So baust du einen Prozess zur Lead-Konversion auf
Es gibt vier Schritte für einen Lead-Trichter: die Bewusstwerdungsphase, die Interessensphase, die Entscheidungsphase und die Handlungsphase. Alle diese Schritte sind wichtig, um einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln und die gesamte Customer Journey anschaulich zu machen.
Um jedoch die Optimierung der Konversionsrate zu verstehen, solltest du zunächst mit den Grundlagen des Prozesses der Lead-Konversion beginnen. Der Weg vom Interessenten zum Kunden ist nicht immer für alle Unternehmen oder Personen der gleiche, auch wenn sich der Lead-Building-Prozess nicht grundsätzlich zwischen verschiedenen Implementierungen unterscheidet.
Hier erfährst du, wie du einen Prozess der Lead-Konversion aufbaust, der für dein Unternehmen funktioniert:
Leads generieren
Da du bereits Leads konvertierst, solltest du die Lead-Generierung schon gut im Griff haben. Trotzdem kannst du das Generieren von Leads immer noch verbessern. Es ist immer möglich, die Lead-Generierung noch zu erhöhen und den Prozess zu optimieren, um mehr hochwertige Leads zu erfassen.
Denke daran, dass nicht alle Leads gleich sind. Einige Interessenten haben ein weit größeres Interesse an dem, was du anbietest, als es andere haben. So führt also der Einsatz von Techniken, die darauf ausgelegt sind, mehr qualifizierte Leads zu generieren, ganz direkt auch zu mehr Lead-Konversionen.
Leads erfassen
Du musst Leads in einer Weise erfassen, wie sie für deine Marke oder dein Unternehmen am sinnvollsten ist. Die Lead-Erfassungsmethode ist möglicherweise nicht ideal für deine Ziele und Vorstellungen.
Du hast vielleicht eine großartige Content-Marketing-Strategie mit einem Blog und einem Podcast, aber wenn die am besten geeigneten Interessenten die meiste Zeit in den sozialen Medien verbringen, dann erfasst du nicht die richtigen Leads, oder du nutzt die zusätzlichen Plattformen nicht, die dir auch zur Verfügung stehen.
Du musst herausfinden, auf welchen Plattformen deine Zielgruppe die meiste Zeit verbringt, und eine Marketingstrategie entwickeln, die sie auch anspricht.
Qualifizieren von Leads
Sobald Leads in das Ecosystem deines Unternehmens gelangen, musst du sie qualifizieren.
Wie ein Unternehmen einen Lead qualifiziert, kann variieren, und zwar insbesondere zwischen der Marketingqualifizierung und der Verkaufsqualifizierung. Dennoch kann die Verwendung eines Lead-Bewertungssystems zur Überprüfung der Leads hilfreich sein.
Pflegen von Leads
In der Realität sollte die Pflege von Leads bei jedem Schritt des Prozesses der Lead-Konversion erfolgen. Du möchtest deine Leads führen und ihnen das geben, was sie brauchen.
Wie sind deine Beziehungen zu deinen Leads? Einige Leads können sich nicht konvertieren, weil sie das Gefühl haben, dass deine Marke oder deine Kundenberatung nicht versucht, mit ihnen als Einzelperson zu sprechen.
Eine stärkere Personalisierung deiner Lead-Pflege könnte zu mehr Konversionen führen. Viele Automatisierungstools für die Lead-Pflege können dir bei diesem Prozess helfen und dabei gleichzeitig sicherstellen, dass deine Bemühungen nicht unpersönlich oder generisch wirken.
Präsentieren des Produkts oder der Dienstleistung
Rückst du dein Produkt oder deine Dienstleistung bereits ins beste Licht? Können deine Leads die Werthaltigkeit deiner Angebote verstehen?
Die Art und Weise, in der du das Produkt oder die Dienstleistung präsentierst, die du verkaufen willst, spielt eine wichtige Rolle im Prozess der Lead-Konversion. Eine Möglichkeit herauszufinden, was am besten funktionieren könnte, ist deinen Blick auf erfolgreiche Konkurrenten in der Branche zu richten.
Umgang mit Verkaufseinwänden
Disqualifiziere einen Lead nicht aufgrund eines Verkaufseinwands. Bemühe dich stattdessen um einen angemessenen Umgang mit dem Einwand.
Wenn du mit Verkaufseinwänden angemessen umgehst, kannst du einen Lead trotzdem im Trichter weiterbewegen. Oder du kannst die Situation nutzen, um zu erfahren, ob du wirklich einen unqualifizierten Lead vor dir hast, oder ob ein wenig mehr Pflege den Lead zur Konversion bringen kann.
Du solltest aber unter keinen Umständen einen Verkaufseinwand in eine automatische Disqualifikation eines Leads umwandeln lassen.
Verkauf abschließen
Wenn du Leads hast, die kurz vor Abschluss abspringen, ist etwas im Konversionsprozess schief gelaufen. Der Lead-Conversion-Prozess sollte deinem Vertriebsteam von Anfang bis Ende alle Informationen an die Hand geben, die sie zu deinem Lead benötigen.
Wenn sie den Verkauf nicht abschließen können, obwohl der Lead es bis zu diesem Punkt geschafft hat, müssen sie ihre Kriterien zur Lead-Qualifizierung und ihre Abschlussmethoden neu bewerten.
In einigen Fällen kannst du einen Lead aus anderen Gründen kurz vor Abschluss verlieren, etwa wenn du am Ende den Kunden an einen Wettbewerber verlierst, oder wenn du eine Website hast, die die Navigation oder den Einkauf schwierig macht.
Nachverfolgen
Die Marketing- und Verkaufstrichter enden nicht mit der Lead-Konversion. Du solltest bereits konvertierte Leads immer nachverfolgen und alles in deiner Macht Stehende tun, um dir das Wohlwollen und einen potenziellen Wiederholungsbesuch deines Kunden zu erhalten.
Ebenso wie die Pflege von Leads in jedem Teil dieses Prozesses stattfindet, findet sie auch am Ende des Prozesses weiterhin statt. Ein zufriedener Kunde kann und wird dir andere Interessenten bringen, und diese wahrscheinlich ebenso zu qualifizierten Leads machen.
Wenn du deine Lead-Conversion-Strategie noch einmal überprüfst, wirst du wahrscheinlich viele Möglichkeiten sehen, wie du die einzelnen Teile des Prozesses verbessern kannst. Wenn du ihn dir in Schritte unterteilst, die du einzeln betrachten kannst, kannst du leichter herausfinden, wo die Abläufe am besten funktioniert haben, und welche Faktoren dazu geführt haben könnten, dass dein Lead-Konversionsprozess später doch abgebrochen ist.