Muchos empresarios conocen el valor de los datos, incluso si no pueden cuantificarlo. Los datos, ya sea respecto de lo que los clientes compran, de cómo compran, o de lo que hablan en las redes sociales, son valiosos, ya que ayudan a definir lo que una empresa produce o vende.
Los datos deben ser un factor fundamental en cada decisión de marketing que toma una empresa, especialmente cuando cada centavo invertido en publicidad cuenta. El marketing basado en datos ofrece la oportunidad de que cada campaña de marketing genere un mayor retorno de la inversión (ROI).
¿Por qué es tan importante el marketing basado en datos? El marketing, en general, ha cambiado en la última década. Ya no basta con tener una gran idea, que era en lo que se basaban las agencias publicitarias de antaño.
Una corazonada o un presentimiento no es suficiente para hacer grandes olas en las ventas. Sin embargo, al aplicar todos los datos disponibles para crear una estrategia, es posible crear campañas de marketing mucho más relevantes, eficaces y valiosas.
Es difícil creer que los datos puedan hacer una diferencia tan sustancial. Sin embargo, esto se ha comprobado una y otra vez a lo largo de los años. Descúbrelo por ti mismo al aprender más sobre cómo puedes aprovechar el marketing basado en datos en esta guía.
¿Qué es el marketing basado en datos?
La gran pregunta que muchos tienen es, “¿qué es el marketing basado en datos?”. La respuesta corta es que es una forma de marketing que depende de la información o datos de los clientes para establecer una campaña de marketing.
Al utilizar los datos de los clientes, es posible predecir las necesidades de estos, así como sus deseos y los tipos de conductas que probablemente demuestren, incluyendo las cosas que pueden comprar. Al aprovechar los datos, puedes crear estrategias de marketing más personalizadas que alcancen el nivel más alto de ROI.
Una buena manera de comprender cómo funciona el marketing basado en datos es considerar cómo se diferencia de los métodos convencionales. Tradicionalmente, el marketing tiene dos metas. La primera es determinar cuáles son las necesidades de un cliente. Luego, el marketing utiliza esa información para proporcionar lo que el cliente necesita de la mejor manera posible.
Eso significa que los especialistas en marketing dedican tiempo a comprender quiénes son sus más probables compradores o su público objetivo. Luego intentan identificar las necesidades de esos clientes antes de desarrollar estrategias de marketing que ayuden a satisfacer esas necesidades o resolver los problemas de los clientes. Para hacer esto, el marketing tradicional suele utilizar estudios de caso disponibles y, a menudo, suposiciones o conjeturas.
Por el contrario, el marketing basado en datos elimina gran parte de las conjeturas y utiliza los datos para comprender mejor a los clientes. Esto a menudo redunda en numerosos beneficios.
El marketing basado en datos habilita a los equipos de marketing para tomar mejores decisiones respecto de cómo anunciarse y llegar a los clientes, así como acerca de cómo asignar el presupuesto de marketing.
Al hacerlo, las empresas obtienen mejores resultados y, a menudo, resultados más rápidos también. Tener una estrategia de marketing basado en datos creada profesionalmente puede producir resultados que ayuden a tu empresa a aprovechar al máximo tus campañas de marketing.
Entre algunos de los beneficios principales del marketing basado en datos, podemos mencionar:
Encuentra a tu público objetivo
¿Sabes quién es tu comprador más probable? La mayoría de las empresas creen que conocen a su comprador. Sin embargo, con datos reales sobre el comportamiento de los clientes, tendrás plena certeza.
Los datos permiten la creación de un buyer persona detallado. Eso significa que, como empresa, puedes destinar más de tu dinero a las personas que suponen más probabilidades de comprar contigo. Crear una imagen clara de tus compradores potenciales permite desarrollar un marketing muy específico.
Al contar con este tipo de información, los equipos de marketing pueden crear anuncios y completar la segmentación del público. Eso significa que pueden entregar anuncios muy personalizados a los clientes. Los datos permiten crear anuncios capaces de llegar a las personas correctas en el momento preciso, con un mensaje al que es mucho más probable que respondan.
Las empresas pueden entonces crear anuncios distintos para cada grupo de personas basándose en esos datos. Por ejemplo, mientras uno de tus clientes puede estar buscando un costo bajo, otro puede estar buscando el mejor producto del mercado. La segmentación del público de los anuncios puede ayudarte a obtener mejores resultados de manera constante.
