Die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte vertreiben, entwickelt sich weiter. Traditionelle Verkaufsmethoden, die sich auf Produktmerkmale oder Preisgestaltung konzentrieren, werden für B2B-Unternehmen immer weniger effektiv. Wenn Unternehmen nach sinnvolleren Partnerschaften und langfristigen Lösungen suchen, setzen sie auf wertorientierte Verkaufsmethoden.
Der wertorientierte Vertriebsansatz verlagert den Fokus vom reinen Anpreisen eines Produkts hin zum Verstehen und Adressieren der individuellen Bedürfnisse des einzelnen Kunden. Er unterstreicht den Wert einer Lösung für ein Unternehmen und ermöglicht es den Vertriebsteams, stärkere Beziehungen aufzubauen, mehr Geschäfte abzuschließen und langfristige Kundenbindung aufzubauen.
Die Einführung eines wertorientierten Verkaufsprozesses passt perfekt zu den Zielen einer B2B-Website, die in der Regel darauf abzielt, zu informieren, Vertrauen bei Interessenten aufzubauen und Leads zu generieren. Mit wertorientiertem Vertrieb kannst du diese Leads in echte Kunden verwandeln.
Gehen wir der Sache auf den Grund, warum der wertorientierte Vertrieb das Framework für die Zukunft des B2B-Vertriebs wird und wie er deine Verkaufsstrategie verändern kann.
Was ist wertorientierter Vertrieb?
Es handelt sich dabei um eine moderne Vertriebsmethode, die darauf fokussiert ist, das eindeutige Wertversprechen zu schaffen und zu kommunizieren, das ein Produkt oder eine Dienstleistung einem bestimmten Kunden bietet. Im Gegensatz zu traditionellen Ansätzen, bei denen der Schwerpunkt auf Features oder wettbewerbsfähigen Preisen liegt, stehen beim wertorientierten Vertrieb die Kundenbedürfnisse im Vordergrund.
Dieser Ansatz steht in scharfem Kontrast zu produkt- oder preisorientierten Verkaufsmethoden. Anstatt mit einer Liste von Features zu beginnen oder zu versuchen, die Konkurrenz beim Preis zu unterbieten, setzt die Methode des wertorientierten Vertriebs bei einem tiefen Verständnis für das Unternehmen des Kunden, seine Probleme und seine langfristigen Ziele an.
Das Vertriebsteam passt dann sein Verkaufsgespräch an, um zu demonstrieren, wie seine Lösung diese spezifischen Bedürfnisse erfüllen und über die Zeit messbaren Wert liefern kann.
Wertorientierter Vertrieb verlagert das Gespräch von „Was leistet unser Produkt?“ hin zu „Wie kann unsere Lösung Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen?“ Dieser kundenorientierte Ansatz eignet sich gut für den B2B-Vertrieb, wo Käufe oft komplexe Entscheidungsprozesse und langfristige Verpflichtungen erfordern.
Vertriebsprofis müssen mehrere Schlüsselkomponenten beherrschen, um Methoden des wertorientierten Vertriebs zu implementieren:
Die Probleme und Herausforderungen der Käufer verstehen
Um deine potenziellen Kunden zu verstehen, musst du gründliche Recherchen durchführen und bei Kundeninteraktionen aktiv zuhören. Dieser Prozess beginnt mit einer effektiven Kundenakquise, bei der die Vertriebsmitarbeiter gründlich nachfragen müssen, um nicht nur oberflächliche, sondern auch tieferliegende Probleme aufzudecken, die sich auf das Geschäft des Kunden auswirken.
Lösungen an Kundenbedürfnisse anpassen
Sobald das Vertriebsteam die Herausforderungen des Kunden versteht, kann es seine Angebote auf diese Bedürfnisse ausrichten. Dazu kann es gehören, verschiedene Produkte oder Dienstleistungen zu kombinieren oder gemeinsam mit dem Kunden eine eindeutige Lösung zu entwickeln.
Langfristigen Wert und ROI kommunizieren
Das Framework des wertorientierten Vertriebs löst nicht nur unmittelbare Probleme für Unternehmen; es zeigt den langfristigen Nutzen der Lösung auf. Dies bedeutet oft, konkrete ROI-Projekte vorzustellen und zu demonstrieren, wie die Lösung auch im Laufe der Zeit einen Mehrwert schafft.
Vertrauen aufbauen und starke Beziehungen pflegen
Der wertorientierte Vertriebsansatz basiert auf Vertrauen. Ein Vertriebsmitarbeiter muss sich als vertrauenswürdiger Berater positionieren, dem die Interessen des Kunden am Herzen liegen.
Er muss transparent sein, Verpflichtungen einhalten und auch nach Abschluss des Kaufvorgangs mit dem Kunden in regelmäßiger Kommunikation bleiben.
