Comprar no siempre es una decisión impulsiva. La gente suele pasar tiempo investigando, comparando opciones y analizando los precios antes de hacer una compra. A medida que lo hacen, saltan de una marca a otra, buscando la mejor oferta.
No es sorprendente que muchas ventas potenciales se pierdan. Puede pasar que un comprador ame tu producto, pero se distraiga con la oferta de un competidor. O quizás simplemente se olvide de tu sitio entre todas sus pestañas abiertas. Si no tienes un plan para traerlo de regreso, puede que no vuelva, llevándose tu negocio consigo.
Entonces, ¿cuál es la solución? Correos electrónicos de abandono de navegación. Estos amables recordatorios vuelven a captar a los clientes potenciales que se fueron sin comprar, dándoles un motivo para regresar. Si utilizas el enfoque correcto en el momento correcto, puedes transformar las oportunidades perdidas en ventas. Aquí tienes cómo hacerlo.
Correos electrónicos de abandono de navegación vs. de abandono del carrito
Aunque ambos son tácticas de recuperación, se dirigen a clientes potenciales en diferentes etapas del proceso de compra.
Los correos electrónicos de abandono del carrito hacen seguimiento a los compradores que agregan artículos a su carrito pero no completan la compra. Muestran una clara intención de compra, pero probablemente necesitan un pequeño empujón, como un descuento o una garantía sobre el envío y las devoluciones.
Los correos electrónicos de abandono de navegación están dirigidos a los visitantes que navegan por productos pero nunca añaden nada a su carrito. Todavía están explorando, así que estos correos electrónicos deberían guiar su decisión resaltando los beneficios del producto, compartiendo reseñas u ofreciendo incentivos.
Una estrategia de email marketing exitosa emplea ambos tipos de correos electrónicos. Ya no se trata solo de captar a los compradores en el momento del pago. También necesitas volver a involucrar a las personas que todavía están en el proceso de toma de decisiones.
Por qué necesitas una estrategia para el abandono de navegación
Los correos electrónicos de abandono de navegación son tu arma secreta para convertir el interés pasajero en ventas. Cuando los visitantes interesados dejan tu sitio, estos correos electrónicos te ayudan a mantener el contacto y a traerlos de vuelta. Así es como impulsan tu negocio.
- Mejora el recuerdo de la marca: Con tantas tiendas en línea, es fácil que los compradores olviden dónde vieron ese producto perfecto. Los correos electrónicos de abandono de navegación les recuerdan que estaban en tu sitio.
- Automatiza la recuperación de tus ventas: Una vez que configures estos correos electrónicos, funcionarán las 24 horas del día, los 7 días de la semana para atraer a los compradores de vuelta a tu tienda. Los recordatorios perfectamente sincronizados llegan a las personas justo en el momento en que es más probable que regresen y compren.
- Aumenta los ingresos: Más personas que regresan a comprar significan más ventas para ti. Así es como puedes aumentar tus ingresos sin mucho trabajo adicional.
Los correos electrónicos de abandono de navegación son una manera inteligente y sencilla de captar esas ventas adicionales que de otro modo podrías perder. Son como un asistente de ventas servicial que trabaja para ti las 24 horas del día.
Cómo funcionan los correos electrónicos de abandono de navegación
Con los correos electrónicos de abandono de navegación, tu plataforma de e-commerce o de email marketing se encarga del trabajo. Realiza un seguimiento de lo que ven los clientes potenciales, cuánto tiempo navegan y qué les interesa. Cuando alguien se va sin comprar, la plataforma automáticamente activa una secuencia de correos electrónicos personalizada.
Para ser eficaz, el momento lo es todo. Los correos electrónicos de abandono de navegación deben llegar a la bandeja de entrada cuando el producto abandonado aún está en la mente del comprador. La mayoría de las empresas siguen esta sencilla secuencia:
- Correo electrónico 1 (en un plazo de 24 horas): Un amable recordatorio—“¿Todavía estás pensando en ese abrigo de invierno? Aquí está, además de otros de estilo similar que podrían gustarte.
- Correo electrónico 2 (3-4 días después): Agrega pruebas sociales —“Mira por qué a los clientes les encanta este abrigo.”
- Correo electrónico 3 (aproximadamente una semana después): Crea un sentido de urgencia u ofrece ayuda: “Pocas unidades en tu talla” o “¿Tienes preguntas? Estamos aquí para ayudarte.
