Die Produktpreisgestaltung ist eine der schwierigsten Entscheidungen für alle Unternehmensinhaber, aber sie wirkt sich auch direkt auf dein Endergebnis aus. Viele Unternehmer tun sich schwer mit dieser wichtigen Entscheidung und lassen potenzielle Gewinne oft ungenutzt oder verdrängen sich selbst vollständig aus dem Markt.
Die meisten Inhaber kleiner Unternehmen verwenden bei der Preisgestaltung wettbewerbsfähige oder einfache Kostenaufschlagspreise. Diese Methoden funktionieren zwar kurzfristig, führen aber möglicherweise nicht zu langfristig nachhaltigen Gewinnspannen.
Wie bepreist du also deine Produkte, um einen Gewinn zu erzielen? Im Folgenden lernst du einen praktischen Ansatz zur Produktpreisgestaltung kennen, der sofort umsetzbar ist Von der Berechnung deiner tatsächlichen Kosten bis zur Durchführung von Marktforschung wirst du lernen, wie du Preise festlegst, die sowohl deine Ausgaben decken als auch einen bedeutenden Gewinn erzielen.
1. Berücksichtige die variablen Kosten
Variable Kosten sind nicht jeden Monat gleich. Stattdessen ändern sie sich in Abhängigkeit von der Anzahl der Produkte, die du verkaufst. Sie benötigen ein tiefgreifendes Verständnis der mit der Herstellung Ihrer Produkte verbundenen Arbeitskosten, Gemeinkosten und Rohstoffkosten. Indem du mit diesen Überlegungen berechnest, wie viele Produkte du produzieren kannst, kannst du die Kosten für die verkauften Waren berechnen.
Hier ist ein Beispiel für die Berechnung der variablen Kosten pro Produkt:
- Kosten der verkauften Waren 4 USD pro Einheit
- Produktionszeit 1 Dollar pro Einheit
- Verpackung 1,50 Dollar pro Einheit
- Werbematerialien: 0,5 Dollar pro Einheit
- Versand 4,00 Dollar pro Einheit
- Gesamtkosten 11 Dollar pro Einheit
Vergiss bei deiner Preisstrategie nicht die Verpackung
Es mag offensichtlich erscheinen, aber wenn du einen Preis für deine Produkte festlegst, solltest du sowohl an deine Produkt als auch an deine Verpackungskosten denken.
Beginne damit, diese Kosten zu identifizieren:
- Kosten der verkauften Waren: Der Gesamtbetrag, den du für Materialien und Arbeit bei der Herstellung der Produkte ausgibst – oder die Kosten pro Einheit, wenn du deine Produkte von einem Großhändler kaufst.
- Verpackungskosten: Die Gesamtkosten für jede Packung, die Innen- und Außenverpackung sowie alle dazugehörigen Marketingmaterialien.
Addiere die Kosten der verkauften Waren und die Verpackungskosten, um deine Gesamtkosten zu erhalten – das brauchst du, um deine Preise zu berechnen.
Produktkosten = Kosten der verkauften Produkte + Verpackungskosten
Denke daran, dass die Produktkosten je nach Material und Arbeitsaufwand oder je nachdem, wo du einkaufst, von Artikel zu Artikel variieren.
Deine Verpackungskosten können je nach Größe deiner Produkte und abhängigg davon, ob sie versendet werden oder nicht, steigen oder sinken. Achte darauf, dass du alle Verpackungen und alle Werbematerialien, die du einsetzen willst – wie eine Visitenkarte, ein Dankesschreiben oder Gutscheine – in die Berechnung der Kosten miteinbeziehst.
Führe Buch über deine Produkt- und Verpackungskosten, um sie als Referenz bei der Berechnung oder Anpassung deiner Preise zu verwenden.
Natürlich möchtest du hochwertige Artikel verkaufen, aber die Produktion sollte so effizient sein, dass du keine zu hohen Kosten an deine Kunden weitergibst. Hohe Preise können den Absatz bremsen, es sei denn, du kannst den Wert der Produkte vermitteln und die Käufer davon überzeugen, dass sie den Preis wert sind.
Und wenn du die Verpackung auswählst, überlege, was für deine Zielkunden am besten ist. Werden sie kundenspezifische oder Markenverpackungen von deinem Unternehmen zu schätzen wissen? Oder würden sie eher einen Kauf tätigen, wenn deine Preise niedriger sind und deine Verpackung allgemeiner ist?
