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Net Dollar Retention: Eine wichtige Kennzahl für das Geschäftswachstum

Net Dollar Retention ist eine wichtige Kennzahl zur Verringerung der Kundenabwanderung und für die Gewinnsteigerung. So setzt du die NDR sinnvoll ein.

Heutzutage ist es eine gängige Geschäftsstrategie, Kunden ein Abonnement anzubieten. Dies bietet sowohl den Unternehmen als auch dem Kunden Stabilität und Mehrwert. Als Unternehmen erhältst du zuverlässige Einnahmequellen und häufiges Feedback zum Wert deiner Dienstleistungen (in Bezug auf die Kundenbindung).

Wenn dein Unternehmen in diesem Bereich tätig ist – insbesondere, wenn du ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen leitest – dann ist das Abonnementmodell der Kern deiner gesamten Geschäftspraxis.

Wenn du dieses Modell verwendest, benötigst du Möglichkeiten, um den Fortschritt und den Erfolg zu messen. Es gibt viele Kennzahlen, die sich hierfür eignen, z. B. die Net Dollar Retention. Dabei handelt es sich um eine Kennzahl, die sich auf das Verhalten deiner bestehenden Kunden konzentriert. Auf diese Weise kannst du Kundenverhalten und -muster messen – und zwar in Abhängigkeit vom Gesamtumsatz des Unternehmens.

Was ist Net Dollar Retention?

Net Dollar Retention (NDR), auch bekannt als Net Revenue Retention, ist eine Kennzahl, die häufig in Kombination mit SaaS verwendet wird, um einen genauen Blick auf die Umsatz- und Finanzzahlen zu werfen und den Erfolg und den Zustand eines Unternehmens zu messen.

Einfach ausgedrückt ist die Net Dollar Retention eine Möglichkeit, um zu messen, wie viel Geld du mit deinem bestehenden Kundenstamm verdient oder verloren hast. Genauer gesagt vergleicht das Tool Zahlen aus verschiedenen Zeiträumen. In der Regel ist dieser Zeitrahmen ein Monat.

Anhand dieses Beispiels kann ein Unternehmen den NDR des letzten Monats mit dem Monatsdurchschnitt des Vorjahres vergleichen. Es gibt viele andere Möglichkeiten, diese Vergleiche zu erstellen (vierteljährlich, jährlich usw.), aber anhand dieses Beispiels lässt sich leicht erkennen, was NDR wirklich bedeutet.

Dabei würdest du dir deinen Gesamtumsatz des letzten Monats ansehen. Anschließend würdest du den Umsatz von neuen Kunden oder Klienten abziehen. Bei dieser Kennzahl schließt du bewusst das Kundenwachstum aus.

Sobald du die neuen Kunden abgezogen hast, kannst du den Umsatz dieses Monats mit dem eines beliebigen Vormonats (oder einem Durchschnitt von Monaten) vergleichen. Auf diese Weise kannst du analysieren, wie viel Umsatz du von bestehenden Kunden behältst (daher der Name).

Mit anderen Worten: Du kannst feststellen, wann du Kunden verlierst oder wann sie im Vergleich zu anderen Monaten mehr oder weniger ausgeben. Daher kannst du deine Produkte angemessen bepreisen, um einen Gewinn zu erzielen und dein Unternehmen auszubauen. Du kannst diese Kennzahl auch verwenden, um deine Kundenbindungsstrategie, Geschäftsstabilität und die grundlegenden Umsatzerwartungen zu verbessern.

NDR wird am häufigsten in SaaS-Unternehmen verwendet, funktioniert jedoch für jedes Geschäftsmodell, selbst wenn du Kunsthandwerk online verkaufst.

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Net Dollar Retention vs. Gross Dollar Retention

Gross Dollar Retention (GDR) ist ähnlich wie die Net Dollar Retention, es gib jedoch einen wesentlichen Unterschied. NDR enthält Zahlen von Upgrades, Downgrades und Cross-Sales. Wenn ein Bestandskunde beispielsweise den Umfang seines Monatsabonnements verdoppelt, erhöht dies die Net Dollar Retention und sollte in deine Berechnungen aufgenommen werden.