Una breve secuencia de 3 correos electrónicos es todo lo que necesitas. Mantiene tus productos en la mente del comprador sin abrumarlo. Además, está automatizada, así que una vez que la configuras, trabaja para ti las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
La anatomía de un correo electrónico de abandono de navegación efectivo
Probablemente has visto ejemplos de correos electrónicos de abandono de navegación en tu bandeja de entrada. La línea de asunto suele ser algo como "¿Olvidaste algo?" o "¡Vuelve y ve qué hay de nuevo!" Los más exitosos comparten estas características clave.
- Línea de asunto llamativa: Una gran línea de asunto de correo electrónico de abandono de navegación te ayuda a destacar y les da a los compradores una razón para hacer clic. Es tu primera oportunidad para recordarles sobre los productos que aman.
- Personalización: Cuando mencionas su nombre o las vistas de sus productos, los compradores saben que este no es otro correo electrónico masivo. Demuestra que estás prestando atención a lo que les interesa.
- Imágenes del producto: No hay nada como un recordatorio visual para recuperar ese sentimiento de “necesito esto”. Las imágenes de productos de alta calidad reconectan instantáneamente a los compradores con lo que les llamó la atención desde el principio.
- Llamada a la acción (CTA) clara: Haz que sea fácil para los compradores retomar donde se quedaron. Un botón audaz y llamativo como Comprar ahora les indica exactamente qué hacer a continuación.
- Una razón para volver: A veces, todo lo que un comprador necesita es un pequeño empujoncito adicional. Un descuento exclusivo o envío gratuito en el primer correo electrónico podría ser el empujón que necesitan para regresar y comprar.
En los correos electrónicos de seguimiento de abandono de navegación, el enfoque cambia ligeramente. En lugar de ofrecerte una razón para volver, estos correos electrónicos:
- Genera confianza: Las pruebas sociales, como las reseñas o calificaciones, dan la seguridad a los compradores de que están tomando una buena decisión.
- Crear urgencia: La escasez o las ofertas por tiempo limitado alientan a los clientes potenciales a actuar antes de que sea demasiado tarde.
- Ofrece ayuda: Un mensaje amistoso muestra que estás ahí para brindar asistencia, no solo para lograr una venta.
Tómate la libertad de usar como inspiración los correos electrónicos de abandono de navegación que tengas en tu bandeja de entrada. No te limites a copiar: adapta lo que funcione para que encaje con tu identidad de marca única.
Cómo crear campañas de abandono de navegación
¿Estás listo para configurar tus correos electrónicos de abandono de navegación? Veamos el paso a paso. Desde elegir la plataforma correcta hasta el seguimiento del rendimiento de tu campaña, aquí tienes todo lo que necesitas saber.
Paso n.º 1: Elige una plataforma de email marketing
El primer paso es elegir la herramienta correcta para el trabajo. Tu plataforma de email marketing es el pilar de tu campaña de abandono de navegación, así que elige sabiamente. Debe integrarse sin problemas con tu tienda en línea y ofrecer funciones como:
- Seguimiento de correos electrónicos de abandono de navegación: Para monitorear qué productos ven los compradores y cuándo abandonan tu sitio
- Automatización del correo electrónico: Para enviar correos electrónicos oportunos y personalizados sin esfuerzo manual
- Segmentación de público: Para agrupar a los compradores según su comportamiento, como visitantes nuevos o clientes recurrentes
- Análisis de campañas: Para medir el rendimiento y optimizar tus correos electrónicos con el tiempo
Tómate tu tiempo para explorar tus opciones. Muchas plataformas ofrecen pruebas gratis, así que puedes probarlas antes de comprometerte con ellas. Elige una que se ajuste a tus necesidades y presupuesto, y que simplifique la automatización.
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Paso #2: Configura el seguimiento del comportamiento de navegación
Tienes tu plataforma. Ahora, necesitas saber qué están haciendo las personas en tu sitio. Configura el seguimiento de correos electrónicos de abandono de navegación para rastrear el comportamiento de navegación y recopilar esa información.
Este paso generalmente implica agregar un pequeño fragmento de código (a menudo llamado píxel de seguimiento o fragmento de JavaScript) a tu sitio web. Tu plataforma de e-commerce o de email marketing debería proporcionarte este código e instrucciones sobre dónde colocarlo.
La mayoría de los creadores de sitios web, como Wix, facilitan agregar códigos de seguimiento mediante un complemento. Pero si administras tu propio sitio, tendrás que colocar el píxel o script de seguimiento dentro de la sección del código HTML de tu sitio.