2. Was sind deine Fixkosten?
Neben den variablen Kosten hast du auch Fixkosten, die sich nicht je nach Verkaufsvolumen ändern. Mit anderen Worten, du hast die gleichen Fixkosten, egal ob du 100 oder 100.000 Produkte verkaufst. Diese Ausgaben sind ein wesentlicher Bestandteil deines Geschäfts und müssen durch Produktpreise und Verkäufe gedeckt werden.
Du fragst dich vielleicht, wie Fixkosten in deinen Preis pro Einheit einfließen. Du kannst einen Break-even-Rechner oder eine Tabellenkalkulation verwenden, um die gesamten variablen und fixen Kosten zu berechnen und sie dann durch das prognostizierte Absatzvolumen zu teilen. Deine Preise müssen über diesem Betrag liegen, damit du die Gewinnschwelle erreichst.
Beispiele für Fixkosten sind:
- Abschreibung: Der Wert von Vermögenswerten sinkt, bis er schließlich 0 USD erreicht.
- Abschreibung: Wie man immaterielle Vermögenswerte aufteilt.
- Versicherung: Betriebshaftpflicht und andere Versicherungen.
- Miete/Hypothek: Das ist der Betrag, den du für deine Geschäftsräume zahlst, wie z.B. ein Büro, eine Anlage oder ein Lager.
- Nebenkosten: Wasser, Strom und andere Nebenkosten.
3. Verwende einen Produktpreisrechner
Um zu erfahren, wie du deine Produkte gewinnbringend bepreist, musst du zunächst deine Ausgaben berechnen. Um deine Preisstrategie zu vereinfachen, kannst du einen Preisrechner verwenden, um einen angemessenen Preis zu finden, der deinen angestrebten Gewinn beinhaltet.
Im Internet gibt es gibt viele kostenlose Preisrechner. Du solltest allerdings verstehen, welche Preisstrategie ein Rechner verwendet, bevor du ihn auswählst. Du gibst einfach deine Gesamtkosten pro Artikel ein und fügst dann einen prozentualen Gewinn hinzu. Wenn die Herstellung, Vermarktung und der Verkauf eines Artikels beispielsweise 20 Euro kosten und du mit jedem Produkt 25 % Gewinn erzielen möchtest, musst du mindestens 25 Euro für das Produkt verlangen.
Gib zunächst einfach die Bruttokosten für jeden Artikel ein und wie viel Prozent des Gewinns du bei jedem Verkauf erzielen möchtest. Nehmen wir an, es kostet dich 20 Euro, um deinen Artikel ins Regal zu stellen, und du möchtest den Preis um 25 % erhöhen. Du musst das Produkt also mit 25 Euro bepreisen.
Schritt 1: Lerne die Preismodelle in deiner Branche kennen.
Es gibt viele Arten von Preisstrategien, die von Produktherstellern angewendet werden. In diesem Leitfaden zu den Preisfindungsmethoden haben wir einige der gängigsten Preisstrategien für Einzelhändler und Dienstleister genannt.
Dynamische Preisgestaltung basiert zum Beispiel auf der Kundennachfrage. Wenn die Nachfrage steigt, steigen die Preise, und wenn die Nachfrage sinkt, sinken die Preise ebenfalls. Bei einer Preisstrategie mit Kostenaufschlag werden alle Kosten für die Herstellung des Produkts addiert und dann mit deiner Zielmarge aufgeschlagen, um den Endpreis festzulegen. Beim Copy-Marketing werden unterschiedliche Preisniveaus festgelegt, um die Preise der Konkurrenz anzupassen oder zu unterbieten. Wenn du hingegen einen Preis über dem Marktniveau festlegst, wird dein Produkt teurer als das der Konkurrenz.
Überlege dir, wie sich diese verschiedenen Preisstrategien auf deinen Umsatz auswirken werden. Wenn du zum Beispiel deine Produkte oder Dienstleistungen zu hoch bepreist und dein Produkt teurer machst, kann es passieren, dass du dich selbst aus dem Markt verdrängst und die Kunden stattdessen bei der Konkurrenz kaufen.