Obtén mayores conversiones
¿Qué ocurre cuando tienes una estrategia de marketing basado en datos como esta? Las personas que reciben esos anuncios pueden tomar mejores decisiones de compra. Eso significa que estos anuncios a menudo pueden ayudarte a lograr más conversiones.
Imagina que envías un correo electrónico sobre tu producto a tu base de clientes. ¿Cuántos abrirán ese correo electrónico si se trata de un mensaje genérico enviado a miles de clientes potenciales? Una pequeña parte de ellos lo abrirá. Sin embargo, si ese correo electrónico contiene información que es específicamente relevante para el segmento al que pertenece ese cliente, es más probable que lo abran.
Colocar el producto adecuado frente al comprador con un mensaje bien diseñado es fundamental para generar conversiones, especialmente cuando se hace en el momento idóneo del recorrido del cliente.
Fortalece tu marca
Proporcionar a las personas lo que necesitan cuando lo necesitan convierte a tu empresa en ídolo. Los clientes utilizan tu producto, obtienen resultados y lo valoran en gran medida. Lo recomiendan a sus amistades. Incluso podrían volver a hacer más compras. Al recurrir al marketing basado en datos, atiendes las necesidades de tus clientes, aumentas su satisfacción y refuerzas su percepción positiva.
Con estrategias de marketing basado en datos, puedes desarrollar una base de clientes leales que regresen una y otra vez. De este modo, tu ROI aumentará.
Cómo usar los datos para mejorar tus campañas de marketing
Sacar el máximo provecho de tus campañas de marketing comienza con el análisis de los datos adecuados.
Ya sea que examines los datos demográficos de tu base de clientes principal o que investigues las métricas de interacción en tiempo real, cada dato relevante contribuye a crear mensajes de marketing más eficaces. Comprender cómo analizar los datos adecuadamente puede ayudarte a tomar decisiones más inteligentes sobre tus campañas y conectar con tu público.
Implementar datos en tiempo real
Los datos en tiempo real te dan el poder de ajustar tu estrategia de marketing sobre la marcha. En lugar de esperar semanas para ver la respuesta a una campaña, puedes dar seguimiento a las interacciones a medida que ocurren y hacer ajustes rápidos para mejorar los resultados. Este enfoque ágil te permite optimizar las campañas mientras están en marcha, reduciendo así tanto el tiempo como el dinero invertidos en marketing y a la vez, maximizando tu impacto.
Pruebas A/B para optimización
Las pruebas A/B pueden serte útiles para crear campañas basadas en datos eficaces. Al probar diferentes versiones de los elementos en tus materiales de marketing, desde líneas de asunto de correo electrónico hasta textos de anuncios y páginas de destino, puedes ver exactamente con qué cosas se identifica tu público.
Este método elimina las conjeturas de las decisiones de marketing y te permite crear campañas basadas en lo que tus datos muestran que realmente funciona, no solo en lo que crees que podría funcionar.
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Para comenzar este proceso, los especialistas en marketing necesitan crear un plan que les permita recopilar datos y aplicarlos a tu empresa. Para desarrollar una estrategia de marketing basado en datos se requieren varios pasos esenciales:
1. Recopila datos
Recopilar datos es la parte más difícil. Es, sin duda, el paso más importante. El fundamento de esta forma de marketing es recopilar información que es pertinente para tu público objetivo. ¿De dónde provienen estos datos? Deben provenir de múltiples fuentes.
Los grupos de sondeo son una opción común. Permiten a personas de diversas clases sociales compartir información y opiniones sobre temas importantes. Los estudios de mercado realizados por empresas especializadas también pueden ofrecer información, incluyendo datos muy específicos para tu base de clientes.
También puedes usar el análisis web para obtener percepciones sobre lo que buscan los clientes en línea y cómo navegan para llegar a la solución que satisfaga sus necesidades.
Asimismo, es posible encuestar a los clientes mediante cuestionarios para recopilar datos. La investigación en redes sociales también puede proporcionar un conjunto de datos grande y valioso si tus clientes objetivo están usando estas plataformas. Todas y cada una de estas y cualquier otra fuente de datos confiable pueden ser útiles.