También es posible que necesites habilitar el seguimiento del sitio web dentro de las opciones de tu plataforma de email marketing. Luego, prueba el seguimiento visitando tu sitio, navegando por algunos productos y comprobando si la plataforma registra tu actividad.
Paso #3: Segmenta tu público para un mejor direccionamiento
Con el seguimiento de correos electrónicos de abandono de navegación configurado, piensa en el destinatario del correo electrónico. No todos los visitantes de tu sitio web son iguales, y tus correos electrónicos tampoco deberían serlo. Debes segmentar a tu público para asegurarte de que envías correos electrónicos que parezcan hechos solo para ellos.
Pero antes de hacer eso, necesitas direcciones de correo electrónico. Utiliza herramientas como mensajes de bienvenida o ventanas emergentes de intención de salida para alentar a los visitantes a suscribirse. Recuerda hacer que valga la pena ofreciéndoles algo valioso a cambio, como un descuento, chances en concursos o contenido personalizado.
Una vez que tengas las direcciones de correo electrónico, agrupa a tus compradores según su comportamiento. Los segmentos más comunes son:
- Personas que nunca compraron: Recién llegados que necesitan un poco más de estímulo para comprarte tu primer producto
- Personas que compraron una vez: Clientes que han comprado tu producto o servicio una vez, pero no regresan desde entonces.
- Clientes leales: Clientes actuales que confían en tu marca, pero que pueden necesitar un empujón para hacer otra compra
Al agrupar a tus suscriptores de correo electrónico, puedes enviar correos electrónicos altamente dirigidos activados por su actividad de navegación. La segmentación asegura que tus mensajes sean relevantes y oportunos, y aumenta las tasas de conversión.
Paso #4: Crea tus secuencias de correos electrónicos de abandono de navegación
Ahora es el momento de crear tus secuencias de correos electrónicos de abandono de navegación. Vas a necesitar 3 correos electrónicos automatizados para cada segmento de clientes. Pero no te preocupes. No necesitas secuencias únicas para cada producto.
En su lugar, escribe secuencias que funcionen para múltiples artículos en cada categoría de producto. Tu plataforma de correo electrónico automáticamente incorpora detalles específicos del producto, como imágenes, nombres y precios.
Cada correo electrónico en tu secuencia debería basarse en el anterior. Empieza con un recordatorio amable, luego construye confianza con prueba social y, finalmente, crea urgencia u ofrece ayuda. Piensa en ello como una conversación que fluye de manera natural, no como 3 intentos separados de cerrar una venta.
Cuando escribas, imagina que estás hablando con un amigo. Usa un tono cálido y amigable, y evita un lenguaje demasiado formal o de ventas. Usa párrafos breves y fáciles de leer por encima. Lee tus correos electrónicos en voz alta para detectar errores, luego convierte tu texto en plantillas mediante el Creador de arrastrar y soltar de tu plataforma de correo electrónico.
Antes de implementarlos, envíate correos electrónicos de prueba a ti mismo para verificar cómo se ven tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles. Presta especial atención al tamaño del texto, la colocación de los botones y la escala de las imágenes en pantallas más pequeñas.
Paso #5: Crea líneas de asunto para correos electrónicos de abandono de navegación
Tu línea de asunto es la puerta a tu correo electrónico de abandono de navegación. Es lo primero (y a veces lo único) que ve un cliente potencial, por lo que debe captar su atención y tentarlo a abrir tu correo electrónico. Una línea de asunto débil significa que tu correo electrónico perfectamente diseñado nunca será abierto.
Algunas maneras de hacer que tu línea de asunto se destaque son:
- Personalízala: “Sarah, ¿todavía te interesa ese abrigo de invierno?”
- Crea curiosidad: “Notamos algo que te podría gustar…”
- Añade urgencia: "¡Se está agotando: El tapete de yoga que viste recientemente!"
- Usa números: “Ahorra un 15% en los artículos que más te gustan”.
- Haz una pregunta: “¿Necesitas ayuda para decidirte?”
Escribe líneas de asunto de tus correos electrónicos de abandono de navegación de menos de 50 caracteres. Muchos dispositivos móviles cortan el contenido más largo. Y no te olvides de realizar una prueba A/B de diferentes líneas de asunto para ver qué funciona mejor para cada segmento de público.
Paso #6: Automatiza tu flujo de abandono de navegación
La automatización es donde sucede la magia. Vamos a configurar la automatización para convertir tus correos electrónicos cuidadosamente elaborados en una máquina de generar ventas. Tu plataforma de correo electrónico se encargará del momento y del envío. Solo necesitas establecer las reglas para cuándo y cómo se activan los correos electrónicos.