Warum wertorientierter Vertrieb für B2B-Vertrieb ideal ist
Das B2B-Vertriebsumfeld eignet sich aus mehreren Gründen besonders gut für den wertorientierten Vertrieb:
Komplexe Transaktionen
Im B2B-Vertrieb sind oft mehrere Entscheidungsträger, ein längerer Verkaufszyklus und höhere Budgets involviert. Wertorientierter Vertrieb bietet die umfassenden Informationen und den persönlichen Ansatz, die für die Abwicklung solch komplexer Transaktionen notwendig sind.
Langfristige Beziehungen
Im Gegensatz zu B2C-Transaktionen, bei denen es sich oft um einmalige Käufe handelt, geht es beim B2B-Verkauf häufig um langfristige Partnerschaften. Der wertorientierte Vertrieb baut diese langfristigen Beziehungen auf, indem er sich auf eine kontinuierliche Wertbereitstellung konzentriert.
Lösungsorientierter Ansatz
B2B-Käufer suchen in der Regel nach umfassenden Lösungen für Geschäftsprobleme, nicht nur nach Produkten. Ein wertorientierter Verkaufsansatz passt perfekt zu diesem Bedürfnis, da bei ihm im Mittelpunkt steht, wie das Angebot bestimmte Herausforderungen löst.
Wertorientierter Vertrieb kann für B2C-Unternehmen funktionieren, eignet sich aber am besten für den B2B-Vertrieb. Beim Vergleich von B2B mit B2C konzentriert sich B2C-Marketing oft darauf, die Käufer emotional anzusprechen oder zu Impulskäufen zu reizen.
Der Schwerpunkt beim B2B-Marketing liegt jedoch in der Logik, im ROI und in den geschäftlichen Auswirkungen. Wertorientierter Vertrieb unterstützt diese B2B-Marketingziele, indem er konkrete Beweise für den Geschäftswert liefert.
Ein wertorientierter Vertriebsansatz kann deine Verkaufsleistung auf verschiedene Weisen deutlich verbessern:
Erhöhte Kundenzufriedenheit und -bindung
Vertriebsteams können dank der schwerpunktmäßigen Bereitstellung eines echten Mehrwerts sicherstellen, dass die Kunden mit ihren Einkäufen wirklich zufrieden sind. Eine höhere Zufriedenheit führt zu einer höheren Kundenbindungsrate und einem höheren Lifetime Value.
Verbesserte Abschlussraten und allgemeiner Verkaufserfolg
Wenn die Kunden den Wert, den sie erhalten, klar erkennen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie einen Kauf tätigen. Den Wert einer Lösung zu demonstrieren, kann zu höheren Konversionsraten und potenziell kürzeren Verkaufszyklen führen, weil die Kunden den Grund für den Produktverkauf nachvollziehen können.
Höhere durchschnittliche Geschäftsvolumen
Wertorientierter Vertrieb ermöglicht es den Verkaufsteams oft, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die den Wert der Kundenlösung erhöhen. Die Fähigkeit, höherwertige Geschäfte abzuschließen, führt zu einem höheren Customer Lifetime Value (CLV), was den Umsatz für das Unternehmen steigert und gleichzeitig dem Kunden weiterhin einen Mehrwert bietet.
Stärkere Wettbewerbsposition
Indem sie sich auf ein einzigartiges Leistungsversprechen konzentrieren und nicht auf Features oder den Preis, können sich Unternehmen besser von ihren Mitbewerbern abheben.
Verbesserte Moral des Verkaufsteams
Vertriebsmitarbeiter empfinden wertorientiertes Verkaufen oft als lohnender, da sie sich darauf konzentrieren, den Kunden zu helfen, anstatt nur Produkte zu verkaufen.
Wie du wertorientierten Vertrieb in B2B-Strategien umsetzt
Der Übergang zu einem wertorientierten Vertrieb kann eine Änderung der Denkweise und der Prozesse erfordern. Die gute Nachricht ist: Wenn dein Produkt bereits erfolgreich ist, weißt du, dass es in irgendeiner Weise für Unternehmen wertvoll ist.
Das Ziel ist es, den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu ermitteln und ihn deinen potenziellen Kunden zu kommunizieren. Hier sind einige wichtige Schritte, um diese Strategie in deinem Unternehmen umzusetzen:
Umfassende Kundenrecherche durchführen
Nimm dir die Zeit, um zu verstehen, wer deine potenziellen Kunden sind, in welchen Branchen sie tätig sind, vor welchen Herausforderungen sie stehen und welche Geschäftsziele sie verfolgen. Dies bildet die Grundlage für einen effektiven, wertorientierten Vertrieb.
Umfassende Strategie zur Verkaufsförderung entwickeln
Deine Strategie zur Verkaufsförderung sollte Schulungsmaterial, Verkaufsmaterial und Tools beinhalten, die deinem Team helfen, dein Wertversprechen zu verstehen und effektiv zu kommunizieren.
Stelle sicher, dass du über ein detailliertes Sales Playbook verfügst, um den neuen Verkaufsprozess zu unterstützen. Dein Playbook sollte dein Team durch den wertorientierten Verkaufsprozess führen, einschließlich der Ermittlung der Kundenbedürfnisse, der Abstimmung der Lösungen auf diese Bedürfnisse und der effektiven Kommunikation des Wertes.