Schritt 2: Mit Preiselastizität mehr Marktanteile gewinnen
Viele Unternehmen glauben, dass sie durch Preissenkungen mehr Kunden gewinnen und die Kundenbindung stärken können. Das nennt man jedoch auch „Race to the Bottom“. Die Wahrheit ist, dass du die Preise nicht immer weiter senken kannst – denn sonst bleibt dir kein Gewinn übrig.
Manchmal ist es jedoch sinnvoll, deine Preise zu senken, um von niedrigeren Produktionskosten zu profitieren.
Preiselastizität berechnet, wie sich Preise und Mengen verändern. Wenn die Nachfrage steigt, steigen in der Regel auch die Preise. Es ist jedoch wichtig zu wissen, wie sich das Verkaufsvolumen auf dein Geschäftsergebnis auswirken wird. Preissenkungen zur Steigerung der Menge können den Umsatz vorübergehend erhöhen. Du brauchst jedoch eine längerfristige Strategie, um das Vertrauen in deine Marke zu stärken.
Schritt 3: Leg deine Preise so fest, dass eine kontinuierliche Rentabilität gewährleistet ist
Mit der statischen Preisgestaltung kannst du sich ändernde Kosten nicht berücksichtigen. Daher ist es sinnvoll, deine Preise an den Markt und die aktuellen Kosten anzupassen.
Hier sind ein paar grundlegende Tipps für deine Preisgestaltung:
- Verlange mehr für deine Beststellerprodukte.
- Nutze saisonale Rabatte und Werbeaktionen, um deine Produkte zu verkaufen und die verkaufte Menge zu steigern.
- Verfolge die Preise deiner Konkurrenten, kopiere sie jedoch nicht.
- Geh nicht auf niedrigere Preise ein, ohne deine eigenen Faktoren zu berücksichtigen.
4. Schau dir die Konkurrenz gut an
Deine Produktpreise sollten für deine Kunden nachvollziehbar sein, je nach der Qualität deines Produkts, wie einmalig der Artikel oder dein Unternehmen ist, und den Erwartungen, die sie an Unternehmen mit ähnlichen Angeboten haben.
Basierend auf deinem Alleinstellungsmerkmal – durch das sich dein Unternehmen von anderen Marken unterscheidet – können deine Produkte höher bewertet werden als die deiner Mitbewerber. Unabhängig davon ist es ratsam, einige Nachforschungen anzustellen, um ein Gefühl für die angemessene Preisspanne für deine Waren zu bekommen.
Finde andere Unternehmen, die ähnliche Artikel verkaufen oder im gleichen Markt tätig sind (z. B. handgefertigte Haushaltswaren), und verfolge eine Zeit lang ihre Preise. Achte drauf, ob sie ihre Preise anpassen oder ob sie unverändert bleiben. Sollten Produktbewertungen für diese Artikel verfügbar sein, sieh dir an, wie Kunden den Wert des Artikels im Verhältnis zu seinem Preis beschreiben.
Wenn es an der Zeit ist, den Preis für deine Produkte festzulegen, verwende diese Preise als Maßstab und berücksichtige dein eindeutiges Verkaufsargument.
Sollte ich meine Preise am Verkaufspreis meines Konkurrenten orientieren?
Wenn du nur die Preise deiner Konkurrenz kopierst, wirst du nicht weit kommen. Stattdessen solltest du deine Konkurrenten in der Reihenfolge von der niedrigsten bis zur höchsten Preisspanne auflisten. Bestimme, wo dein Produkt in diesen Reihe passt und welchen Gewinn du erzielen möchtest, und setze deinen Preis entsprechend fest.
Zu den Vorteilen wettbewerbsfähiger Preise gehören geringes Risiko, Genauigkeit und Einfachheit. Das ist eine super Möglichkeit, deinen Preis festzulegen, wenn du gerade erst loslegst und noch nicht so viel Erfahrung hast. Wenn du dich jedoch auf die Preise anderer verlässt, lässt du möglicherweise Chancen ungenutzt. Einfach nur der Masse zu folgen ist zwar einfacher, kann aber deiner Marke schaden.
5. Bestimme deinen Preis entsprechend deiner angestrebten Gewinnspanne
Eine der besten Methoden zur Preisberechnung ist deine angestrebte Zielgewinnspanne. Eine Gewinnspanne ist ein Verhältnis, das typischerweise als Prozentsatz ausgedrückt wird und angibt, wie viel Geld dein Unternehmen durch Verkäufe erwirtschaftet. Deine Zielgewinnspanne ist also das Verhältnis, das du anstrebst.