Crea procesos de trabajo para cada segmento de clientes:
- Configura el activador, como ver una página de producto específica.
- Define el momento para cada correo electrónico en la secuencia.
- Añade condiciones para detener la secuencia si compran.
La mayoría de las plataformas te permiten visualizar tu proceso de trabajo para ver cómo se conectan los correos electrónicos y cuándo se envían. Comienza de manera simple con 1-2 segmentos, luego expande a medida que te sientas cómodo con el proceso.
Prueba tu proceso de trabajo exhaustivamente antes del lanzamiento. Te recomendamos confirmar que todos los campos de contenido dinámico, desde las imágenes de productos hasta los precios, se carguen correctamente según el historial de navegación de cada comprador.
Paso #7: Envía correos electrónicos de abandono de navegación
Activa tus procesos de trabajo y deja que tus secuencias de correo electrónico hagan su trabajo: traer de vuelta a los compradores y recuperar las ventas perdidas.
Una vez que tus campañas estén en tiempo real, dales tiempo para que se ejecuten antes de analizar los datos en profundidad. Una buena regla general es esperar al menos 1-2 semanas para recopilar suficientes datos que proporcionen información valiosa.
Mientras tanto, enfócate en atraer tráfico de calidad a tu sitio:
- Marketing en redes sociales
- Optimización de motores de búsqueda
- Publicidad pagada
- Boletines por correo electrónico
- Marketing por SMS
Cuantas más personas visiten tu sitio, más oportunidades tendrás de capturar direcciones de correo electrónico y enviar esos correos electrónicos de abandono de navegación.
Paso 8: Haz un seguimiento del éxito de la campaña y haz ajustes
Comienza a hacer un seguimiento del rendimiento de tu campaña después de 2 semanas. Luego, revisa tus métricas cada semana. Recopila datos de tu plataforma de email marketing y de cualquier otra herramienta de análisis que uses. Regístralo en una hoja de cálculo para poder seguir las tendencias con el tiempo.
Primero, verifica tus tasas de entrega de correo electrónico. Si los correos electrónicos no llegan a las bandejas de entrada, el resto no importa. Asegúrate de que tus correos electrónicos no sean marcados como spam y que las tasas de rebote se mantengan bajas.
Después de eso, revisa estas métricas clave:
- Tasas de apertura: ¿Cuántas personas están abriendo tus correos electrónicos? Las tasas de apertura bajas podrían indicar que necesitas líneas de asunto más convincentes.
- Tasas de clics: ¿La gente hace clic en los enlaces de tus productos? Los clics indican si tu contenido y tus llamadas a la acción son lo suficientemente atractivos como para traer de vuelta a clientes potenciales a tu sitio.
- Tasas de conversión: ¿Cuántos visitantes regresan y compran? Haz un seguimiento de este segmento para ver qué grupos de clientes responden mejor a tus correos electrónicos.
- Ingresos: ¿Cuánto dinero están generando estas campañas? Calcula el retorno de la inversión (ROI) para justificar el tiempo y los recursos que pones en estas campañas.
Utiliza estos datos para optimizar tus campañas. Podrías probar diferentes líneas de asunto, ajustar el momento del envío del correo electrónico o refinar tus segmentos. Solo recuerda hacer un cambio a la vez. De esta manera, sabrás qué funciona y qué no.
Conclusiones clave
- Comprende la oportunidad: Los correos electrónicos de abandono de navegación te ayudan a recuperar ventas de los visitantes que dejan tu sitio sin añadir artículos a su carrito.
- Concéntrate en lo esencial: Todos los ejemplos exitosos de correos electrónicos de abandono de navegación comparten 5 elementos clave: una línea de asunto llamativa, personalización, imágenes de productos, una CTA clara y una razón para volver.
- Crea secuencias inteligentes: Crea una secuencia de 3 correos electrónicos que se desarrolle de manera natural. Empieza con un recordatorio, agrega pruebas sociales y luego agrega urgencia u ofrece ayuda.
- Perfecciona tu tiempo: Envía tu primer correo electrónico dentro de las 24 horas de haber navegado, haz un seguimiento 3-4 días después, y envía un correo electrónico final aproximadamente una semana después de la visita inicial.
- Empieza de forma sencilla: Comienza con 1-2 segmentos de clientes y una secuencia básica de correos electrónicos, luego amplía a medida que te sientas cómodo con el proceso.