Vertriebsteam schulen, sich auf Wert und Lösungen statt auf Preis zu konzentrieren
Investiere in umfassende Schulungen, um dem Vertriebsteam den Übergang von traditionellen Verkaufsmethoden zu einem wertorientierten Ansatz zu erleichtern.
Das kann Rollenspielübungen, Workshops zum aktiven Zuhören und Schulungen zu deiner Branche und deinen Lösungen beinhalten. Ein effektives Vertriebsteam-Mangagement ist während dieser Umstellung von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass alle Teammitglieder auf den neuen wertorientierten Verkaufsansatz ausgerichtet sind.
Analysiere die Daten noch eingehender
Gerne senden wir dir weitere Einblicke ins Marketing.
Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen
Sorge dafür, dass dein Marketingteam Inhalte und Materialien erstellt, die den wertorientierten Vertrieb unterstützen. Diese Materialien können Fallstudien, ROI-Rechner und branchenspezifische Whitepaper beinhalten.
Richte deinen Verkaufstrichter auf den wertorientierten Vertriebsansatz aus. Jede Trichterphase sollte sich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und zu erfüllen, anstatt für Produkte oder Dienstleistungen zu werben.
Beratende Verkaufsmethoden einsetzen
Schule dein Vertriebsmitarbeiter so, dass sie als Berater statt als traditionelle Verkäufer agieren. Diese Schulung sollte vermittelt werden, wie sie die richtigen Fragen stellen, wie sie Erkenntnisse anbieten und wie sie den Kunden zur besten Lösung leiten.
Verkaufsprozesse auf die Geschäftsziele des Käufers ausrichten
Stelle sicher, dass deine Verkaufsprozesse so gestaltet sind, dass sie die spezifischen Geschäftsziele des Käufers herausfinden und ansprechen. Diese Ausrichtung zeigt, wie deine Lösung direkt zur Erreichung ihrer Ziele beitragen kann.
Auch wenn der wertorientierte Vertrieb viele Vorteile für Unternehmen mit sich bringt, gibt es einige Herausforderungen, die du beachten solltest, z. B.:
Möglicher Widerstand von Vertriebsteams, die an traditionelle Methoden gewöhnt sind
Vertriebsmitarbeiter, die an traditionelle Methoden gewöhnt sind, könnten sich der Änderung widersetzen. Dieses Hindernis lässt sich durch eine klare Kommunikation, eine umfassende Schulung und möglicherweise eine Anpassung der Vergütungsstrukturen überwinden, um wertorientiertes Verkaufen zu belohnen.
Schwierigkeiten beim Quantifizieren und Kommunizieren von Wert
Den erbrachten Wert konkret zu beziffern, ist keine leichte Aufgabe, vor allem bei immateriellen Vorteilen. Die Entwicklung robuster ROI-Modelle und das Tracking relevanter Kennzahlen können helfen, das zu überwinden.
Notwendiges Umdenken hin zu einem kundenorientierten Verkauf
Die Umstellung auf den wertorientierten Vertrieb erfordert einen grundlegenden Wandel im Rollenverständnis des Vertriebsteams. Anstatt sich auf die Preisgestaltung oder die Produktmerkmale zu konzentrieren, in denen die Kunden vielleicht noch keinen Wert sehen, muss es lernen, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und zu erfüllen. Dieser Strategiewechsel kann eine Herausforderung darstellen und erfordert möglicherweise eine kontinuierliche Stärkung der Organisation und einen kulturellen Wandel.
Warum der wertorientierte Vertrieb die Zukunft für B2B ist
Der wertorientierte Vertriebsansatz passt perfekt zu den sich ändernden Erwartungen von B2B-Käufern, die nach Partnern suchen, die ihr Geschäft verstehen und maßgeschneiderte wirkungsvolle Lösungen anbieten können.
Wertorientiertes Verkaufen fördert nachhaltiges Wachstum durch den Aufbau langfristiger Beziehungen, die zu Folgegeschäften führen. Dadurch entsteht eine echte Partnerschaft, in der der Erfolg von Kunde und Anbieter miteinander verknüpft ist.
Diese Interessenangleichung beider Unternehmen kann zu stabileren, vorhersehbareren Einnahmequellen und einem höheren Customer Lifetime Value führen.
Tools wie Mailchimp können für Unternehmen, die einen wertorientierten Vertriebsansatz umsetzen wollen, hilfreich sein. Wir bieten eine Reihe von Funktionen, die den B2B-Verkauf unterstützen, darunter CRM-Funktionen, mit denen Vertriebsteams Interaktionen tracken und Kundenbedürfnisse im Laufe der Zeit nachvollziehen können. Unsere Tools zur Marketingautomatisierung können potenziellen Kunden während der gesamten Buyer Journey personalisierte, wertorientierte Inhalte liefern.