2. Encuentra los canales de marketing idóneos.
El siguiente paso en el proceso es determinar dónde debes promocionarte. ¿Dónde es más probable que estén tus clientes? Debes identificar los canales que tus clientes usan con más frecuencia y luego aumentar tu presencia allí. Todas estas respuestas pueden descubrirse mediante un análisis de datos adecuado.
Es necesario utilizar el marketing multicanal, lo que significa difundir tu marketing en todos los canales principales donde están tus clientes. Con un poco de investigación y análisis de mercado, puedes averiguar en qué plataformas de redes sociales está tu público objetivo o base de clientes, para que puedas enfocar tu gasto en anuncios donde realmente los verán.
3. Crea anuncios personalizados
Como se mencionó anteriormente, un beneficio clave del marketing basado en datos es la capacidad de crear campañas dirigidas a las que tus clientes específicos responderán cuando las vean. No se trata de crear un solo anuncio para que todos lo vean. En cambio, crearás anuncios únicos y cuidadosamente elaborados para cada segmento de tu base de clientes.
Debes tener buyer personas que detallen quién es tu cliente en profundidad. Con esa información, puedes segmentar a tus clientes en varios grupos según sus puntos débiles, sus intereses y otros factores determinantes que te ayudarán a redactar el mensaje perfecto.
Así pues, cada segmento de clientes recibe un anuncio pertinente para satisfacer sus necesidades específicas. Esto debe traducirse en tasas de conversión más altas y clientes más felices.
4. Desarrolla una estrategia de contenido.
A continuación, es necesario crear contenido y publicidad para los distintos canales que usarás, junto con la etapa en la que se encuentran los clientes potenciales dentro del recorrido del cliente. Eso incluye el uso de publicaciones de blog informativas que ofrezcan contenido más extenso con más percepciones y una explicación más detallada.
También puedes usar anuncios en redes sociales y anuncios de pago por clic (PPC) que se muestran a tus clientes mientras están en línea. Estos son anuncios más breves y directos que incitan a las personas a reaccionar rápidamente, a menudo mientras buscan lo que tú puedes ofrecerles. También deberías usar email marketing como una manera de lograr que los clientes se mantengan interesados y de fomentar compras futuras.
¿Cómo gestionarás todo esto? Usar un calendario de contenido, incluyendo un calendario de redes sociales, te permite crear un flujo constante de contenido que se presenta de manera significativa a tus clientes. También con herramientas como Mailchimp para gestionar tus canales de redes sociales, iniciativas de email marketing y contenido en un solo lugar.
Al crear un plan de contenido, existen varias estrategias respecto de los aspectos en los cuales enfocarse. Por ejemplo, la regla de los tercios indica que una tercera parte de tu contenido debe ser para promoción, otra, para aspectos personales, y otra, para autenticación. El objetivo central es simplemente hacerte presente con frecuencia con tus clientes y desarrollar familiaridad.
5. Perfecciona tu marca
El último paso es perfeccionar tu marca. Con más datos y percepciones sobre quiénes son tus clientes, es más fácil lograrlo. Tienes un mejor entendimiento de los intereses de tu público objetivo. Sabes lo que necesitan y desean de un producto o servicio. Usa esta información para perfeccionar tu marca. De esta forma, tu oferta resulta atractiva para tus clientes. De este modo, a largo plazo, también fomentas lealtad y el reconocimiento de marca.
Privacidad de datos y consideraciones éticas en el marketing basado en datos
Aunque los datos son cruciales para el éxito del marketing, manejarlos de manera responsable es tan importante como recopilarlos. En la actualidad, a los clientes les preocupa más que nunca saber cómo se utiliza su información personal, y esperan que las empresas protejan su privacidad.
Cómo respetar la privacidad del cliente
La confianza es la base de toda buena relación con el cliente, y esta comienza con la manera en que manejas sus datos. Siempre expresa claramente qué información estás recopilando y por qué la necesitas.
Permite que los clientes tengan el control sobre sus datos facilitando el proceso de aceptar (opt-in) o denegar (opt-out) la recopilación de datos y recopila solo la información que sea realmente necesaria para mejorar su experiencia.