Bei der Gross Dollar Retention werden Upsells und Cross-Sales bewusst ignoriert. Daher kannst du mithilfe von GDR analysieren, wie viele Kunden dir Monat für Monat treu bleiben. Außerdem kannst du messen, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden ihre Services im Laufe der Zeit herabstufen.

Die Gross Dollar Retention wird zwar als Prozentsatz deines monatlichen Umsatzes dargestellt, da sie jedoch eine engere Sicht auf die Faktoren bietet, kann sie dir helfen, dich auf einige spezifische Aspekte deines Geschäftsmodells zu konzentrieren.

Sie bringt in erster Linie die langfristige Nachhaltigkeit deiner Praxis in Bezug auf den Umsatz zum Ausdruck und macht es einfacher, die Kundenbindung und die Kundenausgaben zu verstehen.

Warum ist NDR eine wichtige Kennzahl?

NDR ist aus mehreren Gründen wichtig. Zunächst einmal erhältst du damit eine Vorstellung von der Geschäftsausdehnung bzw. -reduzierung in Bezug auf bestehende Kunden. Wenn bestehende Kunden jeden Monat weniger Geld ausgeben, ist das eine wichtige Erkenntnis für dein Unternehmen. Wenn sie dagegen monatlich mehr ausgeben, ist das ein guter Indikator für langfristiges Wachstum.

Dennoch sind neue Kunden in der NDR nicht enthalten, was die Bedeutung dieser Kennzahl ausmacht. Auf jeden Fall ist es sehr wichtig, das Kundenwachstum zu verstehen, allerdings wirst du das wahrscheinlich im Rahmen deiner Marketing- und Outreach-Investitionen verfolgen. Das Verständnis von Wachstum, das speziell von bestehenden Kunden ausgeht, hilft dir, das Geschäft zu antizipieren, sobald du eine Marktsättigung erreicht hast und es zeigt die allgemeine Nachhaltigkeit deines Services.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Net Dollar Retention Aufschluss darüber gibt, ob deine grundlegende Servicestruktur für deine Kunden funktioniert oder nicht.

So berechnest du die NDR

Bei all den Vorteilen der NDR kann es hilfreich sein, zu erklären, wie man die Net Dollar Retention berechnet. Die Formel für die Net Dollar Retention ist einfach:

  • Ermittle zunächst deine monatlich wiederkehrenden Einnahmen (Monthly Recurring Revenue, MRR).
  • Addiere deine MRR zu deinen Einnahmen aus Upgrades, einschließlich Cross-Selling-Möglichkeiten, hinzu.
  • Ziehe anschließend die Verluste von Kunden ab, die den Service gekündigt haben. Subtrahiere außerdem das Geld für die Reduzierung bestehender Verträge.
  • Teile diese Zahl durch deine MRR.
  • Multipliziere sie mit 100.

So erhältst du eine Nettozahl, die dir zeigt, ob dein Unternehmen allein aufgrund der wiederkehrenden Kunden wächst oder schrumpft. Um es einfach auszudrücken: Wenn deine NDR über 100 % liegt, wächst dein Unternehmen, auch wenn du keinen einzigen neuen Kunden hinzugewinnst. Wenn sie unter 100 % liegt, brauchst du einen ständigen Strom neuer Kunden, um das Wachstum aufrechtzuerhalten.

Was ist eine gute NDR-Rate?

Wir wollen uns diese Aussage etwas genauer ansehen. Wie hoch sollte deine NDR-Rate sein?

Es gibt zwar keine magische Zahl, aber alles über 100 % ist ausgezeichnet. Es deutet darauf hin, dass dein Geschäftsmodell sehr gesund und nachhaltig ist.

Alles, was über 100 % liegt, ist also positiv und ermutigend. Trotz dieser Erwartungen erfüllen viele Unternehmen, die ein Abonnementmodell verwenden, diese Grundvoraussetzung nicht. Das bedeutet, dass der Prozentsatz bei vielen Unternehmen unter 100 liegt.

Zum besseren Verständnis: Eine NDR von 120 % gilt als sehr hoch. Das bedeutet, dass dein Unternehmen seinen Umsatz alle 5 Zyklen (je nachdem, welchen Zeitraum du vergleichst) verdoppelt, ohne dass ein einziger neuer Kunde hinzukommt.