Analysiere dein Unternehmen und wähle eine angestrebte Gewinnspanne, die zu deinen Wachstumszielen, den Marktbedingungen und deinen Kosten passt.
So bestimmst du den richtigen Preis basierend auf deiner Zielgewinnspanne (die du für diese Gleichung als Dezimalzahl schreiben solltest):
Produktpreis = Produktkosten / (1 - angestrebte Gewinnspanne)
Wenn du Preise anpasst – vielleicht weil sich die Produktkosten ändern oder die Verkäufe niedrig sind – berechne deine Gewinnspanne, damit du weißt, dass du immer noch auf einem guten Weg bist.
Gewinnmarge = (Produktpreis - Produktkosten) / Produktpreis
Wenn deine Gesamtkosten für die Erstellung eines Produkts beispielsweise 15 Euro betragen und du das Produkt für 37,50 Euro verkaufst, beträgt deine Gewinnspanne 60 % und dein Gewinn 22,50 Euro.
Deine Gewinnspanne kann für alle Produkte einheitlich sein oder je nach Produkt abweichen. Aus folgendem Grund: Wenn du für alle deine Produkte denselben Gewinnsatz verwendest, wird dein Gewinn bei teureren Produkten höher und bei günstigeren Produkten niedriger sein.
Zum Beispiel beträgt eine Gewinnspanne von 50 % bei einem Produkt im Wert von 10 Euro 5 Euro, aber bei einem Produkt im Wert von 15 Euro mit derselben Marge erzielst du 7,50 Euro. Das könnte umsetzbar sein, je nachdem, was dein Unternehmen benötigt. Wenn du aber Produkte verkaufst, deren Kosten drastischer variieren, solltest du andere Gewinnspannen verwenden – zum Beispiel 80 % bei einem 12-Euro-Produkt mit einen Gewinn von 9,60 Euro und 20 % bei einem 250-Euro-Produkt, was einem Gewinn von 50 Euro entspricht.
Unabhängig von deiner Strategie solltest du bestimmen, was nötig ist, um dein Geschäft nachhaltig zu betreiben, die Gewinnspannen entsprechend festlegen und deine Produkte nach diesen Formeln bepreisen.
6. Beobachte deine Verkaufsdaten und passe sie bei Bedarf an
Nach dem Start deines Online-Shops hilft dir das Tracking von Verkäufen dabei, zu beurteilen, ob du deine Produkte richtig bepreist hast.
Sind deine Produkte schnell ausverkauft? Oder bleibst du auf deinen Produkten sitzen? Wenn deine Umsätze entweder sehr hoch oder sehr niedrig sind – insgesamt oder für ein einzelnes Produkt – solltest du deine Preise anpassen. Wenn deine Artikel praktisch aus den Regalen fliegen, hast du sie möglicherweise zu niedrig bepreist. Wenn sie wie Blei im Regal liegen, dann ist dein Preis vielleicht zu hoch.
Versuche, deine Produktpreise entsprechend zu erhöhen oder zu senken, aber mache es in kleinen Schritten. Finde den Preis, der für dein Unternehmen funktioniert: Das bedeutet, dass du einen stetigen Verkaufsfluss hast und mit der Produktion Schritt halten kannst.
Denke daran, dass du bei Preissenkungen immer noch eine gesunde Gewinnspanne einhalten solltest. Wenn du deine anfänglichen Preise festlegst, lass dir Spielraum, um je nach Verkaufstrends nach oben oder unten zu gehen, anstatt direkt mit dem niedrigstmöglichen Preis anzufangen.
Manchmal schwanken die Umsätze aufgrund anderer Faktoren als dem Produkt oder seinem Preis. Wenn du zum Beispiel Sonnenschirme verkaufst, wirst du feststellen, dass sie sich im Sommer besser verkaufen als im Winter. Du solltest also Saisonalität und andere Variablen in deiner Preis- und Marketingstrategie berücksichtigen.
Die Kosten der verkauften Waren können sich auch aufgrund externer Faktoren ändern – wie etwa Materialknappheit oder eine wirtschaftliche Rezession. Stelle sicher, dass deine Preisstrategie so flexibel ist, dass du auf die Entwicklungen in deinem Markt und der Welt reagieren kannst.
