oder für ein bestimmtes Angebot werben musst. Der Nachteil ist, dass dies laufende Marketingausgaben erfordert – der Traffic hört auf, wenn das Budget dies tut. Es ist wichtig, die Kosten für die Kundengewinnung im Auge zu behalten, da bezahlte Ad-Kampagnen ohne die richtige Ausrichtung und Optimierung leicht teuer werden können.

Optimierung für Mobilgeräte

Ein wachsender Anteil der Online-Einkäufe findet auf Smartphones statt, was bedeutet, dass die Optimierung für Mobilgeräte nicht mehr optional ist. Langsame Ladezeiten, schwer zu tippende Buttons und überladene Layouts sind schnelle Möglichkeiten, einen Verkauf zu verlieren und die Kundenzufriedenheit zu beeinträchtigen. Insbesondere deine Produktseiten müssen übersichtlich und auf kleinen Geräten leicht zu navigieren sein, mit einem Checkout-Prozess, der keine unnötigen Reibungen verursacht.

Affiliate- und Influencer-Marketing

Affiliate- und Influencer-Marketing erweitern deine Reichweite, indem du deine Marke vor eine Zielgruppe bringst, die du selbst nicht aufgebaut hast. Affiliate-Partner werden erfolgsabhängig bezahlt – in der Regel pro Verkauf – wodurch deine Kundenakquisitionskosten direkt an die Ergebnisse gekoppelt bleiben. Influencer neigen dazu, sich mehr auf Bekanntheit und Markenaffinität zu konzentrieren, was längerfristige E-Commerce-Marketingbemühungen unterstützen kann, auch wenn der ROI schwieriger direkt zu messen ist.

Kundenbindungsprogramme

Kundenbindungsprogramme sind eines der effektivsten Instrumente, um Folgeaufträge zu generieren und den Customer Lifetime Value zu erhöhen. Indem du Kunden für wiederholte Einkäufe, Empfehlungen oder Engagement belohnst, gibst du ihnen einen konkreten Grund, immer wieder zurückzukommen, anstatt bei einem Konkurrenten einzukaufen. Ein gut gestaltetes Treueprämienprogramm liefert auch wertvolle Daten über das Kundenverhalten, die alles von der Produktentwicklung bis zu den Marketingausgaben beeinflussen können.

Tipps zur Verbesserung deiner E-Commerce-Marketingbemühungen

Soweit du nicht die Marketingstrategie eines anderen Unternehmens kopierst, gleicht keine E-Commerce-Marketingstrategie einer anderen. Wenn dein einzigartiges Wertangebot wirklich unvergleichlich ist, solltest du deine Marketingaktivitäten speziell auf deine Anforderungen und die Bedürfnisse deiner Zielgruppe ausrichten.

Die gute Nachricht ist, dass mehrere zehn Millionen erfolgreicher Unternehmen zu den Daten beigetragen haben, auf die sich unsere Ergebnisse stützen. Das bedeutet, dass die Umsetzung eines erfolgreichen Plans zu einer wahren Wissenschaft geworden ist.

Identifiziere und segmentiere deine Zielgruppe

Es gibt kaum etwas Wichtigeres, als zu wissen, wer deine Zielgruppe ist. Du solltest die Bedeutung von Präzision aber auch nicht überschätzen. Hier kommt die Zielgruppensegmentierung ins Spiel. Mit Tools zur Zielgruppensegmentierung kannst du personalisierte Marketingkampagnen erstellen, die den individuellen Bedürfnisse deiner Kunden entsprechen.

Verfolge die Performance

Die Daten beziehen sich auf Käufer, Verkäufer und auf das, was funktioniert oder nicht. Allerdings verändern sich die Märkte ständig. Das bedeutet, dass du genaue und beständige Metriken benötigst, auf die du dich verlassen kannst, Metriken, die dich darüber informieren, in welche Richtung sich die Zahlen entwickeln, und die Daten, die du benötigst, um herauszufinden, warum.

Die besten Marketingabteilungen verfolgen aktiv die Performance in einer Reihe von Kategorien und aktualisieren kontinuierlich ihre Marktmodelle, um den nächsten Kaufentscheidungen der Zielgruppe einen Schritt voraus zu sein.

Personalisiere die Kundenerfahrung

Das Beste am Zielgruppen-Targeting ist schließlich die Möglichkeit, dein Markenerlebnis bis zum einzelnen Verbraucher zu personalisieren. Für eine erfolgreiche E-Mail-Marketingkampagne ist dies unbedingt erforderlich. Wenn du dies nicht tust, besteht die Gefahr, dass du selbst nach mehreren erfolgreichen Transaktionen als Spam markiert wirst. Deshalb nehmen wir Personalisierung sehr ernst.

Nutze Chatbots und Automatisierung

Chatbots und Automatisierung können dir helfen, die Erlebnisse deiner Kunden mit deiner Marke weiter zu personalisieren. Wenn du einen Chatbot auf deiner Website einsetzt, kannst du einen außergewöhnlichen Kundenservice bieten, der Vertrauen schafft.

Darüber hinaus kann die Automatisierung einen personalisierteren Ansatz bieten, der es dir ermöglicht, Kunden zurück auf deine Website zu bringen. Du kannst beispielsweise E-Mails über abgebrochene Warenkörbe verwenden, um Kunden darüber zu informieren, dass sie noch Artikel in ihrem Warenkorb haben, und sie können einfach zur Kasse gehen, indem sie auf einen Link klicken, um zu deiner Website zurückzukehren.

Upselling und Cross-Selling

Upselling und Cross-Selling sind Strategien, die Kunden dazu bringen können, mehr Geld in deinem Unternehmen auszugeben. Wenn du ein zuverlässiges CRM-System (Customer Relationship Management) verwendest und deine Kunden nachverfolgst, weißt du wahrscheinlich, welche Produkte sie vor kurzem gekauft haben. Du kannst diese Informationen nutzen, um ihnen ähnliche und ergänzende Produkte anzubieten.

Wenn jemand zum Beispiel vor kurzem eine Jeans gekauft hat, könntest du ihm ein passendes Oberteil verkaufen oder eine andere hochwertige Jeans, die teurer ist. Außerdem kannst du Upselling und Cross-Selling in deiner E-Mail-Marketingstrategie verwenden, um Kunden zu mehr Aktionen auf deiner Website zu bewegen, vor allem, wenn sie in letzter Zeit gute Erfahrungen mit deiner Marke gemacht haben.

Nutze E-Commerce-Marketingtaktiken zum Vorteil deines Unternehmens

Am Ende des Tages sollten sich digitale E-Commerce-Marketingdienstleistungen für den Kunden organisch anfühlen. Sie sollten wie ein echter persönlicher Versuch wirken, ihnen zu einem wettbewerbsfähigen Preis das anzubieten, was sie wollen oder brauchen. So einfach das klingt, ist es eine Kunst und eine Wissenschaft, die Mailchimp sehr ernst nimmt.

Mailchimp hilft dir bei der Bereitstellung der besten E-Commerce-Marketing-Services. Mit unserer All-in-One-Marketingplattform kannst du leistungsstarke Automatisierungen nutzen, deine Zielgruppe segmentieren, Analysen verfolgen, effektive Marketingkampagnen auf mehreren Kanälen erstellen und vieles mehr. Teste Mailchimp noch heute, um einen leistungsstarken E-Commerce-Marketingplan zu erstellen, der zu deinem Unternehmen passt.