Je nach den vertikalen Märkten und Dienstleistungen innerhalb deiner Geschäftsmodelle gibt es viel Spielraum für Abweichungen. Unabhängig davon ist eine höhere NDR im Allgemeinen für jedes Unternehmen gut.

So steigerst du deine Net-Dollar-Retention-Rate

OK. Du hast deine NDR überprüft und bist mit dem Ergebnis nicht zufrieden. Vielleicht liegt sie unter 100 % oder du versuchst, einen anderen Bereich deines Unternehmens zu optimieren. Was kannst du dagegen tun?

Es gibt drei grundlegende Ansätze, um deine NDR zu verbessern:

  • Verbesserung der Kundenbindung und -zufriedenheit
  • Förderung von Account-Upgrades und Cross-Selling
  • Kundenbefragung, um herauszufinden, wo Verbesserungsbedarf besteht

Beginnen wir mit der Kundenbindung. Im Allgemeinen solltest du so angemessen wie möglich mit deinen Kunden interagieren. Wenn du die Gründe für die Abwanderung deiner Kunden kennst, kannst du Pläne erstellen, um weniger Stornierungen zu erhalten.

Konzentriere dich also auf die Kommunikation, damit du deine Kunden verstehst. Die Kommunikation kann etwas so Einfaches sein wie eine Information über eine Preiserhöhung und etwas so Komplexes wie KI-Chatbots auf deiner Website.

Dieser Tipp kann auch zur Kundenzufriedenheit beitragen. Wenn du weißt, was deine Kunden wollen, kannst du versuchen, diese Wünsche zu erfüllen. Eine weitere Möglichkeit, die Zufriedenheit zu steigern, besteht darin, sich auf einen schnellen, verlässlichen und verfügbaren Kundensupport zu konzentrieren. Stelle sicher, dass deine Kommunikationswege einheitlich und zuverlässig sind.

Was Upsells und Cross-Selling-Möglichkeiten betrifft, so können diese durch deine Kundenkommunikation ermittelt werden. Upselling kannst du jedoch auch in dein Geschäftsmodell integrieren. Theoretisch solltest du eine Vorstellung davon haben, wie du deine SaaS für deine Kunden leistungsfähiger oder praktischer gestalten kannst. Biete ihnen diese Ressourcen an.

Es ist wichtig, für Upselling einen gewissen Aufwand zu betreiben. Biete nicht einfach nur Upgrade-Optionen an und hoffe, dass die Kunden diese kaufen. Stelle sicher, dass deine Kunden über diese Upgrades informiert sind. Du kannst dies mit E-Mails, Erwähnungen auf Kundenportalen oder jeder anderen Methode tun, mit der du regelmäßig mit deinen Kunden kommunizierst. Du musst sie nicht mit Spam überhäufen, aber du solltest sicher sein, dass deine Kunden die von dir angebotenen Upsells und deren Mehrwert kennen.

Außerdem solltest du viele Möglichkeiten für Feedback bieten und genau darauf achten, was deine Kunden sagen. Wenn du deine Kunden motivierst, an Feedback-Umfragen teilzunehmen, kannst du die negativen und positiven Kommentare nutzen, um Verbesserungen vorzunehmen.

Nutze NDR zu deinem Vorteil

Wenn du die Net Dollar Retention noch nicht als wichtige Kennzahl in deinem Unternehmen verwendet hast, ist es jetzt an der Zeit, sie für das Unternehmenswachstum zu nutzen. NDR kann dir helfen, Einblicke in die wiederkehrenden Einnahmen deines Unternehmens zu erhalten, sodass du sehen kannst, ob du erfolgreich bei der Kundenbindung bist.

Für SaaS-Unternehmen ist die Messung von NDR relativ einfach. Bei der Berechnung Net Dollar Retention gilt: Je höher der Prozentsatz, desto besser. Wenn das Ergebnis nicht deinen Vorstellungen entspricht, gibt es viele Möglichkeiten, es zu verbessern, z. B. durch Steigerung der Kundenzufriedenheit und Förderung von Upsells.

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