7. Werbeaktionen geschickt einsetzen
Wenn du nicht gerade bewusst darauf verzichtest, jemals Rabatte anzubieten, solltest du auf jeden Fall dafür sorgen, dass deine Margen auch in Sonderangebotsphasen auf einem guten Niveau bleiben. Führe bei der Festlegung deines anfänglichen Preises und deiner Marge für alle deine Produkte die Berechnungen erneut durch, als würdest du beispielsweise einen Rabatt von 10, 20 oder 30 Prozent anbieten.
Auch in den Ferien und in Aktionszeiträumen solltest du einen Gewinn erzielen. Die Planung von Werbemaßnahmen beginnt bereits bei der Festlegung des Tagespreises für deine Produkte.
Was sind die besten Preisstrategien für Produkte?
Es gibt viele verschiedene Arten von Preismodellen. Wenn du die Gründe für ihre Verwendung verstehst, kannst du die beste Strategie für dein Unternehmen auswählen.
Hier sind einige der wichtigsten Preisstrategien:
Preise der Wettbewerber
Diese Strategie konzentriert sich darauf, die Preise deiner Konkurrenten zu unterbieten oder zu erreichen. Wenn du beispielsweise ein Elektronikprodukt für 400 Euro verkaufst, dein Konkurrent es jedoch für 375 Euro verkauft, kannst du deinen Preis auf 375 Euro anpassen, um mit der Konkurrenz gleichzuziehen.
Wertorientierte Preise
Im Rahmen dieser Strategie bestimmst du, wie viel Kunden für dein Produkt zahlen. Indem du deine Preise erhöhst, kannst du deine Gewinne steigern. Zusätzlich kannst du den wahrgenommenen Wert durch digitale und traditionelle Marketingmaßnahmen sowie Markenmanagement erhöhen.
Zuschlagskalkulation
Dies wird auch als Marktpreisgestaltung bezeichnet und ist eine der häufigsten Arten von Preisstrategien. Du nimmst einfach die Produktionskosten pro Einheit und addierst deine Marge, um den Gesamtpreis zu erhalten. Angenommen, es kostet 30 Dollar, ein Paar Schuhe herzustellen, und du möchtest einen Gewinn von 20 % (6 Euro) erzielen. In diesem Fall würde das Produkt den Endkunden 36 Euro kosten.
Dynamische Preisgestaltung
Dynamische Preisgestaltung basiert zum Beispiel auf der Kundennachfrage. So arbeiten die Fluggesellschaften, wenn sie die Preise für bestimmte Plätze festlegen. Sie erhöhen die Preise für beliebte Sitzplätze, um ihre Rentabilität zu steigern und ermöglichen es den Kunden, gegen eine zusätzliche Gebühr auf Premium-Sitzplätzen zu sitzen.
Penetrationsstrategie
Manchmal setzen Unternehmen den Preis bei der Einführung neuer Produkte absichtlich niedrig an. In diesem Fall sind sie niedriger als die Kosten für die Herstellung des Artikels, also überschwemmt ein Unternehmen den Markt und gewinnt Marktanteile in der Hoffnung, dass die Kunden ihr Produkt weiterhin kaufen werden, wenn es ihnen gefällt. Viele neue Softwareunternehmen verwenden diese Preismethode, um neue Kunden zu gewinnen.
Der Einzelhandelspreis muss stimmen
Wenn du die Preise für deine Produkte festlegst, ist es wichtig, zu recherchieren, deine Kosten zu berücksichtigen und anhand von Daten herauszufinden, was für dein Unternehmen am besten geeignet ist. Mit diesen Tipps kannst du ein starkes Fundament schaffen und dich sicher fühlen, während du zwischendrin Anpassungen vornehmen musst.
Wichtige Erkenntnisse
- Der erste Schritt bei der Festlegung der Produktpreise besteht darin, sowohl die variablen als auch die festen Kosten zu berücksichtigen, um zu verstehen, was die Herstellung und der Verkauf deiner Produkte wirklich kostet.
- Analysiere die Preisstrategien der Konkurrenz und kopiere sie nicht einfach blind, um deine eigene Position zu finden.
- Bestimme die Gewinnspannen, die deine Geschäftsziele unterstützen, und passe die Preisformel entsprechend an.
- Verfolge regelmäßig die Verkaufsdaten und sei bereit, die Preise je nach Marktbedingungen, Saisonalität und Werbestrategien anzupassen.