Cumplimiento de la normativa (p. ej., RGPD, CCPA)
Leyes como el Reglamento general de privacidad de datos (RGPD) y la Ley de privacidad del consumidor de California (CCPA, por sus siglas en inglés) establecen reglas sobre cómo las empresas pueden recopilar, almacenar y usar los datos de los clientes, e imponen sanciones severas para las empresas que no cumplan. La clave es integrar la conformidad en tus procesos de marketing desde el principio, revisar regularmente tus prácticas de manejo de datos y mantenerte al tanto de las nuevas regulaciones que podrían repercutir en tu empresa.
Las herramientas adecuadas pueden transformar los datos de los clientes en percepciones que pueden ponerse en práctica para impulsar tu marketing. Pero con tantas opciones disponibles, elegir la combinación adecuada de software puede ser abrumador. Desglosaremos las herramientas esenciales que necesitarás para transformar tus datos de marketing en resultados tangibles.
Plataformas de análisis de datos
El marketing moderno funciona en plataformas de análisis que te ayudan a comprender el rendimiento de las campañas. Google Analytics es el estándar de oro para dar seguimiento al tráfico de los sitios web y los comportamientos de los usuarios.
Los análisis de Mailchimp van más allá de las métricas básicas de correo electrónico, mostrándote no solo las tasas de apertura, sino también la manera en que los suscriptores interactúan con tu contenido a lo largo del tiempo. Las plataformas de redes sociales como Meta for Business y LinkedIn Analytics ofrecen datos esenciales sobre el desempeño de tus redes sociales para que puedas comprender con qué contenido se identifica tu público.
Cuando estas plataformas trabajan en conjunto, generan una visión integral del rendimiento de tu marketing en todos los canales. La clave está en encontrar herramientas que se integren bien entre sí y concuerden con tus necesidades específicas.
Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
Un buen software de gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) es como tu centro de mando de marketing, en el que mantienes todos los datos de tus clientes organizados y accesibles. Los softwares de CRM modernos registran cada interacción que un cliente tiene con tu empresa, desde la apertura de correos electrónicos hasta el historial de compras y los tickets de soporte. Esta vista integral te ayuda a identificar patrones en el comportamiento de los clientes y a detectar oportunidades para un marketing personalizado.
El verdadero poder del software de CRM radica en su capacidad para segmentar a tu público y automatizar campañas de marketing personalizadas. Por ejemplo, puedes activar automáticamente secuencias de correos electrónicos específicas con base en las acciones de los clientes o crear anuncios específicos para diferentes segmentos de clientes según su comportamiento anterior.
El éxito de tu estrategia de marketing basado en datos depende, en última instancia, de la eficacia con la que tus herramientas funcionen juntas. Cuando tus plataformas de análisis, software de CRM y herramientas de automatización de marketing están correctamente integradas, generan un flujo de datos continuo que te ayuda a tomar decisiones de marketing mejor fundamentadas. El objetivo no es solo recopilar datos, sino convertir esos datos en percepciones que te ayuden a conectar con tus clientes a un nivel más personal.
El marketing basado en datos es eficaz. Sin embargo, los equipos de marketing necesitan las herramientas adecuadas para ayudarte a recopilar datos de clientes, analizar tus conclusiones y aplicarlas de manera eficiente. Mailchimp puede hacer precisamente eso mediante herramientas muy efectivas diseñadas para estrategias exitosas de marketing basado en datos.
Conéctate con las personas oportunamente con nuestro conjunto de funciones de automatización de marketing: rutas de compra personalizadas, programación de correo electrónico y activadores personalizados, entre otras cosas.
Conclusiones clave
- El marketing basado en datos reemplaza las conjeturas con percepciones concretas, ayudando así a las empresas a crear campañas más específicas y a lograr un mejor ROI mediante la toma de decisiones fundamentadas.
- Las estrategias exitosas basadas en datos requieren una combinación de herramientas y técnicas, desde análisis en tiempo real y pruebas A/B hasta software de CRM, todas trabajando juntas para transformar los datos de los clientes en percepciones que pueden ponerse en práctica.
- Si bien recopilar y analizar los datos de los clientes es crucial, hacerlo de manera responsable y en conformidad con la normativa de privacidad genera confianza y refuerza las relaciones a largo plazo con los clientes.
- Crear campañas de marketing personalizadas basadas en la segmentación de clientes y el análisis de comportamientos conduce a tasas de conversión más altas y, con el tiempo, a una lealtad más sólida a la marca.